10旅游市場(chǎng)促銷策略-資料下載頁
2025-02-21 11:42本頁面
【正文】 ? （五）具備良好的文化素質(zhì) ? （六）具備相應(yīng)的法律素質(zhì) ? （七）講究推銷禮儀 四、推銷人員的表達(dá)與溝通技巧 ? 華爾菲亞電器公司是生產(chǎn)自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備的，經(jīng)理威伯先生發(fā)現(xiàn)賓夕法尼亞州的銷售情況不妙。當(dāng)他到達(dá)該地區(qū)時(shí)，推銷員代表皺著眉頭向他訴苦，咒罵當(dāng)?shù)馗辉５霓r(nóng)民： ? “他們一毛不拔，你無法賣給他們?nèi)魏螙|西?！? ? “是嗎 ?”威伯先生微笑著，盯住推銷員的眼睛。 ? “真的，”推銷員的眼睛沒有躲閃，“他們對(duì)公司意見很大，我試過多次，一點(diǎn)希望也沒有！” ? “也許是真的，”威伯先生說，“讓我們一起去看看吧。” ? 推銷員笑了。他心里想：你們這些當(dāng)官的，高高在上，平常滿口理論，這下可得讓你嘗嘗厲害，他特地選了一家最難對(duì)付的農(nóng)戶。 ? “篤篤篤”，威伯先生輕輕地敲那家農(nóng)舍的門。 ? 門打開一條小縫，屈根保老太太探出頭來。當(dāng)他看見站在威伯先生后面的推銷員時(shí)，“砰”的一聲，關(guān)上了大門。 ? 威伯先生繼續(xù)敲門，屈根保老太太又打開門，滿臉怒色，惡狠狠的說： ? “我不買你的電器，什么電器公司，一班騙子！” ? “對(duì)不起，屈根保太太，打擾您了?！蓖壬χf，“我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋?！? ? 屈根保老太太把門開大了一點(diǎn)，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生。 ? “我知道您養(yǎng)了許多‘美尼克’雞，我想買一簍新鮮雞蛋。” ? ? 門又打開了一點(diǎn)，屈根保老太太好奇地問： ? “你怎么知道我的雞是良種雞 ?” ? “是這樣的，”威伯先生說，“我也養(yǎng)了一些雞，可是，我的雞沒有您的雞好?！? ? 適當(dāng)?shù)姆Q贊，抹掉了屈根保者太太臉上的怒色，但她還有些懷疑： ? “那你為什么不吃自己的雞蛋呢 ?” ? “我養(yǎng)的來杭雞下白蛋，您的美尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高?！? ? 到這時(shí)，屈根保老太太疑慮全消，放膽走出來。大門洞開時(shí)，威伯先生眼睛一掃，發(fā)現(xiàn)一個(gè)精致的牛欄。 ? “我想，”威伯先生繼續(xù)說，“您養(yǎng)雞賺的錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢要多?！? ? “是嘛！”屈根保老太太眉開眼笑地說，“明明我賺的錢比他多，我家那老頑固，就是不承認(rèn)。” ? 深諳“人際關(guān)系技巧”的威伯先生一語中的。頑固的屈根保老太太竟罵他丈夫是“老頑固”。 ? 這時(shí)，威伯先生成了屈根保者太太受歡迎的客人，她邀請(qǐng)威伯先生參觀她的雞舍，推銷員跟著威伯先生走進(jìn)了屈根保老太太的家。 ? 在參觀的時(shí)候，威伯先生注意到，屈根保老太太在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機(jī)械，這些小型機(jī)械能省力省時(shí)。威伯先生是“誠(chéng)于嘉許，寬于稱道”的老手，適時(shí)地給予贊揚(yáng)。 ? 一邊參觀，一邊談，威伯先生“漫不經(jīng)心”地介紹了幾種新飼料，某個(gè)關(guān)于養(yǎng)雞的新方法，又“鄭重”地向屈根保老太太“請(qǐng)教”了幾個(gè)問題?！皟?nèi)行話”縮短了他們之間的距離，頃刻間，屈根保老太太就高興地和威伯先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)來。 ? 沒過多久，屈根保老太太主動(dòng)提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動(dòng)化電器，“據(jù)說效果很好”，她誠(chéng)懇地征求威伯先生“誠(chéng)實(shí)的”意見，問威伯先生這樣做，是否“值得” …… ? 兩個(gè)星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀。下，滿意地咕咕叫喚起來。威伯先生推銷了電器，屈根保老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大喜歡。 ? 一，說話必須簡(jiǎn)明扼要。 語速一定要緩慢不拖沓 .說話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。 ? 二，對(duì)方在說話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。 我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。 ? 三，面對(duì)客戶提問是，回答一定要全面。 回答的全面并不是讓你滔滔不絕 ,也不是回答的越多越好 ,而是要針對(duì)客戶的問題來全面的回答 .不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題 .也要學(xué)會(huì)問一答十 ? 四，認(rèn)真回答對(duì)方的提問。 自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來，搞清楚后回答你。 ? 如：我們的質(zhì)量絕對(duì)沒問題，我們的服務(wù)絕對(duì)一流等，我們都知道有一個(gè)常識(shí)：天下沒有絕對(duì)的事情。不要把自己的語言絕對(duì)化。 ? 五，不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。 有些銷售員在面對(duì)客戶的惡意問題時(shí)，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。 ? 六，學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人。 你的贊揚(yáng)是出于真心贊賞別人的努力。 ? 比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學(xué)習(xí)。也請(qǐng)你今后多多指教。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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