【正文】 二種異議是“我手頭上現(xiàn)款不足！”你可以建議用分期付款的方法或是向信用卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經付出去的銷售成本。 ? 第三種客戶說“我們沒有預算！”這個時候呢，你可以要求客戶將你們產品列入下年度預算中采購，你也可以請他協(xié)助追加預算或詢問追加預算的可能性跟方法。 ? 第四種，他們說價格比他們預期的高。有趣的是你知道你的客戶絕對不會對你說：“哇啊！比我想象中便宜多了！”所以呢，你要給他一個合理的解釋，要使用“因為”這兩個字，價格高是因為這種附加價值與更多的利益所產生的等等。第五種異議是客戶說：“你的產品太貴了！”這個時候呢你要拿競爭者的價格來比較，找出比你價格更昂貴的競爭者資料給客戶來參考，讓客戶知道你賣的是“賓士”級的產品。 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 23 處理金錢與價格的異議 ? 總之要以你的價格為榮，千萬不要替價格辯護，因為就算你的產品真的非常便宜，客戶還是會覺得貴的，你也可以運用競爭者價格比較法，將你產品優(yōu)于競爭者之處一一的詳細列出來，你要對客戶說：“我們的產品價格高，卻是很值得的！”總之要記住，每當有人說：“我不想花這么多的錢！”的時候呢，都代表了我們尚未提供客戶足夠多的理由，使他們愿意支付如此的價格。最后在處理價格異議時，你還可以用以下三個問題來問客戶。 ? 第一：“請告訴我，我們之間價格的差距有多少呢？”也許差距并沒有想象的那么多。 ? 第二個問題：“如果今天我們能達成交易的話，什么樣的價格才對呢？”如果客戶開始還價，你的成交機會就大增！這個問題是讓你探測交易達成的可能性。 ? 第三，以價格不應是唯一討論的重點而延后再談，當你問完這三個問題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶的回應。一旦你克服了客戶價格異議對你產生的壓力，你就會發(fā)現(xiàn)銷售工作變得輕松多了！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 24．克服結束銷售時的障礙 ? 在銷售會談即將結束，顧客決定是否要購買的時候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會感受到緊張不安的情緒。在現(xiàn)場人員的內心都有兩個主要的障礙阻擋在前面，而造成了緊張的氣氛。第一是害怕被人拒絕的恐懼；第二是害怕面對失敗的恐懼，其實這兩種恐懼感是人們從小在成長的環(huán)境中所養(yǎng)成的；銷售人員害怕被拒絕，潛在客戶害怕作錯了決定，在銷售過程中是銷售人員的職責去克服這些障礙。 ? 首先，如何降低被拒絕的恐懼感？ 你必須先要建立客戶的信賴感，客戶越信賴你，這種恐懼感的影響力越??； 其次要充分地準備好，熟練的技巧永遠是成功的不二法門。 第三，不斷地重復告訴自己，“我喜歡我自己！”你的自我價值越高，你熱忱的情緒就會消除雙方內在的恐懼感。 ? 第二點，如何降低害怕失敗的恐懼感，客戶所以拒絕購買因為他們害怕做錯決定，害怕買貴了，所以你要強調產品所帶來的利益，提高他購買的欲望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶放心。 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 24．克服結束銷售時的障礙 ? 第三點你要了解慣性定律對客戶的影響，提出更多理由，提醒顧客產品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對產品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。 ? 第四點，你要避免五項結束銷售時，常犯的錯誤。 第一，不可跟客戶爭吵，不管他怎么說都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話來表明相對的意見； 第二，要避免談自己的看法或意見，特別是政治，宗教的事項，而只談顧 ? 客的利益以及如何滿足他的需求。 第三，要避免貶低競爭者，只要強調自己的產品比競爭者好的地方； 第四，不要假裝自己很有權力，不要開空頭支票，不要答應任何你辦不到的事項； 第五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 24．克服結束銷售時的障礙 ? 第五點，你應該消除五項順利結束銷售的障礙； 第一，要消除負面的預期心理，對任何一位客戶都不要預先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。 第二，要消除缺乏熱忱的態(tài)度，銷售工作本身就是熱忱的轉移，所以必須要求自己熱忱地面對客戶。 第三要消除缺乏誠意的感覺，決不可以以“太忙”為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠意， 第四面對不同個性，難以溝通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉給公司其他的同事去服務。 第五，避免個性的沖突，其實你跟客戶個性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關懷的態(tài)度面對客戶，其實這些結束銷售的障礙都是心理上的問題，所以呢，要使自己成為銷售心理學的專家，充分的發(fā)揮自己的潛力！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 25. 結束銷售的七項技巧 ? 第一個結束銷售的技巧是邀請式結束法，在銷售說明結束時，你問客戶“為什么不試試看呢？”“為什么不？”是嘗試揭開客戶心中隱藏的異議，“試試看”是你對他建設性的提議，所以接下來客戶的回應非?？赡苁撬F(xiàn)在心中最大的疑慮，解開它你就得到了交易。 ? 第二個技巧是假設結束法，你假設潛在客戶已經點頭決定購買了，所以你直接進入細節(jié)，詢問客戶有關產品的顏色，送貨時間等等的問題，使客戶順著你所設計的問題簽下訂單。 ? 第三個結束銷售的技巧稱為“選擇性結束法”，你針對客戶的喜好列出 A、 B 來供他選擇，你不要問客戶是不是喜歡這個，而是問他喜歡 A 呢還是喜歡 B？不管他說喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他做購買決策時考慮的因素，要記著對比定律，總要先展示出比較貴的產品，顧客就會容易購買后面比較便宜的產品！ ? 第四個結束法是次要結束法，你不直接問客戶要不要買，你問次要的問題，比方說你賣車的時候問客戶：“你要皮椅套還是普通椅套？”因為當客戶意愿來回答你的次要問題的時候表示他們已經決定要跟你購買了。記住，次要問題總是比較好解決的。 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 25. 結束銷售的七項技巧 ? 第五個技巧是小狗式結束法，這種方法是所有結束法當中最具威力的方法，你將產品留下來讓客戶試用看看，你給客戶一個機會親自體驗你們的產品對他工作所帶來的效益，同時你允許他們不滿意的時候可以退回，使他們愿意去嘗試。由于人類對舒適與習慣的追求，在使用一段時間之后，他們就會開始喜歡使用并且決定繼續(xù)用下去了。 ? 第六個結束銷售技巧是法蘭克結束法，也稱為“摘要式結束法” 。你將白紙的一邊寫下所有購買這個產品的好處，另外一邊寫下所有不應該購買的原因，簡單地鼓勵潛在客戶由正反兩面考慮是否應該購買，同時呢，你也將產品的功能跟利益作好總結，以提高客戶購買的意愿。 ? 第七項技巧是訂單式結束法，我們運用承諾遞增原理，在一開始就把訂單拿出來，開始記錄他的需求，你也可以在會談結束的時候拿出訂單來填寫，關鍵是你問他正確的送貨地址的時候只要他開口說出來，你就拿到了這張訂單。這些 ? 結束銷售的技巧雖然是非常重要，但最有效的還是使用者顧客的推薦，所以要求客戶給你推薦函，建立顧客間的“金鎖鏈”，多問一次，多嘗試一次，你問得越多，他們越會說好，你就越能夠成功！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 ? ● 如何設定明確、具體的銷售目標并有效的達成？ ? 在不少的研究中我們發(fā)現(xiàn)到每一個行業(yè)中的頂尖 20%銷售人員對他們的一生，對他們的工作都設定了明確清晰的目標，并且他們努力朝向目標前進。反過來說那些 80%的業(yè)務人員，那些在掙扎中度日的銷售人員，他們的共同特質則是沒有設定工作目標，沒有方向的忙碌者，所以為了訓練自己成為優(yōu)秀的銷售人員，你必須每天早上確認自己的目標，分析當天所有的工作活動，計劃從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個步驟，以維持自己高水準的業(yè)績表現(xiàn)，但是為什么我們一定要設定目標呢？第一，因為你若看不見箭靶，你永遠射不中目標，惟有你完全掌握銷售實情，了解市場變化動態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。第二，當你設定了明確的目標，你把它深植在潛意識中，你對自己的一生就會有正面積極態(tài)度，努力完成目標。第三，明確的目標永遠是自我激勵的原動力，當你面對失敗或挫折的時候，沒有什么比你自己的理想更能激勵你勇往直前。 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 ? 那么我們要怎么樣來設定目標呢？ ? 首先要從你的年收入開始，你一年想賺進多少錢？我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點五倍作為你的目標，這個目標必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達到的，任何遙不可及的目標不但不會激勵你，反而會帶來沮喪跟消極的情緒。 ? 第二，你要從你的傭金比率核算出你的年度業(yè)績，月業(yè)績，周業(yè)績或甚至每天的業(yè)績，另外你也要從你的年度收入核算出你每小時的價值是多少？以確保自己隨時都在做具有生產力跟具有價值的事情。 ? 第三，你要將每天的業(yè)績轉換為一天應該拜訪多少位客戶，惟有把業(yè)績目標轉換為每天的銷售活動，每天做多少次銷售說明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶名單，你設定業(yè)績目標才具有真正的意義。同時你也應該要操練自己發(fā)揮創(chuàng)意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你業(yè)務成交的比例，進而訂定更高的目標，追求更卓越的工作表現(xiàn)。 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 ? 第四，你要給自己訂出個人跟家庭的目標，個人跟家庭目標是我們愿意將自己投入在這個目標上的理由。要再三地問自己“為什么我要如此做？”總要找出自己生命中促使你如此行動的意義，總要勾畫出自己的理想。最后要不斷的追求自我成長，沒有什么比不斷的要求自己進步，要求自己比以往更好更能成為你恒久不變的目標。追求自我成長就是指不斷的接受挑戰(zhàn)，不斷的尋找更好的方法來做事，不斷的建立更好的人際關系，不斷的培養(yǎng)更寬廣的思考空間，因為追求自我成長就是通往成功的途徑！明確的目標是一個銷售人員自我激勵最重要的關鍵，也是使他能夠進入充分發(fā)揮自己潛在能力的鑰匙，所以你必須為自己設定，引導、激勵你每天努力工作的目標！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 27 全時銷售的意義 ? 銷售人員所犯的最大錯誤就是他們認為自己是在為老板做事，以為自己偷懶一下沒關系，老板看不到。但是成功的銷售人員則充分體認到他是自己的老板，時間則是他唯一并且是最重要的資產，正因為他知道真正的老板是他自己，所以他會有效的利用時間，避免無謂的浪費，使快速的工作節(jié)奏成為他生活中成功的特質。要培養(yǎng)全時的工作觀念，你必須要先克服浪費時間的惡習，因為惟有你才可以采取行動來改善自己運用時間的效率，在銷售工作中 ? 第一個浪費時間的惡習是拖延，將事情延后處理或是放慢處理事情的速度，都是時間管理的浪費。為什么會拖延呢？為的是害怕被拒絕，害怕離開舒適區(qū)域，害怕接受新的挑戰(zhàn)而拖延，所以要在每天早上起來的時候，對自己說 50 遍：“馬上行動，馬上行動，馬上行動！”使這句話進入你的潛意識，培養(yǎng)你快速節(jié)奏的習慣。 ? 第二個惡習是不完整的拜訪。當你去拜訪客戶的時候沒有準備好應該攜帶的資料，失去了在客戶面前建立第一個好的印象。 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 27 全時銷售的意義 ? 第三個浪費時間的惡習是資料不精確跟不足夠，當你在客戶面前因資料不正確而無法繼續(xù)進行銷售會談的時候，客戶對你的信賴感就會下降，而且一旦降下就很難再往上提升，所以務必詳細檢查所有準備好的資料，力求精確無誤。 ? 第四是無知，特別對自己所推銷商品的無知，在推銷過程中，你能建立自己在客戶面前的信任度是你能否成功的關鍵，而你豐富的產品知識，你熱切的介紹推銷你的產品，正是你建立個人信任度最有效的方法。 ? 第五項時間的浪費是沒有經過確認的約會，我們常會因為害怕被拒絕而不敢在出門前先確認約會，所以第一在沒有確認約會前不要離開辦公室。第二，拿起電話通知客戶公司總機小姐你一定會準時到，即使原先約定時間要更改，也一定立刻要求確定下一次約會的時間。 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 27 全時銷售的意義 ? 第六項惡習是沒有按照客戶地理位置而安排約會時間，我們很容易以為在趕往跟客戶約會的地點是銷售工作的一部分，其實真正的銷售是頭對頭，膝對膝的向客戶介紹產品，要求客戶購買時的工作。當你覺察到自己在找借口，來往奔馳就以為達成銷售的時候，你必須回到自己的目標中，你的目標是成為最優(yōu)秀的銷售人員，最優(yōu)秀的人是不會以沒有成果的活動來填滿自己行程的。 ? 第七項惡習是表現(xiàn)出疲勞的樣子，如果你身體不適，無法精力充沛，沒有被熱忱激勵起來的話，你等于把你不是個稱職的銷售人員的訊息告訴客戶。所以要鍛煉好身體，吃了營養(yǎng)，睡的飽，因為身體健康是贏得客戶信賴非常重要的因素。最后工作的時候要全時的工作，認真的工作，不浪費時間，不玩自欺欺人的游戲，不斷的觀察自己，不斷的操練自己使自己成為快速節(jié)奏的銷售高手。記著，時間是你最寶貴的資源！時間就是金錢，你的時間就是你的金錢！ 江蘇天辰硅材料有限公司 內部資料 28 將時間轉化為金錢 時間是我們最寶貴的資源，而時間管理是身為銷售人員最重要的工作職能之一。你收入的高低，有相當多的原因是由你時間管理的績效來決定的。那么如何將時間轉化為金錢，如何提高運用時間的績效呢？使你每天至少增加 2 個小時從事銷售工作呢？你應該， ? 第一，預