【正文】 戶對于自然資源的認同將為后期銷售過程降低難度；客戶訪談結果 —— 項目評判（產品形態(tài) —— 地塊位置）n 深訪內容摘錄 ：深訪員：您對該區(qū)域未來項目開發(fā)前景如何看待？216。長興島人：感覺還可以，雖然有些靠邊了，但 交通還算方便，周圍環(huán)境也不錯，背山面海 ； 冬天北面的風太大了，離海太近了還是有點問題；216。大連市人：對周圍不太熟悉，不過 一線海景很好，區(qū)域價值應該還是不錯的 ；216。其他區(qū)域及外省市人：但是總體感覺還不錯， 解決好房屋保溫與防潮問題就好 ；地塊具有較大自然景觀資源優(yōu)勢，但對于實際居住來說，存在防潮等實際問題；客戶消費行為分析對于本項目的啟示：基于地塊位置等綜合因素，客戶較為認可中低密度產品，別墅類產品與多層、洋房類產品均有較高認可；項目規(guī)劃：客戶對于中低密度產品比較認可，對于其他產品說法不一；客戶訪談結果 —— 項目評判（產品形態(tài) —— 項目規(guī)劃）n 深訪內容摘錄 ：深訪員：您對項目的大致規(guī)劃有什么建議？216。長興島人： 就洋房小多層之類的就好了，這個地方別墅也不能做太大，人都買不起 ，能住得舒服點的房子就行； 洋房， 主要是居住的舒適度； 216。大連市人：別墅得看總價情況了，要是特別便宜還好，貴了就不行；216。其他區(qū)域及外省市人：首先考慮別墅產品，如果這個地方能做出一些非常好的產品來，有一種世外桃源的感覺，也還不錯； 當然是別墅了啊！高爾夫球場里出來樓房，多奇怪??？ ；地緣性客戶多追求低總價，居住舒適性產品，外埠區(qū)域將成為別墅類產品的主要客源；客戶消費行為分析? 市場認知程度? 心理價位預期客戶訪談結果客戶深訪涉及主要內容（摘錄）一、區(qū)域認知二、項目評判三、購買心理客戶消費行為分析對于本項目的啟示：借助整體環(huán)境發(fā)展環(huán)境，在最適當時機進行入市；市場接受程度：客戶對于該區(qū)域項目抱有較高關注；客戶訪談結果 —— 購買心理（市場接受程度）n 深訪內容摘錄 ：216。 我覺得這邊的客戶，像我們一樣，都不是第一次買房子，只要 你東西做的實在，房子好，我們就會買 ！216。 高爾夫并不是最吸引我的，還是整體的一個生活環(huán)境以及未來這個地方的升值空間才是關鍵！216。要想讓我們這些人掏錢，你的房子就要有些亮點，要讓我們覺得比現(xiàn)在的房子好，才行！216。買房子其實就是一個人欲望不斷發(fā)展和不斷滿足的過程，也是在不斷提高的 …… 比如一些先進的理念，環(huán)保啦，生態(tài)了，你們有沒有考慮過這些東西？ 你們的項目打動點在哪里？客戶對區(qū)域認知和接受程度參差不齊，項目需打造多元賣點，并借助整體環(huán)境發(fā)展進行入市客戶消費行為分析對于本項目的啟示：精準把握，乘勢而動；市場接受程度：市場越城市，客戶對價格越敏感；客戶訪談結果 —— 購買心理（心理價位預期）n 深訪內容摘錄 ：216。說到底，我最關注的還是價格， 其次才是戶型什么的；216。我當然覺得越便宜越好， 99和 100就是有區(qū)別的！216。你要讓我覺得我掏錢掏得值得才行，大家都不是第一次買房子了，好壞也都能明白；216。你要讓我看到未來能有回報，而且也好出手，我才敢買吧，；216。說不好，現(xiàn)在也許感覺很貴， 但是長期看怎么都還是會漲的，所以我覺得到時候只要覺得性價比合適就會買的；精準測算不同類型產品比例，增加產品附加價值點支撐，實現(xiàn)項目操作利潤最大化；客戶消費行為分析客戶細分方向各物業(yè)產品需求客群描述：低密度產品 獨棟、雙拼、聯(lián)排? 地域性：長興島人 約占 10% 大連市人 約占 10% 外省市人 約占 80%? 置業(yè)目的：投資、度假休閑為主 未來可能由第 2居所向第 1或 ? 檔次：注重生活品質與投資回報的城市化中高端人群中低密度產品 花園洋房、情景洋房? 地域性泛化：長興島 約占 40% 大連市人 約占 20% 外省市人 約占 40%? 置業(yè)目的：第一居所為主，自住升級改善、養(yǎng)老為主? 檔次：有一定支付能力的區(qū)域化中高端人群? 長興島發(fā)展政策利好? 新高速拉近與城市距離? 島內產業(yè)發(fā)展帶來大量外來人口? … …拉動力拉動力? 地理位置?生活配套?產品設計?社區(qū)環(huán)境?... … ? 項目首批客群多為外埠導入季節(jié)性度假與投資類人群，其對于市場潛在價值具有先知先覺性，善于挖掘潛在價值，注重區(qū)域增值、產品稀缺性與總價門檻，追求產品細節(jié)兌現(xiàn)力；? 由于目前市場供應產品層面較低，區(qū)域內置業(yè)人群多為價值跟隨者，未來區(qū)域發(fā)展與項目開發(fā)形成一定成熟度后，才可能激發(fā)其購買欲望與置業(yè)熱情；客群定位策略客戶細分方向項目開發(fā)策略定性階段 實現(xiàn)階段20232023年 2023年 2023年 初具規(guī)模逐步成熟跨越發(fā)展明確發(fā)展方向 政策 +環(huán)境逐步拉動區(qū)域發(fā)展成熟明確規(guī)劃 營造環(huán)境制定發(fā)展規(guī)劃逐步細化發(fā)展脈絡逐漸磨合成本投入創(chuàng)建環(huán)境l 低密度、形象化標桿性高端產品；本項目發(fā)展應暗合于區(qū)域整體發(fā)展脈絡，同時結合高爾夫球場、海景度假資源等，通過追求產品兌現(xiàn)力與成熟度，逐步拉升產品溢價空間；目前階段定位策略l 低密度、高品質、利潤率高端產品；l 中低密度、高品質、實現(xiàn)現(xiàn)金流與溢價空間中端產品；l 季節(jié)性 度假、投資 ，具有市場前瞻性人群；l 外來產業(yè)導入人群 、移民，向 ；l 逐步轉向 第一居所 ，帶動區(qū)域內后知后覺追隨著購買；開發(fā)定位客戶定位項目開發(fā)策略定位策略A1B1C1 C2C3l 第一批： B1地塊 ，少量標桿性獨棟產品與小面積獨棟產品，拉升項目品質，吸引第二居所投資與階段性度假類人群；l 第二批： C1地塊 ，小面積獨棟產品搭配雙拼與聯(lián)排產品，吸納部分外來產業(yè)人群，實現(xiàn)項目利潤率與價值空間；l 第三批： A1地塊 ，雙拼與聯(lián)排產品，借助一線海景資源，進一步實現(xiàn)項目利潤率空間；l 第四批： C3地塊 ，以聯(lián)排產品為主，滿足區(qū)域自住類產品需求，逐步向 或 1居所轉變；l 第五批： C2地塊 ，開發(fā)高附加價值洋房類產品，逐步轉變?yōu)榈谝痪铀鐓^(qū)，同時實現(xiàn)項目整體價值提升；定位策略整體定位策略中低密度的、資源型的、宜居型、中低密度的、資源型的、宜居型、復合型高端住區(qū)復合型高端住區(qū)住宅住宅 ? 生態(tài)、宜居、開放、復合型生態(tài)、宜居、開放、復合型公建公建 ? 區(qū)域升級推動力：酒店、運動、商務區(qū)域升級推動力：酒店、運動、商務會所會所? 項目溢價基礎：區(qū)域整體經濟發(fā)展項目溢價基礎：區(qū)域整體經濟發(fā)展 +成熟產品兌現(xiàn)力成熟產品兌現(xiàn)力 +配套規(guī)劃跟進配套規(guī)劃跟進項目整體核心特性定位策略低密度、高爾夫球文化低密度、高爾夫球文化住宅住宅l 契合區(qū)域屬性，體現(xiàn)項目整體氛圍l 借助高爾夫球場營造項目整體高端品質，鑄造高質產品l 映合外部區(qū)域高端客戶產品需求公建公建l 依附區(qū)域大環(huán)境、引入頂級生活理念 l 產品形式符合項目定位 l 差異化發(fā)展，必要型、品質型、商務型配套復合互動獨棟獨棟分產品形式定位策略定位策略l 標桿產品，主力產品之一，提升社區(qū)品質、符合開發(fā)商形象l 捕捉市場機會，提升產品利潤率l 兼顧區(qū)域內部導向型需求及外部市場導向型需求l 大勢謹慎樂觀判斷，控制產品總量252?？刂飘a品總量規(guī)模控制產品總量規(guī)模 （（ 4萬平米內萬平米內 ））252。市場導向型戶型嚴格控市場導向型戶型嚴格控制總價制總價252。資源占有性極強、附加資源占有性極強、附加值高值高雙拼雙拼 +聯(lián)排聯(lián)排分產品形式定位策略定位策略l 主力形象產品、利潤率實現(xiàn)產品l 控制面積區(qū)間與總價，總價瓶頸效應明顯l 產品舒適度要求較高l 市場消化速度 +內部消化252。舒適度前提下主力產品舒適度前提下主力產品252?？刂埔?guī)模風險，避免內部競控制規(guī)模風險，避免內部競爭（爭（ 6萬平米左右）萬平米左右）252。戶型總價嚴格控制戶型總價嚴格控制252。產品資源占有性強、附加值產品資源占有性強、附加值高高花園洋房花園洋房l 利潤率產品 +現(xiàn)金流產品l 產品追求緊湊型及舒適性兩種功能需求l 拉升容積率，降低開發(fā)風險l 實現(xiàn)超強產品競爭力l 滿足區(qū)域內需求導向分產品形式定位策略定位策略252。滿足價量配比（滿足價量配比（ 5萬平米萬平米））252。滿足區(qū)域客群居住需求滿足區(qū)域客群居住需求252。較強性價比、產品力較強性價比、產品力252。強調生活方式，滿足升級強調生活方式，滿足升級需求需求項目整體形象定位定位策略國際化、高爾夫球文化宜居社區(qū)國際化、高爾夫球文化宜居社區(qū)住宅住宅? 客戶：滿足外埠市場第客戶：滿足外埠市場第 2居所需居所需求為主，區(qū)域內部需求為補充求為主，區(qū)域內部需求為補充? 產品：高性價比低密度緊湊型產品：高性價比低密度緊湊型? 價格：性價比價格：性價比公建公建 ? 度假類生活型配套度假類生活型配套? 商務型區(qū)域性配套商務型區(qū)域性配套定位策略住宅產品開發(fā)策略：l 以會所半徑為核心的精致獨棟產品作為項目形象標桿，尺度可適當放大；l 以小面積獨棟產品作為主力產品之一，形成高標準，高形象，高溢價空間；l 以雙拼、聯(lián)排或類別墅產品作為第二類主力產品，實現(xiàn)利潤率價值；l 開發(fā)少量中低密度公寓類產品作為快銷產品，實現(xiàn)項目現(xiàn)金流快速回籠；高高 中中 低低產品力變化營銷要求 項目需要做足展示面與成熟度，準現(xiàn)房銷售為上策項目定位結論 項目整體定位 項目整體形象定位整體定位中低密度的、國際化的、資源型的、中低密度的、國際化的、資源型的、宜居的、特色高爾夫球文化社區(qū)宜居的、特色高爾夫球文化社區(qū)南加州風情純正美式生活純正美式生活陽光海岸陽光海岸崇尚自由崇尚自由緩慢的生活節(jié)奏緩慢的生活節(jié)奏形象定位一紅色波形屋面瓦 舒緩的坡頂土黃色手工拉毛石材墻面 精準的層次比例厚重如油彩般的的色澤 錯落有致的景體搭配自由的形態(tài)各異的高窗 細部鐵藝與木構件點綴? 南加州更適合中國南部及沿海熱帶地區(qū)? 南加州更適合低密度? 南加州更適合遠郊莊園? 南加州更適合微地形坡地形象定位一田園式建筑田園式建筑 +陽光陽光貴族與紳士在高貴族與紳士在高爾夫之間討論爾夫之間討論多元文化與藝術多元文化與藝術英倫風尚形象定位二形象定位二南亞風情純正建筑風格純正建筑風格 +低密度低密度陽光田園陽光田園 +熱情洋溢生活態(tài)度熱情洋溢生活態(tài)度休閑休閑 +度假度假形象定位三靜謐靜謐 內斂內斂 不失個性不失個性浪漫浪漫 自由自由 宛如油彩宛如油彩 溫暖溫暖 優(yōu)雅優(yōu)雅 手工藝精神手工藝精神形象定位三感感 謝謝 聆聆 聽聽二零一零年五月靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 17:56:0917:56:0917:564/2/2023 5:56:09 PM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 四月 2117:56:0917:56Apr2102Apr211故人江海 別 ，幾度隔山川。 17:56:0917:56:0917:56Friday, April 02, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 四月 21四月 2117:56:0917:56:09April 02, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 02 四月 20235:56:09 下午 17:56:09四月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 四月 215:56 下午 四月 2117:56April 02, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/4/2 17:56:0917:56:0902 April 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 5:56:09 下午 5:56 下午 17:56:09四月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 17:56:0917:56:0917:564/2/2023 5:56:09 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 四月 2117:56:0917:56Apr2102Apr211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 17:56:0917:56:0917:56Friday, April 02, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 四月 21四月 2117:56:0917:56:09April 02, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 02 四月 20235:56:09 下午 17:56:09四月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 四月 215:56 下午