五百?gòu)?qiáng)銷售目標(biāo)管理培訓(xùn),絕對(duì)超值-資料下載頁(yè)
2025-02-27 17:13本頁(yè)面
【正文】 ， 一定要和相關(guān)部門(mén)提前溝通 。 第七步 ， 計(jì)劃分解到每個(gè)經(jīng)銷商 ， 每個(gè)月 ， 以及主要品種 ， 并用合同保障 。 要點(diǎn)如下： ?總體銷量 ?根據(jù)淡旺季分解到每個(gè)月 ?銷售來(lái)源劃分：零售，批發(fā)，禮品 ?需要投入的資源： ?產(chǎn)品品種 ?分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 根據(jù)上面的要點(diǎn)簽訂合同。 第四篇 如何達(dá)成銷售目標(biāo)？ 同樣制定 銷售目標(biāo)，為什么會(huì) 有如此大的差別？ 巨大成功 徹底失敗 答案在于用什么方法推行目標(biāo)管理 ,特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵時(shí)間。 完成目標(biāo)的條件： ? 制定可行的行動(dòng)計(jì)劃－－目標(biāo)分解成計(jì)劃 ， 計(jì)劃轉(zhuǎn)化成行動(dòng) ? 科學(xué)的方法 ? 積極的態(tài)度 ? 貫徹的執(zhí)行 ? 用心的學(xué)習(xí) ? 目標(biāo)公開(kāi) 銷售目標(biāo)完成的方法－－ PDCA循環(huán) ? PDCA循環(huán)的概念最早是由美國(guó)質(zhì)量管理專家戴明提出來(lái)的 ， 所以又稱為 “ 戴明環(huán) ” 。 PDCA四個(gè)英文字母及其在 PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： P（ Plan） 計(jì)劃 ， 確定方針和目標(biāo) ， 確定活動(dòng)計(jì)劃； D（ Do） 執(zhí)行 ， 實(shí)地去做 ， 實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容； C（ Check） 檢查 ， 總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果 ， 注意效果 ， 找出問(wèn)題； A（ Action） 行動(dòng) ， 對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理 ， 成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣 、 標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié) ， 以免重現(xiàn) ， 未解決的問(wèn)題放到下一個(gè) PDCA循環(huán) 。 工作計(jì)劃要及時(shí)檢討（至少每個(gè)月一次） ? 檢討的目的： ? 計(jì)劃和實(shí)際達(dá)成的差異 ? 找出差異的原因 ? 正向原因 （ 超額完成計(jì)劃 ） 總結(jié)出來(lái)推廣 ， 發(fā)揚(yáng)光大 ? 負(fù)向原因總結(jié)教訓(xùn) ， 提出改進(jìn)方案和預(yù)防措施 檢討：檢查討論成敗得失 目標(biāo)檢討的層次和內(nèi)容： ? 副總檢討科／部長(zhǎng)：部門(mén)銷售業(yè)績(jī)達(dá)成 。 ? 科長(zhǎng)檢討業(yè)務(wù)員：區(qū)域銷售業(yè)績(jī)達(dá)成 ， 分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) ， 欠款 ，目標(biāo)差異 。 ? 業(yè)務(wù)員檢討經(jīng)銷商：合同約定的目標(biāo)差異 ， 分銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) ， 銷量 ， 品種 ， 庫(kù)存 ， 宣傳 ， 促銷 ， 服務(wù) 。 業(yè)務(wù)員檢查經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的方法 : 第一 、 要定期的追蹤 。 業(yè)務(wù)員有時(shí)候工作一忙 ， 就顧不上去了解下屬的工作情況 ， 而一旦形成三天打漁 、 兩天曬網(wǎng)的習(xí)慣 ， 經(jīng)銷商的工作就有可能漸漸松懈 。 對(duì)經(jīng)銷商工作追蹤要養(yǎng)成定期的習(xí)慣 ， 同時(shí)讓經(jīng)銷商也感到業(yè)務(wù)員有定期檢查的習(xí)慣 ， 這是非常重要的 。 第二 、 分清楚工作的主次 。 經(jīng)銷商的事務(wù)很多 ， 不可能事事追蹤 ，因此一定要分清事情的主次 ， 對(duì)重要的事一定要定期檢查 ， 而次要的事則不定期抽查 。 主要的事情有銷量 ， 庫(kù)存 ， 陳列 ， 品種等 。 業(yè)務(wù)員檢查經(jīng)銷商銷售目標(biāo)的方法 : 第三 、 對(duì)經(jīng)銷商銷售工作進(jìn)行評(píng)價(jià) 。 工作評(píng)價(jià)的一個(gè)重點(diǎn)是看目標(biāo)是否偏離 ， 有時(shí)候是與目標(biāo)有差距；有時(shí)候是具體的方法的差異；有時(shí)候看上去業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了但目標(biāo)實(shí)際上是偏離了 ， 如果評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)有偏離 ， 就要及時(shí)把他拉回來(lái) 。 第四 、 避免只做機(jī)械式的業(yè)績(jī)和目標(biāo)的比較 ， 應(yīng)當(dāng)發(fā)掘發(fā)生偏差的原因 。 在分析偏差時(shí) ， 必須首先分清哪些是經(jīng)銷商無(wú)法控制的因素引起的 。 比如要求經(jīng)銷商進(jìn)超市 ， 卻沒(méi)有適合的包裝和政策 。 其次還應(yīng)分清哪些因素歸因于經(jīng)銷商本人 ， 比如由于經(jīng)銷商工作不得力造成銷售額沒(méi)有完成 。 正確地分清這兩類原因 ， 就可以有針對(duì)性地在采取相應(yīng)的措施 。 綜合解決方案－－建立目標(biāo)稽核體系 ? 日清 ? 周總結(jié) ? 月檢討 ? 季度表彰 ? 年度總結(jié) 第五篇 目標(biāo)成果的考核 目標(biāo)考核 ? 目標(biāo)和考核掛鉤 ? 目標(biāo)完成的好 ， 收入多 ? 連續(xù)完成的好 ， 晉升 ? 目標(biāo)完成的差 ， 收入少 ? 連續(xù)三個(gè)月完成的差 ， 淘汰 愿科學(xué)合理定目標(biāo)，更超額完成下一步／明年的銷售目標(biāo)！ 謝謝大家聆聽(tīng)！
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