【正文】 公司往往只能獲得微薄的利潤(rùn)，承攬大型項(xiàng)目可以為承包公司帶來(lái)較大的利潤(rùn)p大型項(xiàng)目有助于承包公司形成自己的特色并且樹(shù)立良好的聲譽(yù)要提供更加廣泛的服務(wù)p現(xiàn)今的世界工程承包市場(chǎng)中，目際工程業(yè)主日益要求承包商提供越來(lái)越全面的服務(wù)，同時(shí)越來(lái)越多的業(yè)主希望承包商帶資承包。能否全方位地滿足業(yè)主要求是決定承包公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的重要因素。中通建設(shè)應(yīng)該采取橫向聯(lián)合的生產(chǎn)模式擴(kuò)大市場(chǎng)份額各個(gè)不同職能的承包商在進(jìn)行充分的外部環(huán)境和內(nèi)部條件分析的基礎(chǔ)上，確定出各自在完成承包工程必須進(jìn)行的若干環(huán)節(jié)中擁有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、可以創(chuàng)造超出行業(yè)平均水平的利潤(rùn)率的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，然后彼此結(jié)成動(dòng)態(tài)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同完成承包工程。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目實(shí)施國(guó)際擴(kuò)張的初期，中通建設(shè)應(yīng)采取跟隨策略，即與國(guó)內(nèi)設(shè)備商和國(guó)際大型總承包商合作國(guó)際總承包商p利用資金、技術(shù)和管理優(yōu)勢(shì)獲取總承包地位，希望外包施工業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)設(shè)備商p希望中通建設(shè)具備綜合、協(xié)調(diào)能力，提供初級(jí)的系統(tǒng)集成服務(wù)中通建設(shè)（與設(shè)備商合作）利用在設(shè)備、勞動(dòng)力的價(jià)格上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，提供施工、安裝等工程服務(wù)能力互補(bǔ)和目標(biāo)一致是雙方合作的動(dòng)力2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目導(dǎo)讀戰(zhàn)略方案財(cái)務(wù)分析資源與能力分析客戶分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目運(yùn)營(yíng)商的新格局使運(yùn)營(yíng)商的行為模式發(fā)生改變運(yùn)營(yíng)商行為模式發(fā)生改變p新運(yùn)營(yíng)商的出現(xiàn)帶來(lái) 新的市場(chǎng)、新運(yùn)作模式 （如網(wǎng)通、廣電、聯(lián)通等），新舊模式相互影響、融合。q對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)注使客戶更加 注重性價(jià)比。如聯(lián)通、網(wǎng)通犧牲質(zhì)量而換取低價(jià)的做法。q通信建設(shè)投資開(kāi)始重視 “軟投資 ”，即注重 采用軟技術(shù)提高對(duì)原有資源利用率。電信業(yè)的變革與發(fā)展趨勢(shì)q市場(chǎng)由壟斷走向競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)市場(chǎng)被分割、壟斷被打破，更多運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入電信市場(chǎng)，非傳統(tǒng)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。q競(jìng)爭(zhēng)從 “硬件 ”（網(wǎng)絡(luò)）走向 “軟件 ”（服務(wù)）。需要更安全可靠的網(wǎng)絡(luò)，提供更多類型的業(yè)務(wù)和服務(wù)，以求得用戶的滿意。q投資與運(yùn)作更注重效益。運(yùn)營(yíng)商投資趨理性、更關(guān)注成本。既要不斷采用新技術(shù)又要盡量使用原有資源。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目電信改革使中通建設(shè)的傳統(tǒng)客戶電信改革使中通建設(shè)的傳統(tǒng)客戶 —— 中國(guó)電信的業(yè)中國(guó)電信的業(yè)務(wù)規(guī)模在不斷萎縮務(wù)規(guī)模在不斷萎縮電信電信電信移動(dòng)聯(lián) 通網(wǎng) 通40%移動(dòng)聯(lián) 通60%20%80%100% 在中國(guó)電信這個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)上，中通建設(shè)依然擁有較大的市場(chǎng)份額，如中國(guó)電信的 70%一級(jí)干線業(yè)務(wù)。但隨著電信改革，中國(guó)電信的建設(shè)市場(chǎng)份額逐年下降。隨著中國(guó)電信業(yè)形成 5+1市場(chǎng)新格局，中通建設(shè)必須設(shè)法打破以一家客戶為主的運(yùn)作模式。分拆前主要電信運(yùn)營(yíng)商收入份額比較分拆后主要電信運(yùn)營(yíng)商收入份額比較電信改革前中國(guó)電信一家獨(dú)大2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中國(guó)電信各級(jí)實(shí)業(yè)公司是中通建設(shè)進(jìn)入中國(guó)電信省級(jí)以下市場(chǎng)的一大障礙中國(guó)電信主附分離 推進(jìn)多元化經(jīng)營(yíng)p實(shí)業(yè)公司指各級(jí)電信企業(yè)直屬的非通信企業(yè)和單位，包括工程公司、器材公司、設(shè)計(jì)單位、科研單位等 p集團(tuán)公司在規(guī)范的前提下對(duì)實(shí)業(yè)公司給予一定的支持政策。如：凡已由多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)承擔(dān)的業(yè)務(wù)和項(xiàng)目以及多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)有能力承擔(dān)的業(yè)務(wù)和項(xiàng)目，在同等市場(chǎng)條件下，仍應(yīng)優(yōu)先交由多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)承擔(dān)p實(shí)業(yè)公司及下屬多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以采用一些靈活的機(jī)制對(duì)中通建設(shè)的啟示p如何突破關(guān)系層面，進(jìn)入中國(guó)電信二干和地方網(wǎng)市場(chǎng)是中通建設(shè)必須考慮的一個(gè)問(wèn)題。可選擇的解決方案有合作經(jīng)營(yíng)等，通過(guò)提供項(xiàng)目管理來(lái)?yè)Q取一部分業(yè)務(wù)。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素p工程質(zhì)量p資質(zhì)背景p工期p服務(wù)p價(jià)格中國(guó)電信中國(guó)電信p一般有預(yù)付款p業(yè)務(wù)量逐年在萎縮p擁有龐大的維護(hù)維修隊(duì)伍p定額的 90％左右中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)p一般無(wú)預(yù)付款，要墊資施工p傳輸網(wǎng)建設(shè)剛剛啟動(dòng)，未來(lái) 2－ 3年內(nèi)完成骨干網(wǎng)建設(shè)，同時(shí)建設(shè)一些輔助網(wǎng)絡(luò)p維護(hù)維修人員少共性特點(diǎn)p干線施工費(fèi)用較高，在招標(biāo)中不承諾最低的中標(biāo)。p比較規(guī)范p集中采購(gòu)模式p未來(lái)采購(gòu)模式由議標(biāo)向招標(biāo)轉(zhuǎn)變個(gè)性特點(diǎn)2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目中國(guó)聯(lián)通的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素p要 求價(jià)格低p對(duì)質(zhì)量、資質(zhì)等要求不高中國(guó)聯(lián)通中國(guó)聯(lián)通p一般無(wú)預(yù)付款p業(yè)務(wù)量逐年在萎縮共性特點(diǎn)p新組建時(shí)投資主體多樣化，省級(jí)以下管理層的許多職務(wù)由非電信行業(yè)人士構(gòu)成，運(yùn)作不規(guī)范，存在 “三邊工程 ”p一般無(wú)預(yù)付款，要墊資施工p回款情況不好，信用也不太好p施工費(fèi)用較低，在招標(biāo)中偏愛(ài)低價(jià)p工程服務(wù)招投標(biāo)權(quán)力下放p未來(lái)采購(gòu)模式由議標(biāo)向招標(biāo)轉(zhuǎn)變個(gè)性特點(diǎn)2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目新運(yùn)營(yíng)商對(duì)價(jià)格非常關(guān)注，使具有低成本優(yōu)勢(shì)的新運(yùn)營(yíng)商對(duì)價(jià)格非常關(guān)注，使具有低成本優(yōu)勢(shì)的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在中通建設(shè)的非傳統(tǒng)市場(chǎng)占有相當(dāng)大新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在中通建設(shè)的非傳統(tǒng)市場(chǎng)占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額的市場(chǎng)份額100%100%價(jià)格價(jià)格資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)低低高高移動(dòng)不同運(yùn)營(yíng)商選擇施工單位的關(guān)注點(diǎn)不同，聯(lián)通、網(wǎng)通價(jià)格低、對(duì)質(zhì)量的要求并不高的采購(gòu)模式對(duì)中通建設(shè)不利2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目未來(lái)運(yùn)營(yíng)商選擇建設(shè)單位的標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)趨同，即回歸到重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的性價(jià)比造成趨同的主要原因：四大運(yùn)營(yíng)商的高層管理人員基本來(lái)自中國(guó)電信行業(yè)管理趨于規(guī)范，行業(yè)政策趨于完善聯(lián)通、網(wǎng)通已認(rèn)識(shí)到前幾年重價(jià)格、輕質(zhì)量的采購(gòu)模式會(huì)帶來(lái)巨大隱患聯(lián)通、網(wǎng)通以前的低價(jià)策略造成建設(shè)市場(chǎng)的價(jià)格難以回復(fù)到以前狀態(tài)價(jià)格價(jià)格資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)低低高高移動(dòng)中通建設(shè)在維持質(zhì)量和服務(wù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，必須設(shè)法降低運(yùn)作成本，以提供更理想的性價(jià)比2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目未來(lái)運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)模式將會(huì)趨于規(guī)范，招投標(biāo)方式對(duì)中通建設(shè)是利大于弊招投標(biāo)有關(guān)規(guī)定p 對(duì)投標(biāo)人的資格條件和施工能力有明確的規(guī)定p 通信建設(shè)項(xiàng)目的施工及設(shè)備、材料采購(gòu)原則上應(yīng)當(dāng)采用公開(kāi)招標(biāo)方式p 不得將依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標(biāo)p 邀請(qǐng)招標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)同時(shí)向三個(gè)以上具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目能力、資信良好的特定法人或其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)p 中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合下列條件之一。 — 能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) — 能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低；但是投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外p 評(píng)標(biāo)委員會(huì)推薦 2至 3家合格的中標(biāo)候選入，招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的書(shū)面評(píng)標(biāo)報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人對(duì)中通建設(shè)的啟示p對(duì)資質(zhì)和能力的要求將排除諸多采取不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)手段的對(duì)手p公開(kāi)招標(biāo)有利于中通建設(shè)在全國(guó)范圍內(nèi)的公平競(jìng)爭(zhēng)和信息獲取p對(duì)招投標(biāo)方式而言，社會(huì)關(guān)系依然重要。p低技術(shù)壁壘的管線業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功要素是低成本，這是中通建設(shè)的弱項(xiàng)。相對(duì)于GTO、鐵路隊(duì)伍等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言中通建設(shè)要在投標(biāo)中取勝就必須克服成本弱勢(shì)2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目從組織結(jié)構(gòu)角度分析，在各運(yùn)營(yíng)商的采購(gòu)組織鏈上，省級(jí)運(yùn)營(yíng)商處于重要地位各運(yùn)營(yíng)商總部省級(jí)運(yùn)營(yíng)商省級(jí)運(yùn)營(yíng)商地級(jí)運(yùn)營(yíng)商縣級(jí)運(yùn)營(yíng)商省級(jí)運(yùn)營(yíng)商是中通建設(shè)的重點(diǎn)客戶省級(jí)運(yùn)營(yíng)商對(duì)項(xiàng)目有重大決策權(quán)。一方面省級(jí)以下工程項(xiàng)目的決策權(quán)在向省級(jí)集權(quán)，另一方面，在一級(jí)干線項(xiàng)目上對(duì)總部有較大的影響權(quán)。p中國(guó)電信 ：： 總部和各省電信是兩級(jí)法人管理，地區(qū)和縣相當(dāng)于派出機(jī)構(gòu)。在管理中主要有五個(gè)集中，如財(cái)務(wù)集中、采購(gòu)集中等。這些集中適用于兩個(gè)級(jí)別，采購(gòu)方面采用 “統(tǒng)談統(tǒng)簽，統(tǒng)談分簽 ”。 p中國(guó)移動(dòng) ： 母子公司制，總公司主要是協(xié)調(diào)、審批。主要是財(cái)務(wù)控制。一般省里的建設(shè)規(guī)劃，總公司不干涉，除非與總體規(guī)劃發(fā)生沖突。p中國(guó)聯(lián)通 ： 各級(jí)公司投資主體多元化，自主權(quán)大。工程方面由總部規(guī)劃，權(quán)力下放程度大。但設(shè)備采購(gòu)集權(quán)于總部。p中國(guó)網(wǎng)通 ： 正在重組，組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式將與中國(guó)電信相似。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目在管線業(yè)務(wù)中省級(jí)運(yùn)營(yíng)商擁有強(qiáng)大的權(quán)力管線業(yè)務(wù)不存在技術(shù)壁壘，各運(yùn)營(yíng)商清楚施工單位的報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)。按傳統(tǒng)慣例，各省地（市）縣級(jí)運(yùn)營(yíng)商與各省電信實(shí)業(yè)公司、各地縣工程公司的 “血緣關(guān)系 ”是中通建設(shè)進(jìn)入二級(jí)干線和地方網(wǎng)的一大障礙。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目在設(shè)備業(yè)務(wù)中客戶權(quán)力相對(duì)弱小，權(quán)力主要集中在運(yùn)營(yíng)商的總部級(jí)?盡管在一干、二干運(yùn)營(yíng)商提供的業(yè)務(wù)量較大，但由于存在技術(shù)壁壘，并不是其它施工單位就可以完成設(shè)備業(yè)務(wù)。2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目在市場(chǎng)向地方網(wǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，新市場(chǎng)的客戶關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向中通建設(shè)的劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)方面資質(zhì)、工期質(zhì)量和服務(wù)（大項(xiàng)目運(yùn)作）價(jià)格、關(guān)系（地方保護(hù)）各運(yùn)營(yíng)商總部各運(yùn)營(yíng)商總部省級(jí)運(yùn)營(yíng)商省級(jí)運(yùn)營(yíng)商地方運(yùn)營(yíng)商地方運(yùn)營(yíng)商中通的優(yōu)勢(shì)中通的劣勢(shì)2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目客戶群分析主要客戶主要客戶 客戶運(yùn)作模式客戶運(yùn)作模式 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額?各運(yùn)營(yíng)商總部?運(yùn)作比較規(guī)范，重視資質(zhì)和質(zhì)量、 定價(jià)合理?運(yùn)作趨于規(guī)范，比較看重價(jià)格、但也考慮質(zhì)量，但電信和移動(dòng)的部分省級(jí)公司有自己的施工隊(duì)伍?運(yùn)作不規(guī)范，注重價(jià)格和關(guān)系、輕視質(zhì)量，而且電信和移動(dòng)的部分省級(jí)公司有自己的施工隊(duì)伍?20%?40%?40%對(duì)中通影響對(duì)中通影響?有利?不利?不利?省級(jí)運(yùn)營(yíng)商?地方運(yùn)營(yíng)商2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目設(shè)備商應(yīng)成為中通建設(shè)的重要客戶q設(shè)備商作為總承包商是國(guó)際通信建設(shè)市場(chǎng)通行的運(yùn)作模式之一q國(guó)外設(shè)備商有多年國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、靈通的信息以及足夠的實(shí)力和資金支持q國(guó)內(nèi)設(shè)備商華為、中興等投入巨資實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，已初具規(guī)模，如華為在國(guó)外有 50多個(gè)辦事處q在國(guó)內(nèi)通信建設(shè)市場(chǎng)，越來(lái)越多的較小項(xiàng)目選擇設(shè)備商作為總承包q在較高利潤(rùn)和存在一定技術(shù)壁壘的設(shè)備安裝市場(chǎng)，需要設(shè)備商的支持q中通建設(shè)缺乏開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)所需的經(jīng)驗(yàn)、人才儲(chǔ)備、信息渠道和足夠的資金對(duì)中通建設(shè)的啟示：q采用跟隨策略，設(shè)備商是中通建設(shè)開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的捷徑q與設(shè)備廠商聯(lián)合，共同開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)q如何為設(shè)備商提供價(jià)值，與設(shè)備商結(jié)成同盟，乃至于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目國(guó)內(nèi)設(shè)備業(yè)務(wù)，相對(duì)其他國(guó)內(nèi)施工單位，中通建設(shè)更有可能得到設(shè)備商的青睞關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素q良好的工程質(zhì)量與服務(wù)q資質(zhì)、良好的信譽(yù)q先進(jìn)的儀表配置q價(jià)格。因全球經(jīng)濟(jì)蕭條影響各設(shè)備商經(jīng)濟(jì)效益，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，設(shè)備商開(kāi)始逐步關(guān)注價(jià)格因素q對(duì)較小的項(xiàng)目，能提供從管線到設(shè)備安裝、調(diào)試等一攬子業(yè)務(wù)的施工能力（這方面不僅僅設(shè)備商，運(yùn)營(yíng)商也有需求）對(duì)中通建設(shè)的啟示：q提供資質(zhì)、信譽(yù)、高素質(zhì)的技術(shù)和項(xiàng)目管理人員等是中通建設(shè)的優(yōu)勢(shì)能力q高端業(yè)務(wù)需要高素質(zhì)人員，包括過(guò)硬的技術(shù)、高度的責(zé)任心。中通必須制訂相適應(yīng)的人力資源政策，以留住和激勵(lì)關(guān)鍵人員2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)模式中國(guó)電信 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)聯(lián)通 中國(guó)網(wǎng)通一干二干地方網(wǎng)關(guān)注資質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)，定價(jià)合理重視價(jià)格，也關(guān)注資質(zhì)、質(zhì)量和服務(wù)非常重視價(jià)格和關(guān)系權(quán)力下放電信重組后將類似于中國(guó)電信2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目導(dǎo)讀戰(zhàn)略方案財(cái)務(wù)分析資源與能力分析客戶分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析資源分類有形資源無(wú)形資源2023年 5月 北大 縱 橫－中通建 設(shè)項(xiàng) 目分析公司的戰(zhàn)略，首先要分析公司的內(nèi)部資源與能力有形資源金融性資源人力資源組織資源物理性資源 企業(yè)設(shè)施與機(jī)器設(shè)備企業(yè)融資能力、內(nèi)部產(chǎn)生現(xiàn)金的能力管理者、員工知識(shí)能力、判斷力和忠誠(chéng)組織結(jié)構(gòu)、計(jì)劃控制和協(xié)調(diào)能力技術(shù)與創(chuàng)新資源聲譽(yù)專有技術(shù)包括專利知識(shí)產(chǎn)權(quán)等；研發(fā)人員，研究設(shè)施和設(shè)備品牌，在顧客和供應(yīng)商中的聲譽(yù)無(wú)形資源公