【正文】 個(gè)合同是國家制定的，是定式。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 61 簽約談判關(guān)鍵點(diǎn) 謹(jǐn)慎對待問題客戶 掌握一個(gè)原則：以不影響其他客戶銷售和簽約為主，同時(shí)防止造成不良影響。 利用現(xiàn)場其他人員，轉(zhuǎn)移客戶對合同的注意力 比如現(xiàn)場幫助辦理保險(xiǎn)、按揭的人員，可以過去咨詢一下。 充分利用客戶對房子的喜歡 這一點(diǎn)很重要，客戶喜歡房子，他就必須接受這樣的合同，我們要做的是讓客戶心理感覺更舒服一點(diǎn)，可以多夸夸他很有眼光，選得房子很好等。 了解客戶的真正意圖 有大多數(shù)客戶是為了某種條件（折扣等）來談合同，作為業(yè)務(wù)員要盡快完全了解到，這樣才能明白客戶的最終目的。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 62 特別提示：帶律師簽約的客戶 ? 奉承法； ? 冷處理法； ? 專業(yè)比拼法 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 63 客戶心理 談判技巧 一、客戶分類的角度 五、銷售談判基本法則 二、客戶典型心理特征 六、價(jià)格談判 三、性格與行為模式的分類應(yīng)對 七、簽約談判 四、職業(yè)與年齡層次的分類應(yīng)對 八、處理投訴的談判 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 64 處理投訴的談判原則 ?專人接待； ?態(tài)度熱情，專注傾聽； ?不論對錯(cuò)，耐心安撫； ?及時(shí)反饋； ?不能唆使客戶直接找公司。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 65 投訴分類應(yīng)對 正當(dāng)投訴 銷售原因 開發(fā)商原因 非正當(dāng)投訴 ? 了解狀況，搞清原因； ? 及時(shí)解決，給予反饋； ? 視情況給予當(dāng)事人處分，引以為戒； ? 在工地范圍內(nèi)布達(dá)，以防止此類事件的再次發(fā)生。 ? 了解狀況，盡可能給予處理； ? 多多安撫； ? 委婉說明立場； ? 代為轉(zhuǎn)達(dá)（可形成書面材料） ? 不越俎代庖。 ? 解釋說明； ? 安撫情緒； ? 表明立場。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 66 投訴談判的關(guān)鍵點(diǎn) 情況一定要了解清楚 不要只聽客戶的，也要聽聽另一方當(dāng)事人的說法，搞清楚真實(shí)情況是解決問題最基本的前提條件。 爭辯只會激化矛盾 當(dāng)事人可以回避，以免雙方過于激動(dòng)，不管客戶講得是對是錯(cuò)，千萬不要與其爭辯，讓他有充分的機(jī)會講述，我們的任務(wù)是聽。 多讓客戶出主意 有些問題比較難處理，或是客戶本身比較挑剔，這種情況下不坊讓客戶自己來提出解決方案建議，這樣便于我們更有針對性的解決問題。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 67 投訴談判的關(guān)鍵點(diǎn) 及時(shí)溝通 多與專案溝通，與后臺溝通，這樣會更有利于事情的解決。 冷處理也是一個(gè)好辦法 客戶來投訴時(shí)一定是比較憤怒，比較激動(dòng)，這樣是不利于事情的解決的，在了解狀況、安撫情緒的情況下，給客戶一個(gè)時(shí)間，請其先回去，到時(shí)給他答復(fù)也是一個(gè)好辦法。 及時(shí)準(zhǔn)時(shí)反饋很重要 這是一個(gè)信任度的問題，如果客戶對你也失去了信任度，那這個(gè)問題就更難解決了，即使到了約定的時(shí)間問題還是沒有能夠解決，也要與客戶聯(lián)系一下，告知一下進(jìn)度，讓他知道你沒有忘記，還是很重視他的事情的。 選擇場地，避免干擾 請客戶到貴賓室等地方單獨(dú)溝通，盡量避免對現(xiàn)場銷售帶來干擾。 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 68 謝謝！ 用心構(gòu)筑美好生活 2023/3/10 69 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:00:3201:00:3201:003/10/2023 1:00:32 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :00:3201:00Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:00:3201:00:3201:00Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :00:3201:00:32March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 10日星期五 上午 1時(shí) 0分 32秒 01:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 0分 :00March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 10日星期五 1時(shí) 0分 32秒 01:00:3210 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 1時(shí) 0分 32秒 上午 1時(shí) 0分 01:00: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:00:3201:00:3201:003/10/2023 1:00:32 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :00:3201:00Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:00:3201:00:3201:00Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :00:3201:00:32March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 上午 1時(shí) 0分 32秒 01:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 0分 :00March 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 1時(shí) 0分 32秒 01:00:3210 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時(shí) 0分 32秒 上午 1時(shí) 0分 01:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:00:3201:00:3201:003/10/2023 1:00:32 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :00:3201:00Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 01:00:3201:00:3201:00Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :00:3201:00:32March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 上午 1時(shí) 0分 32秒 01:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 1時(shí) 0分 :00March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 10日星期五 1時(shí) 0分 32秒 01:00:3210 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 1時(shí) 0分 32秒 上午 1時(shí) 0分 01:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴