【正文】 公司往往只能獲得微薄的利潤，承攬大型項目可以為承包公司帶來較大的利潤p大型項目有助于承包公司形成自己的特色并且樹立良好的聲譽要提供更加廣泛的服務(wù)p現(xiàn)今的世界工程承包市場中，目際工程業(yè)主日益要求承包商提供越來越全面的服務(wù)，同時越來越多的業(yè)主希望承包商帶資承包。能否全方位地滿足業(yè)主要求是決定承包公司市場競爭地位的重要因素。中通建設(shè)應(yīng)該采取橫向聯(lián)合的生產(chǎn)模式擴大市場份額各個不同職能的承包商在進行充分的外部環(huán)境和內(nèi)部條件分析的基礎(chǔ)上，確定出各自在完成承包工程必須進行的若干環(huán)節(jié)中擁有相對競爭優(yōu)勢、可以創(chuàng)造超出行業(yè)平均水平的利潤率的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，然后彼此結(jié)成動態(tài)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同完成承包工程。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目實施國際擴張的初期，中通建設(shè)應(yīng)采取跟隨策略，即與國內(nèi)設(shè)備商和國際大型總承包商合作國際總承包商p利用資金、技術(shù)和管理優(yōu)勢獲取總承包地位，希望外包施工業(yè)務(wù)國內(nèi)設(shè)備商p希望中通建設(shè)具備綜合、協(xié)調(diào)能力，提供初級的系統(tǒng)集成服務(wù)中通建設(shè)（與設(shè)備商合作）利用在設(shè)備、勞動力的價格上具有較強的競爭力的優(yōu)勢，提供施工、安裝等工程服務(wù)能力互補和目標(biāo)一致是雙方合作的動力2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目導(dǎo)讀戰(zhàn)略方案財務(wù)分析資源與能力分析客戶分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目運營商的新格局使運營商的行為模式發(fā)生改變運營商行為模式發(fā)生改變p新運營商的出現(xiàn)帶來 新的市場、新運作模式 （如網(wǎng)通、廣電、聯(lián)通等），新舊模式相互影響、融合。q對經(jīng)濟效益的關(guān)注使客戶更加 注重性價比。如聯(lián)通、網(wǎng)通犧牲質(zhì)量而換取低價的做法。q通信建設(shè)投資開始重視 “軟投資 ”，即注重 采用軟技術(shù)提高對原有資源利用率。電信業(yè)的變革與發(fā)展趨勢q市場由壟斷走向競爭。傳統(tǒng)市場被分割、壟斷被打破，更多運營商進入電信市場，非傳統(tǒng)市場不斷擴大。q競爭從 “硬件 ”（網(wǎng)絡(luò)）走向 “軟件 ”（服務(wù)）。需要更安全可靠的網(wǎng)絡(luò)，提供更多類型的業(yè)務(wù)和服務(wù)，以求得用戶的滿意。q投資與運作更注重效益。運營商投資趨理性、更關(guān)注成本。既要不斷采用新技術(shù)又要盡量使用原有資源。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目電信改革使中通建設(shè)的傳統(tǒng)客戶電信改革使中通建設(shè)的傳統(tǒng)客戶 —— 中國電信的業(yè)中國電信的業(yè)務(wù)規(guī)模在不斷萎縮務(wù)規(guī)模在不斷萎縮電信電信電信移動聯(lián) 通網(wǎng) 通40%移動聯(lián) 通60%20%80%100% 在中國電信這個傳統(tǒng)市場上，中通建設(shè)依然擁有較大的市場份額，如中國電信的 70%一級干線業(yè)務(wù)。但隨著電信改革，中國電信的建設(shè)市場份額逐年下降。隨著中國電信業(yè)形成 5+1市場新格局，中通建設(shè)必須設(shè)法打破以一家客戶為主的運作模式。分拆前主要電信運營商收入份額比較分拆后主要電信運營商收入份額比較電信改革前中國電信一家獨大2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目中國電信各級實業(yè)公司是中通建設(shè)進入中國電信省級以下市場的一大障礙中國電信主附分離 推進多元化經(jīng)營p實業(yè)公司指各級電信企業(yè)直屬的非通信企業(yè)和單位，包括工程公司、器材公司、設(shè)計單位、科研單位等 p集團公司在規(guī)范的前提下對實業(yè)公司給予一定的支持政策。如：凡已由多元化經(jīng)營企業(yè)承擔(dān)的業(yè)務(wù)和項目以及多元化經(jīng)營企業(yè)有能力承擔(dān)的業(yè)務(wù)和項目，在同等市場條件下，仍應(yīng)優(yōu)先交由多元化經(jīng)營企業(yè)承擔(dān)p實業(yè)公司及下屬多元化經(jīng)營企業(yè)可以采用一些靈活的機制對中通建設(shè)的啟示p如何突破關(guān)系層面，進入中國電信二干和地方網(wǎng)市場是中通建設(shè)必須考慮的一個問題。可選擇的解決方案有合作經(jīng)營等，通過提供項目管理來換取一部分業(yè)務(wù)。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目中國電信、中國移動的關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素p工程質(zhì)量p資質(zhì)背景p工期p服務(wù)p價格中國電信中國電信p一般有預(yù)付款p業(yè)務(wù)量逐年在萎縮p擁有龐大的維護維修隊伍p定額的 90％左右中國移動中國移動p一般無預(yù)付款，要墊資施工p傳輸網(wǎng)建設(shè)剛剛啟動，未來 2－ 3年內(nèi)完成骨干網(wǎng)建設(shè)，同時建設(shè)一些輔助網(wǎng)絡(luò)p維護維修人員少共性特點p干線施工費用較高，在招標(biāo)中不承諾最低的中標(biāo)。p比較規(guī)范p集中采購模式p未來采購模式由議標(biāo)向招標(biāo)轉(zhuǎn)變個性特點2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目中國聯(lián)通的關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素p要 求價格低p對質(zhì)量、資質(zhì)等要求不高中國聯(lián)通中國聯(lián)通p一般無預(yù)付款p業(yè)務(wù)量逐年在萎縮共性特點p新組建時投資主體多樣化，省級以下管理層的許多職務(wù)由非電信行業(yè)人士構(gòu)成，運作不規(guī)范，存在 “三邊工程 ”p一般無預(yù)付款，要墊資施工p回款情況不好，信用也不太好p施工費用較低，在招標(biāo)中偏愛低價p工程服務(wù)招投標(biāo)權(quán)力下放p未來采購模式由議標(biāo)向招標(biāo)轉(zhuǎn)變個性特點2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目新運營商對價格非常關(guān)注，使具有低成本優(yōu)勢的新運營商對價格非常關(guān)注，使具有低成本優(yōu)勢的新競爭對手在中通建設(shè)的非傳統(tǒng)市場占有相當(dāng)大新競爭對手在中通建設(shè)的非傳統(tǒng)市場占有相當(dāng)大的市場份額的市場份額100%100%價格價格資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)低低高高移動不同運營商選擇施工單位的關(guān)注點不同，聯(lián)通、網(wǎng)通價格低、對質(zhì)量的要求并不高的采購模式對中通建設(shè)不利2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目未來運營商選擇建設(shè)單位的標(biāo)準(zhǔn)將會趨同，即回歸到重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的性價比造成趨同的主要原因：四大運營商的高層管理人員基本來自中國電信行業(yè)管理趨于規(guī)范，行業(yè)政策趨于完善聯(lián)通、網(wǎng)通已認識到前幾年重價格、輕質(zhì)量的采購模式會帶來巨大隱患聯(lián)通、網(wǎng)通以前的低價策略造成建設(shè)市場的價格難以回復(fù)到以前狀態(tài)價格價格資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)低低高高移動中通建設(shè)在維持質(zhì)量和服務(wù)優(yōu)勢的同時，必須設(shè)法降低運作成本，以提供更理想的性價比2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目未來運營商采購模式將會趨于規(guī)范，招投標(biāo)方式對中通建設(shè)是利大于弊招投標(biāo)有關(guān)規(guī)定p 對投標(biāo)人的資格條件和施工能力有明確的規(guī)定p 通信建設(shè)項目的施工及設(shè)備、材料采購原則上應(yīng)當(dāng)采用公開招標(biāo)方式p 不得將依法必須進行招標(biāo)的項目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標(biāo)p 邀請招標(biāo)時，應(yīng)當(dāng)同時向三個以上具備承擔(dān)招標(biāo)項目能力、資信良好的特定法人或其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請書p 中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合下列條件之一。 — 能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合 評價標(biāo)準(zhǔn) — 能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低；但是投標(biāo)價格低于成本的除外p 評標(biāo)委員會推薦 2至 3家合格的中標(biāo)候選入，招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)委員會提出的書面評標(biāo)報告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人對中通建設(shè)的啟示p對資質(zhì)和能力的要求將排除諸多采取不規(guī)范競爭手段的對手p公開招標(biāo)有利于中通建設(shè)在全國范圍內(nèi)的公平競爭和信息獲取p對招投標(biāo)方式而言，社會關(guān)系依然重要。p低技術(shù)壁壘的管線業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功要素是低成本，這是中通建設(shè)的弱項。相對于GTO、鐵路隊伍等競爭對手而言中通建設(shè)要在投標(biāo)中取勝就必須克服成本弱勢2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目從組織結(jié)構(gòu)角度分析，在各運營商的采購組織鏈上，省級運營商處于重要地位各運營商總部省級運營商省級運營商地級運營商縣級運營商省級運營商是中通建設(shè)的重點客戶省級運營商對項目有重大決策權(quán)。一方面省級以下工程項目的決策權(quán)在向省級集權(quán)，另一方面，在一級干線項目上對總部有較大的影響權(quán)。p中國電信 ：： 總部和各省電信是兩級法人管理，地區(qū)和縣相當(dāng)于派出機構(gòu)。在管理中主要有五個集中，如財務(wù)集中、采購集中等。這些集中適用于兩個級別，采購方面采用 “統(tǒng)談統(tǒng)簽，統(tǒng)談分簽 ”。 p中國移動 ： 母子公司制，總公司主要是協(xié)調(diào)、審批。主要是財務(wù)控制。一般省里的建設(shè)規(guī)劃，總公司不干涉，除非與總體規(guī)劃發(fā)生沖突。p中國聯(lián)通 ： 各級公司投資主體多元化，自主權(quán)大。工程方面由總部規(guī)劃，權(quán)力下放程度大。但設(shè)備采購集權(quán)于總部。p中國網(wǎng)通 ： 正在重組，組織結(jié)構(gòu)與運作模式將與中國電信相似。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目在管線業(yè)務(wù)中省級運營商擁有強大的權(quán)力管線業(yè)務(wù)不存在技術(shù)壁壘，各運營商清楚施工單位的報價結(jié)構(gòu)。按傳統(tǒng)慣例，各省地（市）縣級運營商與各省電信實業(yè)公司、各地縣工程公司的 “血緣關(guān)系 ”是中通建設(shè)進入二級干線和地方網(wǎng)的一大障礙。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目在設(shè)備業(yè)務(wù)中客戶權(quán)力相對弱小，權(quán)力主要集中在運營商的總部級?盡管在一干、二干運營商提供的業(yè)務(wù)量較大，但由于存在技術(shù)壁壘，并不是其它施工單位就可以完成設(shè)備業(yè)務(wù)。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目在市場向地方網(wǎng)轉(zhuǎn)變的過程中，新市場的客戶關(guān)注點轉(zhuǎn)向中通建設(shè)的劣勢、競爭對手的優(yōu)勢方面資質(zhì)、工期質(zhì)量和服務(wù)（大項目運作）價格、關(guān)系（地方保護）各運營商總部各運營商總部省級運營商省級運營商地方運營商地方運營商中通的優(yōu)勢中通的劣勢2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目客戶群分析主要客戶主要客戶 客戶運作模式客戶運作模式 市場份額市場份額?各運營商總部?運作比較規(guī)范，重視資質(zhì)和質(zhì)量、 定價合理?運作趨于規(guī)范，比較看重價格、但也考慮質(zhì)量，但電信和移動的部分省級公司有自己的施工隊伍?運作不規(guī)范，注重價格和關(guān)系、輕視質(zhì)量，而且電信和移動的部分省級公司有自己的施工隊伍?20%?40%?40%對中通影響對中通影響?有利?不利?不利?省級運營商?地方運營商2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目設(shè)備商應(yīng)成為中通建設(shè)的重要客戶q設(shè)備商作為總承包商是國際通信建設(shè)市場通行的運作模式之一q國外設(shè)備商有多年國際市場運作經(jīng)驗、靈通的信息以及足夠的實力和資金支持q國內(nèi)設(shè)備商華為、中興等投入巨資實施國際化戰(zhàn)略，已初具規(guī)模，如華為在國外有 50多個辦事處q在國內(nèi)通信建設(shè)市場，越來越多的較小項目選擇設(shè)備商作為總承包q在較高利潤和存在一定技術(shù)壁壘的設(shè)備安裝市場，需要設(shè)備商的支持q中通建設(shè)缺乏開拓國際市場所需的經(jīng)驗、人才儲備、信息渠道和足夠的資金對中通建設(shè)的啟示：q采用跟隨策略，設(shè)備商是中通建設(shè)開發(fā)海外市場的捷徑q與設(shè)備廠商聯(lián)合，共同開發(fā)國內(nèi)市場q如何為設(shè)備商提供價值，與設(shè)備商結(jié)成同盟，乃至于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目國內(nèi)設(shè)備業(yè)務(wù)，相對其他國內(nèi)施工單位，中通建設(shè)更有可能得到設(shè)備商的青睞關(guān)鍵購買因素q良好的工程質(zhì)量與服務(wù)q資質(zhì)、良好的信譽q先進的儀表配置q價格。因全球經(jīng)濟蕭條影響各設(shè)備商經(jīng)濟效益，以及競爭對手的出現(xiàn)，設(shè)備商開始逐步關(guān)注價格因素q對較小的項目，能提供從管線到設(shè)備安裝、調(diào)試等一攬子業(yè)務(wù)的施工能力（這方面不僅僅設(shè)備商，運營商也有需求）對中通建設(shè)的啟示：q提供資質(zhì)、信譽、高素質(zhì)的技術(shù)和項目管理人員等是中通建設(shè)的優(yōu)勢能力q高端業(yè)務(wù)需要高素質(zhì)人員，包括過硬的技術(shù)、高度的責(zé)任心。中通必須制訂相適應(yīng)的人力資源政策，以留住和激勵關(guān)鍵人員2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目運營商采購模式中國電信 中國移動 中國聯(lián)通 中國網(wǎng)通一干二干地方網(wǎng)關(guān)注資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)，定價合理重視價格，也關(guān)注資質(zhì)、質(zhì)量和服務(wù)非常重視價格和關(guān)系權(quán)力下放電信重組后將類似于中國電信2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目導(dǎo)讀戰(zhàn)略方案財務(wù)分析資源與能力分析客戶分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析資源分類有形資源無形資源2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項 目分析公司的戰(zhàn)略，首先要分析公司的內(nèi)部資源與能力有形資源金融性資源人力資源組織資源物理性資源 企業(yè)設(shè)施與機器設(shè)備企業(yè)融資能力、內(nèi)部產(chǎn)生現(xiàn)金的能力管理者、員工知識能力、判斷力和忠誠組織結(jié)構(gòu)、計劃控制和協(xié)調(diào)能力技術(shù)與創(chuàng)新資源聲譽專有技術(shù)包括專利知識產(chǎn)權(quán)等；研發(fā)人員，研究設(shè)施和設(shè)備品牌，在顧客和供應(yīng)商中的聲譽無形資源公