【正文】 在茫茫人海之中，她 —— 當看到她時，我 —— 最令我高興的是 —— 從受測者完成這些句子的情況可以反映出他們的一些個性特征。 ? 4．表達法 ? 要求受測者用某種方法 (例如繪畫 )自由地表露其個性特點。例如，可以通過書寫、談論、唱歌、繪畫等形式讓受測者自由表達，從中分析其人格。 ? 5．選擇或排列法 ? 要求受測者依據(jù)某種原則對刺激材料進行選擇或予以排列。例如，可以讓受測者將一些描述人格的詞按照好惡程度或適宜程度排序。從排序中可以分析出受測者的人格。 ? A詞語聯(lián)想 —— 給消費者看一張文字表，然后要求他把反應過程中最初涌現(xiàn)在頭腦中的那個詞記錄下來。 B連續(xù)詞語聯(lián)想 —— 給出一張文字表，每念出表上的一詞，要消費者將所聯(lián)想到的詞語記錄下來，如此直到表上的每個詞念完。 C分析與運用 —— 消費者作出的反應被用來分析，看是否存在負面聯(lián)想。對反應延遲時間進行測量，以此估計某個詞的情感性。這些技巧能挖掘出比動機研究更豐富的語音學含義，并被運用于品牌命名和廣告文案測試中。 A語句完成 —— 消費者完成一個諸如“買卡迪拉克的人（ ）”的語句 B故事完成 —— 消費者完成一個未敘述完成的故事 C分析和運用 —— 分析回答的內(nèi)容以確定所表達的主題。另外，還可分析對不同主題和關(guān)鍵概念的反應。 ? A卡通技術(shù) —— 讓消費者看一幅卡通畫，然后要求填上人物對白或描繪某一卡通人物的想法 B第三人稱技術(shù) —— 讓消費者說出為什么“一個正常的女人”、“大多數(shù)醫(yī)生”或“大多數(shù)人”購買或使用某種產(chǎn)品。購物單方法（描述一個會購買這些東西的人具有哪些特點）、“丟失的錢包”方法（描繪丟失這個錢包的人可能會有什么特點）都屬于第三人稱技術(shù) C看圖說話 —— 給消費者一張畫著購買或使用某種產(chǎn)品的人物的圖片，讓他以此編一個故事 D分析和運用 —— 與完形填空時相同 第三人稱法 在用第一人稱所作的調(diào)查資料不能說明被試的真正動機時，將第一人稱改為第三人稱進行資料收集。 ? 例如，李先生， 38歲，月收入 6000元左右，有一個美滿的家庭，孩子 8歲。最近李先生買了一輛 4萬元左右的吉利轎車。調(diào)查李先生的朋友小王對該車的看法，讓小王對李先生的購買行為進行評論。 ? 小王可能會說，李先生為人沉穩(wěn)持重 ， 在食品公司工作，收入還可以，吉利車的質(zhì)量還可以，兩箱省油，但對于小 40 歲的李先生來說，這款轎車買的小了點，不如咬咬牙，多花一些錢買一輛 10萬元左右的車，又實用又省油，還比較上檔次。從小王的這些評論中，調(diào)查人員可以了解到小王對轎車的印象和需求意向： ①可以考慮低檔轎車甚至可以考慮吉利轎車； ② 10萬元左右的轎車又實用又省油，也象回事。③不能因一時手頭緊而湊合。 （教材第四節(jié)） ? ? 當個體同時存在兩種以上消費需求，且兩種需求互相抵觸，不可兼得時，內(nèi)心就會出現(xiàn)矛盾或沖突 （ ）雙趨沖突 —— “難以取舍” 兩個對個體有吸引力的目標同時出現(xiàn)但不能兼得時形成的內(nèi)心沖突。（ 而且這兩件事物越是同樣吸引人，這種沖突就越大。） 如：“ 魚與熊掌 ”；“ 布里丹之驢 ” 解決途徑： “兩利相權(quán)取其重 ? 策略 :增強吸引力（ 企業(yè)在廣告宣傳中強化某一選擇品的價值和利益；或通過降價；或通過延期付款等方式使某一選擇更具吸引力，均是解決雙曲沖突的有效方式?！棒~和熊掌兼得”） 動機沖突的類型 想一想 ? 你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購買。 怎么辦？ ? 如果你是售樓者 汽車銷售者，你會怎么辦？ ? （ ）雙避沖突 —— “左右為難” 兩個對個體不利的目標都想回避的動機但不得不選擇其一的內(nèi)心沖突。 如：“ 前怕狼 ,后怕虎 ” 。 “ 食之無味 ,棄之可惜 ” ? 解決途徑： “兩害相權(quán)取其輕” ? 策略： ? 通過宣傳來消除或部分消除這種不全面或錯誤的信念。 ? 解決其顧慮或問題 ? 雙避式?jīng)_突可能恰恰為企業(yè)提供給了新的市場機會。如，通過以舊換新 想一想 ? 當一個消費者的舊洗衣機壞了，他既不想花錢買新的，也不想花錢把舊的修一修，又不能沒有洗衣機。怎么辦？ ? （ ）趨避沖突 —— ‘‘進退兩難” 同一目標既有利又有害，即想追求又想回避的內(nèi)心沖突。 如：“ 甜食與肥胖 ”；“ 玫瑰有刺 ” ； “ 良藥苦口 ” ? 解決途徑： “趨利避害” （ 盡可能減少不利后果的嚴重程度，或采取替代品抵消有害結(jié)果的影響。紐崔萊防曬霜） ? （ ）雙重趨避沖突 對兩個目標均形成趨避沖突。 如：“ 改行與跳槽 ” 想一想 ? 一個非常關(guān)心體重的消費者又喜歡吃零食，如果你是小食品經(jīng)營者，你會怎么做？ ? ? 所謂誘導，就是營業(yè)員針對消費者的購買主導動機指向，運用各種手段和方法向消費者提供商品信息資料，對商品進行說明，使消費者的購買動機得到強化，對該商品產(chǎn)生喜歡傾向，進而采取購買行為的過程。 ? 據(jù)日本三越百貨商店的調(diào)查，進店的顧客只有 20%發(fā)生購買行為。其原因在于，消費者的欲望有兩種：一種是“意識的欲望”，即有明確購買目標；另一種是“潛在的欲望”，即雖然需要某種商品，但沒有明顯意識到，因而沒有做購買預定。有潛在欲望的消費者，常常由于外界的刺激而由一個看客變?yōu)橘I主。據(jù)美國一家百貨公司調(diào)查，在顧客的購買行為中，有 28%來自“意識的欲望”， 72%來自“潛在的欲望”。消費者在商店里完成由潛在欲望到意識欲望的轉(zhuǎn)化，是擴大銷售、提高效益的關(guān)鍵。實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)化，除了受店堂環(huán)境、燈光裝飾、商品陳列、商品適銷度等因素影響外，很重要的還受營業(yè)員的儀表、神態(tài)、語言、示范影響，即或營業(yè)員的誘導，能使消費者的心理力量向購買的方向發(fā)展。因此，零售企業(yè)要想實惠更多的銷售，就應該努力在誘導顧客購買動機上下工夫。營銷人員運用購買動機的可誘導性，必須掌握科學的誘導方式和方法。 案例（一）：巧克力公司的功勞。 日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段，培養(yǎng)日本青年人過“情人節(jié)”的習慣。宣布在情人節(jié)期間購買巧克力可半價優(yōu)惠，還為此開發(fā)出種精美的巧克力。通過努力，最后終于達到了目的，在日本形成了過情人節(jié)，并贈送巧克力的風尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。 [分析提示 ] 一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟狀況、文化因素及社會風氣等對消費者購買動機的形成有著重要的影響。在該案例中，這家巧克力公司利用日本青年的模仿心理，使他們產(chǎn)生“買巧克力，過情人節(jié)”的消費沖動，取得了成功。 案例分析（二）：把梳子賣給和尚 某公司創(chuàng)業(yè)之初，為了選拔真正有效能的人才，要求每位應聘者必須經(jīng)過一道測試：以比賽的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚。 幾平所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚 ?這怎么可能呢 ?搞錯沒有 ?許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰(zhàn) …… 一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實踐成果，甲先生僅僅賣出一把，乙先生賣出 10把，丙先生居然賣出了 1000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會有這么大的差異呢 ?公司請他們談談各自的銷售經(jīng)過。甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高風大，把前來進香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J為有理。那廟共有 10座香案，于是買下 10 把梳予。 丙先生來到一座頗負盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說： “凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善械’三字，然后作為贈品。”方丈聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。 問題： 1)甲、乙、丙三人各用什么方法賺錢的 ? 2)著重分析丙先生的成功之道。 分析提示： 公司認為，三個應考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優(yōu)點；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設想、因勢利導地實現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過對目標人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管。 更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長期訂貨。 誘導的具體方法 ? 1．證明性誘導 ? 主要包括實證誘導、證據(jù)誘導和論證誘導。 ? （ 1）實證誘導。 ? 即當場提供實物證明的方法。這種方法在我國已逐漸被采用。如玩具當場操作表演，電視機當場收看，鞋子讓顧客試穿，面料做成使用狀態(tài)給顧客看等。 ? （ 2）證據(jù)誘導。 ? 即向消費者提供間接消費效果證據(jù)的方法。有些商品不適于采用實證方法，就可以運用證據(jù)方法誘導。證據(jù)要使用消費者所熟知的、有感召力的實際消費證據(jù)，幫能使消費者相信所購商品靠得住。如健身飲料如何向消費者證明其健身功效呢？包裝上已有文字說明，營業(yè)員就可以向顧客講，“某某飲料是奧運會中國代表團指定飲料，效果不錯”。 ? 3）論證誘導。 ? 即以口語化的理論說明促進信任的方法。這種方法要求營業(yè)員有豐富的商品學知識，對所出售商品的理化成分、生產(chǎn)工藝、性能質(zhì)量、使用方法有清楚的了解，講話要確實，切忌信口開河。勸說誘導要恰到好處，簡明扼要地向消費者介紹商品；要視消費者的需要進行勸說誘導，方能收到誘導效果。 ? 2．建議性誘導 ? 它是指在一次誘導成功后，向消費者提出購買建議，達到擴大銷售的目的。提購買建議一般有下列機會：顧客目光轉(zhuǎn)向其他商品的時候；顧客詢問某種商品本店是否有售的時候；顧客提出已購商品的使用、維修問題的時候；顧客向營業(yè)員話別的時候。 ? 建議性誘導的內(nèi)容一般有以下五個方面： ? （ 1）建議購買高檔商品。 ? 營業(yè)員要在對顧客的購買預算作出判斷的前提下提這類建議，以免建議不妥傷了顧客的自尊心。 ? （ 2）建議購買替代商品。 ? 提這類建議的條件是消費者欲購買的商品無貨，但有在質(zhì)量、性能、價格上相當?shù)纳唐?，但建議時不要強求顧客購買 ? （ 3）建議購買互補商品。 ? 提這類建議時要注意兩項商品的主次之分。 ? （ 4）建議購買大包裝商品 ? 同類商品大包裝比小包裝在費用上較為經(jīng)濟。對于某些可連續(xù)作用的消耗性商品，這種建議容易成功。 ? （ 5）建議購買新產(chǎn)品。 ? 新產(chǎn)品對于消費者來講，沒有使用經(jīng)驗的參照，購買欲望難以形成。營業(yè)員要做好宣傳，并保證退換、保修。 ? 進行建議性誘導時，營業(yè)員要時刻記住顧客有潛力可挖，消除實惠一次銷售就等于接待完一位顧客的觀念。在行動上要表現(xiàn)出提建議的動機是為顧客著想，措詞言簡意賅，出語懇切自然，即使銷售未獲成功，至少會在顧客心中留下良好的印象。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:08:0520:08:0520:083/18/2023 8:08:05 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :08:0520:08Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:08:0520:08:0520:08Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :08:0520:08:05March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 下午 8時 8分 5秒 20:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 8時 8分 :08March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 8時 8分 5秒 20:08:0518 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 8分 5秒 下午 8時 8分 20:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改