【正文】 不談好，所以就會(huì)推出談判了，甚至還轉(zhuǎn)趨強(qiáng)硬 立場 A B 時(shí)間 116 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 談判者依個(gè)性 可以區(qū)分為主宰型和依賴型兩種， 當(dāng)主宰型遇上依賴型時(shí)， 特別要注意， 千萬別漠視對(duì)方的讓步。 – “主宰型” ? 很在乎談判對(duì)手的身份、權(quán)利幾過去的成就。 ? 跟他門不當(dāng)、戶不對(duì)的談判對(duì)手，他還懶得理人家 117 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 – “依賴性” ? 很在乎人際關(guān)系，在乎人家怎和看他，人家對(duì)他真不真誠。 ? 他在談判時(shí)，會(huì)為了維持跟對(duì)方的和睦關(guān)系，而在不該讓步時(shí)讓步。 118 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 ? “依賴型”的人開始時(shí)可能會(huì)讓步，但如果看不到對(duì)方的誠意，他就開始反彈，且這種反彈會(huì)一路鉆到底，不會(huì)緩和的 立場 A B 時(shí)間 119 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 ? 所以“主宰型”的人碰上“依賴型”的人要適可而止 立場 A B 時(shí)間 120 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 – 出其不意的險(xiǎn)招 ? 還有一種情況下 B會(huì)突然轉(zhuǎn)趨強(qiáng)硬，那是因?yàn)樗赡芄什家申?，或發(fā)現(xiàn)了什么新資料，才讓他這么有恃無恐。 期限 A B 忽然強(qiáng)硬 時(shí)間 期限立場 121 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 – 給對(duì)方緩沖空間 例：“資方”與“工會(huì)”談判 A（工會(huì)） B（資方） 時(shí)間 期限 8/1 立場 7/29 122 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第九章 推動(dòng)談判與結(jié)束談判 強(qiáng)者本來可以不讓的， 卻在最后突然讓步， 這招叫“綿里藏針”。 – 高明的讓步法 ——綿里藏針 – 整批交易的收尾法 ? 如果兩人勢均力敵，那也可以用整批交易來收尾 ? 給對(duì)方一個(gè)期限，對(duì)方反而有一個(gè)可以讓步下臺(tái)的借口 – 整批交易也因此被稱為“終場談判” 123 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第十章 談判與文化 ? 文化影響談判行為 ? 參考國外研究 ? 國外范例未必適合移植 ? 外國人談判行為互異 ? 中國人的談判模式 ? 四種途徑與態(tài)度 124 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第十章 談判與文化 不同的文化背景， 多少會(huì)導(dǎo)引出不同的談判行為， 但卻不是絕對(duì)的， 不能一個(gè)國家套一個(gè)框子。 – 談判界對(duì)文化與談判行為的關(guān)系，有兩派不同的看法 ? 一派認(rèn)為：談判已經(jīng)成為一個(gè)非常普遍的行為，不論其文化背景為何，其談判行為都脫不了一些即定的框架 ? 另一派認(rèn)為：根據(jù)談判行為的差異可分為“阿拉伯人”“拉丁美洲人”“中國人”“蘇聯(lián)人”“歐洲人”五種類型 125 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第十章 談判與文化 – 尋求平衡點(diǎn)三原則 ? 第一，文化特征并沒有互斥性 ? 第二，包括語言、文化意涵、社會(huì)規(guī)范、禁忌等在內(nèi)的文化背景，對(duì)談判行為的影響只占邊陲地位 ? 第三，談判行為確實(shí)因?yàn)閲也煌煌? –演繹法：先談大 的架構(gòu)再推演出細(xì)節(jié)的談判法 –歸納法：一步步收緊的談判法 –不同的文化背景常會(huì)導(dǎo)出不同的正義觀 126 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第十章 談判與文化 看國外研究談判行為的書 不能一味的直接吸收， 要運(yùn)用反射性的思考， 比較各國學(xué)者研究方式與結(jié)果的差異。 – 多比較多思考 – 美國人偏向霸氣 – 美國人談判開始逐步融入細(xì)致面 127 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第十章 談判與文化 因?yàn)槊袂椴煌? 對(duì)于同樣的談判行為或語言， 反應(yīng)可能完全不同。 – 原則式談判法 – 不放諸四海皆準(zhǔn) – 民情不同反應(yīng)也不同 – 拋出誘餌 – 理論正確卻未必行得通 128 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第十章 談判與文化 美國人較有幽默感， 得國人一絲不茍， 日本人會(huì)用和中國人類似得含糊字眼， 都說明各國的談判行為確有差異。 – 美國人談判時(shí)時(shí)常喜歡說“人性化” – 德國人談判正經(jīng)八百 – 中國人不習(xí)慣說“不” – 日本人也含糊“研究” 129 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第十章 談判與文化 中國人的談判行為正在學(xué)習(xí)中， 尚未定型， 但好面子，注重關(guān)系， 卻是相當(dāng)普遍的特色。 – 好面子勝于一切 – 注重關(guān)系送禮有分寸 130 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第十章 談判與文化 談判行為和文化的關(guān)系， 可以分四種方式來討論， 但讀者切記： 切勿以國籍為談判對(duì)象定型， 凡事總有例外。 – 第一種，是把文化當(dāng)成一種“學(xué)來的行為” – 第二種，是將文化視為一種為眾人接受、分享的價(jià)值 ? 美國人的談判行為比較屬于局外爭取型 131 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第十章 談判與文化 ? 日本人的文化是設(shè)法讓“人”和“環(huán)境”契合 – 第三種態(tài)度是把文化當(dāng)成一種辯證的過程 – 第四種態(tài)度，是把文化行為放在整個(gè)環(huán)境中來觀察 – 隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付例外 132 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 結(jié)束語 到這里為止，我們的談判技巧就都討論完了。合起書本，把我們講的想一想，務(wù)使其融會(huì)貫通。然后把我本行的專業(yè)知識(shí)，套到這些框架中去運(yùn)用一下。只要多思考、多練習(xí)，你一定會(huì)成功的。 阿門！ 133 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:17:0101:17:0101:173/8/2023 1:17:01 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :17:0101:17Mar238Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 01:17:0101:17:0101:17Wednesday, March 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :17:0101:17:01March 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 17分 1秒 01:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 1時(shí) 17分 :17March 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 17分 1秒 01:17:018 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 1時(shí) 17分 1秒 上午 1時(shí) 17分 01:17: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:17:0101:17:0101:173/8/2023 1:17:01 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :17:0101:17Mar238Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:17:0101:17:0101:17Wednesday, March 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:0101:17:01March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 17分 1秒 01:17: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 1時(shí) 17分 :17March 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 17分 1秒 01:17:018 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時(shí) 17分 1秒 上午 1時(shí) 17分 01:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:17:0101:17:0101:173/8/2023 1:17:01 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:0101:17Mar238Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 01:17:0101:17:0101:17Wednesday, March 8, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :17:0101:17:01March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 17分 1秒 01:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 1時(shí) 17分 :17March 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 17分 1秒 01:17:018 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 1時(shí) 17分 1秒 上午 1時(shí) 17分 01:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴