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正文內(nèi)容

某地產(chǎn)翡翠華府營銷策略匯報(bào)-資料下載頁

2025-02-18 04:28本頁面
  

【正文】 按照現(xiàn)有勞斯萊斯標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品及示范區(qū)體驗(yàn)打造,是否能夠匹配項(xiàng)目的價(jià)格,做到有力的支撐。對(duì)于周邊存在的高端示范標(biāo)桿項(xiàng)目,如中海上林院、景瑞御府,能否實(shí)現(xiàn)展示和產(chǎn)品觀感上的超越,是否能夠引入一定的公共空間功能規(guī)劃Contents目 錄一市場背景及競品分析三四營銷策略及推廣分析營銷拓客動(dòng)作分析二人力狀況及供貨分析四、拓客策略及目標(biāo)設(shè)定:市場背景開盤銷售目標(biāo)16年銷售目標(biāo)目標(biāo):四、拓客策略及目標(biāo)設(shè)定:市場背景次核心區(qū)域次核心區(qū)域次核心區(qū)域次核心區(qū)域 核心區(qū)域次核心區(qū)域第三核心區(qū)域l 南通市區(qū)范圍內(nèi)含 3大區(qū)域板塊,分別為崇川區(qū)(老城區(qū)、新城區(qū)、新東區(qū))、開發(fā)區(qū)、港閘區(qū),總?cè)丝诩s 210萬。l 項(xiàng)目位于通富北路與洪江路交匯處,屬崇川新城區(qū)發(fā)展核心位置,根據(jù)南通市整體規(guī)劃,以及老城區(qū)發(fā)展外溢的現(xiàn)狀,項(xiàng)目正處于新城區(qū)的核心板塊區(qū)域。l 客戶來源:根據(jù)周邊項(xiàng)目成交情況預(yù)判, 項(xiàng)目未來客戶將主要來自新老城區(qū)、開發(fā)區(qū)、少量南通市下轄附屬區(qū)域;l 主要拓客思路:以崇川區(qū)為核心區(qū)域進(jìn)行突破,對(duì)老城區(qū)進(jìn)行地毯式覆蓋。深入全覆蓋下轄的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村委、社區(qū),深挖企事業(yè)單位,南通本地改善需求客戶做補(bǔ)充。加大開發(fā)區(qū)碧桂園現(xiàn)有業(yè)主維穩(wěn),放大品牌效應(yīng)以及老帶新的跟進(jìn)洋房開盤 320套 認(rèn)籌 800組1:洋房任務(wù)分解拓客客戶 16000組四、拓客策略及目標(biāo)設(shè)定:目標(biāo)分解翡翠華府項(xiàng)目 16年銷售目標(biāo) ,按照目標(biāo)進(jìn)行分解1:20l 2023年全年可售貨值為 ,貨量共計(jì) ㎡ ;l 2023年全年總銷目標(biāo) ,首開貨量 320套 ,首開目標(biāo) ;l 2023年全年銷售均價(jià) 14000元 /㎡ ;四、拓客目標(biāo)設(shè)定: 市區(qū) 拓客地圖設(shè)定69市區(qū)拓客總目標(biāo): 10000組。拓展板塊劃分版圖:洋房根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)劃分 3組, 現(xiàn)把南通市市區(qū)劃分為 3個(gè)板塊進(jìn)行拓展:每個(gè)小組對(duì)接一個(gè)片區(qū),對(duì)本片區(qū)進(jìn)行深入發(fā)掘; 并階段性進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整,輪流交換區(qū)域。如: 20天輪換一次。拓客地圖劃分:區(qū)域版塊, 3組以 抽簽形式劃分 ,除去 3大片區(qū)之外,市中心地區(qū)屬于公關(guān)區(qū)域, 3組可以自由競爭拓展。渠道資源拓展:各拓展 板塊梳理板塊內(nèi)資源清單 ,重要商圈、重要企事業(yè)單位、金融、醫(yī)療、教育、商業(yè)協(xié)會(huì)、二手中介等,并設(shè)定渠道清單 工作推進(jìn) 表,快速有效完成每組考核指標(biāo);ABC四、拓客目標(biāo)設(shè)定: 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 拓客地圖設(shè)定觀音山張芝山開發(fā)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客目標(biāo): 6000組南通 13個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn), 其中開發(fā)區(qū)、 觀音山、張芝山 3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為首批重點(diǎn)開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn) , 劃分為 3個(gè)板塊進(jìn)行拓展,每個(gè)拓展小組對(duì)應(yīng) 1個(gè)板塊;鄉(xiāng)鎮(zhèn)版塊根據(jù) 6000組總蓄客數(shù),每組收客 2023組鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客地圖劃分:各組以抽簽形式競拍,并階段性進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整,輪流交換區(qū)域。 如: 20天輪換一次。渠道資源拓展:各拓展板塊梳理板塊內(nèi)資源清單,重要商圈、重要企事業(yè)單位、金融、醫(yī)療、教育、商業(yè)協(xié)會(huì)、二手中介等,并設(shè)定渠道清單工作推進(jìn)表,快速有效完成每組考核指標(biāo);四、人力架構(gòu)及需求:團(tuán)隊(duì)架構(gòu)【說明】團(tuán)建組建后,根據(jù)項(xiàng)目首開貨量產(chǎn)品不同,銷售團(tuán)隊(duì)劃分為兩大組 , 分三大組進(jìn)行拓客及 PK。組內(nèi)成員確定后,各組由對(duì)應(yīng)的組長直接負(fù)責(zé)管理,根據(jù)各類產(chǎn)品客戶的差異化,進(jìn)行 拓客區(qū)域及重點(diǎn)行業(yè)劃分, 有 針對(duì)性 的進(jìn)行拓展,同時(shí)根據(jù)洋房客戶與小高層的差異化,提供不一樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及參觀體驗(yàn)另根據(jù)客群的差異,定制不同 拓客物料及圈層活動(dòng) 。板塊 板塊負(fù)責(zé)人 現(xiàn)有人數(shù) 備注 管理人 員 徐 偉 2 營銷 第一 負(fù)責(zé) 人 施 麗華 案 場經(jīng) 理銷 售 A組 (沙 亞軍 ) 7 B組 (郭 躍 ) 6 C組 (汪 華 ) 6 行政 未定 6 策劃 蘆驚 3 合 計(jì) 30 四、人力架構(gòu)及需求:團(tuán)隊(duì)組建l 現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)調(diào)職l 定向挖獵: 針對(duì)南通主要在售項(xiàng)目,挖獵銷售前 3三甲l 網(wǎng)絡(luò)招聘: 通過各大人才網(wǎng)站,搜集并篩選簡歷,同時(shí)借助南通當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ奈⑿庞嗛喬?hào),發(fā)布招聘信息l 招聘會(huì): 通過南通人才招聘會(huì)進(jìn)行人才招聘l 員工推薦: 借助銷售團(tuán)隊(duì)及第三方供應(yīng)商資源,進(jìn)行內(nèi)部推薦;四、高端物業(yè)服務(wù)提升管理思路細(xì)節(jié)營造氛圍服務(wù)成就尊享保安預(yù)接待,對(duì)講機(jī)及時(shí)通知案場銷售,引導(dǎo)客戶入場,交接給銷售人員,提高尊貴感銷售顧問門口迎接,主動(dòng)打招呼,及時(shí)周到增加試聽體驗(yàn),樹立品牌及項(xiàng)目高端形象,再充分了解項(xiàng)目,再進(jìn)入談判區(qū)詳細(xì)介紹,這個(gè)流程環(huán)環(huán)相扣進(jìn)行洗腦服務(wù)人員優(yōu)雅大方,銷售人員講解清晰周到,細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶示范區(qū)專職人員介紹合同、貸款快速通道,售后關(guān)懷服務(wù)細(xì)致周到接待體驗(yàn)感提升:四 、績效管控 ——小組考核小組考核:三大激勵(lì)獎(jiǎng)懲策略,充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性 “ 收編 ” :周期性考核,由排名最后的組向排名第一的組,提供人員年編制。 “ 設(shè)立獎(jiǎng)金池 ” :設(shè)定保底指標(biāo),完不成的組進(jìn)行罰款,罰款計(jì)入獎(jiǎng)金池,所有獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)完成考核指標(biāo)的組 “ 大吃小、抽血、換血 ” :階段性設(shè)置沖刺期,采用不同的激勵(lì)獎(jiǎng)懲措施,提高人員積極性 。四 、績效管控 ——個(gè)人考核銷售員考核 “ 7把尺 ” :銷售說辭考核 ——銷售員上崗基礎(chǔ)考核標(biāo)準(zhǔn)接待流程考核 ——新項(xiàng)目從開始規(guī)范接待、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),分別制定別墅及洋房標(biāo)準(zhǔn)接待流程,包括禮貌用語、講解時(shí)間、參觀動(dòng)線等,同時(shí)加強(qiáng)銷售顧問,商務(wù)禮儀、售后關(guān)懷、奢侈品、高爾夫、茶藝茶花類技能培訓(xùn);產(chǎn)品理解及掌握度考核 ——提高銷售員專業(yè)度、加強(qiáng)建筑術(shù)語、產(chǎn)品理念、設(shè)計(jì)理念等購房政策考核 ——熟悉當(dāng)?shù)刭彿空撸鉀Q不同客戶關(guān)注的問題,排除購買抗性客戶應(yīng)變能力考核 ——加強(qiáng)對(duì)銷售人員時(shí)事、政治、經(jīng)濟(jì)觀念的培養(yǎng)、貼近高端客戶關(guān)注點(diǎn),增加話題性,拉近客戶關(guān)系;拓客指標(biāo)考核 ——基礎(chǔ)工作項(xiàng)考核轉(zhuǎn)化率考核 ——轉(zhuǎn)籌率及解籌率指標(biāo)考核,作為綜合評(píng)判銷售員工作能力的考核標(biāo)尺。備注:根據(jù)以上考核內(nèi)容,決定銷售員上崗及進(jìn)場接待機(jī)會(huì),同時(shí)根據(jù)別墅及洋房的銷售情況,約定銷售員定崗定位,例如:別墅置業(yè)顧問轉(zhuǎn)化率最低者,轉(zhuǎn)崗洋房銷售或進(jìn)行淘汰,根據(jù)各階段工作進(jìn)展而定四、 拓展策略思路鑒于項(xiàng)目的 現(xiàn)狀及人員情況、費(fèi)用 主要采取以下拓客思路進(jìn)行蓄客:? 根據(jù)貨量與認(rèn)購指標(biāo)分解指標(biāo)任務(wù)、進(jìn)行量化,并制定考核制度,激發(fā)團(tuán)隊(duì)銷售狼性? 精準(zhǔn)定位客戶群:團(tuán)體、企業(yè)、社區(qū)和村鎮(zhèn)居民;? 拓客地圖分析確定外展點(diǎn)和展示中心,結(jié)合兼職進(jìn)行地毯式拓客排摸意向客戶;? 通過 原項(xiàng)目已成交客戶 及拓客問卷分析,精準(zhǔn)定位客戶群,進(jìn)行分重點(diǎn)拓客;? 以展示中心和 展點(diǎn)為據(jù)點(diǎn),針對(duì)意向群體結(jié)合特色活動(dòng)進(jìn)行清掃;? 針對(duì)啟東碧桂園及原中邦業(yè)主,進(jìn)行上門拜訪,組織圈層活動(dòng)形成老帶新;? 針對(duì)客群精英人士和領(lǐng)袖人士,進(jìn)行圈層活動(dòng)進(jìn)行收客? 針對(duì)客群普通人士舉辦聚眾活動(dòng)收客,集中推介;? 針對(duì)核心商圈,地面部隊(duì)進(jìn)行洗客;? 搭建基于個(gè)人渠道平臺(tái),聚集中介、同行、其他行業(yè)人士進(jìn)行蓄客。? 運(yùn)用公司的鳳凰通大力發(fā)展線下資源。? 尋找電話資源進(jìn)行電話營銷;四、客戶拓展策略 拓客方式 大客戶拜訪 外展 推介會(huì) 圈層營銷 集中電話營銷渠道搭建各組分別對(duì)南通市各行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)、各大團(tuán)體、政府機(jī)構(gòu)、大中小型企業(yè)、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等進(jìn)行拜訪,進(jìn)行圈層人脈經(jīng)營拓展,主要圍繞南通當(dāng)?shù)馗叨巳嗣}進(jìn)行拓展?jié)B透,搶占高端、有影響力、有人脈的關(guān)鍵客戶資源。常規(guī)拓展工作根據(jù)各組拓客地圖的確定范圍,洽談優(yōu)質(zhì)外展點(diǎn),通過傳統(tǒng)在方式方法上進(jìn)行地毯式拓客,結(jié)合渠道、派單、競品截客、深挖客戶資源,對(duì)各組區(qū)域內(nèi)資源進(jìn)行責(zé)任到人。圈層營銷對(duì)南通市重點(diǎn)單位、媒體、政府等前期搭建的渠道、通過圈層活動(dòng)深入滲透,同時(shí)推廣編外經(jīng)紀(jì)人,深挖客戶身邊的三個(gè)圈。電商、中介、鳳凰通等渠道聯(lián)合拓客目前已和電商公司進(jìn)行接洽、中介作為編外經(jīng)濟(jì)人的形式合作也將陸續(xù)確定拓客工作 四線 鋪展 :四 、團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造:打造進(jìn)取、團(tuán)結(jié)的營銷團(tuán)隊(duì)注:根據(jù)階段目標(biāo)制定階段性考核標(biāo)準(zhǔn);根據(jù)業(yè)務(wù)員需求不斷調(diào)整和開展培訓(xùn)內(nèi)容;四 、團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造:團(tuán)隊(duì)文化鑄造提升榮辱感增強(qiáng)戰(zhàn)斗力提升歸屬感增強(qiáng)凝聚力謝 謝? 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 03:39:1103:39:1103:391/23/2023 3:39:11 AM? 1以我獨(dú)沈久,愧君相見頻。 一月 2103:39:1103:39Jan2123Jan21? 1故人江海別,幾度隔山川。 03:39:1103:39:1103:39Saturday, January 23, 2023? 1乍見翻疑夢,相悲各問年。 一月 21一月 2103:39:1103:39:11January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 23 一月 20233:39:11 上午 03:39:11一月 21? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 。 一月 213:39 上午 一月 2103:39January 23, 2023? 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 2023/1/23 3:39:1103:39:1123 January 2023? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 3:39:11 上午 3:39 上午 03:39:11一月 21? 沒有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 03:39:1103:39:1103:391/23/2023 3:39:11 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2103:39:1103:39Jan2123Jan21? 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無限完美。 03:39:1103:39:1103:39Saturday, January 23, 2023? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2103:39:1103:39:11January 23, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23 一月 20233:39:11 上午 03:39:11一月 21? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 。 一月 213:39 上午 一月 2103:39January 23, 2023? 1少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。 2023/1/23 3:39:1103:39:1123 January 2023? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 3:39:11 上午 3:39 上午 03:39:11一月 21? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:39:1103:39:1103:391/23/2023 3:39:11 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2103:39:1103:39Jan2123Jan21? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:39:1103:39:1103:39Saturday, January 23, 2023? 1知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2103:39:1103:39:11January 23, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23 一月 20233:39:11 上午 03:39:11一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 213:39 上午 一月 2103:39January 23, 2023? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 2023/1/23 3:39:1103:39:1123 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 3:39:11 上午 3:39 上午 03:39:11一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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