技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-資料下載頁(yè)
2025-02-23 22:11本頁(yè)面
【正文】 經(jīng)銷(xiāo)商 → 用戶” ? “ 最終用戶 ← 經(jīng)銷(xiāo)商 ←IBM+ 分銷(xiāo)商 ” 制造商 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 正向模式與逆向模式對(duì)比 渠道模式 比較內(nèi)容 正向模式 逆向模式 渠道目的 短期利益 長(zhǎng)期利益 渠道性質(zhì) 交易型 關(guān)系型 渠道重心 前端 末端 渠道控制 逐級(jí)控制 全員控制 廠家態(tài)度 消極被動(dòng) 積極主動(dòng) 終端覆蓋 盲目覆蓋 有效覆蓋 終端作用 企業(yè)產(chǎn)品售賣(mài)點(diǎn) 企業(yè)形象宣傳點(diǎn) 逆向模式的合理性 ? 1．逆向模式真正體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)“顧客滿意”的目標(biāo) ? 把企業(yè)利潤(rùn)最大化建立在消費(fèi)者利益最大化基礎(chǔ)之上 ? 渠道所體現(xiàn)的消費(fèi)者利益就是獲得商品的方便性和經(jīng)濟(jì)性 ， 即“ 買(mǎi)得到 ， 買(mǎi)得起 ” 。 2．逆向模式有利于實(shí)施名牌戰(zhàn)略 ? 過(guò)去，企業(yè)在樹(shù)名牌的過(guò)程中，過(guò)分注重廣告的拉動(dòng)作用，忽視了渠道的推動(dòng)作用，通過(guò)廣告“轟炸”出來(lái)的品牌只能樹(shù)立知名度，而品牌的美譽(yù)度更多的是依靠企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商孜孜不倦的努力加以塑造的，擁有合理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，其品牌戰(zhàn)略會(huì)得到強(qiáng)力支持 ? 擁有良好的終端，其品牌形象會(huì)得到強(qiáng)化 ? 經(jīng)銷(xiāo)商往往嫌貧愛(ài)富，表現(xiàn)為在品牌開(kāi)拓階段，經(jīng)銷(xiāo)商不愿合作促進(jìn)品牌成長(zhǎng)；在品牌成熟階段，經(jīng)銷(xiāo)商蜂擁而至，如此大起大落定是不利于實(shí)施名牌戰(zhàn)略的 ? 通過(guò)逆向選擇建立起來(lái)的渠道將渠道成員統(tǒng)統(tǒng)納入自己的營(yíng)銷(xiāo)體系 ， 經(jīng)銷(xiāo)商成為廠家實(shí)施名牌戰(zhàn)略不可或缺的成員 ， 使企業(yè)的品牌意識(shí)貫徹于整條渠道 。 3．逆向模式有利于發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用 ? 傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)；甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益 ? 逆向模式通過(guò)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏，達(dá)到“ 2+2=5”的效果。 ? 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共同進(jìn)行促銷(xiāo)，共享市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)形式和消費(fèi)動(dòng)向廠家為經(jīng)銷(xiāo)商提供人力、物力、管理和方法等方面的支持，以確保經(jīng)銷(xiāo)商與廠家共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)； ? 同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商為廠家提供市場(chǎng)信息反饋，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，使廠家適時(shí)而動(dòng)，快速準(zhǔn)確的做出決策。 案例分析 我國(guó) PC行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的演變及其面臨的挑戰(zhàn) 七、技術(shù)市場(chǎng)的管理策略 ? １、克服條塊分割 ? 避免重復(fù)建設(shè)和低效競(jìng)爭(zhēng)，降低交易成本 ? 突破“按地域賣(mài)方一次登記”的限制，力爭(zhēng)把源于其他地方的技術(shù)吸引到本地區(qū)來(lái) 技術(shù)市場(chǎng)的管理策略 ? ２、網(wǎng)絡(luò)化信息建設(shè) ? ３、經(jīng)紀(jì)人制度和技術(shù)中介 ? 中介機(jī)構(gòu)因門(mén)檻低而造成規(guī)模小、數(shù)量多、競(jìng)爭(zhēng)力弱等問(wèn)題，１９９７年６萬(wàn)家中介機(jī)構(gòu)７０萬(wàn)從業(yè)人員成交總額３５０億，每人５萬(wàn)元，１０％的提取費(fèi)也不能維持生計(jì)。 經(jīng)紀(jì)人制度的出路 ? 與資本、人才聯(lián)盟成為咨詢(xún)公司 ? 提供一攬子綜合服務(wù) 趨勢(shì)：直接與資本聯(lián)盟 ? Curagan公司首席執(zhí)行官 Jonathan Rothberg說(shuō)，任何團(tuán)隊(duì)和個(gè)人如將其產(chǎn)品專(zhuān)利輕易放棄掉，就如出賣(mài)祖宗遺產(chǎn)而臨時(shí)換取一杯救急的肉湯一樣無(wú)知。 ? 資本－技術(shù)合作制度 ? 德國(guó) Bayer投資 Curagan公司 , Curagan占有總項(xiàng)目 44%的利潤(rùn) . ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 21:15:4921:15:4921:153/14/2023 9:15:49 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :15:4921:15Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:15:4921:15:4921:15Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :15:4921:15:49March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 14日星期二 下午 9時(shí) 15分 49秒 21:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 15分 :15March 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 14日星期二 9時(shí) 15分 49秒 21:15:4914 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 9時(shí) 15分 49秒 下午 9時(shí) 15分 21:15: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 21:15:4921:15:4921:153/14/2023 9:15:49 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :15:4921:15Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 21:15:4921:15:4921:15Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :15:4921:15:49March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 9時(shí) 15分 49秒 21:15: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 15分 :15March 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 9時(shí) 15分 49秒 21:15:4914 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 9時(shí) 15分 49秒 下午 9時(shí) 15分 21:15: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 21:15:4921:15:4921:153/14/2023 9:15:49 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :15:4921:15Mar2314Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 21:15:4921:15:4921:15Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :15:4921:15:49March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 14日星期二 下午 9時(shí) 15分 49秒 21:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 9時(shí) 15分 :15March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 14日星期二 9時(shí) 15分 49秒 21:15:4914 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 9時(shí) 15分 49秒 下午 9時(shí) 15分 21:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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