【正文】 ：系統(tǒng)崇尚實(shí)用的人力資源管理思想，著眼于中國企業(yè)的管理特色和實(shí)際需要， 涵蓋了現(xiàn)代企業(yè)人力資源部門對企業(yè)的組織和員工在企業(yè)發(fā)展過程中的全面管理，從人力資源計(jì)劃 （包括機(jī)構(gòu)管理、職位管理、職位分析）、人才招聘到人事管理（包括人事信息管理、合同管理、 考勤休假管理、保險(xiǎn)管理、績效評估、轉(zhuǎn)崗離職管理）、薪資 /福利管理以及員工的培訓(xùn)與職業(yè)生涯 規(guī)劃等各個(gè)方面，并提供功能強(qiáng)大的查詢統(tǒng)計(jì)功能與報(bào)表輸出功能，能夠動態(tài)直觀地反映企業(yè)人力 資源的狀況，為人力資源管理提供高效的決策支持 企業(yè)信息機(jī)、打卡機(jī)、考勤機(jī)等 通信手段 軟件 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)個(gè)人客戶工作需求基礎(chǔ)模塊示范 43 基于心理需求的通信手段 同級 — 同級領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo) — 下級領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo) — 員工 領(lǐng)導(dǎo) 客戶 權(quán)力需求 成就需求 被賞識需求 被接納需求 有條理需求 安全感需求 ?語音通信需求 ?手機(jī)郵箱 ?移動 MSN/ ?會議短信 /彩信表揚(yáng) ?手機(jī)郵箱 ?管理經(jīng)驗(yàn)短信 /彩信交流 ?手機(jī)郵箱群發(fā)表揚(yáng) ?集團(tuán)短信 /彩信交流 ?移動 MSN ?集團(tuán)數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信/彩信 ?基本通信需求 ?高度保密的手機(jī)郵箱 ?語音通信需求 ?手機(jī)郵箱 ?集團(tuán)彩信 /短信 ?會議短信 /彩信表揚(yáng) ?手機(jī)郵箱 ?短信 /彩信交流表揚(yáng) ?手機(jī)郵箱關(guān)愛 ?集團(tuán)短信 /彩信交流 ?移動 MSN ?集團(tuán)數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信/彩信 ?高保密的移動 MSN ?高保密的手機(jī)郵箱 ?語音通信需求 ?集團(tuán) V網(wǎng) /移動 MSN ?集團(tuán)彩信 /短信 ?會議短信 /彩信表揚(yáng) ?企業(yè) WAP門戶 ?短信 /彩信交流表揚(yáng) ?手機(jī)郵箱意見反饋 ?手機(jī)郵箱交流 ?移動 MSN ?移動 MSN ?企業(yè) WAP門戶 ?高保密的移動 MSN ?高保密的手機(jī)郵箱 ?語音通信需求 ?集團(tuán) V網(wǎng) /移動 MSN ?數(shù)據(jù)卡 ?業(yè)績短信 /彩信匯報(bào) ?最新產(chǎn)品信息傳遞 ?移動 MSN ?手機(jī)郵箱意見反饋 ?手機(jī)郵箱交流 ?移動 MSN ?移動 MSN ?企業(yè) WAP門戶 ?高保密的移動 MSN ?高保密的短信 /彩信 169。 2023 Confidential DCX 、圍繞不同階段集團(tuán)客戶需求的營銷重點(diǎn)與策略側(cè) 44 生命周期分析和監(jiān)測 階段 A新客戶 生命周期線平移 客戶生命周期 客戶價(jià)值 挖掘客戶需求 和消費(fèi)驅(qū)動 制定營銷和 服務(wù)策略 從集團(tuán)客戶入網(wǎng)到購買開始增長 如何讓客戶感知價(jià)值并將客戶留住 免費(fèi)或優(yōu)惠促銷期、與客戶共同分析價(jià)值創(chuàng)造、加強(qiáng)差異性戰(zhàn)略控制 階段 B成長客戶 集團(tuán)客戶購買范圍擴(kuò)大，購買量大幅增長 如何吸引客戶擴(kuò)大購買份額和使用更多業(yè)務(wù)？ 規(guī)模銷售、交叉銷售、向上銷售 階段 C成熟客戶 集團(tuán)客戶購買范圍和規(guī)?？s小（因自身或業(yè)務(wù)價(jià)格等原因） 如何培養(yǎng)顧客忠誠度？ 業(yè)務(wù)質(zhì)量控制、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換成本、個(gè)性化的差異服務(wù) 階段 D衰退客戶 集團(tuán)客戶非常穩(wěn)定，業(yè)務(wù)購買完整成熟 如何延長客戶“生命周期”？ 創(chuàng)造新的價(jià)值；實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升值、幫助客戶轉(zhuǎn)型、擴(kuò)大轉(zhuǎn)換成本 階段 E流失客戶 集團(tuán)客戶退出移動服務(wù)階段 是贏回客戶還是放棄？ 制定新的優(yōu)惠計(jì)劃、與客戶共同分析流失風(fēng)險(xiǎn) 不同周期 劃分標(biāo)準(zhǔn) 面臨的主要 營銷問題 不同生命周 期的策略 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 45 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的商業(yè)模式 1. BBC的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的客戶） 2. BBE的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的員工） 3. BBM的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的設(shè)備工具） 4. BBP的商業(yè)模式（集團(tuán)客戶的伙伴） 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 46 圍繞商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈的合作聯(lián)盟 合作伙伴類型： ? 信息化業(yè)務(wù)開發(fā)合作伙伴（ SI） 重點(diǎn)是在某個(gè)行業(yè)某個(gè)領(lǐng)域的信息化系統(tǒng)集成商（有業(yè)務(wù)應(yīng)用，有 客戶關(guān)系，如東軟、浪潮、博科）按終端用戶數(shù)收入分成 ? 強(qiáng)勢掌握稀缺信息資源的合作伙伴（ CP） ? 信息終端類合作伙伴（電腦十電信運(yùn)營商、黑莓十電信運(yùn)營商） ? 擁有特殊客戶關(guān)系和特權(quán)（銀聯(lián)、公安）的渠道合作伙伴（中國特色）按增值收入分成 ? 擁有固定專網(wǎng)和客戶群的合作伙伴（廣電、油田） ? 目前的突破口在于“又紅又?！钡母鱾€(gè)行業(yè)的信息化集成商（既有客戶關(guān)系又有解決方案） 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 47 合作伙伴合作模式與管理機(jī)制 合作方式 管理機(jī)制： ? 分層、分類、分級管理（對應(yīng)利益分成機(jī)制） ? 資質(zhì)評估：注冊資本、信譽(yù)、實(shí)力、影響力等 ? 能力和業(yè)績的積分管理：包括收入貢獻(xiàn)、投訴處理等 ? 退出管理：根據(jù)其業(yè)務(wù)質(zhì)量和業(yè)績進(jìn)行優(yōu)勝劣汰 ? 對各類伙伴的權(quán)利、義務(wù)進(jìn)行明確界定 ? 商機(jī)報(bào)備：為避免惡意競爭，通過該機(jī)制進(jìn)行商業(yè)機(jī)會的公平公正管理 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 48 國外合作模式案例 Tsystems 與微軟、 SAP、富士通、西門子計(jì)算機(jī) Siebel建立的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ATT 與 Cisco、 IBM合作，在 JP摩根項(xiàng)目中與計(jì)算機(jī)科學(xué)公司、安達(dá)信、貝爾大西洋網(wǎng)絡(luò)整合部合作 BT 與 Accenture CSC(咨詢與集成 )、與 HP、 Cisco 、 EMC（存儲領(lǐng)域公司）、微軟、 Oracle(ebusiness領(lǐng)域 )、與 intel(在無線局域網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域 )的合作 169。 2023 Confidential DCX 、集團(tuán)客戶渠道建設(shè)模式選擇 49 按照對集團(tuán)客戶的細(xì)分，建立相應(yīng)的銷售隊(duì)伍和服務(wù)渠道是發(fā)展集團(tuán)客戶，提高客戶服務(wù)深度和廣度的基礎(chǔ) 渠道模式 客戶經(jīng)理 行業(yè)系統(tǒng)集成商 有特殊關(guān)系的合作伙伴 大企業(yè)政府機(jī)構(gòu) 中小企業(yè) 網(wǎng)站 營業(yè)廳“店中店” 集團(tuán)客戶呼叫中心 外部渠道合作伙伴 不同渠道分工 ? 成立專職的集團(tuán)客戶經(jīng)理直銷隊(duì)伍，發(fā)展有實(shí)力的系統(tǒng)集成商和客戶關(guān)系擁有者為 SI，全面負(fù)責(zé)對 集團(tuán)客戶和政府機(jī)構(gòu)的銷售和服務(wù)（政府機(jī)構(gòu)作為重要客戶，其銷售和服務(wù)有客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)） ? 在自辦營業(yè)廳和合作營業(yè)廳建立統(tǒng)一形象的集團(tuán)客戶“店中店”，負(fù)責(zé)對 C、D類中小型集團(tuán)客戶的銷售和服務(wù) ? 利用呼叫中心，承擔(dān)針對 C、 D類中小企業(yè)售前和售后的咨詢服務(wù)，并輔助承擔(dān)電話銷售功能 ? 在網(wǎng)站上針對 C、 D類中小集團(tuán)客戶設(shè)立“企業(yè)信息天地” 專欄內(nèi)容 ? 選擇外部渠道伙伴負(fù)責(zé)開發(fā) C、 D類客戶，銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 169。 2023 Confidential DCX 50 目錄 1 全業(yè)務(wù)的競爭本質(zhì)和走向 2 精準(zhǔn)定位統(tǒng)領(lǐng)下的整合營銷 3 重點(diǎn)突破奠定營銷基礎(chǔ)工程 4 結(jié)束語：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營銷 169。 2023 Confidential DCX 結(jié)束語：把握十大原則，實(shí)現(xiàn)整合營銷 51 十大原則： 1. 鎖定集團(tuán)客戶核心資源，加大其退出成本 :信息化業(yè)務(wù)鎖定、平臺鎖定、沉沒成本鎖定等 2. 處理好關(guān)鍵個(gè)人與集團(tuán)客戶利益的關(guān)系：建立關(guān)鍵個(gè)人貼身的、可持續(xù)的客戶關(guān)系管理機(jī)制 3. 集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)在目前的初級階段應(yīng)著重發(fā)展基于短信、彩信、 IVR語音增值業(yè)務(wù)等穩(wěn)定成熟的平臺上進(jìn)行廣泛的應(yīng)用開發(fā)，對先進(jìn)技術(shù)的推廣需要進(jìn)行研究和試點(diǎn) 4. 發(fā)展、培養(yǎng)和利用好集團(tuán)客戶內(nèi)部的代理人 5. 建立“又紅又專”的 SI伙伴聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)利益長期捆綁 6. 聘請常年合作的相關(guān)權(quán)威專家成為信息化營銷顧問 7. 充分融入政府信息化戰(zhàn)略，借政府之力推廣集團(tuán)信息化業(yè)務(wù) 8. 利用高峰論壇、典型客戶的案例以及現(xiàn)場體驗(yàn)式營銷來推廣新業(yè)務(wù) 9. 經(jīng)常性的開展內(nèi)部的優(yōu)秀營銷案例的評選與總結(jié)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)化的全國推廣 、公益活動和媒體新聞軟宣傳造勢，推進(jìn)集團(tuán)信息化 169。 2023 Confidential DCX 52 謝謝！ 169。 2023 Confidential DCX 演講完畢，謝謝觀看！