【正文】 嗅 覺(jué) 建立感官上的體 驗(yàn) 。它的主要目的是 創(chuàng) 造知 覺(jué) 體 驗(yàn) 的體 驗(yàn) 。感官式 營(yíng)銷 可以區(qū)分公司和 產(chǎn) 品的識(shí)別 ，引 發(fā) 消 費(fèi) 者 購(gòu)買(mǎi)動(dòng) 機(jī)和增加 產(chǎn) 品的附加 值 等。以寶 潔 公司的汰 漬 洗衣粉 為 例，其廣告突出 “山野清新 ”的感 覺(jué) ：新型山泉汰 漬帶給你野外的清爽幽香。公司 為創(chuàng) 造 這 種清新的感 覺(jué) 做了大量工作，后來(lái)取得了很好的效果。 感官式 營(yíng)銷?情感式 營(yíng)銷 是在 營(yíng)銷過(guò) 程中，要觸 動(dòng) 消 費(fèi) 者的內(nèi)心情感， 創(chuàng) 造情感體驗(yàn) ，其范 圍 可以是一個(gè)溫和，柔情的正面心情，如 歡樂(lè) 、自豪，甚至是 強(qiáng) 烈的激 動(dòng) 情 緒 。情感式 營(yíng)銷 需要真正了解什么刺激可以引起某種情 緒 ，以及能使消 費(fèi) 者自然地受到感染，并融入到 這 種情景中來(lái)。在 “水晶之戀 ”果 凍 廣告中，我 們 可以看到一位清 純 、可 愛(ài) 、 臉 上寫(xiě) 滿 幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品 嘗 著他送 給 她的 “水晶之戀 ”果凍 ，就 連 旁 觀 者也會(huì)感 覺(jué) 到 這 種 “甜蜜 愛(ài) 情 ”的體 驗(yàn) 。 情感式 營(yíng)銷 策略 策略 17：體驗(yàn)式營(yíng)銷? 思考式 營(yíng)銷 是啟 發(fā) 人 們 的智力， 創(chuàng) 造性地 讓 消 費(fèi) 者 獲 得 認(rèn)識(shí) 和解決 問(wèn)題 的體驗(yàn) 。它運(yùn)用驚奇 、 計(jì)謀 和 誘 惑，引 發(fā) 消 費(fèi) 者 產(chǎn) 生 統(tǒng) 一或各異的想法。在高科技產(chǎn) 品宣 傳 中，思考式 營(yíng)銷 被廣泛使用。 1998年蘋(píng)果 電腦 的 IMAC計(jì) 算機(jī)上市 僅 六個(gè)星期，就 銷 售了 ，被 《 商 業(yè) 周刊 》 評(píng)為 1998年最佳 產(chǎn) 品。 IMAC的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式 營(yíng)銷 方案。 該 方案將 “與眾不同的思考 ”的 標(biāo)語(yǔ)， 結(jié) 合 許 多不同 領(lǐng) 域的 “創(chuàng) 意天才 ”，包括 愛(ài) 因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、 墻 體廣告和公交 車 身上，隨 處 可 見(jiàn)該 方案的平面廣告。當(dāng) 這 個(gè)廣告刺激消 費(fèi) 者去思考蘋(píng)果 電腦 的與眾不同 時(shí) ，也同 時(shí) 促使他們 思考自己的與眾不同，以及通 過(guò) 使用蘋(píng)果 電腦 而使他 們 成 為創(chuàng) 意天才的感覺(jué) 。思考式 營(yíng)銷 策略 ? 行 動(dòng) 式 營(yíng)銷 是通 過(guò) 偶像，角色如影 視 歌星或著名運(yùn) 動(dòng) 明星來(lái)激 發(fā) 消 費(fèi) 者，使其生活形 態(tài) 予以改 變 ，從而 實(shí)現(xiàn)產(chǎn) 品的 銷 售。在 這 一方面耐克可 謂經(jīng) 典。 該 公司的成功主要原因之一是有出色 “JUSTDOIT”廣告， 經(jīng) 常地描述運(yùn) 動(dòng) 中的著名 籃 球運(yùn)動(dòng)員邁 克 爾 喬 丹，從而升 華 身體運(yùn) 動(dòng) 的體 驗(yàn) 。 行 動(dòng) 式 營(yíng)銷 策略 ? 關(guān) 聯(lián) 式 營(yíng)銷 包含感官，情感，思考和行 動(dòng) 或 營(yíng)銷 的 綜 合。關(guān) 聯(lián) 式 營(yíng)銷戰(zhàn) 略特別 適用于化 妝 品 、日常用品、私人交通工具等 領(lǐng) 域。美國(guó)市 場(chǎng) 上的 “哈雷牌 ”摩托 車 ， 車 主 們經(jīng) 常把它的 標(biāo) 志 紋 在自己的胳膊上，乃至全身。他 們 每個(gè)周末去全國(guó)參加各種 競(jìng)賽 ，可 見(jiàn) 哈雷品牌的影響力不凡。關(guān) 聯(lián) 式 營(yíng)銷 策略 策略 18：多做慈善慈善 。 慈善拉動(dòng)實(shí)業(yè)，實(shí)業(yè)推動(dòng)慈善 。如 “ 農(nóng)夫山泉 ” ，每喝一瓶水，就會(huì)有一分錢(qián)捐給貧困的孩子，慈善和企業(yè)捆綁在一起，就能使企業(yè)的產(chǎn)品得到更多人的認(rèn)可。品牌三度：知名度，美譽(yù)度，認(rèn)可度 。溫暖別人的心能提高美譽(yù)度，這就是做慈善的魅力，我們必須帶著發(fā)心來(lái)做事，做真正有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)。策略 19：找對(duì)目標(biāo)客戶群找對(duì)目標(biāo)客戶群1，誰(shuí)是你的客戶2，他們?cè)谀睦?，誰(shuí)手里有你的客戶注意顧客三個(gè)階段：關(guān)注 接受 嘗試 愛(ài)上 。WHO 誰(shuí) 是我的客 戶WHERE 他 們 在哪WHAT 他 們 需要什么WHY 為 什么 選擇 我 們 ，我 們 的 優(yōu)勢(shì) 、特色和 競(jìng) 爭(zhēng)壁 壘 是什么WHEN 什么 時(shí)間 接觸最理想HOW 如何接近 這 些客 戶 ，整合 資 源 還 是直接上 門(mén) 拜 訪 。策略 20：模式變革商業(yè)模式模型要素 定義價(jià)值主張（ Value Proposition）即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向 消費(fèi)者 提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。消費(fèi)者目標(biāo)群體（ Target Customer Segments）即公司所瞄準(zhǔn)的 消費(fèi)者群體 。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)劃分（ MarketSegmentation）分銷渠道（ Distribution Channels）即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和 分銷策略客戶關(guān)系（ Customer Relationships）即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說(shuō)的 客戶關(guān)系管理 （ CustomerRelationshipManagement）即與此相關(guān)。價(jià)值配置（ValueConfigurations）即資源和活動(dòng)的配置。核心能力（ CoreCapabilities）即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。價(jià)值鏈（ Value chain）：為了向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，相互之間具有關(guān)聯(lián)性的，支持性活動(dòng)。成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure）即所使用的工具和方法的貨幣描述。收入模型（ Revenue Model）即公司通過(guò)各種收入流（ RevenueFlow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。策略 21：皇后效應(yīng)，突出重點(diǎn) 上選皇后， 4個(gè)女兒，老爹只推薦一個(gè)，不能貪心全部想推薦，否則皇上就直接離開(kāi)了，當(dāng)推薦了一個(gè)之后，過(guò) 1個(gè)月，其他 3個(gè)女兒都會(huì)成為妃子 ， 這就是 專注 ，專注才能讓你飛的更高，飛的更遠(yuǎn)。 正如在書(shū)店有書(shū)是店長(zhǎng)的重點(diǎn)推薦，是 5星級(jí)圖書(shū)，那么顧客就更容易發(fā)現(xiàn)，這就是吸引，讓消費(fèi)者來(lái)找你。你賣(mài)什么并不重要，重要的而是他想要什么，同時(shí)陳列的好，也能讓消費(fèi)者一眼就能看到，被關(guān)注。策略 22：確定自己的定位品牌定位戰(zhàn)略 品牌定位戰(zhàn)略就是對(duì)企業(yè)品牌定位的總規(guī)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃，并且根據(jù)經(jīng)營(yíng)變量的變化進(jìn)行不斷的調(diào)整和更新。其中品牌定位指為企業(yè)建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的獨(dú)特品牌形象，從而在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象，使消費(fèi)者以此來(lái)區(qū)別其他品牌。品牌定位意義　 成功的品牌定位可以充分體現(xiàn)品牌的獨(dú)特個(gè)性、 差異化 優(yōu)勢(shì)，這正是品牌的核心價(jià)值所在?！? 當(dāng)消費(fèi)者可以真正感受到品牌優(yōu)勢(shì)和特征，并且被品牌的獨(dú)特性所吸引時(shí)，品牌與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期、穩(wěn)固的關(guān)系就成為可能?！　? 品牌定位的確定可以使企業(yè)實(shí)現(xiàn)其資源的聚合，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)從此必須 實(shí)踐 該品牌向消費(fèi)者所做出的承諾，各種短期營(yíng)銷計(jì)劃不能夠偏離品牌定位的指向，企業(yè)要根據(jù)品牌定位來(lái)塑造自身。策略 22：確定自己的定位品牌定位戰(zhàn)略方法　　 3C分析法是指針對(duì)企業(yè)所處的微觀環(huán)境 消費(fèi)者 (Customer)、競(jìng)爭(zhēng)者 (Competitor)、企業(yè)自身 (Corporation)三大方面進(jìn)行全面的營(yíng)銷掃描。企業(yè)分析主要針對(duì)企業(yè)的品牌現(xiàn)狀進(jìn)行審計(jì)，主要包括以下內(nèi)容： 競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略、企業(yè)的產(chǎn)品特征、企業(yè)現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)、企業(yè)在消費(fèi)者心目中的品牌形象、企業(yè)現(xiàn)有的品牌傳播策略、企業(yè)現(xiàn)有的品牌知名度、美譽(yù)度等?！　?SWOT分析法是戰(zhàn)略管理理論中最常見(jiàn)的分析工具之一，它是一種綜合考慮企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的方法?！　∑放贫ㄎ粓D分析法主要用于對(duì)市場(chǎng)上各種競(jìng)爭(zhēng)品牌的定位進(jìn)行比較分析，相對(duì)于前兩種分析方法，品牌定位圖的調(diào)查范圍更為狹窄，主要限于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析。由于品牌定位圖準(zhǔn)確和直觀地指出了企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的定位布局，因此可以幫助企業(yè)迅速找到細(xì)分市場(chǎng)上的空隙，從而確立自己的品牌定位。策略 23： 強(qiáng)化自己，調(diào)整觀念 不要看到行業(yè)門(mén)檻低就進(jìn)來(lái)，你一定要做的是你擅長(zhǎng)這個(gè)行業(yè)，先做調(diào)研，把自己做成已知，全部站在對(duì)方角度幫他解決問(wèn)題。你越要求回報(bào)，你越得不到回報(bào)。打折只能換來(lái)短期滿意度，不能換回客戶忠誠(chéng)度。改變模式，讓打折變成多余；學(xué)會(huì)營(yíng)銷，因?yàn)樗梢允逛N售變得多余。價(jià)格報(bào)低了，別人就會(huì)以為你的質(zhì)量有問(wèn)題了， 大客戶喜歡限量版 ，讓 進(jìn)水速度大于出水速度 。策略 24：找到更賺錢(qián)的生意 當(dāng)你的企業(yè)銷量小或利潤(rùn)低到某個(gè)程度的時(shí)候，或者企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入瓶頸時(shí)期，又或者企業(yè)已經(jīng)具備足夠的規(guī)模和能力時(shí)，你可以考慮開(kāi)展新的項(xiàng)目或業(yè)務(wù)，進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。