【正文】 只要主導(dǎo)品牌認(rèn)為弱小公司不會(huì)對(duì)自己形成威脅，它就會(huì)不斷創(chuàng)造市場(chǎng)需求。因此 小 公司可以將自己定位在一個(gè)引起不了主導(dǎo)品牌興趣的較小的細(xì)分市場(chǎng)上．以限制自己對(duì)主導(dǎo)品牌的威脅。 88從博弈論看價(jià)格戰(zhàn)二、談小公司與大公司共同生存 如果公司在行業(yè)市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位、則可采取以下策略： 接受小公司。 作為主導(dǎo)品牌，加強(qiáng)廣告宣傳，開(kāi)拓對(duì)行業(yè)所有產(chǎn)品包括自己品牌的產(chǎn)品的市場(chǎng)需求才是真正的利益所在。不要采取降價(jià)這種浪費(fèi)資源的做法與小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，除非它對(duì)公司形成真正的威脅。正是小企業(yè)采取的低價(jià)格阻止了潛在進(jìn)入者的進(jìn)入。 對(duì)威脅的限制要清楚： 如果小企業(yè)發(fā)展壯大到構(gòu)成威脅的程度．大公司就應(yīng)該迅速做出進(jìn)攻性的反應(yīng)，并且讓小企業(yè)清楚地知道它們?cè)谑裁礃拥囊?guī)模水平之下才是可以被容忍的，否則就會(huì)招致大公司強(qiáng)有力的回?fù)?。如果小公司知道?duì)它們的限制，也就不會(huì)再有興趣超越這種限制。 “智豬博弈 ”表明在某種限制之下，共同生存這一策略符合所有公司的利益。每個(gè)公司都應(yīng)該仔細(xì)考慮用什么東西來(lái)構(gòu)筑市場(chǎng)中理性的限制。 89從博弈論看價(jià)格戰(zhàn)二、從智豬博弈談小公司與大公司共同生存 案例： 70年代末 80年代初．美國(guó)市場(chǎng)上私人標(biāo)簽的軟飲料價(jià)格便宜、質(zhì)量低劣。因此占有較低的市場(chǎng)份額?？煽诳蓸?lè)公司和百事可樂(lè)公司最初能夠容忍這些私人標(biāo)簽軟飲料的存在，因?yàn)樗鼈兊耐{是有限的?？蓻](méi)過(guò)多久，一家主要的私人標(biāo)簽軟飲料供應(yīng)商公司通過(guò)挑釁性的定價(jià)和較高的質(zhì)量，從 “一只小豬 ”—— 擁有較低市場(chǎng)份額的地區(qū)品牌，成長(zhǎng)為一個(gè)擁有三分之一市場(chǎng)份額的、旗鼓相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)者。此時(shí)，可口可樂(lè)公司和百事可樂(lè)公司通過(guò)降低價(jià)格這種進(jìn)攻性的行動(dòng)，使私人標(biāo)簽軟飲料的市場(chǎng)份額立即被瓦解。 結(jié)論：通過(guò)運(yùn)用博弈論中的 “大小博弈 ”原則對(duì)兩個(gè)規(guī)模與實(shí)力存在較大差距的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間價(jià)格戰(zhàn)的情況進(jìn)行分析可以看到，競(jìng)爭(zhēng)雙方應(yīng)對(duì)自己在競(jìng)爭(zhēng)博弈中的地位和作用有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)非常重要，認(rèn)清自己真正的利益所在，避免殘酷的價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，兩個(gè)地位相去甚遠(yuǎn)的對(duì)手最終能夠達(dá)成一種和平的生存模式 —— 共同生存。 90案例：價(jià)格戰(zhàn)如何打 —— 國(guó)內(nèi)殺毒軟件價(jià)格戰(zhàn) 雖然各殺毒軟件廠家力圖回避價(jià)格大戰(zhàn)，但事實(shí)證明價(jià)格戰(zhàn)往往成為競(jìng)爭(zhēng)取勝的利器。與家電、 PC市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)相比，殺毒軟件廠家的價(jià)格大戰(zhàn)似乎更加理智和更有策略。殺毒軟件市場(chǎng)的兩次價(jià)格大戰(zhàn)都是因?yàn)樾卤募尤攵l(fā)的。 1998年是殺毒軟件市場(chǎng)的一個(gè)分水嶺，這一年，瑞星開(kāi)始介入殺毒市場(chǎng)，而這時(shí)候江民已穩(wěn)占 80% 的市場(chǎng)份額。要想撼撼動(dòng)這塊巨石，其難度可想而知。瑞星瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)江民的殺毒軟件零售價(jià)為 260元，出廠價(jià)定在 90元。瑞星突出奇兵，將產(chǎn)品的出廠價(jià)定在 20元，零售價(jià)為 230元。與江民相比，瑞星的經(jīng)銷(xiāo)商可獲得更多的差價(jià)。當(dāng)時(shí) Windows 上的宏病毒的泛濫給了瑞星一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，瑞星借機(jī)大肆宣揚(yáng)瑞星 。 在高額差價(jià)的引誘下，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始大量進(jìn)瑞星的產(chǎn)品。在三個(gè)月的時(shí)間時(shí)，瑞星就銷(xiāo)掉 5萬(wàn)套產(chǎn)品。特別是為了爭(zhēng)奪北京市場(chǎng)，瑞星使出了渾身解數(shù)，不惜一切代價(jià)，以極低的價(jià)格出售，讓利給代理商。高額利潤(rùn)的誘惑，使一些江民的代理商也倒戈奔向瑞星。瑞星的知名度也漸漸上升，又開(kāi)始了下一輪的價(jià)格策略：漲價(jià)戰(zhàn)。瑞星煞有介事，提前通知經(jīng)銷(xiāo)商一周后漲價(jià)：出廠價(jià)為 48元。經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)閾?dān)心漲價(jià)而失去利潤(rùn)，又開(kāi)始向瑞星大力量訂貨。漲價(jià)戰(zhàn)大獲全勝。沒(méi)過(guò)多久，瑞星如法炮制，又將價(jià)格漲到 68元。 91案例：價(jià)格戰(zhàn)如何打 —— 國(guó)內(nèi)殺毒軟件價(jià)格戰(zhàn) 瑞星不斷吞食江民的市場(chǎng)份額。這時(shí)候，江民已真正感到對(duì)手的威脅，于是組織反擊。江民把出廠價(jià)降到 70元，畢竟江民是老大，輕輕一擊，瑞星的日子就不好過(guò)。一看到江民跟著降價(jià)，本來(lái)想再漲價(jià)的瑞星，只得放棄。 這時(shí)， CIH病毒的出現(xiàn)，無(wú)疑對(duì)瑞星是一個(gè)福音。瑞星又趁勢(shì)出擊，宣布 “下周從68元漲到 88元 ”。瑞星巧妙地實(shí)施 “價(jià)格漲降大戰(zhàn) ”，這一戰(zhàn)直到 2023年才結(jié)束，結(jié)果是瑞星與江民面對(duì)面地談?wù)摻笫铝耍俨皇侨斡山癜l(fā)號(hào)施令。 就在瑞星與江民之間的戰(zhàn)事剛剛平熄，金山又殺了進(jìn)來(lái)。殺毒軟件市場(chǎng)頓時(shí)風(fēng)聲鶴唳。 對(duì)任何一個(gè)市場(chǎng)的新進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，低價(jià)策略都是極具殺傷力也最立竿見(jiàn)影的方法。 2023年 8月，金山挾 5元的體驗(yàn)版殺毒產(chǎn)品沖向市場(chǎng)，一下子就撞開(kāi)了一個(gè)市場(chǎng)大洞，代理商一口氣訂了 15萬(wàn)套貨。這個(gè)時(shí)候，瑞星幾乎賣(mài)不動(dòng)，江民的 KV也不那么暢銷(xiāo)了。誰(shuí)都知道，這一次價(jià)格大戰(zhàn)將是刺刀見(jiàn)血的。 如果不針對(duì)金山進(jìn)行阻擊，市場(chǎng)將可能會(huì)被一點(diǎn)點(diǎn)吞噬掉。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，昔日的殺毒老大江民也挺不住了， 2023年 9月底，江民應(yīng)聲而降，代理商的批發(fā)價(jià)下降20% ，產(chǎn)品的零售價(jià)也從 178元降至 128元。江民把這個(gè)策略描述為： “以前我吃肉別人吃菜，現(xiàn)在我要改吃菜讓別人喝湯 ”。 這場(chǎng)大戰(zhàn)連殺毒市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)始作俑者瑞星也沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，急匆匆地推出了歷時(shí)兩年開(kāi)發(fā)出來(lái)的 “瑞星殺毒軟件 2023版 ”，才穩(wěn)住陣腳。就在金山和江民大打降價(jià)戰(zhàn)時(shí)，瑞星不降反升，零售價(jià)由原來(lái)的 188元上漲為 198元，好像要游離于這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)之外。 92［思考］： 結(jié)合你所從事的行業(yè)，談?wù)勀銓?duì)價(jià)格戰(zhàn)的看法，什么情況下你會(huì)主動(dòng)啟動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)？什么樣的對(duì)手啟動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)后你會(huì) “應(yīng)招 ”？ 93 謝 謝！劉 鷹94216。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023216。 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 08:35:1308:35:1308:351/26/2023 8:35:13 AM216。 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 一月 2108:35:1308:35Jan2126Jan21216。 1故人江海別，幾度隔山川。 08:35:1308:35:1308:35Tuesday, January 26, 2023216。 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2108:35:1308:35:13January 26, 2023216。 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 26 一月 20238:35:13 上午 08:35:13一月 21216。 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 218:35 上午 一月 2108:35January 26, 2023216。 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/26 8:35:1308:35:1326 January 2023216。 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 8:35:13 上午 8:35 上午 08:35:13一月 21216。 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023216。 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 08:35:1308:35:1308:351/26/2023 8:35:13 AM216。 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2108:35:1308:35Jan2126Jan21216。 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 08:35:1308:35:1308:35Tuesday, January 26, 2023216。 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2108:35:1308:35:13January 26, 2023216。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 26 一月 20238:35:13 上午 08:35:13一月 21216。 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 一月 218:35 上午 一月 2108:35January 26, 2023216。 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/26 8:35:1308:35:1326 January 2023216。 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 8:35:13 上午 8:35 上午 08:35:13一月 21216。 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023216。 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 08:35:1308:35:1308:351/26/2023 8:35:13 AM216。 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2108:35:1308:35Jan2126Jan21216。 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:35:1308:35:1308:35Tuesday, January 26, 2023216。 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2108:35:1308:35:13January 26, 2023216。 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 26 一月 20238:35:13 上午 08:35:13一月 21216。 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 218:35 上午 一月 2108:35January 26, 2023216。 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/26 8:35:1308:35:1326 January 2023216。 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 8:35:13 上午 8:35 上午 08:35:13一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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