【正文】 。所謂同步性是指在資金、人力和物力保持一定的情況下，避免出風(fēng)頭，與市場上大多數(shù)同類企業(yè)站在一起，保持一致的步調(diào)，否則，將有可能傷及元?dú)饣蚝芸毂粩D出市場。我們都知道，在任何國家，不管它的商品經(jīng)濟(jì)多么發(fā)達(dá)，任何一個(gè)企業(yè)不可能完全壟斷所占有的市場，總要與眾多企業(yè)共同生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品。那么，假如在條件不允許的情況下與領(lǐng)先企業(yè)競爭，可能被很快擊垮；如與大多數(shù)企業(yè)共同生存，可能會(huì)保持住企業(yè)現(xiàn)有陣地而生存或發(fā)展起來。 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 3) 扭轉(zhuǎn)性策略 扭轉(zhuǎn)性策略是指當(dāng)微觀環(huán)境中某一部分對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生負(fù)需求或抵觸性需求、并且這種情況具有暫時(shí)性或可扭轉(zhuǎn)性時(shí)，企業(yè)不應(yīng)立即放棄在這一領(lǐng)域的營銷活動(dòng)，而應(yīng)該采取相應(yīng)措施改變這部分消費(fèi)者的意念或需求，把負(fù)需求傾向轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨?。具體做法就是在這部分顧客集中的區(qū)域內(nèi)，大范圍、大輪回地進(jìn)行促銷活動(dòng)，通過示范性使用、名人效應(yīng)以及其它一切可行的促銷方法去促使他們改變自己的行為。如果這部分顧客中多數(shù)屬于理性購買者，應(yīng)考慮多用實(shí)例和數(shù)據(jù)來說明其產(chǎn)品的效應(yīng)；如果多數(shù)屬于感情性或沖動(dòng)購買者，則應(yīng)多用刺激性事例或場面較大的能引起即時(shí)效應(yīng)的方法來誘導(dǎo)。 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 4) 適應(yīng)性策略 (差別性策略 ) 當(dāng)顧客中存在著較明顯的購買力差別時(shí)，應(yīng)適應(yīng)這種狀況，把相同產(chǎn)品的銷售價(jià)格分別定在不同的檔次上，即在不同地區(qū)、不同時(shí)間、不同的交易形式下，同一產(chǎn)品賣出不同的價(jià)格。這種營銷方法的基礎(chǔ)是由于購買力水平不同而產(chǎn)生的不同消費(fèi)心理。當(dāng)然，并不是所有產(chǎn)品在任何條件下都可以采用這一策略，比如當(dāng)以較低價(jià)格購買產(chǎn)品的顧客能夠很容易地以較高價(jià)格轉(zhuǎn)手把該產(chǎn)品倒賣給其他顧客，或競爭者能夠在本企業(yè)以高價(jià)銷售產(chǎn)品的市場上用低價(jià)格傾銷以占領(lǐng)市場時(shí)，這一策略便不適用。 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 5) 轉(zhuǎn)移性策略 轉(zhuǎn)移性策略是指當(dāng)微觀環(huán)境中原有顧客的消費(fèi)習(xí)慣或消費(fèi)行為改變時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品不被他們接受而產(chǎn)生市場威脅時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品及時(shí)、迅速地轉(zhuǎn)移到其它地區(qū)以求發(fā)展。比如在兩個(gè)地區(qū)生活水平或購買力水平存在差異的情況下，當(dāng)產(chǎn)品在購買力水平高的地區(qū)銷售一段時(shí)間而被多數(shù)顧客放棄時(shí)，可轉(zhuǎn)移到購買力水平低的地區(qū)繼續(xù)銷售，黑白電視從城市市場轉(zhuǎn)移到農(nóng)村市場就是一個(gè)例子。當(dāng)然，采取這種策略必須考慮產(chǎn)品的市場生命周期和消費(fèi)狀況以及區(qū)域間的差別，不能一概地把在此地銷售不出去的產(chǎn)品移到彼地銷售而不做任何市場調(diào)查和預(yù)測。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的情況下，各地區(qū)市場消費(fèi)狀況的差異性會(huì)逐漸縮小。因此，若要采用此方法進(jìn)行營銷，必須先進(jìn)行周密的市場研究，切不可輕舉妄動(dòng)。 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 總結(jié)案例 戴爾的矛和聯(lián)想的盾 1． 戴爾的中國之路 戴爾的中國之路令國內(nèi) PC企業(yè)大吃一驚。這個(gè)以直銷聞名的全球第一大電腦品牌，在中國的直銷是從大公司客戶開始，而不是通過電話或網(wǎng)絡(luò)訂貨的個(gè)人用戶。這與 IBM等公司通常采用的大客戶部的做法似乎并無實(shí)質(zhì)差別。 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 “ 速馬 ” 更令聯(lián)想有些意外 ， 戴爾用標(biāo)準(zhǔn)機(jī)而非定制啟動(dòng)了對家用市場的大舉入侵 。 “ 速馬 ” 是固定配置 ， 并不是戴爾在美國傳統(tǒng)意義上的 “ 按需生產(chǎn) ” 。 美國 《 商業(yè)周刊 》分析戴爾的中國策略是因地制宜 。 戴爾在中國放棄或者說調(diào)整了其的定制生產(chǎn) 以固定配置的速馬為代表 。 直銷為使“ 眼見為實(shí) ” 的中國消費(fèi)者打消電話訂貨的疑惑 ， 戴爾在商場舉辦現(xiàn)場體驗(yàn)促銷 ， 由于多數(shù)中國人沒有信用卡 ， 戴爾提供了貨到付款的方法 。 在中國市場 ， 戴爾直銷的比例是 72%～75%左右 ， 其余 25%則通過與系統(tǒng)集成商合作銷售 。 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 2023年夏天 ， 戴爾又在中國突然發(fā)動(dòng)了價(jià)格大戰(zhàn) ， 以固定配置的 “ 速馬 ” (Smart)低價(jià)電腦殺入家用市場 。 這匹讓聯(lián)想們猝不及防的 “ 速馬 ” ， 售價(jià)不到 5000元人民幣 ， 沒有什么花哨的功能 。 “ 要向中國 85%的無電腦家庭提供用得起的電腦 ” ， 戴爾打出的口號似乎更像來自于一個(gè)國內(nèi)廠商 。 戴爾 (中國 )公司總經(jīng)理是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的老外，他給自己起了一個(gè)中文名 符標(biāo)榜。他在接受記者采訪時(shí)滿意地說，戴爾在中國的業(yè)績非常地好，而且在持續(xù)、迅速地增長。符標(biāo)榜說，因?yàn)橐恍┢髽I(yè)客戶需要系統(tǒng)集成商提供的獨(dú)特的增值服務(wù)或應(yīng)用軟件，合作銷售是為了確?？蛻舻男枨蟮玫阶钣行У臐M足。戴爾會(huì)長期保持與這些客戶的直接關(guān)系，包括直接為他們提供服務(wù)?！霸诖鳡柡涂蛻糁g不存在中間環(huán)節(jié)，這是我們堅(jiān)持的目標(biāo)?！? 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 2． 聯(lián)想對決戴爾 2023年 3月 ， 聯(lián)想宣布將加速按訂單生產(chǎn)的個(gè)人電腦業(yè)務(wù) ，并準(zhǔn)備參照戴爾模式進(jìn)軍直銷 。 聯(lián)想宣布說 ， 它已經(jīng)引進(jìn)了一條按需訂購的生產(chǎn)線 ， 但目前還沒有運(yùn)作 。 聯(lián)想目前的電腦定制尚不成熟 ， 對于定制電腦不但會(huì)有量的要求 ， 而且價(jià)格可能會(huì)高于一般購買的產(chǎn)品 ， 以此與戴爾競爭 。 同時(shí)，聯(lián)想的一些業(yè)務(wù)部門就庫存、物料成本等方面對戴爾進(jìn)行研究，希望縮小差距。但聯(lián)想一位管理人員坦言，除非自己跟著戴爾的流程走一遍，否則他無法想像戴爾如何做到只有 4天庫存的。聯(lián)想是直到 ERP系統(tǒng)成功運(yùn)轉(zhuǎn)后，才達(dá)到平均。 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 “ 把直銷模式畫出來并不因難 ， 最困難的是執(zhí)行 。 每天我們要做數(shù)千件正確的事情來確認(rèn)我們的執(zhí)行是正確的 。 這是最難模仿的 。 ” 戴爾公司如此回答 。 在聯(lián)想之前 ， IBM和康柏都試圖過模仿戴爾的模式 ， 但無一成功 。 “ 他們成本過高或者效率太低 。 ” 《商業(yè)周刊》曾專門采訪了戴爾公司分管供應(yīng)鏈管理的副總裁迪克 L 亨特。按亨特的說法，戴爾的優(yōu)異業(yè)績源于其效率超乎尋常的供應(yīng)鏈。亨特說，惟有低成本的生產(chǎn)商，才會(huì)成為最后的贏家。物料成本下降 10%，效果遠(yuǎn)大于勞動(dòng)生產(chǎn)率提高 10%。物料成本在戴爾的運(yùn)營收入中占大約 74%。而對于聯(lián)想等國內(nèi) PC廠商，物料成本占運(yùn)營收入的比例有的甚至高達(dá) 89%。 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 所以 ， 戴爾直銷的最終力量來自于后臺(tái)低成本而高效的運(yùn)作 。 戴爾 “ 直銷 ” 上的另一個(gè)著名的概念 “ 零庫存 ” ， 核心其實(shí)就是物料成本 。 庫存量之所以成為關(guān)鍵 ， 是因?yàn)樵?PC制造行業(yè) ， 原材料的價(jià)格大約每星期下降 1%。 戴爾的后勤人員說： “ 如果我們一個(gè)競爭對手的庫存量相當(dāng)于 4個(gè)星期的出貨量 ， 而我們的庫存量只相當(dāng)于 1個(gè)星期的出貨量 ， 那么 ， 我們就比對手擁有了 3%的物料成本優(yōu)勢；反映到產(chǎn)品底價(jià)上 ，這就意味著我們多擁有了 2%或 3%的空間 。 ” 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 為控制庫存，在技術(shù)上戴爾采用了一個(gè)統(tǒng)一的資源規(guī)劃軟件。這套系統(tǒng)應(yīng)用于戴爾分布在全球各地的所有生產(chǎn)設(shè)施中，對每一家工廠的每一條生產(chǎn)線，每隔兩個(gè)小時(shí)就做出安排，公司只向工廠提供足夠兩個(gè)小時(shí)使用的物料。一般情況下，包括手頭正在進(jìn)行中的作業(yè)在內(nèi)，戴爾任何一家工廠內(nèi)的庫存量都只相當(dāng)于大約 5～ 6個(gè)小時(shí)的出貨量。這加快了戴爾各家工廠的運(yùn)行周期，并且減少了庫房空間?！霸诠?jié)省下的空間內(nèi)，我們代之以更多生產(chǎn)線。我們節(jié)省了幾乎所有能夠節(jié)省的地方?！? 是低成本和高速度的配件供應(yīng)與裝配系統(tǒng)，而不是直銷模式，才是戴爾真正的核心競爭力所在，正因?yàn)榇耍翱寺　彼⒉蝗菀住? 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 聯(lián)想當(dāng)然不愿意重蹈覆轍 ， 實(shí)際上 ， 不論是直銷還是按需訂制 ， 對聯(lián)想來說 ， 目前更多的還只是一種試探 。 多年來 ，“ 直銷 ” 一詞對聯(lián)想來說 ， 都是一個(gè)敏感話題 。 聯(lián)想的發(fā)展 ，代理商功不可沒 ， 可謂一損俱損 、 一榮俱榮 ， 而直銷不可避免地要與渠道產(chǎn)生沖突 。 鑒于這種情況 ， 聯(lián)想目前的直銷只是對于特大用戶 ， 如華為 、 國稅系統(tǒng)等 ， 在家用電腦方面最多聯(lián)想自己開幾家直銷店 。 總的來說其銷售模式不會(huì)改變 ，仍然是依靠渠道和代理 。 聯(lián)想相信，渠道和代理這種模式目前更適合中國情況?！耙姷饺恕⒁姷截洝辈欧判牡南M(fèi)習(xí)慣依舊普遍存在，聯(lián)想的銷售人員經(jīng)常說，許多客戶在與代理商洽談完畢后，還會(huì)要求與公司的銷售人員直接面談后才肯簽單。 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 目前中國 PC機(jī)增長在日趨放緩 ， 同時(shí) PC機(jī)銷售的機(jī)遇正向中小城市轉(zhuǎn)移 。 戴爾的威脅讓聯(lián)想正抓緊研究戴爾 ， 就像戴爾當(dāng)初進(jìn)入中國時(shí)對聯(lián)想等國內(nèi)廠商進(jìn)行研究一樣 。 聯(lián)想在楊元慶的領(lǐng)導(dǎo)下許多員工都是身經(jīng)百戰(zhàn)的好手 ， PC機(jī)是聯(lián)想的生存命脈 ， 聯(lián)想是決不會(huì)拱手讓出在中國的第一位置 。 從對顧客的把握看，聯(lián)想是中國第一 PC品牌，而戴爾的洋品牌被國人所認(rèn)識還需要時(shí)間；從銷售渠道看，聯(lián)想的 1+1專賣店已遍布全國大中城市，戴爾剛剛進(jìn)入；從物流來看，戴爾在中國的工廠遠(yuǎn)在廈門，中國交通的低效率使產(chǎn)品在 7天之內(nèi)無法送到用戶手里；聯(lián)想是依靠服務(wù)起家的， 24小時(shí)電話響應(yīng)，而戴爾的服務(wù)還沒有被國人所認(rèn)識。 第 4章 市場營銷環(huán)境分析 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:49:0101:49:0101:493/8/2023 1:49:01 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :49:0101:49Mar238Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 01:49:0101:49:0101:49Wednesday, March 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :49:0101:49:01March 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 49分 1秒 01:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 49分 :49March 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 49分 1秒 01:49:018 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 1時(shí) 49分 1秒 上午 1時(shí) 49分 01:49: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:49:0101:49:0101:493/8/2023 1:49:01 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :49:0101:49Mar238Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:49:0101:49:0101:49Wednesday, March 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:0101:49:01March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 49分 1秒 01:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 49分 :49March 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 49分 1秒 01:49:018 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時(shí) 49分 1秒 上午 1時(shí) 49分 01:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:49:0101:49:0101:493/8/2023 1:49:01 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:0101:49Mar238Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 01:49:0101:49:0101:49Wednesday, March 8, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:0101:49:01March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 49分 1秒 01:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 1時(shí) 49分 :49March 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 49分 1秒 01:49:018 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 1時(shí) 49分 1秒 上午 1時(shí) 49分 01:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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