【正文】 按照現(xiàn)有勞斯萊斯標準化的產(chǎn)品及示范區(qū)體驗打造，是否能夠匹配項目的價格，做到有力的支撐。對于周邊存在的高端示范標桿項目，如中海上林院、景瑞御府，能否實現(xiàn)展示和產(chǎn)品觀感上的超越，是否能夠引入一定的公共空間功能規(guī)劃Contents目 錄一市場背景及競品分析三四營銷策略及推廣分析營銷拓客動作分析二人力狀況及供貨分析四、拓客策略及目標設(shè)定：市場背景開盤銷售目標16年銷售目標目標：四、拓客策略及目標設(shè)定：市場背景次核心區(qū)域次核心區(qū)域次核心區(qū)域次核心區(qū)域 核心區(qū)域次核心區(qū)域第三核心區(qū)域l 南通市區(qū)范圍內(nèi)含 3大區(qū)域板塊，分別為崇川區(qū)（老城區(qū)、新城區(qū)、新東區(qū)）、開發(fā)區(qū)、港閘區(qū)，總?cè)丝诩s 210萬。l 項目位于通富北路與洪江路交匯處，屬崇川新城區(qū)發(fā)展核心位置，根據(jù)南通市整體規(guī)劃，以及老城區(qū)發(fā)展外溢的現(xiàn)狀，項目正處于新城區(qū)的核心板塊區(qū)域。l 客戶來源：根據(jù)周邊項目成交情況預(yù)判， 項目未來客戶將主要來自新老城區(qū)、開發(fā)區(qū)、少量南通市下轄附屬區(qū)域；l 主要拓客思路：以崇川區(qū)為核心區(qū)域進行突破，對老城區(qū)進行地毯式覆蓋。深入全覆蓋下轄的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村委、社區(qū)，深挖企事業(yè)單位，南通本地改善需求客戶做補充。加大開發(fā)區(qū)碧桂園現(xiàn)有業(yè)主維穩(wěn)，放大品牌效應(yīng)以及老帶新的跟進洋房開盤 320套 認籌 800組1:洋房任務(wù)分解拓客客戶 16000組四、拓客策略及目標設(shè)定：目標分解翡翠華府項目 16年銷售目標 ，按照目標進行分解1:20l 2023年全年可售貨值為 ，貨量共計 ㎡ ；l 2023年全年總銷目標 ，首開貨量 320套 ，首開目標 ；l 2023年全年銷售均價 14000元 /㎡ ；四、拓客目標設(shè)定： 市區(qū) 拓客地圖設(shè)定69市區(qū)拓客總目標： 10000組。拓展板塊劃分版圖：洋房根據(jù)銷售團隊劃分 3組， 現(xiàn)把南通市市區(qū)劃分為 3個板塊進行拓展：每個小組對接一個片區(qū)，對本片區(qū)進行深入發(fā)掘； 并階段性進行動態(tài)調(diào)整，輪流交換區(qū)域。如： 20天輪換一次。拓客地圖劃分：區(qū)域版塊， 3組以 抽簽形式劃分 ，除去 3大片區(qū)之外，市中心地區(qū)屬于公關(guān)區(qū)域， 3組可以自由競爭拓展。渠道資源拓展：各拓展 板塊梳理板塊內(nèi)資源清單 ，重要商圈、重要企事業(yè)單位、金融、醫(yī)療、教育、商業(yè)協(xié)會、二手中介等，并設(shè)定渠道清單 工作推進 表，快速有效完成每組考核指標；ABC四、拓客目標設(shè)定： 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 拓客地圖設(shè)定觀音山張芝山開發(fā)區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客目標： 6000組南通 13個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 其中開發(fā)區(qū)、 觀音山、張芝山 3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)為首批重點開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn) ， 劃分為 3個板塊進行拓展，每個拓展小組對應(yīng) 1個板塊；鄉(xiāng)鎮(zhèn)版塊根據(jù) 6000組總蓄客數(shù)，每組收客 2023組鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客地圖劃分：各組以抽簽形式競拍，并階段性進行動態(tài)調(diào)整，輪流交換區(qū)域。 如： 20天輪換一次。渠道資源拓展：各拓展板塊梳理板塊內(nèi)資源清單，重要商圈、重要企事業(yè)單位、金融、醫(yī)療、教育、商業(yè)協(xié)會、二手中介等，并設(shè)定渠道清單工作推進表，快速有效完成每組考核指標；四、人力架構(gòu)及需求：團隊架構(gòu)【說明】團建組建后，根據(jù)項目首開貨量產(chǎn)品不同，銷售團隊劃分為兩大組 ， 分三大組進行拓客及 PK。組內(nèi)成員確定后，各組由對應(yīng)的組長直接負責管理，根據(jù)各類產(chǎn)品客戶的差異化，進行 拓客區(qū)域及重點行業(yè)劃分， 有 針對性 的進行拓展，同時根據(jù)洋房客戶與小高層的差異化，提供不一樣的服務(wù)標準及參觀體驗另根據(jù)客群的差異，定制不同 拓客物料及圈層活動 。板塊 板塊負責人 現(xiàn)有人數(shù) 備注 管理人 員 徐 偉 2 營銷 第一 負責 人 施 麗華 案 場經(jīng) 理銷 售 A組 （沙 亞軍 ） 7 B組 （郭 躍 ） 6 C組 （汪 華 ） 6 行政 未定 6 策劃 蘆驚 3 合 計 30 四、人力架構(gòu)及需求：團隊組建l 現(xiàn)有團隊調(diào)職l 定向挖獵： 針對南通主要在售項目，挖獵銷售前 3三甲l 網(wǎng)絡(luò)招聘： 通過各大人才網(wǎng)站，搜集并篩選簡歷，同時借助南通當?shù)赜杏绊懥Φ奈⑿庞嗛喬?，發(fā)布招聘信息l 招聘會： 通過南通人才招聘會進行人才招聘l 員工推薦： 借助銷售團隊及第三方供應(yīng)商資源，進行內(nèi)部推薦；四、高端物業(yè)服務(wù)提升管理思路細節(jié)營造氛圍服務(wù)成就尊享保安預(yù)接待，對講機及時通知案場銷售，引導客戶入場，交接給銷售人員，提高尊貴感銷售顧問門口迎接，主動打招呼，及時周到增加試聽體驗，樹立品牌及項目高端形象，再充分了解項目，再進入談判區(qū)詳細介紹，這個流程環(huán)環(huán)相扣進行洗腦服務(wù)人員優(yōu)雅大方，銷售人員講解清晰周到，細節(jié)打動客戶示范區(qū)專職人員介紹合同、貸款快速通道，售后關(guān)懷服務(wù)細致周到接待體驗感提升：四 、績效管控 ——小組考核小組考核：三大激勵獎懲策略，充分調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性 “ 收編 ” ：周期性考核，由排名最后的組向排名第一的組，提供人員年編制。 “ 設(shè)立獎金池 ” ：設(shè)定保底指標，完不成的組進行罰款，罰款計入獎金池，所有獎金獎勵完成考核指標的組 “ 大吃小、抽血、換血 ” ：階段性設(shè)置沖刺期，采用不同的激勵獎懲措施，提高人員積極性 。四 、績效管控 ——個人考核銷售員考核 “ 7把尺 ” ：銷售說辭考核 ——銷售員上崗基礎(chǔ)考核標準接待流程考核 ——新項目從開始規(guī)范接待、服務(wù)標準，分別制定別墅及洋房標準接待流程，包括禮貌用語、講解時間、參觀動線等，同時加強銷售顧問，商務(wù)禮儀、售后關(guān)懷、奢侈品、高爾夫、茶藝茶花類技能培訓；產(chǎn)品理解及掌握度考核 ——提高銷售員專業(yè)度、加強建筑術(shù)語、產(chǎn)品理念、設(shè)計理念等購房政策考核 ——熟悉當?shù)刭彿空?，解決不同客戶關(guān)注的問題，排除購買抗性客戶應(yīng)變能力考核 ——加強對銷售人員時事、政治、經(jīng)濟觀念的培養(yǎng)、貼近高端客戶關(guān)注點，增加話題性，拉近客戶關(guān)系；拓客指標考核 ——基礎(chǔ)工作項考核轉(zhuǎn)化率考核 ——轉(zhuǎn)籌率及解籌率指標考核，作為綜合評判銷售員工作能力的考核標尺。備注：根據(jù)以上考核內(nèi)容，決定銷售員上崗及進場接待機會，同時根據(jù)別墅及洋房的銷售情況，約定銷售員定崗定位，例如：別墅置業(yè)顧問轉(zhuǎn)化率最低者，轉(zhuǎn)崗洋房銷售或進行淘汰，根據(jù)各階段工作進展而定四、 拓展策略思路鑒于項目的 現(xiàn)狀及人員情況、費用 主要采取以下拓客思路進行蓄客：? 根據(jù)貨量與認購指標分解指標任務(wù)、進行量化，并制定考核制度，激發(fā)團隊銷售狼性? 精準定位客戶群：團體、企業(yè)、社區(qū)和村鎮(zhèn)居民；? 拓客地圖分析確定外展點和展示中心，結(jié)合兼職進行地毯式拓客排摸意向客戶；? 通過 原項目已成交客戶 及拓客問卷分析，精準定位客戶群，進行分重點拓客；? 以展示中心和 展點為據(jù)點，針對意向群體結(jié)合特色活動進行清掃；? 針對啟東碧桂園及原中邦業(yè)主，進行上門拜訪，組織圈層活動形成老帶新；? 針對客群精英人士和領(lǐng)袖人士，進行圈層活動進行收客? 針對客群普通人士舉辦聚眾活動收客，集中推介；? 針對核心商圈，地面部隊進行洗客；? 搭建基于個人渠道平臺，聚集中介、同行、其他行業(yè)人士進行蓄客。? 運用公司的鳳凰通大力發(fā)展線下資源。? 尋找電話資源進行電話營銷；四、客戶拓展策略 拓客方式 大客戶拜訪 外展 推介會 圈層營銷 集中電話營銷渠道搭建各組分別對南通市各行業(yè)商會、協(xié)會、各大團體、政府機構(gòu)、大中小型企業(yè)、銀行、醫(yī)院、學校等進行拜訪，進行圈層人脈經(jīng)營拓展，主要圍繞南通當?shù)馗叨巳嗣}進行拓展?jié)B透，搶占高端、有影響力、有人脈的關(guān)鍵客戶資源。常規(guī)拓展工作根據(jù)各組拓客地圖的確定范圍，洽談優(yōu)質(zhì)外展點，通過傳統(tǒng)在方式方法上進行地毯式拓客，結(jié)合渠道、派單、競品截客、深挖客戶資源，對各組區(qū)域內(nèi)資源進行責任到人。圈層營銷對南通市重點單位、媒體、政府等前期搭建的渠道、通過圈層活動深入滲透，同時推廣編外經(jīng)紀人，深挖客戶身邊的三個圈。電商、中介、鳳凰通等渠道聯(lián)合拓客目前已和電商公司進行接洽、中介作為編外經(jīng)濟人的形式合作也將陸續(xù)確定拓客工作 四線 鋪展 :四 、團隊建設(shè)打造：打造進取、團結(jié)的營銷團隊注：根據(jù)階段目標制定階段性考核標準；根據(jù)業(yè)務(wù)員需求不斷調(diào)整和開展培訓內(nèi)容；四 、團隊建設(shè)打造：團隊文化鑄造提升榮辱感增強戰(zhàn)斗力提升歸屬感增強凝聚力謝 謝? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:39:1103:39:1103:391/23/2023 3:39:11 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2103:39:1103:39Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:39:1103:39:1103:39Saturday, January 23, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2103:39:1103:39:11January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 23 一月 20233:39:11 上午 03:39:11一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 213:39 上午 一月 2103:39January 23, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/23 3:39:1103:39:1123 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 3:39:11 上午 3:39 上午 03:39:11一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:39:1103:39:1103:391/23/2023 3:39:11 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 2103:39:1103:39Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:39:1103:39:1103:39Saturday, January 23, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2103:39:1103:39:11January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23 一月 20233:39:11 上午 03:39:11一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 213:39 上午 一月 2103:39January 23, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/23 3:39:1103:39:1123 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 3:39:11 上午 3:39 上午 03:39:11一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:39:1103:39:1103:391/23/2023 3:39:11 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2103:39:1103:39Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 03:39:1103:39:1103:39Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2103:39:1103:39:11January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23 一月 20233:39:11 上午 03:39:11一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 213:39 上午 一月 2103:39January 23, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/23 3:39:1103:39:1123 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 3:39:11 上午 3:39 上午 03:39:11一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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