【正文】 ： 價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷售話術(shù)類比類比說(shuō)明說(shuō)明 “ 請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了 ……” 我們不會(huì)犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求得車價(jià)低廉，您想，您會(huì)開著車半路沒(méi)電、車輛在路上忽然開不了的產(chǎn)品嗎？?jī)r(jià)值價(jià)值羅列羅列 “ 您買我們的 產(chǎn)品，雖然比買 XX的產(chǎn)品多花一些錢，但一次充可行 200公里，每一周五下班你就充電，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；五、價(jià)格談判技巧五、價(jià)格談判技巧 （（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”成本核算、成本核算 公開利潤(rùn)公開利潤(rùn) 客戶購(gòu)買東西，一般最大的心理障礙就是 —— 擔(dān)心買貴了、買虧了 。所以在集中說(shuō)明產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項(xiàng)目 “利潤(rùn) ”，和客戶算 “成本帳 ”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得銷售顧問(wèn)為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單 。 當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的， 不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜 ！五、價(jià)格談判技巧五、價(jià)格談判技巧 （（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”幫客戶算賬 做對(duì)比分析★ 一算綜合性價(jià)比帳；★ 二算產(chǎn)品投資增值帳；★ 三算該買大還是買小帳；★ 四算競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析帳。用用 提問(wèn)提問(wèn)法法弄清緣弄清緣由由●銷： “ 您為什么覺得這價(jià)格高呢？ ”● 銷： “ 您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ”五、價(jià)格談判技巧五、價(jià)格談判技巧 （（ 3））談判技巧之 24 口訣★ 談判是一場(chǎng)策劃 —— 要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行★ 談判不能太快 —— 不要將底牌一下全拋出 問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決★ 談判是一場(chǎng)陷阱游戲 —— 故意設(shè)些 “ 善意陷阱 ” 注意誘導(dǎo)客戶 “ 就范 ”步步為營(yíng)、步步為營(yíng) 逐漸引誘逐漸引誘五、價(jià)格談判技巧五、價(jià)格談判技巧 （（ 3））談判技巧之 24 口訣★ 尊重客戶 —— 有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨★ 堅(jiān)持原則 —— 保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解有禮有節(jié)、有禮有節(jié) 不卑不亢不卑不亢五、價(jià)格談判技巧五、價(jià)格談判技巧 （（ 3））談判技巧之 24 口訣★ 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì) —— 時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài)★ 巧法、妙語(yǔ)促成交 —— 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細(xì)展開說(shuō)明）把握機(jī)會(huì)、把握機(jī)會(huì) 及時(shí)出手及時(shí)出手◎ 客： “ 請(qǐng)問(wèn)有四五萬(wàn)左右的電動(dòng)車嗎？ ”■銷： “ 沒(méi)有。 ”小常識(shí) ： “兩點(diǎn)式 ”談話法原理： 所謂 “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般 只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例范例 1 ●“ 您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看車？ ”●“ 您買一件還是買兩件 產(chǎn)品。 ”√ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)范例范例 2●銷： “ 我們現(xiàn)在有四座位敞蓬車，就是不能擋風(fēng)擋雨，但適合睛天出去，你看也適合您不 ”小常識(shí) ： 不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 ◆ 客戶問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！?不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！?做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果?！?充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！ 小技巧 ： 洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題● 言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 ● 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。 ● 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ● 談話內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。 ● 過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步?！?言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 隨意攻擊他人。 ● 強(qiáng)詞奪理?！?口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受。● 超過(guò)尺度的開玩笑。 ● 隨便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題。● 不真誠(chéng)，惡意欺瞞?！?輕易的對(duì)客戶讓步。● 電話恐慌癥?！?陌生恐慌癥。注意 ： 洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣36：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇 ： 第六節(jié)第六節(jié)六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 1））準(zhǔn)確了解客戶需求★ 按照客戶分級(jí)管理 (A/B/C)原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求?！?注意： 切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣 ，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！建立檔案、建立檔案六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 1））準(zhǔn)確了解客戶需求分析需求、分析需求★ 客戶一般需求 ： 即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)符合客戶基本需要）★ 客戶特殊需求 ： 不用客戶對(duì)產(chǎn)品 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤?！?客戶優(yōu)先需求 ： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 2））有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng) ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆ 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮◆ 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證 ◆ 講述已購(gòu)車客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆ 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己◆ 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 3））判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)?！?客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)?！?客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時(shí)。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?！?客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向?！?客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買情緒客戶的購(gòu)買情緒大多只維持大多只維持 30秒秒六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 4））成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四不要 ”◆ 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 —— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。 不可再介紹其它戶型！◆ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。 —— 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。 此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！◆ 不要有不愉快的中斷。 —— 在緊湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 —— 一旦感覺到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng) 隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 5））成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四強(qiáng)調(diào) ” 發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)：◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆ 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)車輛已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了；◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 接待第一次看車客戶，不急于說(shuō)產(chǎn)品本身或直接去看車，而是讓其了解車的性能、公司經(jīng)營(yíng)理念、售后服務(wù)等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。為后面談具體購(gòu)車事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。引領(lǐng)造勢(shì)法、引領(lǐng)造勢(shì)法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 當(dāng)客戶有明確的購(gòu)車意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出 “志在必得 ”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白 “ 條件不夠，不強(qiáng)求成交 ” 。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。欲擒故縱法、欲擒故縱法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交 。激將促銷法、激將促銷法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的產(chǎn)品要漲價(jià)，或這種車型只剩一輛、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店 ”的心理，從而下定決心購(gòu)買 。機(jī)會(huì)不再法、機(jī)會(huì)不再法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。 （集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）從眾關(guān)聯(lián)法、從眾關(guān)聯(lián)法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套產(chǎn)品 “ 什么？ 01號(hào)車已經(jīng)賣了！有沒(méi)有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！ ”銷售顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了…… 雙龍搶珠法、雙龍搶珠法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 如果銷售顧問(wèn)一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ” 的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此，在推銷中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。結(jié)果提示法、結(jié)果提示法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示購(gòu)買商品能給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶的心?！?利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。曉之以利法、曉之以利法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問(wèn)真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。動(dòng)之以情法、動(dòng)之以情法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 如果客戶認(rèn)同銷售顧問(wèn)，可以 積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買產(chǎn)品的利弊 。用 坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。 反客為主法、反客為主法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ “ 您一定要想清楚！ ”“ 您想好了嗎？ ” 。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！?需注意，這是一種 強(qiáng)勢(shì)行銷方法 ！提問(wèn)時(shí)，銷售顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ “ 您一定要想清楚！ ”“ 您想好了嗎？ ” 。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！?需注意，這是一種 強(qiáng)勢(shì)行銷方法 ！提問(wèn)時(shí)，銷售顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技