【正文】 第一節(jié) 促銷組合一、概念220。 ㈠ 促銷： 企業(yè)通過一定的手段，將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者了解、偏愛和購買本企業(yè)的產(chǎn)品，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的活動(dòng)220。 ㈡ 促銷組合： 就是指企業(yè)為了達(dá)到促銷目標(biāo)，對人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系這四大促銷手段的綜合運(yùn)用，以形成一個(gè)統(tǒng)一的促銷整體二、必要性 各種促銷手段互有短長，優(yōu)勢互補(bǔ)220。 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn)220。 廣告 大眾性、表現(xiàn)力強(qiáng) 單向 /低信任220。 營業(yè)推廣 吸引顧客、刺激購買 高成本 /短期性220。 推銷 直接對話、迅速反應(yīng) 點(diǎn)輻射 /成本高220。 公關(guān) 可信度高、具戲劇性 間接性 /長期性三、整合營銷傳播（ IMC）㈠概念： 90年代舒爾茨。以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品與消費(fèi)者長期密切的關(guān)系，更有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的。㈡四個(gè)階段⒈ 戰(zhàn)術(shù)協(xié)調(diào)。 “一種形象和一種聲音 ”⒉ 重新界定營銷傳播范圍： 在哪里哪種情況下與顧客聯(lián)系⒊ 信息技術(shù)的應(yīng)用。 顧客群及其需求，數(shù)據(jù)庫，定制化傳播⒋ 財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略的整合。 顧客價(jià)值、傳播投資、投資回報(bào)率四、促銷組合的影響因素㈠產(chǎn)品性質(zhì)220。 ㈡產(chǎn)品所處市場壽命周期階段220。 ⒈ 投入期：廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣220。 ⒉ 成長期：廣告、公關(guān) 220。 ⒊ 成熟期：廣告為主，綜合運(yùn)用220。 ⒋ 衰退期：營業(yè)推廣為主（三）推式和拉式策略公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品市場公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷工業(yè)品市場五、促銷預(yù)算分配法㈠自上而下法220。 〔例〕原價(jià) 12． 9，現(xiàn)價(jià) 12，扣除營銷費(fèi)用前每盒 5元毛利，預(yù)計(jì)減價(jià)后銷售 100萬盒，激勵(lì)成本為： 0． 9100=90萬元，若管理成本為 10萬元，則總成本為 100萬元，那么，必須多銷售 100/5=20萬元方可保本。㈡銷售額比例法： 10%左右 .利潤比例法多種產(chǎn)品。銷售單位法薄利多銷產(chǎn)品，如一瓶一分錢㈢量力而行法㈣ 競爭對等法㈤ 目標(biāo)任務(wù)法 第二節(jié) 人員推銷220。 一、推銷組織220。 地區(qū)、產(chǎn)品、產(chǎn)品 /地區(qū)式220。 二、推銷人員管理㈠績效管理：絕對績效、相對績效指標(biāo)220。 銷、利、費(fèi)、客戶拜訪、客戶維持與發(fā)展㈡過程管理⒈ 日報(bào)表：訪問順序?qū)ο竽康馁M(fèi)用等。邏輯思考⒉ 月報(bào)表：銷售折扣戶數(shù)成交戶數(shù)新開發(fā)客戶數(shù)訪問費(fèi)用下月計(jì)劃等。與其他部門的溝通⒊ 經(jīng)銷商庫存報(bào)表 ⒋ 客戶檔案三、推銷人員報(bào)酬管理220。 ㈠報(bào)酬形式：固定（底薪 +福利）變動(dòng)（提成 +獎(jiǎng)勵(lì)）220。 ⒈ 固定薪金制 ⒉ 完全傭金制220。 ⒊ 混合制：底薪與傭金、獎(jiǎng)金之組合 [獎(jiǎng)工資 ]220。 ㈡影響因素220。 ⒈ 職責(zé)220。 ⒉ 企業(yè)或產(chǎn)品知名度220。 ⒊ 產(chǎn)品壽命階段四、客戶管理㈠建立客戶檔案：批、零、公關(guān)客戶⒈ 基礎(chǔ)資料：名稱、地址、經(jīng)營范圍、法定代表人等⒉ 客戶特征：服務(wù)區(qū)域、銷售能力、企業(yè)規(guī)模等⒊ 經(jīng)營狀況：近年來銷售狀況、鋪貨、壞死帳等⒋ 與我交易狀況：銷售、回款、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、服務(wù)等㈡客戶管理⒈ 客戶檔案管理 ⒉ 售后服務(wù)管理 ⒊ 客戶抱怨管理⒋ 客戶回款管理 ⒌ 客戶定單管理 ⒍ 客戶關(guān)系管理 第三節(jié) 營業(yè)推廣220。 一、概念220。 企業(yè)在某一特定時(shí)期內(nèi)，采用特殊的方法和手段對購買者實(shí)行強(qiáng)烈的刺激，以達(dá)到促進(jìn)企業(yè)銷售量迅速增長的一種促銷策略 220。 二、形式220。 ㈠對消費(fèi)者的營業(yè)推廣220。 ⒈ 優(yōu)惠券220。 ⒉ 打折220。 ⒊ 退費(fèi)優(yōu)待220。 ⒋ 積分券220。 ⒌ 樣品派送220。 ⒍ 特惠裝220。 ⒎ 分期付款220。 ⒏ 買贈(zèng)220。 ⒐ 現(xiàn)場演示㈡ 對中間商的營業(yè)推廣220。 ⒈ 價(jià)格折扣（見第四章）220。 ⒉ 補(bǔ)貼： ① 售點(diǎn)廣告補(bǔ)貼 220。 ② 合作廣告③ 商品陳列 展示補(bǔ)貼④ 產(chǎn)品示范演示和現(xiàn)場咨詢補(bǔ)貼⑤ 降低零售價(jià)補(bǔ)貼⑥ 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼⑦ 恢復(fù)庫存補(bǔ)貼⑧ 延期付款或分期付款⑨ 代銷⑩ 贈(zèng)貨補(bǔ)貼⒊ 激勵(lì)： ① 供好貨 ② 專營權(quán) ③ 廣告、促銷、資金、人力、指導(dǎo)援助 ④ 贈(zèng)品 ⑤ 銷售競賽：量陳列廣告服務(wù)㈢對銷售人員的營業(yè)推廣：本企業(yè)、中間商 第十一章 營銷組織與控制220。 第一節(jié) 市場營銷組織220。 一、市場營銷組織的演化220。 二、 營銷組織模式220。 （一）職能式組織220。 （二）地區(qū)式組織 220。 （三）產(chǎn)品管理式組織 220。 （四）市場管理式組織 （五）產(chǎn)品 — 市場式組織 （六）事業(yè)部組織220。 三 、營銷部門與其他部門的關(guān)系 第二節(jié) 營銷控制一、年度計(jì)劃控制 （一）銷售分析220。 ⒈ 銷售差額分析220。 ⒉ 地區(qū)銷售量分析（二）市場份額分析（三）市場營銷費(fèi)用與銷售額的比率分析（四）財(cái)務(wù)分析（五）顧客態(tài)度分析二、盈利能力控制220。 （一） 營銷 — 盈利能力分析方法220。 （二）直接成本與全部成本 三、效率控制（一） 銷售效率（二） 廣告效率 （三） 銷售促進(jìn)效率四、戰(zhàn)略控制（一） 營銷效益等級評估 （二） 市場營銷審計(jì) 220。220。220。 謝謝大家！謝 謝一月 2100:46:0100:4600:46一月 21一月 2100:46 00:4600:46:01一月 21一月2100:46:012023/1/280:46:01? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Thursday,January28,2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 00:46:0100:46:0100:461/28/202312:46:01AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 一月 2100:46:0100:46Jan2128Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 00:46:0100:46:0100:46Thursday,January28,2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2100:46:0100:46:01January28,2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 28一月 202312:46:01上午 00:46:01一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2112:46上午 一月 2100:46January28,2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/280:46:0100:46:0128January2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 12:46:01上午 12:46上午 00:46:01一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Thursday,January28,2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 00:46:0100:46:0100:461/28/202312:46:01AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2100:46:0100:46Jan2128Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 00:46:0100:46:0100:46Thursday,January28,2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2100:46:0100:46:01January28,2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 28一月 202312:46:01上午 00:46:01一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 2112:46上午 一月 2100:46January28,2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/280:46:0100:46:0128January2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 12:46:01上午 12:46上午 00:46:01一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Thursday,January28,2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 00:46:0100:46:0100:461/28/202312:46:01AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2100:46:0100:46Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 00:46:0100:46:0100:46Thursday,January28,2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2100:46:0100:46:01January28,2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 28一月 202312:46:01上午 00:46:01一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2112:46上午 一月 2100:46January28,2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/280:46:0100:46:0128January2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 12:46:01上午 12:46上午 00:46:01一月 21MOMODA POWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專 家告