【正文】 細化或補充條款 ? 雙向檢驗認定條款：某些重要條款需要雙方認定 ? 通用條款與專用條款：不一定要按照格式來，合同是談判的結果而不是寫作的結果 96 設計變更與修改工作量條款 例：某高速公路項目距開通只有一個多月的時間了，施工單位上報的變更設 計有許多沒有批復，其中包括隧道洞門名牌字的變更設計。在距開通前三個月 的時候，業(yè)主下發(fā)文件，要求將某隧道改名，導致已變更且已施工的部分洞門 字需報廢，要重新變更施工。項目經(jīng)理部由于原變更設計沒有批復一直拖著不 予施工。 一天上午，業(yè)主負責人到工地檢查，看到洞門字沒有報廢施工，當即打電 話找項目經(jīng)理，問其為什么。項目經(jīng)理答曰，原變更設計沒有批，變更一個字 施工單位要花近萬元，經(jīng)理部資金困難，不能承擔再變更增加的費用。這位業(yè) 主負責人當即表示，下午三點召開項目經(jīng)理部與業(yè)主就變更設計問題的談判 會。在會上這位業(yè)主負責人嚴肅地批評了總監(jiān)辦個別人在變更設計審批上的拖 拉行為，并且達成共識，在近期業(yè)主將立即批復無爭議的變更設計，涉及金額 1000多萬元。當天下午業(yè)主負責人同時表示，同意明天給施工單位借款 200萬 元，以應付施工之急需 。 97 設計變更與修改工作量條款 例：小浪底工程國外設計師動輒算帳 國內合同：“設計工作不得停止” 按合同而不是按圖紙設計施工！ 設計變更的談判路線： RS：歸因：劃定變更責任原因和變更邊界條件 RS：拒絕：有理由的拒絕不必要的變更 RS：異議：提出異議，展示損失 RS：索賠：按照損失提出索賠，做好索賠基礎資料 RS：交換：如對方拒絕就要提出交換鎖定條件 RS：妥協(xié)：可以讓步變更，對方第二次就不敢了 RS：關系：利用關系打招呼變更索賠，而不是因為關系不好意思 例：“因乙方考慮不周而造成”，那么因甲方呢？至少應該是對等條款 98 設計變更與修改工作量條款 變更條件承諾和交換談判法： RS：變更主體條件：哪一方造成的設計變更 RS：變更時限條件：在多長時間內提出或設計進行的某一階 段對某一類變更要做限制。接受變更后的行動時限（不 是立即變更，即便要接受也應該是“接到通知之日起的 2 個日歷天內，在乙方能夠合理調整的范圍內做出開始變 更”） RS：變更程度條件：何謂“重大變更” RS：變更范圍條件：在 ……子項目上的變更可以接受 RS：變更成本條件：乙方在變更由此造成 RS：變更證明條件：甲方書面通知并按 ……說明變更理由 （做變更通知標準化格式文本） 99 違約責任條款談判與簽訂 RS：劃定違約條件：約定雙方違約條件而不是單方，交換違約條件：我方 用多項模糊違約條件換取對方少量關鍵違約條件 RS：劃定違約責任范圍：時間、工作、認定范圍 RS：約定違約認定方式： RS：違約責任承擔方式：改過方式－工作補償方式－違約金方式－協(xié)商取 消－自動取消 RS：違約金和賠償金 RS：免責條款：不一定只是不可抗力 RS：風險對等原則：不能明顯轉嫁，如某一條款明顯轉嫁也要利用其他條 款 RS：風險附加費用：如對方明顯要我方單方承擔更高風險，可以要求風險 附加費用 RS：風險分拆承擔：工作、法律與賠償風險區(qū)分開，有區(qū)別承擔原則 100 知識產權條款談判與簽訂 RS：不涉及侵犯第三方條款（先隱后加） RS：知識產權與使用權分離：專有使用權 RS：書面載體所有權與設計元素知識產權分離 RS：設計元素、設計方法與設計工具與定制化成果分離，利用同樣設計 工具或原創(chuàng)思想設計出的其他不具有雷同性和高誤識率的設計成果 不屬于侵權； RS：先我有 后共有 再他有 RS：先雙方申辦再單方申辦，申辦前應該書面通知乙方并獲得乙方確認； RS：先不可修改再可修改； RS：原則：每個地方要有備案，步步為營做攻防； ? 專有思想和原創(chuàng)性設計元素屬于設計師本人，基于專有思想和原創(chuàng)性設計元素而設計出的成果的知識產權屬于甲乙雙方共有 ? 以全額支付費用為所有權轉移臨界點； ? 署名權必須保留不能讓步，侵權認定 101 引例： 中美入世談判中“ 4月提案”變更 次日工程合同變卦 打破僵局促成簽約 102 分析僵局成因 ? 主觀意愿 ? 客觀條件 103 客戶簽約的條件 成交動力（利） 成交阻力（弊） ?價格較低 ?優(yōu)惠條件（時間折扣、 條款折扣 ……） ?良好關系 ?沒有更好地 BATNA ?時間壓力 ?認為急需使用 ?…… ?價格過高 ?關系不夠 ?有更好的 BATNA ?貨比三家的習慣 ?不急需 ?決策權限 ?周圍干擾 ?…… 利弊對比 T型表 104 簽約條件的判斷 利益平衡 風險平衡 心理平衡 地位平衡 105 簽約后的注意事項 案例：建筑工程師巧妙談判后的失敗 ? 永遠讓對方感覺是他勝利了！ ? 來之不易的果實更容易得到珍惜！ ? 簽約不是談判的終點，履約才是談判的終點！ 106 情景訓練五：促成簽約的 SNR 假設你和業(yè)主已經(jīng)就大部分談判內容和合同條款達成共識，但是對方就是遲遲不肯簽約，請你們談判小組估計對方不肯簽約的各種原因并且畫出應對的 SNR。 107 7 內部溝通無縫鏈接 工作頻率不一致時，多出三段無效等待時間 任務一 任務二 任務三 任務一 任務二 任務三 等待 等待 指令 反饋 指令 反饋 等待 有效時間 有效時間 有效時間 工作頻率一致時，盡量縮減等待時間 任務一 任務二 任務三 任務一 任務二 任務五 指令 反饋 指令 反饋 有效時間 有效時間 有效時間 任務四 內部溝通信息無縫傳遞制度 ? 強制回饋制度 ——信息接收方必須確認信息并回應信息發(fā)出方，告訴對方自己的理解，避免誤解，如果接收方?jīng)]說發(fā)出方要主動問；（例：好的，我在 12日之前給到你） ? 交叉核檢制度 ——信息接收方要復述確認信息，雙方對信息進行檢查，重要信息要由第三方或多方核檢；（如：倒敘述確認制度） ? 正向超額回饋制度 ——信息接收方不僅要完全確認信息，而且要超額反饋信息給發(fā)出方，可以盡量詢問或闡述更多自己的理解，別人給 A， 回饋 A、 B， 告訴對方自己的理解，以便避免可能出現(xiàn)的誤解。 問題：對方嫌麻煩不愿意回饋時怎么辦？主動溝通、交叉核檢 內部溝通信息規(guī)范性制度 ? 合理 —— 符合事實和規(guī)定， 無錯誤 ? 準確 —— 不同的人看了理解相同，無歧義 ? 完整 —— 包含所有需要的信息， 無遺漏 ? 細致 —— 具有足夠的細化程度， 無忽略 ? 易懂 —— 識字的人就能看懂聽懂，無盲點 例：羅氏藥業(yè)要求文件名命名規(guī)則相同 A部門與 B部門需要交接的文件其他部門是否能看懂？ 班組每天交待任務時每個人確認一遍 如何檢測？不同人交辦同一事情，無縫鏈接不用詢問 8 談判管理體系 NMS概述 108 談判管理體系 NMS簡述 體系的提出： ? 傳統(tǒng)談判理論解決偶發(fā)性問題，無法防止問題重復發(fā)生；治標不治本， 反復試錯 ； ? 有效經(jīng)驗得不到傳承總結和分享，人員變動造成技能缺失，“孤峰效應” 和“ 短板效應” 明顯； ? 組織 價值和文化 沒有實現(xiàn)自上而下、由內到外的 傳遞 ，員工未形成合力，外部客戶或利益方?jīng)]有體會到組織價值； ? 談判方法、談判策略、談判人員、談判經(jīng)驗、談判過程、談判文件、談判績效等要素都處于無人管控的狀態(tài)。 109 NMS體系架構三大模塊 ? NMA——談判管理審計 ? NMB——談判管理體系構建 ? NMC——談判管理體系跟追執(zhí)行 110 談判溝通管理審計 NMA ? 相互需求強度評估 ? 雙向利益和零和博弈評估 ? 價值傳遞間斷溝通渠道分析 ? 議價模型與價格參照系分析 ? 錯誤談判授權及談判策略分析 ? 錯誤定價及不當讓步分析 ? 常見障礙和系統(tǒng)性沖突來源分析 ? 談判人員技能和思維習慣評估 111 談判溝通管理體系構建 NMB ? 談判經(jīng)驗總結和知識管理 KM制度 ? 系統(tǒng)型談判策略和談判內容定義 ? 價格數(shù)據(jù)庫建立 ? 談判情景路線 SNR和策略體系管理 ? 談判操作手冊（流程、內容、要求） COM ? 談判責任人與首席談判代表 CNO選派 ? 談判權限設定和議價模型選擇 ? 談判技能提升與談判決策思維改善 ? 有重點、有順序、有備選、有跟追 112 談判溝通管理體系跟追執(zhí)行 NMC ? 問題反饋與關鍵事件備案 ? SNR更新與流程改善制度 ? 談判操作手冊更新 ? 談判路線圖拓展 ? 談判價格數(shù)據(jù)庫更新與維護 ? 談判技能評估與提升體系（招聘、測評、師資、培訓） 113 9 模擬案例訓練 114 情景訓練六：政府辦公樓設計項目 情景訓練七：民營企業(yè)商業(yè)地產設計項目 115 案例規(guī)則和訓練步驟 A. 全班人分兩半，各拿 A方、 B方材料，拿到材料后切不可把自己的材料給對方看。 B. 通讀全文并掌握關鍵信息后，拿 A方材料的人找 B方進行一對一談判， B方反之。 C. 除非最后無法找到對手，否則不允許多人組合談判。 D. 在教室內或周圍尋找一個地方談判，各組之間不能互相影響。 E. 在規(guī)定時間內談判，在規(guī)定時間結束時無論是否談成都要回到坐位上，回來后兩個談判者坐在一齊。 F. 要留下一點總結時間。結束談判時雙方先交換材料，然后再交流雙方的策略。 G. 最后為對方打分，回來聽案例總結，全班抽查比較。 116 相關專業(yè)資源 117