【正文】 較關(guān)注朝向、采光與空間布局，樓層的高低卻關(guān)注較少 裝修套餐與精裝修應(yīng)同樣給予重視 56（三） 細(xì) 分成交客 戶分析細(xì)分依據(jù)考慮房屋成交總價(jià)，面積，推出先后順序等因素將成交客戶分為三類成交總價(jià)在 XX萬 ~XX萬之間的兩居或小三居的低總價(jià)單位。包括 XXX、 XXX、 XXX成交總價(jià)在 XX萬 ~XX萬的三居中等總價(jià)單位。包括 XXX、 XXX、 XXX成交總價(jià)在 XX萬以上的高總價(jià)單位。包括 XXX、 XXXA類B類C類58年齡分析A、 B類客戶年齡以 25~30歲為主， C類客戶年齡以 30~40歲為主， 40~50歲比例增加顯著。A類 B類 C類59居住構(gòu)成A類客戶單身或兩口之家居多， B類客戶兩代家庭居多 ， C類客戶兩代、三代家庭占主要比例。A類 B類 C類60小孩狀況分析A類客戶大多沒有小孩， B類客戶半數(shù)有小孩， C類客戶絕大多數(shù)都有小孩。A類 B類 C類61工作性質(zhì)分析A類 B類 C類A類客戶工作以職員為主， B 、 C類客戶以管理人員為主。62家庭收人分析A類 B類 C類A類客戶家庭年收入以 10~15萬為主， B、 C類客戶半數(shù)左右家庭年收入高于 16萬。63私家車擁有情況分析A類 B類 C類A類客戶大多沒有私家車， B、 C類客戶絕大多數(shù)都有私家車。64置業(yè)經(jīng)歷分析A類客戶主要為首次置業(yè)， B、 C類客戶主要為二次置業(yè)。A類 B類 C類65置業(yè)目的分析三類客戶置業(yè)動(dòng)機(jī)均以自住為主， B、 C類客戶改善居住環(huán)境的比例增加至半數(shù)左右。A類 B類 C類66戶型設(shè)計(jì)關(guān)注點(diǎn)A類 B類 C類67總體渠道分析成交客戶以朋友介紹為最多 成交客戶最關(guān)注的信息渠道是報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)68成交獲知渠道分析三類客戶成交方式大抵相同，依次是：朋友介紹、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)A類 B類 C類69房地產(chǎn)項(xiàng)目渠道獲取分析A類客戶主要依靠網(wǎng)絡(luò)渠道， B、 C類客戶主要依靠報(bào)紙渠道。A類 B類 C類70媒體效果分析媒體 北青 北晚 京華時(shí)報(bào) 新京報(bào) 北京晨報(bào) 精品購物指南報(bào)來電千人成本 3729 1512 1340 2400 1077 5190 來訪千人成本 20230 13101 34999 80000 35000 60000 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 老業(yè)主 戶外廣告 路過 朋友介紹 房展會(huì) 合計(jì)來訪客戶比例 % % % % % % % %費(fèi)用 64 來訪人均成本 15254 6326 0 3220 0 0 19524 3654 1. 性價(jià)比最高的報(bào)紙媒體是 北晚北晚 ，其次是 北青北青 。2. 通過本項(xiàng)目的推廣發(fā)現(xiàn)， 夾報(bào)夾報(bào) 的效果非常明顯，如果某種報(bào)紙媒體的客戶群與項(xiàng)目符合，而此報(bào)紙平面廣告效果一般，可以嘗試做此報(bào)紙的夾報(bào)進(jìn)行定點(diǎn)投放。1. 朋友介紹，是本項(xiàng)目最大的客戶來源，促進(jìn)口碑宣傳的 活動(dòng)營銷活動(dòng)營銷 不可忽視2. 報(bào)紙渠道為本項(xiàng)目提供最大量的客戶來訪報(bào)紙渠道為本項(xiàng)目提供最大量的客戶來訪3. 本項(xiàng)目推廣渠道中， 戶外廣告的性價(jià)比最高戶外廣告的性價(jià)比最高 ，其次是網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙。爭取優(yōu)勢戶外廣告牌的資源非常重要。71成交客戶總結(jié)項(xiàng)目成交客戶基本上分為兩類主力客戶群組成A類客戶（ XXX、 XXX、 XXX） :該類客戶年齡基本上在 三十歲以下三十歲以下 ，介于婚齡前后的高學(xué)歷人群，他們事業(yè)處于剛剛起步階段，財(cái)富積累還不充足，但普遍擁有 較高的收入較高的收入 ， 首付能力不強(qiáng)首付能力不強(qiáng) ，但可承受 較高的月供較高的月供 （家庭月收入 1萬以上、一次置業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、單身、或剛剛結(jié)婚、沒有小孩老人等負(fù)擔(dān)、沒有私家車、職員等特征） ，有活力、事業(yè)上升空間大。他們是項(xiàng)目 低端產(chǎn)品線的主要購買者低端產(chǎn)品線的主要購買者 ，可接受的房屋總價(jià)在 XX萬萬 ~XX萬萬 之間。從兩次開盤情況反映出 成交成交速度快，對(duì)居住品質(zhì)要求相對(duì)較低速度快，對(duì)居住品質(zhì)要求相對(duì)較低 的特點(diǎn)（臨路、臨XX市場單位的銷售）。是典型的現(xiàn)金流型客戶。此類客戶最關(guān)注的媒體渠道是網(wǎng)絡(luò)，除客廳、主臥外此類客戶最關(guān)注的媒體渠道是網(wǎng)絡(luò)，除客廳、主臥外，他們對(duì)戶型設(shè)計(jì)的衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)有較高的要求。，他們對(duì)戶型設(shè)計(jì)的衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)有較高的要求。 72成交客戶總結(jié)B、 C類客戶 :該類客戶年齡基本上在 三十歲至四十之間三十歲至四十之間 ，已經(jīng)結(jié)婚生子，上有老下有小是他們的共同特點(diǎn)，他們事業(yè)處于黃金階段，財(cái)富積累充實(shí)財(cái)富積累充實(shí) ，普遍擁有較高的收入， 首付及能力強(qiáng)首付及能力強(qiáng) ，可承受較高的房屋總價(jià)，在解決居住基本需求的同時(shí) 更加注重生更加注重生活品質(zhì)活品質(zhì) （家庭月收入 2萬以上、多次置業(yè)、子女、父母、事業(yè)等負(fù)擔(dān)大、私家車、管理員等特征） 。他們是項(xiàng)目 中高端產(chǎn)品線的主要購買者中高端產(chǎn)品線的主要購買者 ，可接受的房屋總價(jià)在 XX萬萬 ~XX萬之間萬之間 。 成交速度相對(duì)成交速度相對(duì) A類客戶要慢一些，承受類客戶要慢一些，承受高總價(jià)的同時(shí)對(duì)居住品質(zhì)要求高高總價(jià)的同時(shí)對(duì)居住品質(zhì)要求高 （ XXX銷售速度慢）。他們是項(xiàng)目的金牛型客戶。此類客戶，最關(guān)注的媒體渠道是報(bào)紙，他們對(duì)戶型設(shè)計(jì)中所此類客戶，最關(guān)注的媒體渠道是報(bào)紙，他們對(duì)戶型設(shè)計(jì)中所有環(huán)節(jié)都會(huì)有一定要求，但是更關(guān)注客廳、主臥、廚房、餐有環(huán)節(jié)都會(huì)有一定要求，但是更關(guān)注客廳、主臥、廚房、餐廳的設(shè)計(jì)。廳的設(shè)計(jì)。73項(xiàng)目的客戶群將發(fā)生的變化小戶型、低總價(jià)房源減少A類客戶越來越少工作重點(diǎn) ——如何針對(duì) B、 C類客戶的現(xiàn)實(shí)情況展開我們下一步的營銷工作。74針對(duì) B、 C類客戶可做的思考u他們以報(bào)紙媒體為主要獲知信息的渠道，推廣計(jì)劃中更關(guān)注報(bào)紙媒體的廣告設(shè)計(jì)與投放u此類客戶基本都有小孩，教育配套的價(jià)值應(yīng)該放大u他們更關(guān)注生活環(huán)境的質(zhì)量，社區(qū)成熟、舒適、自然、和諧的氛圍對(duì)他們吸引力很大u他們關(guān)注居家生活的細(xì)節(jié)，戶型設(shè)計(jì)中客廳、主臥、廚房、餐廳的優(yōu)勢給予深度闡釋u他們基本都是兩代或三代家庭，所有成員的生活需求都要滿足u他們基本都有私家車，項(xiàng)目所在區(qū)域的位置對(duì)成交影響較小，區(qū)域的潛力優(yōu)勢增強(qiáng)信心u此類客戶知識(shí)層面與素質(zhì)都比較高，社區(qū)文化的價(jià)值應(yīng)該重視u口碑宣傳效果異常明顯，活動(dòng)營銷作用不能低估75THE END ！ THANK YOU！