【正文】 戶對于自然資源的認(rèn)同將為后期銷售過程降低難度；客戶訪談結(jié)果 —— 項(xiàng)目評判（產(chǎn)品形態(tài) —— 地塊位置）n 深訪內(nèi)容摘錄 ：深訪員：您對該區(qū)域未來項(xiàng)目開發(fā)前景如何看待？216。長興島人：感覺還可以，雖然有些靠邊了，但 交通還算方便，周圍環(huán)境也不錯(cuò)，背山面海 ； 冬天北面的風(fēng)太大了，離海太近了還是有點(diǎn)問題；216。大連市人：對周圍不太熟悉，不過 一線海景很好，區(qū)域價(jià)值應(yīng)該還是不錯(cuò)的 ；216。其他區(qū)域及外省市人：但是總體感覺還不錯(cuò)， 解決好房屋保溫與防潮問題就好 ；地塊具有較大自然景觀資源優(yōu)勢，但對于實(shí)際居住來說，存在防潮等實(shí)際問題；客戶消費(fèi)行為分析對于本項(xiàng)目的啟示：基于地塊位置等綜合因素，客戶較為認(rèn)可中低密度產(chǎn)品，別墅類產(chǎn)品與多層、洋房類產(chǎn)品均有較高認(rèn)可；項(xiàng)目規(guī)劃：客戶對于中低密度產(chǎn)品比較認(rèn)可，對于其他產(chǎn)品說法不一；客戶訪談結(jié)果 —— 項(xiàng)目評判（產(chǎn)品形態(tài) —— 項(xiàng)目規(guī)劃）n 深訪內(nèi)容摘錄 ：深訪員：您對項(xiàng)目的大致規(guī)劃有什么建議？216。長興島人： 就洋房小多層之類的就好了，這個(gè)地方別墅也不能做太大，人都買不起 ，能住得舒服點(diǎn)的房子就行； 洋房， 主要是居住的舒適度； 216。大連市人：別墅得看總價(jià)情況了，要是特別便宜還好，貴了就不行；216。其他區(qū)域及外省市人：首先考慮別墅產(chǎn)品，如果這個(gè)地方能做出一些非常好的產(chǎn)品來，有一種世外桃源的感覺，也還不錯(cuò)； 當(dāng)然是別墅了?。「郀柗蚯驁隼锍鰜順欠?，多奇怪??？ ；地緣性客戶多追求低總價(jià)，居住舒適性產(chǎn)品，外埠區(qū)域?qū)⒊蔀閯e墅類產(chǎn)品的主要客源；客戶消費(fèi)行為分析? 市場認(rèn)知程度? 心理價(jià)位預(yù)期客戶訪談結(jié)果客戶深訪涉及主要內(nèi)容（摘錄）一、區(qū)域認(rèn)知二、項(xiàng)目評判三、購買心理客戶消費(fèi)行為分析對于本項(xiàng)目的啟示：借助整體環(huán)境發(fā)展環(huán)境，在最適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行入市；市場接受程度：客戶對于該區(qū)域項(xiàng)目抱有較高關(guān)注；客戶訪談結(jié)果 —— 購買心理（市場接受程度）n 深訪內(nèi)容摘錄 ：216。 我覺得這邊的客戶，像我們一樣，都不是第一次買房子，只要 你東西做的實(shí)在，房子好，我們就會買 ！216。 高爾夫并不是最吸引我的，還是整體的一個(gè)生活環(huán)境以及未來這個(gè)地方的升值空間才是關(guān)鍵！216。要想讓我們這些人掏錢，你的房子就要有些亮點(diǎn)，要讓我們覺得比現(xiàn)在的房子好，才行！216。買房子其實(shí)就是一個(gè)人欲望不斷發(fā)展和不斷滿足的過程，也是在不斷提高的 …… 比如一些先進(jìn)的理念，環(huán)保啦，生態(tài)了，你們有沒有考慮過這些東西？ 你們的項(xiàng)目打動點(diǎn)在哪里？客戶對區(qū)域認(rèn)知和接受程度參差不齊，項(xiàng)目需打造多元賣點(diǎn)，并借助整體環(huán)境發(fā)展進(jìn)行入市客戶消費(fèi)行為分析對于本項(xiàng)目的啟示：精準(zhǔn)把握，乘勢而動；市場接受程度：市場越城市，客戶對價(jià)格越敏感；客戶訪談結(jié)果 —— 購買心理（心理價(jià)位預(yù)期）n 深訪內(nèi)容摘錄 ：216。說到底，我最關(guān)注的還是價(jià)格， 其次才是戶型什么的；216。我當(dāng)然覺得越便宜越好， 99和 100就是有區(qū)別的！216。你要讓我覺得我掏錢掏得值得才行，大家都不是第一次買房子了，好壞也都能明白；216。你要讓我看到未來能有回報(bào)，而且也好出手，我才敢買吧，；216。說不好，現(xiàn)在也許感覺很貴， 但是長期看怎么都還是會漲的，所以我覺得到時(shí)候只要覺得性價(jià)比合適就會買的；精準(zhǔn)測算不同類型產(chǎn)品比例，增加產(chǎn)品附加價(jià)值點(diǎn)支撐，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目操作利潤最大化；客戶消費(fèi)行為分析客戶細(xì)分方向各物業(yè)產(chǎn)品需求客群描述：低密度產(chǎn)品 獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排? 地域性：長興島人 約占 10% 大連市人 約占 10% 外省市人 約占 80%? 置業(yè)目的：投資、度假休閑為主 未來可能由第 2居所向第 1或 ? 檔次：注重生活品質(zhì)與投資回報(bào)的城市化中高端人群中低密度產(chǎn)品 花園洋房、情景洋房? 地域性泛化：長興島 約占 40% 大連市人 約占 20% 外省市人 約占 40%? 置業(yè)目的：第一居所為主，自住升級改善、養(yǎng)老為主? 檔次：有一定支付能力的區(qū)域化中高端人群? 長興島發(fā)展政策利好? 新高速拉近與城市距離? 島內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來大量外來人口? … …拉動力拉動力? 地理位置?生活配套?產(chǎn)品設(shè)計(jì)?社區(qū)環(huán)境?... … ? 項(xiàng)目首批客群多為外埠導(dǎo)入季節(jié)性度假與投資類人群，其對于市場潛在價(jià)值具有先知先覺性，善于挖掘潛在價(jià)值，注重區(qū)域增值、產(chǎn)品稀缺性與總價(jià)門檻，追求產(chǎn)品細(xì)節(jié)兌現(xiàn)力；? 由于目前市場供應(yīng)產(chǎn)品層面較低，區(qū)域內(nèi)置業(yè)人群多為價(jià)值跟隨者，未來區(qū)域發(fā)展與項(xiàng)目開發(fā)形成一定成熟度后，才可能激發(fā)其購買欲望與置業(yè)熱情；客群定位策略客戶細(xì)分方向項(xiàng)目開發(fā)策略定性階段 實(shí)現(xiàn)階段20232023年 2023年 2023年 初具規(guī)模逐步成熟跨越發(fā)展明確發(fā)展方向 政策 +環(huán)境逐步拉動區(qū)域發(fā)展成熟明確規(guī)劃 營造環(huán)境制定發(fā)展規(guī)劃逐步細(xì)化發(fā)展脈絡(luò)逐漸磨合成本投入創(chuàng)建環(huán)境l 低密度、形象化標(biāo)桿性高端產(chǎn)品；本項(xiàng)目發(fā)展應(yīng)暗合于區(qū)域整體發(fā)展脈絡(luò)，同時(shí)結(jié)合高爾夫球場、海景度假資源等，通過追求產(chǎn)品兌現(xiàn)力與成熟度，逐步拉升產(chǎn)品溢價(jià)空間；目前階段定位策略l 低密度、高品質(zhì)、利潤率高端產(chǎn)品；l 中低密度、高品質(zhì)、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流與溢價(jià)空間中端產(chǎn)品；l 季節(jié)性 度假、投資 ，具有市場前瞻性人群；l 外來產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入人群 、移民，向 ；l 逐步轉(zhuǎn)向 第一居所 ，帶動區(qū)域內(nèi)后知后覺追隨著購買；開發(fā)定位客戶定位項(xiàng)目開發(fā)策略定位策略A1B1C1 C2C3l 第一批： B1地塊 ，少量標(biāo)桿性獨(dú)棟產(chǎn)品與小面積獨(dú)棟產(chǎn)品，拉升項(xiàng)目品質(zhì)，吸引第二居所投資與階段性度假類人群；l 第二批： C1地塊 ，小面積獨(dú)棟產(chǎn)品搭配雙拼與聯(lián)排產(chǎn)品，吸納部分外來產(chǎn)業(yè)人群，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤率與價(jià)值空間；l 第三批： A1地塊 ，雙拼與聯(lián)排產(chǎn)品，借助一線海景資源，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤率空間；l 第四批： C3地塊 ，以聯(lián)排產(chǎn)品為主，滿足區(qū)域自住類產(chǎn)品需求，逐步向 或 1居所轉(zhuǎn)變；l 第五批： C2地塊 ，開發(fā)高附加價(jià)值洋房類產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榈谝痪铀鐓^(qū)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體價(jià)值提升；定位策略整體定位策略中低密度的、資源型的、宜居型、中低密度的、資源型的、宜居型、復(fù)合型高端住區(qū)復(fù)合型高端住區(qū)住宅住宅 ? 生態(tài)、宜居、開放、復(fù)合型生態(tài)、宜居、開放、復(fù)合型公建公建 ? 區(qū)域升級推動力：酒店、運(yùn)動、商務(wù)區(qū)域升級推動力：酒店、運(yùn)動、商務(wù)會所會所? 項(xiàng)目溢價(jià)基礎(chǔ)：區(qū)域整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展項(xiàng)目溢價(jià)基礎(chǔ)：區(qū)域整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展 +成熟產(chǎn)品兌現(xiàn)力成熟產(chǎn)品兌現(xiàn)力 +配套規(guī)劃跟進(jìn)配套規(guī)劃跟進(jìn)項(xiàng)目整體核心特性定位策略低密度、高爾夫球文化低密度、高爾夫球文化住宅住宅l 契合區(qū)域?qū)傩裕w現(xiàn)項(xiàng)目整體氛圍l 借助高爾夫球場營造項(xiàng)目整體高端品質(zhì)，鑄造高質(zhì)產(chǎn)品l 映合外部區(qū)域高端客戶產(chǎn)品需求公建公建l 依附區(qū)域大環(huán)境、引入頂級生活理念 l 產(chǎn)品形式符合項(xiàng)目定位 l 差異化發(fā)展，必要型、品質(zhì)型、商務(wù)型配套復(fù)合互動獨(dú)棟獨(dú)棟分產(chǎn)品形式定位策略定位策略l 標(biāo)桿產(chǎn)品，主力產(chǎn)品之一，提升社區(qū)品質(zhì)、符合開發(fā)商形象l 捕捉市場機(jī)會，提升產(chǎn)品利潤率l 兼顧區(qū)域內(nèi)部導(dǎo)向型需求及外部市場導(dǎo)向型需求l 大勢謹(jǐn)慎樂觀判斷，控制產(chǎn)品總量252?？刂飘a(chǎn)品總量規(guī)?？刂飘a(chǎn)品總量規(guī)模 （（ 4萬平米內(nèi)萬平米內(nèi) ））252。市場導(dǎo)向型戶型嚴(yán)格控市場導(dǎo)向型戶型嚴(yán)格控制總價(jià)制總價(jià)252。資源占有性極強(qiáng)、附加資源占有性極強(qiáng)、附加值高值高雙拼雙拼 +聯(lián)排聯(lián)排分產(chǎn)品形式定位策略定位策略l 主力形象產(chǎn)品、利潤率實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品l 控制面積區(qū)間與總價(jià)，總價(jià)瓶頸效應(yīng)明顯l 產(chǎn)品舒適度要求較高l 市場消化速度 +內(nèi)部消化252。舒適度前提下主力產(chǎn)品舒適度前提下主力產(chǎn)品252?？刂埔?guī)模風(fēng)險(xiǎn)，避免內(nèi)部競控制規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)，避免內(nèi)部競爭（爭（ 6萬平米左右）萬平米左右）252。戶型總價(jià)嚴(yán)格控制戶型總價(jià)嚴(yán)格控制252。產(chǎn)品資源占有性強(qiáng)、附加值產(chǎn)品資源占有性強(qiáng)、附加值高高花園洋房花園洋房l 利潤率產(chǎn)品 +現(xiàn)金流產(chǎn)品l 產(chǎn)品追求緊湊型及舒適性兩種功能需求l 拉升容積率，降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)l 實(shí)現(xiàn)超強(qiáng)產(chǎn)品競爭力l 滿足區(qū)域內(nèi)需求導(dǎo)向分產(chǎn)品形式定位策略定位策略252。滿足價(jià)量配比（滿足價(jià)量配比（ 5萬平米萬平米））252。滿足區(qū)域客群居住需求滿足區(qū)域客群居住需求252。較強(qiáng)性價(jià)比、產(chǎn)品力較強(qiáng)性價(jià)比、產(chǎn)品力252。強(qiáng)調(diào)生活方式，滿足升級強(qiáng)調(diào)生活方式，滿足升級需求需求項(xiàng)目整體形象定位定位策略國際化、高爾夫球文化宜居社區(qū)國際化、高爾夫球文化宜居社區(qū)住宅住宅? 客戶：滿足外埠市場第客戶：滿足外埠市場第 2居所需居所需求為主，區(qū)域內(nèi)部需求為補(bǔ)充求為主，區(qū)域內(nèi)部需求為補(bǔ)充? 產(chǎn)品：高性價(jià)比低密度緊湊型產(chǎn)品：高性價(jià)比低密度緊湊型? 價(jià)格：性價(jià)比價(jià)格：性價(jià)比公建公建 ? 度假類生活型配套度假類生活型配套? 商務(wù)型區(qū)域性配套商務(wù)型區(qū)域性配套定位策略住宅產(chǎn)品開發(fā)策略：l 以會所半徑為核心的精致獨(dú)棟產(chǎn)品作為項(xiàng)目形象標(biāo)桿，尺度可適當(dāng)放大；l 以小面積獨(dú)棟產(chǎn)品作為主力產(chǎn)品之一，形成高標(biāo)準(zhǔn)，高形象，高溢價(jià)空間；l 以雙拼、聯(lián)排或類別墅產(chǎn)品作為第二類主力產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)利潤率價(jià)值；l 開發(fā)少量中低密度公寓類產(chǎn)品作為快銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)金流快速回籠；高高 中中 低低產(chǎn)品力變化營銷要求 項(xiàng)目需要做足展示面與成熟度，準(zhǔn)現(xiàn)房銷售為上策項(xiàng)目定位結(jié)論 項(xiàng)目整體定位 項(xiàng)目整體形象定位整體定位中低密度的、國際化的、資源型的、中低密度的、國際化的、資源型的、宜居的、特色高爾夫球文化社區(qū)宜居的、特色高爾夫球文化社區(qū)南加州風(fēng)情純正美式生活純正美式生活陽光海岸陽光海岸崇尚自由崇尚自由緩慢的生活節(jié)奏緩慢的生活節(jié)奏形象定位一紅色波形屋面瓦 舒緩的坡頂土黃色手工拉毛石材墻面 精準(zhǔn)的層次比例厚重如油彩般的的色澤 錯(cuò)落有致的景體搭配自由的形態(tài)各異的高窗 細(xì)部鐵藝與木構(gòu)件點(diǎn)綴? 南加州更適合中國南部及沿海熱帶地區(qū)? 南加州更適合低密度? 南加州更適合遠(yuǎn)郊莊園? 南加州更適合微地形坡地形象定位一田園式建筑田園式建筑 +陽光陽光貴族與紳士在高貴族與紳士在高爾夫之間討論爾夫之間討論多元文化與藝術(shù)多元文化與藝術(shù)英倫風(fēng)尚形象定位二形象定位二南亞風(fēng)情純正建筑風(fēng)格純正建筑風(fēng)格 +低密度低密度陽光田園陽光田園 +熱情洋溢生活態(tài)度熱情洋溢生活態(tài)度休閑休閑 +度假度假形象定位三靜謐靜謐 內(nèi)斂內(nèi)斂 不失個(gè)性不失個(gè)性浪漫浪漫 自由自由 宛如油彩宛如油彩 溫暖溫暖 優(yōu)雅優(yōu)雅 手工藝精神手工藝精神形象定位三感感 謝謝 聆聆 聽聽二零一零年五月靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 17:56:0917:56:0917:564/2/2023 5:56:09 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 四月 2117:56:0917:56Apr2102Apr211故人江海 別 ，幾度隔山川。 17:56:0917:56:0917:56Friday, April 02, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 四月 21四月 2117:56:0917:56:09April 02, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 02 四月 20235:56:09 下午 17:56:09四月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 四月 215:56 下午 四月 2117:56April 02, 20231行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/4/2 17:56:0917:56:0902 April 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 5:56:09 下午 5:56 下午 17:56:09四月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 17:56:0917:56:0917:564/2/2023 5:56:09 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 四月 2117:56:0917:56Apr2102Apr211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 17:56:0917:56:0917:56Friday, April 02, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 四月 21四月 2117:56:0917:56:09April 02, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 02 四月 20235:56:09 下午 17:56:09四月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 四月 215:56 下午