【正文】 。所謂同步性是指在資金、人力和物力保持一定的情況下，避免出風(fēng)頭，與市場(chǎng)上大多數(shù)同類企業(yè)站在一起，保持一致的步調(diào)，否則，將有可能傷及元?dú)饣蚝芸毂粩D出市場(chǎng)。我們都知道，在任何國(guó)家，不管它的商品經(jīng)濟(jì)多么發(fā)達(dá)，任何一個(gè)企業(yè)不可能完全壟斷所占有的市場(chǎng)，總要與眾多企業(yè)共同生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品。那么，假如在條件不允許的情況下與領(lǐng)先企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，可能被很快擊垮；如與大多數(shù)企業(yè)共同生存，可能會(huì)保持住企業(yè)現(xiàn)有陣地而生存或發(fā)展起來(lái)。 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 3) 扭轉(zhuǎn)性策略 扭轉(zhuǎn)性策略是指當(dāng)微觀環(huán)境中某一部分對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生負(fù)需求或抵觸性需求、并且這種情況具有暫時(shí)性或可扭轉(zhuǎn)性時(shí)，企業(yè)不應(yīng)立即放棄在這一領(lǐng)域的營(yíng)銷活動(dòng)，而應(yīng)該采取相應(yīng)措施改變這部分消費(fèi)者的意念或需求，把負(fù)需求傾向轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨?。具體做法就是在這部分顧客集中的區(qū)域內(nèi)，大范圍、大輪回地進(jìn)行促銷活動(dòng)，通過(guò)示范性使用、名人效應(yīng)以及其它一切可行的促銷方法去促使他們改變自己的行為。如果這部分顧客中多數(shù)屬于理性購(gòu)買者，應(yīng)考慮多用實(shí)例和數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明其產(chǎn)品的效應(yīng)；如果多數(shù)屬于感情性或沖動(dòng)購(gòu)買者，則應(yīng)多用刺激性事例或場(chǎng)面較大的能引起即時(shí)效應(yīng)的方法來(lái)誘導(dǎo)。 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 4) 適應(yīng)性策略 (差別性策略 ) 當(dāng)顧客中存在著較明顯的購(gòu)買力差別時(shí)，應(yīng)適應(yīng)這種狀況，把相同產(chǎn)品的銷售價(jià)格分別定在不同的檔次上，即在不同地區(qū)、不同時(shí)間、不同的交易形式下，同一產(chǎn)品賣出不同的價(jià)格。這種營(yíng)銷方法的基礎(chǔ)是由于購(gòu)買力水平不同而產(chǎn)生的不同消費(fèi)心理。當(dāng)然，并不是所有產(chǎn)品在任何條件下都可以采用這一策略，比如當(dāng)以較低價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品的顧客能夠很容易地以較高價(jià)格轉(zhuǎn)手把該產(chǎn)品倒賣給其他顧客，或競(jìng)爭(zhēng)者能夠在本企業(yè)以高價(jià)銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上用低價(jià)格傾銷以占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)，這一策略便不適用。 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 5) 轉(zhuǎn)移性策略 轉(zhuǎn)移性策略是指當(dāng)微觀環(huán)境中原有顧客的消費(fèi)習(xí)慣或消費(fèi)行為改變時(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品不被他們接受而產(chǎn)生市場(chǎng)威脅時(shí)，應(yīng)把產(chǎn)品及時(shí)、迅速地轉(zhuǎn)移到其它地區(qū)以求發(fā)展。比如在兩個(gè)地區(qū)生活水平或購(gòu)買力水平存在差異的情況下，當(dāng)產(chǎn)品在購(gòu)買力水平高的地區(qū)銷售一段時(shí)間而被多數(shù)顧客放棄時(shí)，可轉(zhuǎn)移到購(gòu)買力水平低的地區(qū)繼續(xù)銷售，黑白電視從城市市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到農(nóng)村市場(chǎng)就是一個(gè)例子。當(dāng)然，采取這種策略必須考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期和消費(fèi)狀況以及區(qū)域間的差別，不能一概地把在此地銷售不出去的產(chǎn)品移到彼地銷售而不做任何市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的情況下，各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)狀況的差異性會(huì)逐漸縮小。因此，若要采用此方法進(jìn)行營(yíng)銷，必須先進(jìn)行周密的市場(chǎng)研究，切不可輕舉妄動(dòng)。 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 總結(jié)案例 戴爾的矛和聯(lián)想的盾 1． 戴爾的中國(guó)之路 戴爾的中國(guó)之路令國(guó)內(nèi) PC企業(yè)大吃一驚。這個(gè)以直銷聞名的全球第一大電腦品牌，在中國(guó)的直銷是從大公司客戶開(kāi)始，而不是通過(guò)電話或網(wǎng)絡(luò)訂貨的個(gè)人用戶。這與 IBM等公司通常采用的大客戶部的做法似乎并無(wú)實(shí)質(zhì)差別。 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 “ 速馬 ” 更令聯(lián)想有些意外 ， 戴爾用標(biāo)準(zhǔn)機(jī)而非定制啟動(dòng)了對(duì)家用市場(chǎng)的大舉入侵 。 “ 速馬 ” 是固定配置 ， 并不是戴爾在美國(guó)傳統(tǒng)意義上的 “ 按需生產(chǎn) ” 。 美國(guó) 《 商業(yè)周刊 》分析戴爾的中國(guó)策略是因地制宜 。 戴爾在中國(guó)放棄或者說(shuō)調(diào)整了其的定制生產(chǎn) 以固定配置的速馬為代表 。 直銷為使“ 眼見(jiàn)為實(shí) ” 的中國(guó)消費(fèi)者打消電話訂貨的疑惑 ， 戴爾在商場(chǎng)舉辦現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)促銷 ， 由于多數(shù)中國(guó)人沒(méi)有信用卡 ， 戴爾提供了貨到付款的方法 。 在中國(guó)市場(chǎng) ， 戴爾直銷的比例是 72%～75%左右 ， 其余 25%則通過(guò)與系統(tǒng)集成商合作銷售 。 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 2023年夏天 ， 戴爾又在中國(guó)突然發(fā)動(dòng)了價(jià)格大戰(zhàn) ， 以固定配置的 “ 速馬 ” (Smart)低價(jià)電腦殺入家用市場(chǎng) 。 這匹讓聯(lián)想們猝不及防的 “ 速馬 ” ， 售價(jià)不到 5000元人民幣 ， 沒(méi)有什么花哨的功能 。 “ 要向中國(guó) 85%的無(wú)電腦家庭提供用得起的電腦 ” ， 戴爾打出的口號(hào)似乎更像來(lái)自于一個(gè)國(guó)內(nèi)廠商 。 戴爾 (中國(guó) )公司總經(jīng)理是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的老外，他給自己起了一個(gè)中文名 符標(biāo)榜。他在接受記者采訪時(shí)滿意地說(shuō)，戴爾在中國(guó)的業(yè)績(jī)非常地好，而且在持續(xù)、迅速地增長(zhǎng)。符標(biāo)榜說(shuō)，因?yàn)橐恍┢髽I(yè)客戶需要系統(tǒng)集成商提供的獨(dú)特的增值服務(wù)或應(yīng)用軟件，合作銷售是為了確?？蛻舻男枨蟮玫阶钣行У臐M足。戴爾會(huì)長(zhǎng)期保持與這些客戶的直接關(guān)系，包括直接為他們提供服務(wù)。“在戴爾和客戶之間不存在中間環(huán)節(jié)，這是我們堅(jiān)持的目標(biāo)。” 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 2． 聯(lián)想對(duì)決戴爾 2023年 3月 ， 聯(lián)想宣布將加速按訂單生產(chǎn)的個(gè)人電腦業(yè)務(wù) ，并準(zhǔn)備參照戴爾模式進(jìn)軍直銷 。 聯(lián)想宣布說(shuō) ， 它已經(jīng)引進(jìn)了一條按需訂購(gòu)的生產(chǎn)線 ， 但目前還沒(méi)有運(yùn)作 。 聯(lián)想目前的電腦定制尚不成熟 ， 對(duì)于定制電腦不但會(huì)有量的要求 ， 而且價(jià)格可能會(huì)高于一般購(gòu)買的產(chǎn)品 ， 以此與戴爾競(jìng)爭(zhēng) 。 同時(shí)，聯(lián)想的一些業(yè)務(wù)部門(mén)就庫(kù)存、物料成本等方面對(duì)戴爾進(jìn)行研究，希望縮小差距。但聯(lián)想一位管理人員坦言，除非自己跟著戴爾的流程走一遍，否則他無(wú)法想像戴爾如何做到只有 4天庫(kù)存的。聯(lián)想是直到 ERP系統(tǒng)成功運(yùn)轉(zhuǎn)后，才達(dá)到平均。 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 “ 把直銷模式畫(huà)出來(lái)并不因難 ， 最困難的是執(zhí)行 。 每天我們要做數(shù)千件正確的事情來(lái)確認(rèn)我們的執(zhí)行是正確的 。 這是最難模仿的 。 ” 戴爾公司如此回答 。 在聯(lián)想之前 ， IBM和康柏都試圖過(guò)模仿戴爾的模式 ， 但無(wú)一成功 。 “ 他們成本過(guò)高或者效率太低 。 ” 《商業(yè)周刊》曾專門(mén)采訪了戴爾公司分管供應(yīng)鏈管理的副總裁迪克 L 亨特。按亨特的說(shuō)法，戴爾的優(yōu)異業(yè)績(jī)?cè)从谄湫食鯇こ５墓?yīng)鏈。亨特說(shuō)，惟有低成本的生產(chǎn)商，才會(huì)成為最后的贏家。物料成本下降 10%，效果遠(yuǎn)大于勞動(dòng)生產(chǎn)率提高 10%。物料成本在戴爾的運(yùn)營(yíng)收入中占大約 74%。而對(duì)于聯(lián)想等國(guó)內(nèi) PC廠商，物料成本占運(yùn)營(yíng)收入的比例有的甚至高達(dá) 89%。 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 所以 ， 戴爾直銷的最終力量來(lái)自于后臺(tái)低成本而高效的運(yùn)作 。 戴爾 “ 直銷 ” 上的另一個(gè)著名的概念 “ 零庫(kù)存 ” ， 核心其實(shí)就是物料成本 。 庫(kù)存量之所以成為關(guān)鍵 ， 是因?yàn)樵?PC制造行業(yè) ， 原材料的價(jià)格大約每星期下降 1%。 戴爾的后勤人員說(shuō)： “ 如果我們一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存量相當(dāng)于 4個(gè)星期的出貨量 ， 而我們的庫(kù)存量只相當(dāng)于 1個(gè)星期的出貨量 ， 那么 ， 我們就比對(duì)手擁有了 3%的物料成本優(yōu)勢(shì)；反映到產(chǎn)品底價(jià)上 ，這就意味著我們多擁有了 2%或 3%的空間 。 ” 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 為控制庫(kù)存，在技術(shù)上戴爾采用了一個(gè)統(tǒng)一的資源規(guī)劃軟件。這套系統(tǒng)應(yīng)用于戴爾分布在全球各地的所有生產(chǎn)設(shè)施中，對(duì)每一家工廠的每一條生產(chǎn)線，每隔兩個(gè)小時(shí)就做出安排，公司只向工廠提供足夠兩個(gè)小時(shí)使用的物料。一般情況下，包括手頭正在進(jìn)行中的作業(yè)在內(nèi)，戴爾任何一家工廠內(nèi)的庫(kù)存量都只相當(dāng)于大約 5～ 6個(gè)小時(shí)的出貨量。這加快了戴爾各家工廠的運(yùn)行周期，并且減少了庫(kù)房空間?！霸诠?jié)省下的空間內(nèi)，我們代之以更多生產(chǎn)線。我們節(jié)省了幾乎所有能夠節(jié)省的地方。” 是低成本和高速度的配件供應(yīng)與裝配系統(tǒng)，而不是直銷模式，才是戴爾真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，正因?yàn)榇?，“克隆”它并不容易? 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 聯(lián)想當(dāng)然不愿意重蹈覆轍 ， 實(shí)際上 ， 不論是直銷還是按需訂制 ， 對(duì)聯(lián)想來(lái)說(shuō) ， 目前更多的還只是一種試探 。 多年來(lái) ，“ 直銷 ” 一詞對(duì)聯(lián)想來(lái)說(shuō) ， 都是一個(gè)敏感話題 。 聯(lián)想的發(fā)展 ，代理商功不可沒(méi) ， 可謂一損俱損 、 一榮俱榮 ， 而直銷不可避免地要與渠道產(chǎn)生沖突 。 鑒于這種情況 ， 聯(lián)想目前的直銷只是對(duì)于特大用戶 ， 如華為 、 國(guó)稅系統(tǒng)等 ， 在家用電腦方面最多聯(lián)想自己開(kāi)幾家直銷店 。 總的來(lái)說(shuō)其銷售模式不會(huì)改變 ，仍然是依靠渠道和代理 。 聯(lián)想相信，渠道和代理這種模式目前更適合中國(guó)情況。“見(jiàn)到人、見(jiàn)到貨”才放心的消費(fèi)習(xí)慣依舊普遍存在，聯(lián)想的銷售人員經(jīng)常說(shuō)，許多客戶在與代理商洽談完畢后，還會(huì)要求與公司的銷售人員直接面談后才肯簽單。 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 目前中國(guó) PC機(jī)增長(zhǎng)在日趨放緩 ， 同時(shí) PC機(jī)銷售的機(jī)遇正向中小城市轉(zhuǎn)移 。 戴爾的威脅讓聯(lián)想正抓緊研究戴爾 ， 就像戴爾當(dāng)初進(jìn)入中國(guó)時(shí)對(duì)聯(lián)想等國(guó)內(nèi)廠商進(jìn)行研究一樣 。 聯(lián)想在楊元慶的領(lǐng)導(dǎo)下許多員工都是身經(jīng)百戰(zhàn)的好手 ， PC機(jī)是聯(lián)想的生存命脈 ， 聯(lián)想是決不會(huì)拱手讓出在中國(guó)的第一位置 。 從對(duì)顧客的把握看，聯(lián)想是中國(guó)第一 PC品牌，而戴爾的洋品牌被國(guó)人所認(rèn)識(shí)還需要時(shí)間；從銷售渠道看，聯(lián)想的 1+1專賣店已遍布全國(guó)大中城市，戴爾剛剛進(jìn)入；從物流來(lái)看，戴爾在中國(guó)的工廠遠(yuǎn)在廈門(mén)，中國(guó)交通的低效率使產(chǎn)品在 7天之內(nèi)無(wú)法送到用戶手里；聯(lián)想是依靠服務(wù)起家的， 24小時(shí)電話響應(yīng)，而戴爾的服務(wù)還沒(méi)有被國(guó)人所認(rèn)識(shí)。 第 4章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 8, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 01:49:0101:49:0101:493/8/2023 1:49:01 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :49:0101:49Mar238Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 01:49:0101:49:0101:49Wednesday, March 8, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :49:0101:49:01March 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 49分 1秒 01:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 49分 :49March 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 49分 1秒 01:49:018 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 1時(shí) 49分 1秒 上午 1時(shí) 49分 01:49: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 01:49:0101:49:0101:493/8/2023 1:49:01 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :49:0101:49Mar238Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 01:49:0101:49:0101:49Wednesday, March 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:0101:49:01March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 49分 1秒 01:49: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 1時(shí) 49分 :49March 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 49分 1秒 01:49:018 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 1時(shí) 49分 1秒 上午 1時(shí) 49分 01:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 8, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 01:49:0101:49:0101:493/8/2023 1:49:01 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:0101:49Mar238Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 01:49:0101:49:0101:49Wednesday, March 8, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:0101:49:01March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 49分 1秒 01:49: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 1時(shí) 49分 :49March 8, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 49分 1秒 01:49:018 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 1時(shí) 49分 1秒 上午 1時(shí) 49分 01:49: MOMODA 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