【正文】 密，嚴禁擴散！營銷策略背景： 有線電視可尋址市場有一定發(fā)展?jié)摿?，但市場能夠維持的時間長短變數(shù)較多，因此快速打開市場，跑馬圈地是環(huán)宇網絡的重中之重；策略：– 由于環(huán)宇通信對網絡的投入有限，因此，環(huán)宇網絡必須依靠建立合作伙伴的機制來開拓市場；– 在銷售渠道上，應充分利用代理、分銷的方式，減少對環(huán)宇銷售資源的壓力。 環(huán)宇網絡5/20/2023 103機密，嚴禁擴散！營銷策略背景： 作為環(huán)宇未來的支柱產品，且從組織形態(tài)上適應了運營商結構變化趨勢，將對環(huán)宇營銷體系的演進構成主要影響；策略：– 逐步建立系統(tǒng)化的中央營銷部門，強化其客戶化導向的職能，并具備整合公司營銷資源的實力和權威 。– 主攻運營商總部，充分了解其需求，并能統(tǒng)合公司各部門作出迅速的反應 。– 做好地方政府的工作，爭取在移動市場突破上的支持。環(huán)宇移動5/20/2023 104機密，嚴禁擴散！營銷策略背景： 市場前景看好 ,政策管制變數(shù)策略：? 區(qū)域擴張? 重點突破無線農話5/20/2023 105機密，嚴禁擴散！營銷策略背景： 環(huán)宇目前及將來會有若干有一定市場空間的小產品，作為公司產品線的補充。捕捉小的市場機會，作為公司利潤的補充；策略：– 用小產品完成公司區(qū)域擴展的跳板，為將來大產品完成區(qū)域擴張的跳躍打好基礎；– 實現(xiàn)自己自足，為公司的區(qū)域布局提供物質基礎。其他產品5/20/2023 106機密，嚴禁擴散！營銷組織 同質異質 市場環(huán)境穩(wěn)定 變化Q1 Q2Q3 環(huán)宇就目前環(huán)宇的產品組合而言，是在一個變化的環(huán)境和異質的市場中經營，要求環(huán)宇總的銷售組織應是一個開放式 \分權式的結構，鼓勵公開的交流，銷售組織需要有很強的適應變化的、復雜的市場的能力，官僚結構將令企業(yè)窒息。 因此 ,環(huán)宇應該按照產品來進行銷售組織的設計。 組織設計的原則：效用和效率的平衡，效用是指滿足客戶的需要，效率是指以最小的成本盡可能多的拓展其業(yè)務范圍5/20/2023 107機密，嚴禁擴散！營銷組織產品式組織的優(yōu)勢在于：– 能夠使銷售人員成為某一產品或產品線的專家；– 銷售人員能夠更好的滿足客戶日益專門化和復雜化的要求；– 便于控制和監(jiān)督對某一產品的營銷；產品式組織的不足之處在于：– 銷售資源的區(qū)域的重復設置，造成成本的上升；– 銷售人員的出差時間和出差成本增加；– 在不同的產品之間產生狹隘本位思想。產品式組織的優(yōu)劣勢5/20/2023 108機密，嚴禁擴散！營銷組織 同質異質 市場環(huán)境穩(wěn)定 變化Q2Q3 環(huán)宇同質異質市場環(huán)境穩(wěn)定 變化Q404交換機在一個穩(wěn)定的環(huán)境和同質的市場中經營，組織的結構用不著太強的適應性，管理層對市場和環(huán)境有大體的了解，因此組織結構應當采取制度性的，集中控制的結構。建議當前維持地域式的組織結構，但要根據80/20原則，在產出有限的區(qū)域考慮按其他方式而不是辦事處的方式完成市場覆蓋。同時，將控制權逐漸上移。04程控交換機5/20/2023 109機密，嚴禁擴散！環(huán)宇網絡特點：鑒 于可 尋 址 計費產 品的生命周期不 長 ，且 環(huán) 宇需要此 產 品快速 產 出的需求，因此建 議 采用 在市場突破的同時嘗試 代理 等其他形式 ：對于環(huán)宇網絡這樣的小型公司使用代理商是合適的選擇：? 代理商具有對當?shù)貜V電客戶比較熟悉的優(yōu)勢；? 除了少量管理成本外，并不發(fā)生任何固定費用；? 使得公司可以進入或退出該地區(qū)而不需動用銷售人員；? 可以使環(huán)宇不必動用稀缺資源就可以擁有足夠的銷售覆蓋面；? 代理商通常不代理某一產品線的競爭品牌。營銷組織環(huán)宇網絡產品5/20/2023 110機密，嚴禁擴散！營銷組織銷售成本銷售數(shù)量使用代理商成本較低公司銷售人員成本較低x公司銷售人員使用代理商使用代理商與公司銷售人員的比較圖使用銷售與使用代理的效益比較5/20/2023 111機密，嚴禁擴散！營銷組織環(huán)宇移動 CDMA的目標客戶是中國聯(lián)通，因此建議采用客戶式組織模式，其優(yōu)點在于：– 銷售人員更接近客戶，更加細致精確的理解客戶的需求和變化趨勢– 銷售人員可以更加接近客戶獲取新產品的信息，便于公司開發(fā)新產品– 公司可以更好的根據客戶配置資源團隊營銷模式： 對于聯(lián)通這樣的大客戶的營銷工作應采用團隊營銷的模式：銷售人員、工程師、產品經理與客戶的購買中心共同開展工作，團隊營銷可以讓公司能夠為參與購買決策的每一個人都提供各種專業(yè)支持。環(huán)宇移動無線農話目前仍由各區(qū)域力量進行突破環(huán)宇移動5/20/2023 112機密，嚴禁擴散！目標 區(qū)域擴展的手段、利潤資源的補充、維持區(qū)域結構的物質保障；營銷組織– 利用現(xiàn)有的渠道區(qū)域布局的力量；– 利用代理分銷的手段完成區(qū)域擴展的積累。營銷組織l小產品可以作為公司區(qū)域擴展的手段，一方面可以為今后公司大產品進入奠定了基礎，同時又可以培養(yǎng)銷售人員，同時，也為公司維持一定數(shù)量的銷售人員提供了物質基礎。其他產品5/20/2023 113機密，嚴禁擴散！營銷組織1. 04機重點區(qū)域由營銷中心垂直管理；2. 環(huán)宇網絡作為獨立的利潤中心，由營銷中心虛線監(jiān)控，在中央營銷系統(tǒng)外獨立運營，但在與環(huán)宇各區(qū)域重疊時，由營銷中心與環(huán)宇網絡統(tǒng)一協(xié)調，資源共享，但財務上獨立核算；3. 環(huán)宇移動 CDMA由于短期內沒有產出，因此由營銷中心垂直管理，并作為營銷中心今后工作的重中之重；4. 其他小產品隸屬各區(qū)域辦事機構管理，如果沒有則由中央營銷中心管理。營銷資源重復配置和沖突的解決5/20/2023 114機密，嚴禁擴散！客戶模式管理營銷組織環(huán)宇中央營銷中心區(qū)域模式管理 環(huán)宇網絡04沈陽04內蒙其他區(qū)域 中國移動中國電信 中國網通其他運營商 代理商1………….. 代理商X中國聯(lián)通無線農話………. 區(qū)域X區(qū)域2區(qū)域1營銷組織模式的轉變5/20/2023 115機密，嚴禁擴散！客戶模式管理營銷組織環(huán)宇中央營銷中心04區(qū)域模式管理 環(huán)宇網絡04沈陽04內蒙其他區(qū)域 中國聯(lián)通中國電信 中國移動 其他運營商 代理商1………….. 代理商X無線農話過渡期營銷組織模式中國網通環(huán)宇移動5/20/2023 116機密，嚴禁擴散！營銷管理銷售預測與銷售目標費用預算管理銷售人員素質提升– 應對運營商購買的越加專業(yè)化，要適時對銷售隊伍的結構進行調整；首先銷售隊伍中要補充技術支持人員，此外通信要將擅長關系推銷的人員補充進環(huán)宇網絡；– 要制定并實施銷售人員對網絡、移動專業(yè)知識的培訓計劃銷售人員激勵– 固定工資 +業(yè)績提成方案5/20/2023 117機密，嚴禁擴散！人力資源職能戰(zhàn)略人力資源開發(fā)管理現(xiàn)狀人力資源開發(fā)管理戰(zhàn)略5/20/2023 118機密，嚴禁擴散！人力資源開發(fā)管理現(xiàn)狀工資體系基本建立，但缺乏科學性；現(xiàn)狀及存在的主要問題：基本工資體系考核與激勵體系招聘與篩選體系培訓與發(fā)展計劃培訓與發(fā)展計劃：目前尚未建立系統(tǒng)化的員工培訓機制；員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不健全。 員工招聘與篩選體系：招聘工作存在一定的盲目性；篩選原則及程序未能充分發(fā)揮作用； 考核與激勵體系：績效考核辦法除在生產部有限試行外，其他部門尚不健全；獎懲制度和績效考核脫節(jié)；5/20/2023 119機密，嚴禁擴散！人力資源開發(fā)管理戰(zhàn)略? 建立 考核激勵 體系– 以業(yè)績與能力作為考核的基本原則；– 均衡考慮效率優(yōu)先，兼顧內部均衡及外部公平的原則；? 優(yōu)化人力資源結構– 從資源配置角度考慮，優(yōu)先保障重點發(fā)展產業(yè)的人力需求，核心職能其次；? 完善人才發(fā)展機制– 規(guī)范完善招聘、培訓和選拔程序，為環(huán)宇公司的發(fā)展儲備適宜人才。5/20/2023 120機密，嚴禁擴散！財務職能戰(zhàn)略財務職能管理現(xiàn)狀財務職能戰(zhàn)略原則財務職能戰(zhàn)略目標財務職能戰(zhàn)略實施5/20/2023 121機密，嚴禁擴散！財務職能管理現(xiàn)狀現(xiàn)狀：環(huán)宇通信財務統(tǒng)管所有公司財務。問題：職能單一，框架不合理；人員有限，控制能力弱。現(xiàn)狀及存在的主要問題5/20/2023 122機密，嚴禁擴散！財務職能戰(zhàn)略原則? 遵守效益優(yōu)先，適度擴張的準則 。；? 保持合適的負債率和良好的資產結構；? 兼顧集團與產業(yè)單元權益，產業(yè)單元財務的獨立要平穩(wěn)過渡。遵循穩(wěn)健的財務政策5/20/2023 123機密，嚴禁擴散！財務職能戰(zhàn)略目標1. 以財務管理為中心，完善集團有效的財務控制機制；2. 以資金管理為重點，提高集團資金管理效率；3. 探索集團化財務管理方法，確立母子公司財務職能定位。 5/20/2023 124機密，嚴禁擴散！財務職能戰(zhàn)略實施1. 優(yōu)化預算管理和完善成本控制；2. 建立子公司內派財務總監(jiān)制度；3. 建立先進的財務數(shù)據信息系統(tǒng)；4. 提升財務管理人員的業(yè)務素質；5. 建立完善的內部財務制衡機制。5/20/2023 125機密，嚴禁擴散！非核心職能戰(zhàn)略職能管理現(xiàn)狀及問題職能戰(zhàn)略原則和目標5/20/2023 126機密，嚴禁擴散！非核心職能管理現(xiàn)狀及問題? 行政管理部門：職責不能完全到位。? 后勤服務部門：負擔較重，費用支出過高?，F(xiàn)狀及存在的主要問題5/20/2023 127機密，嚴禁擴散！非核心職能戰(zhàn)略原則和目標1. 行政管理部門：建立健全崗位職責，完善目標設定和監(jiān)督控制，力爭成為企業(yè)成長的潤滑劑和加速器。2. 后勤服務部門：按成本中心方式進行管理，建立合理的考核指標體系，加強服務理念，并逐步剝離，向社會職能過渡。5/20/2023 128機密，嚴禁擴散！后期工作安排一 .產業(yè)詳細規(guī)劃：1.環(huán)宇通信產業(yè)發(fā)展規(guī)劃2.環(huán)宇網絡產業(yè)發(fā)展規(guī)劃3.環(huán)宇移動產業(yè)發(fā)展規(guī)劃二 .組織架構深化：1. 核心管控制能2. 經營支撐職能3. 行政服務職能4. 關鍵業(yè)務流程后期工作思路交互討論研討完善培訓實施5/20/2023 129機密，嚴禁擴散！謝謝大家 5/20/2023 130機密，嚴禁擴散！