【正文】 ◆ 項目獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽促銷售借旁案來例證 ◆ 講述已 合作 客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆ 權(quán)威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己◆ 得到客戶認(rèn)可，個人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 3））判斷客戶成交時機◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時?！?客戶不再提問題、進(jìn)行思考時?！?客戶話題集中在某一套產(chǎn)品時。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時?！?客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向?！?客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機會稍縱即逝機會稍縱即逝客戶的購買情緒客戶的購買情緒大多只維持大多只維持 30秒秒六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 4））成交時機出現(xiàn)后的 “ 四不要 ”◆ 不要給客戶太多的選擇機會。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決?！?不要給客戶太多的思考時間。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點?！?不要有不愉快的中斷。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán) ?！?不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時，應(yīng) 隨時進(jìn)入促進(jìn)成交階段。六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 5））成交時機出現(xiàn)后的 “ 四強調(diào) ” 發(fā)現(xiàn)客戶 合作 意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強調(diào)：◆ 強調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；◆ 強調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期；◆ 強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 接待第一次看車客戶，不急于說產(chǎn)品本身或直接去看車，而是讓其了解車的性能、公司經(jīng)營理念、售后服務(wù)等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。為后面談具體購車事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。引領(lǐng)造勢法、引領(lǐng)造勢法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 當(dāng)客戶有明確的 合作 意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出 “志在必得 ”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實條件，讓客戶明白 “ 條件不夠，不強求成交 ” 。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。欲擒故縱法、欲擒故縱法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，銷售顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面 委婉地（一定要把握尺度） 用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交 。激將促銷法、激將促銷法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的產(chǎn)品要漲價，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生 “過了這個村就沒有這個店 ”的心理，從而下定決心購買 。機會不再法、機會不再法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進(jìn)程。 從眾關(guān)聯(lián)法、從眾關(guān)聯(lián)法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?！?或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套產(chǎn)品 “ 什么？ 01號已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！ ” 銷售顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了…… 雙龍搶珠法、雙龍搶珠法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 如果銷售顧問一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ” 的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。結(jié)果提示法、結(jié)果提示法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。★ 利用人們買東西圖實惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。曉之以利法、曉之以利法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 抱著真心實意、誠心誠意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因為人而買我們的產(chǎn)品。動之以情法、動之以情法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 如果客戶認(rèn)同銷售顧問，可以 積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買產(chǎn)品的利弊 。用 坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。 反客為主法、反客為主法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ “ 您一定要想清楚！ ”“ 您想好了嗎？ ” 。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！?需注意，這是一種 強勢行銷方法 ！提問時，銷售顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。 1叮嚀確認(rèn)法、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 當(dāng)遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。1擒賊擒王法、擒賊擒王法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 如果公司所賣產(chǎn)品價格定得比周邊其它同類產(chǎn)品貴時，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方產(chǎn)品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類產(chǎn)品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。1差異戰(zhàn)術(shù)法、差異戰(zhàn)術(shù)法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 面對看過多個產(chǎn)品項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點（ 不要怕自己產(chǎn)品的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處和優(yōu)勢所在。1坦誠比較法、坦誠比較法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 很多時候，當(dāng)銷售顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法： 請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而銷售顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。1等待無益法、等待無益法六、業(yè)務(wù)成交技巧六、業(yè)務(wù)成交技巧 （（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進(jìn)行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。1以攻為守法、以攻為守法技巧 ： 第四部分應(yīng)對客戶折扣要求 銷售話術(shù)總原則：堅定拒絕、禮貌表達(dá)、委婉轉(zhuǎn)移客戶問客戶問 1■ “ 對不起，我們公司的產(chǎn)品都是統(tǒng)一定價銷售，也希望得 到您的支持，非常感謝。“我現(xiàn)在買你們的產(chǎn)品，能優(yōu)惠多少？ ”■ “ 對不起，優(yōu)惠的事我無法答復(fù)您，請您理解，好嗎？ ”√等于暗示客戶 ： 也許還有優(yōu)惠，這個業(yè)務(wù)員暫時不想說或無權(quán)優(yōu)惠■ “ 不是我有沒有這個權(quán)利，而是定價銷售是我公司的制 度，除了公司統(tǒng)一搞促銷，任何人都無權(quán)。請您支持 我的工作，我也會用最好的服務(wù)來回報您，好嗎？ ”技巧 ： 應(yīng)對客戶折扣要求 銷售話術(shù)客戶問客戶問 2■ “ 不是我有沒有這個權(quán)利，而是定價銷售是我公司的制 度，請您理解并支持我的工作，我也會用最好的服務(wù) 來回報您 。 ”“你是不是無權(quán)優(yōu)惠？那我就去找你們經(jīng)理或老總。 ”√√提醒 ： 容易節(jié)外生枝，導(dǎo)致客戶緩簽約，為了優(yōu)惠而等待促銷■ “ 如果您一定希望得到折扣，是否也希望我們在工程質(zhì) 量上給您同樣的折扣呢，肯定不是，那何不如讓我們 用最好的工程質(zhì)量，一流的售后服務(wù)，最漂亮的社區(qū) 環(huán)境來讓您得到最大的實惠呢？ ”技巧 ： 應(yīng)對客戶折扣要求 銷售話術(shù)客戶問客戶問 3■ “ 對不起，公司采用定價銷售制，對每一位客戶都是公 平的，這樣您也會住得放心！您不用擔(dān)心有人花比您 少的錢卻和您同樣款式的車，對吧？ ”“你是不是騙我？我可聽說別的客戶買到了優(yōu)惠價。 ”√轉(zhuǎn)移話題 警示 ： 這往往是客戶虛招，是詐業(yè)務(wù)員的，必須沉得住氣！第五部分：練習(xí)篇第五部分：練習(xí)篇一、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信二、勤學(xué)苦練、提高自己的口才三、 《 銷售行動自我檢查指導(dǎo)表 》四、本次銷售培訓(xùn)課程的作業(yè)51：突破障礙，培養(yǎng)自己的自信練習(xí)篇 ： 第一節(jié)第一節(jié)一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 1））突破銷售的最大障礙我們?yōu)槭裁磿ε拢?怕被拒絕，怕客戶嘲笑自己破解害怕的方法之一 做一個對陌生人感興趣的人破解害怕的方法之二 做一個對自己充滿自信的人害怕和恐懼害怕和恐懼一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 2））牢記：自信則人信之成功的銷售者，首先是善于把自己推銷給客戶培養(yǎng)堅定的自信心，是我們邁向成功的第一步相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己勝任銷售工作一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（ 3））如何培養(yǎng)自信心？ 注意 “揚長避短 ” 客觀、全面地評價自己，發(fā)揮優(yōu)勢 克服 “畏難情緒 ” 樂觀，正確對待自卑感和畏懼心理 堅持 “心理訓(xùn)練 ” 充滿激情、自我對話、自我激勵52：勤學(xué)苦練，提高自己的口才練習(xí)篇 ： 第二節(jié)第二節(jié)二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（ 1）） 如何讓自己的講話有震撼力？ 收集素材收集素材★ 注意收集一些有價值的素材：俚語、 警句、格言、笑話、新聞 ……★ 平時多看書、多看報、多學(xué)習(xí)； ★ 掌握相關(guān)行業(yè)知識和市場動態(tài)信息；★ 了解客戶感興趣的各類知識、素材。 二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（ 2）） 如何讓自己的講話有震撼力？ 總結(jié)提煉總結(jié)提煉實用小技巧實用小技巧 把自己想說的話寫下來，開始也許有近千字，提煉壓縮，變成幾百字，再壓縮，變成幾十個字。堅持聯(lián)系，每一次改變，你都會得到新的收獲 ……話不是隨意說的，只有經(jīng)過系統(tǒng)組織、整理，才會產(chǎn)生震撼力！所有學(xué)員準(zhǔn)備所有學(xué)員準(zhǔn)備 10分鐘，用最簡分鐘，用最簡捷、最精彩的話做自我介紹。捷、最精彩的話做自我介紹。授課現(xiàn)場互動：看誰的話最有震撼力？！看誰的話最有震撼力？！課堂練習(xí)： 53： 《 銷售行動自我檢查指導(dǎo)表 》練習(xí)篇 ： 第三節(jié)第三節(jié)三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（ 1））類別序號 自我檢查、審核項目 自我評價 (分值 ) 備注4 3 2 1 0拜訪、接待前準(zhǔn)備1 電話營銷、使用電話做拜訪預(yù)約，要領(lǐng)是否正確？2 對于本公司和公司開發(fā)的產(chǎn)品是否具備充分的認(rèn)識？ 3 對于拜訪 (接待 )的客戶及其公司、業(yè)務(wù)是否深入了解？4 對于市場情報、競爭對手是否有一定的認(rèn)識和準(zhǔn)備？5 是否準(zhǔn)備好了銷售道具？（反省實操中是否忽視運用）6 出發(fā) (接待 )前是否做好了整裝、形象塑造的準(zhǔn)備？7 拜訪客戶是否做好提前出發(fā)安排，以免遲到？ 一、拜訪（接待）前的準(zhǔn)備三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（ 2））類別序號 自我檢查、審核項目 自我評價 (分值 ) 備注4 3 2 1 0拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面8 見面時是否以爽朗的態(tài)度、精神飽滿地與客戶打招呼？ 9 與客戶交換名片的技巧是否正確無誤？10 是否能夠和客戶侃侃而談地介紹自己和公司？11 是否能夠適應(yīng)客戶的類型，適時談些緩和場面的話題？12 是否能夠看準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r機談到擬推銷的產(chǎn)品？13 是否能夠用標(biāo)準(zhǔn)的說詞正確介紹公司的產(chǎn)品？14 是否能夠有效運用宣傳資料或銷售道具進(jìn)行生動解說？15 導(dǎo)入生意（實質(zhì)洽談）的時機是否得當(dāng)？16 溝通交談時，應(yīng)酬的語法是否運用自如？17 溝通過程中，是否采用了有效的洽談要領(lǐng)？ 二、拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（ 3））