【正文】 。 上一章 下一章 影響消費(fèi)者行為的個體與心理因素 ３ ． 理智型和情緒型 這是按心理活動理智 、 情緒和意志三種特征所占優(yōu)勢不同而劃分的性格類型 。 理智型消費(fèi)者的購買行為總是經(jīng)過周密思考 ， 反復(fù)權(quán)衡各種利弊因素之后才最后決定的 。 情緒型消費(fèi)者的購買行為 ， 一般是在喜歡 、 贊賞等各種感情支配下進(jìn)行的 ， 感情形成的時間可能較長 ， 也可能較短；可能受當(dāng)時現(xiàn)場的氣氛影響 ， 也可能是受過去購買經(jīng)驗(yàn)的影響；還有可能是受商品廣告 、 其他人的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的影響等等 。 三 、 消費(fèi)者的氣質(zhì)和購買行為 氣質(zhì)是指一個人心理活動動力的個體特有的心理特征 。 所謂心理活動的動力 ， 是指心理活動過程的速度和穩(wěn)定性 （ 如知覺的快慢 、 思維的靈活性和注意力集中時間的長短等 ） ， 以及心理活動過程的強(qiáng)度（ 如情緒和意志的強(qiáng)弱 ） 。 相對于能力和性格而言 ， 氣質(zhì)是最為穩(wěn)定的一種個性心理特征 。 １ ． 多血質(zhì) （ 活潑型 ） 這類消費(fèi)者在購買行動中 ， 情緒外露 ， 喜歡與營業(yè)員或其它顧客交換意見 ， 而且反應(yīng)靈活 ， 行動敏捷 ， 興趣廣泛 ， 能適應(yīng)各種環(huán)境與氣氛 ， 但感情易變 ， 注意力和興趣也易轉(zhuǎn)移 。 ２ ． 膽汁質(zhì) （ 興奮型 ） 這種氣質(zhì)類型的消費(fèi)者在購買商品時 ， 情緒反應(yīng)熱烈 ， 對商品以及營業(yè)員的服務(wù)或肯定或否定 ， 其表情豐富 、 言語坦率 ， 同時也喜歡提問題 ， 提意見 ， 常表現(xiàn)出脾氣急躁 ， 行動毛躁 。 這類消費(fèi)者的另一顯著特征是沖動性 ， 一旦被某一商品所吸引 ， 往往會立刻導(dǎo)致購買行動 ， 而事后又后悔不迭 。 上一章 下一章 影響消費(fèi)者行為的個體與心理因素 ３ ． 粘液質(zhì) （ 安靜型 ） 該氣質(zhì)類型的消費(fèi)者在購買活動中 ， 情緒穩(wěn)定 ， 不易外露 ， 對商品服務(wù)的好壞不輕易下結(jié)論 ， 行動穩(wěn)重 、 緩慢 ， 語言簡練 ， 善于控制自己 ， 自信心較強(qiáng) ， 不輕易聽信他人意見 ， 也不易受營銷環(huán)境的影響 ，也不喜歡營業(yè)員的過分熱情 。 ４ ． 抑郁質(zhì) （ 弱型 ） 這類顧客在購買商品時 ， 情緒變化緩慢 ， 觀察商品仔細(xì)認(rèn)真 ， 而且體驗(yàn)深刻 ， 往往能發(fā)現(xiàn)商品的細(xì)微之處 。 語言謹(jǐn)慎 ， 行動小心 ， 決策過程也比較緩慢 ， 老是猶豫反復(fù) ， 既不相信自己的判斷 ， 也不太信任營業(yè)員的介紹 。 其購買活動易受外界因素干擾 。 一 、 自我觀念的概念和形成 1. 概念： 自我就是指我們通常所使用的 “ 我 ” 、 “ 我的 ” 、 “ 我自己 ” 等詞匯的客體；自我觀念則是我們對“ 我 ” 或 “ 我自己 ” 的看法和感覺 。 ： （ １ ） 自我評價 人們常常按照是否為社會所接受的標(biāo)準(zhǔn)來判斷自己主要行為好與壞 ， 以此形成自我觀念 。 上一章 下一章 影響消費(fèi)者行為的個體與心理因素 （２）反應(yīng)評價 反應(yīng)評價是指以別人自我觀念的模式來評價自己。一般而言，下面幾種情況對評價的影響比較大： ①個體認(rèn)為評價者很可靠； ②評價者對被評價的人感興趣； ③各種方式所作的評價基本一致； ④對自己的了解與別人的評價一致。 （３）社會比較 人們的自我觀念是通過與他人的關(guān)系觀察自己而形成的。 二、自我觀念與消費(fèi)行為 １．預(yù)測商品商標(biāo) 銷售商在推銷商品的過程中一般以下面兩種自我觀念的理論為依據(jù)： （１）人們試圖努力維護(hù)和增強(qiáng)自我印象； （２）人們習(xí)慣于維護(hù)那種和諧的、內(nèi)部統(tǒng)一的自我。 上一章 下一章 影響消費(fèi)者行為的個體與心理因素 概 念 等 級 自我印象（Ｓ） 商標(biāo)Ａ 商標(biāo)Ｂ 商標(biāo)Ｃ 甲 2 7 1 3 乙 1 2 2 6 丙 6 1 7 4 丁 2 4 1 3 戊 2 6 1 4 表 9－２ 某男士的自我印象與領(lǐng)帶商標(biāo)印象的數(shù)字級別 ２ ． 預(yù)測新產(chǎn)品開發(fā) 認(rèn)真研究分析自我觀念與商標(biāo)印象之間的關(guān)系能幫助制造商發(fā)展新產(chǎn)品 ， 因?yàn)樾庐a(chǎn)品是在消費(fèi)者特定的自我觀念基礎(chǔ)上產(chǎn)生的 。 三 、 服飾和自我觀念 服飾對個體自我觀念的形成和發(fā)展有著重要的作用 。 １ ． 判斷性別與角色特征 ２ ． 幫助個體形成對個人和群體的認(rèn)同 上一章 下一章 影響消費(fèi)者行為的個體與心理因素 （ １ ） 同齡人或同齡群體 。 （ ２ ） “ 大眾媒介的名人 ” 群體 。 （ ３ ） “ 重要的他人 ” 群體 。 ３ ． 自我增值 研究發(fā)現(xiàn) ， 服飾在重建自我價值的感覺中也有作用 ４ ． 自我保護(hù) 在很多情況下 ， 服飾提供了人格中真實(shí)線索 ， 因?yàn)樗艘粋€人是誰 ， 他在干什么 ， 他相信什么 。大多數(shù)人傾向于象他人感覺他們那樣地看待自己 。 上一章 下一章 影響消費(fèi)者行為的個體與心理因素 個性 能力 氣質(zhì) 自我觀念 粘液質(zhì) 多血質(zhì) 膽汁質(zhì) 抑郁質(zhì) ? ？ ？ 、區(qū)分實(shí)際與理想中的自我。列舉三種不同性別的人在考慮購買時參照的產(chǎn)品。（第九章完） 上一章 下一章 思考題 謝 謝 :52:5610:5210::52 10:5210:52::52:56 2023年 3月 11日星期六 10時 52分 56秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 10:52:5610:52:5610:523/11/2023 10:52:56 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :52:5610:52Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 10:52:5610:52:5610:52Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :52:5610:52:56March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 上午 10時 52分 56秒 10:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 10時 52分 :52March 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 11日星期六 10時 52分 56秒 10:52:5611 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 10時 52分 56秒 上午 10時 52分 10:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 10:52:5610:52:5610:523/11/2023 10:52:56 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :52:5610:52Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 10:52:5610:52:5610:52Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :52:5610:52:56March 11, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 上午 10時 52分 56秒 10:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 10時 52分 :52March 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 11日星期六 10時 52分 56秒 10:52:5611 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 10時 52分 56秒 上午 10時 52分 10:52: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 10:52:5610:52:5610:523/11/2023 10:52:56 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:5610:52Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 10:52:5610:52:5610:52Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:5610:52:56March 11, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 上午 10時 52分 56秒 10:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 10時 52分 :52March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 11日星期六 10時 52分 56秒 10:52:5611 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 10時 52分 56秒 上午 10時 52分 10:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴