【正文】 135 如何打造高績效銷售團隊 ? 每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點，提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。 營銷例會是一次 積極參與會。 136 如何打造高績效銷售團隊 ? 例會一般要邀請生產(chǎn)、財務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風(fēng)云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。 營銷例會是一次 協(xié)調(diào)溝通會 137 如何打造高績效銷售團隊 業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級干部要利用這個時機多請一請業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。 營銷例會是一次 感情交流會。 138 如何打造高績效銷售團隊 ? 現(xiàn)代社會是一個終身學(xué)習(xí)的知識經(jīng)濟社會。業(yè)務(wù)員干了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。 ? 最好邀請各方面的專家教授在營銷技巧、消費心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。 營銷例會是一次培訓(xùn)會 139 如何打造高績效銷售團隊 ? 在例會上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動員他們向美好的目標(biāo)奮進。 營銷例會是鼓勵業(yè)務(wù) 員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動員會。 140 如何打造高績效銷售團隊 C、營銷例會的操作關(guān)鍵 ? 營銷例會一定要準(zhǔn)時 ? 營銷例會一定要在營銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美。 141 如何打造高績效銷售團隊 ? 營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過 6分鐘。有些企業(yè)的營銷例會形同虛設(shè)，應(yīng)嚴格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。 營銷例會要利用 表格工具述職報告 142 如何打造高績效銷售團隊 ? 然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。 表格工具述職報告 143 如何打造高績效銷售團隊 營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點評指揮協(xié)調(diào)。 對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點輔導(dǎo)。 144 如何打造高績效銷售團隊 營銷例會一定要找出一、二個重點問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。 營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。 145 如何打造高績效銷售團隊 營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體落實。 營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓(xùn)、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。 146 如何打造高績效銷售團隊 最后企業(yè)老板千萬不要忘 記自己掏腰包請大家搓一頓， 長期堅持，會取得意想不到 的效果。 147 如何打造高績效銷售團隊 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 148 如何打造高績效銷售團隊 四、提升銷售技巧 ?優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ?有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ?建立專業(yè)銷售技巧 149 如何打造高績效銷售團隊 優(yōu)秀銷售員素質(zhì)： 哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么 ？ 與年齡、性別、種族、家庭、教育、個性等無關(guān)， 自我達成鞭策力（企圖心） 敏銳快捷洞察力（同理心） 外在表現(xiàn)： 勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí) 耐心、親和、熱情、自律 150 如何打造高績效銷售團隊 銷售人員基本素質(zhì) : K:知識 (產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識 ) A:態(tài)度 (積極、樂觀、進取的態(tài)度 ) S:技能 (銷售、服務(wù)、技術(shù)技能 ) H:習(xí)慣 (良好的自我工作習(xí)慣 ) 151 如何打造高績效銷售團隊 完整專業(yè)的產(chǎn)品知識 ? 終身學(xué)習(xí)、自我提升 ? 每天讀書、研修半小時， 三年成為行業(yè)內(nèi)專家 ? 產(chǎn)品的核心、有形、附加價值 ? 產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢 ? 客戶的利益、價值、好處和 解決困擾問題的方案 152 如何打造高績效銷售團隊 積極熱情的自身態(tài)度 ? 心理態(tài)度的二八定律 ? 掌控自我心理、灌溉心靈花園 ? 撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視 ? 進行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味 ? 每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復(fù)目標(biāo) 15次 ? 突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn) 153 如何打造高績效銷售團隊 專業(yè)嫻熟的顧問技能 ? 客戶的購買決定 80%受心理因素影響 ? 營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心 ? 兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多 ? 顧問式銷售，解決問題 詢問 — 檢查 — 診斷 — 開處方 ? 尊重人性，永不爭辯，建立信任度 ? 連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣 154 如何打造高績效銷售團隊 計劃活動 計劃活動 售后服務(wù) 主顧開拓 促成成交 訪前準(zhǔn)備 拒絕處理 接觸面談 展示說明 155 如何打造高績效銷售團隊 良好高效的工作習(xí)慣 ? 馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù) 37次 ? 終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣 ? 模仿成功者的習(xí)慣 ? 時間管理的習(xí)慣 ? 目標(biāo)管理的習(xí)慣 ? 客戶管理服務(wù)的習(xí)慣 ? 每天拜訪客戶的習(xí)慣 156 如何打造高績效銷售團隊 良好的工作習(xí)慣 ? 全時銷售 ? 善于聆聽 ? 善于發(fā)問 ? 明確目標(biāo) ? 時間管理 ? 活動管理 ? 總結(jié)提高 ? 學(xué)習(xí)研修 ? 自我激勵 ? 計劃周詳 157 如何打造高績效銷售團隊 心智修煉 ? 人生心智修煉三層次 依賴者 —— 傳統(tǒng)人 獨立者 —— 新人類 互賴者 —— 管理者 ? 情商與自我態(tài)度控制 ? 逆商 —— 面對逆境、超越逆境的能力 ? 潛意識溝通與潛在能力的挖掘 158 如何打造高績效銷售團隊 人際關(guān)系 ? 成功 =15%專業(yè)技術(shù) +85%人際關(guān)系 ? 卡耐基人際關(guān)系原則 不批評、不指責(zé)、不抱怨 以對方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個層級： LL、 L、 H、 HH ? 人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動之意 159 如何打造高績效銷售團隊 口才表達 ? 怎么記比記什么更重要！ ? 支持式溝通技巧雙贏策略 ? 三明治的批評和建議 ? 不批評、不毀謗、不妄言不傷害 ? 表達的 KISS原則、言簡意賅 ? 說到聽者想聽，聽到說者想說 160 如何打造高績效銷售團隊 形象塑造 ? 組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告 ? 良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力 ? 行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語 ? 公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng) 161 如何打造高績效銷售團隊 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 早會經(jīng)營運作 ? 陪同拜訪技巧 ? 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 162 如何打造高績效銷售團隊 為什么要培訓(xùn)輔導(dǎo) ? 麥當(dāng)勞的成功復(fù)制 ? 西部育林的現(xiàn)實 ? 增員完成的時間 ? 新人離職曲線與嬰兒期 163 如何打造高績效銷售團隊 輔導(dǎo)對象： 研討：對老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？ 新人 低技巧 高意愿 病貓 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 164 如何打造高績效銷售團隊 培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項： 輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵指引。 輔導(dǎo)不是保姆，而是引路人。 輔導(dǎo)不是來找差錯，而是糾正差錯。 輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長。 165 如何打造高績效銷售團隊 輔導(dǎo)員工進行自我管理 制定個人工作計劃。 進行有效的時間管理。 建立良好的工作習(xí)慣。 自我評價、自我調(diào)節(jié)。 自律自強、實現(xiàn)目標(biāo)。 166 如何打造高績效銷售團隊 提高新人留存率 工作價值觀的建立。 改善工作環(huán)境。 增加升遷機會。 幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃。 排除不良分子。 及時的輔導(dǎo)和鼓勵。 167 如何打造高績效銷售團隊 （ 1）、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 ? 專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān) ? PESOS流程：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、督導(dǎo)、角色扮演、情景模擬、實戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導(dǎo)糾正。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等 168 如何打造高績效銷售團隊 魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時，訓(xùn)練一個技巧。 ? 首先教練說明技巧要領(lǐng)并進行示范演練。 ? 按流程要領(lǐng)要求每個學(xué)員寫臺詞并與伙伴演練。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并評估。 ? 過關(guān)者自我評估，客戶扮演者評估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評估，教練總結(jié)點評。 169 如何打造高績效銷售團隊 稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練 ? 每位教練對應(yīng)學(xué)員約 10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。 ? 上午二次早會訓(xùn)練一個專題技巧，講解并演練臺詞。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。 ? 下午 5時左右和晚上 9時左右歸隊回職場。 ? 歸隊后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 ? 教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問題、困難做溝通，并針對性輔導(dǎo)，解決實戰(zhàn)問題。 170 如何打造高績效銷售團隊 早會的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績報告、計劃宣導(dǎo) ? 經(jīng)驗分享與交流 ? 問題及個案研討 ? 學(xué)習(xí)心得報告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動日志 ? 輔導(dǎo)激勵 （ 2）、早會運作 171 如何打造高績效銷售團隊 早會的流程 —— 事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 早會安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 172 如何打造高績效銷售團隊 事中 ： （時間 3050分鐘） 業(yè)績講評 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績狀況 ? 表揚出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團隊為榮 * 統(tǒng)計拜訪狀況 ? 業(yè)績 ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享