【正文】 經(jīng)銷商 → 用戶” ? “ 最終用戶 ← 經(jīng)銷商 ←IBM+ 分銷商 ” 制造商 消費者 零售商 批發(fā)商 正向模式與逆向模式對比 渠道模式 比較內(nèi)容 正向模式 逆向模式 渠道目的 短期利益 長期利益 渠道性質(zhì) 交易型 關(guān)系型 渠道重心 前端 末端 渠道控制 逐級控制 全員控制 廠家態(tài)度 消極被動 積極主動 終端覆蓋 盲目覆蓋 有效覆蓋 終端作用 企業(yè)產(chǎn)品售賣點 企業(yè)形象宣傳點 逆向模式的合理性 ? 1．逆向模式真正體現(xiàn)了營銷活動“顧客滿意”的目標 ? 把企業(yè)利潤最大化建立在消費者利益最大化基礎(chǔ)之上 ? 渠道所體現(xiàn)的消費者利益就是獲得商品的方便性和經(jīng)濟性 ， 即“ 買得到 ， 買得起 ” 。 2．逆向模式有利于實施名牌戰(zhàn)略 ? 過去，企業(yè)在樹名牌的過程中，過分注重廣告的拉動作用，忽視了渠道的推動作用，通過廣告“轟炸”出來的品牌只能樹立知名度，而品牌的美譽度更多的是依靠企業(yè)和經(jīng)銷商孜孜不倦的努力加以塑造的，擁有合理分銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，其品牌戰(zhàn)略會得到強力支持 ? 擁有良好的終端，其品牌形象會得到強化 ? 經(jīng)銷商往往嫌貧愛富，表現(xiàn)為在品牌開拓階段，經(jīng)銷商不愿合作促進品牌成長；在品牌成熟階段，經(jīng)銷商蜂擁而至，如此大起大落定是不利于實施名牌戰(zhàn)略的 ? 通過逆向選擇建立起來的渠道將渠道成員統(tǒng)統(tǒng)納入自己的營銷體系 ， 經(jīng)銷商成為廠家實施名牌戰(zhàn)略不可或缺的成員 ， 使企業(yè)的品牌意識貫徹于整條渠道 。 3．逆向模式有利于發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用 ? 傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經(jīng)營實體，以追求個體利益最大化為目標；甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益 ? 逆向模式通過廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對渠道的集團控制，使分銷的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏，達到“ 2+2=5”的效果。 ? 廠家與經(jīng)銷商共同進行促銷，共享市場調(diào)查、競爭形式和消費動向廠家為經(jīng)銷商提供人力、物力、管理和方法等方面的支持，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進步、共同成長； ? 同時，經(jīng)銷商為廠家提供市場信息反饋，競爭對手信息，使廠家適時而動，快速準確的做出決策。 案例分析 我國 PC行業(yè)營銷渠道的演變及其面臨的挑戰(zhàn) 七、技術(shù)市場的管理策略 ? １、克服條塊分割 ? 避免重復(fù)建設(shè)和低效競爭，降低交易成本 ? 突破“按地域賣方一次登記”的限制，力爭把源于其他地方的技術(shù)吸引到本地區(qū)來 技術(shù)市場的管理策略 ? ２、網(wǎng)絡(luò)化信息建設(shè) ? ３、經(jīng)紀人制度和技術(shù)中介 ? 中介機構(gòu)因門檻低而造成規(guī)模小、數(shù)量多、競爭力弱等問題，１９９７年６萬家中介機構(gòu)７０萬從業(yè)人員成交總額３５０億，每人５萬元，１０％的提取費也不能維持生計。 經(jīng)紀人制度的出路 ? 與資本、人才聯(lián)盟成為咨詢公司 ? 提供一攬子綜合服務(wù) 趨勢：直接與資本聯(lián)盟 ? Curagan公司首席執(zhí)行官 Jonathan Rothberg說，任何團隊和個人如將其產(chǎn)品專利輕易放棄掉，就如出賣祖宗遺產(chǎn)而臨時換取一杯救急的肉湯一樣無知。 ? 資本－技術(shù)合作制度 ? 德國 Bayer投資 Curagan公司 , Curagan占有總項目 44%的利潤 . ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:15:4921:15:4921:153/14/2023 9:15:49 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :15:4921:15Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:15:4921:15:4921:15Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :15:4921:15:49March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 14日星期二 下午 9時 15分 49秒 21:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 9時 15分 :15March 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 14日星期二 9時 15分 49秒 21:15:4914 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 9時 15分 49秒 下午 9時 15分 21:15: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:15:4921:15:4921:153/14/2023 9:15:49 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :15:4921:15Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:15:4921:15:4921:15Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :15:4921:15:49March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 9時 15分 49秒 21:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 9時 15分 :15March 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 9時 15分 49秒 21:15:4914 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時 15分 49秒 下午 9時 15分 21:15: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:15:4921:15:4921:153/14/2023 9:15:49 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :15:4921:15Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:15:4921:15:4921:15Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :15:4921:15:49March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 9時 15分 49秒 21:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 9時 15分 :15March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 9時 15分 49秒 21:15:4914 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 9時 15分 49秒 下午 9時 15分 21:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴