【正文】 ?的兩三性，它就有可能 ? 成為一個具有市場效應的好產品。 做暢銷書的風險分析 ? 高投入不一定會帶來高產出，而很多暢銷書實際發(fā)生的市場投入也沒有想象中的那么多。一本書是否能夠暢銷，起決定的因素是很多的。介紹幾個重點的制約因素： ? (1)找到細分市場中的商機 ? 市場細分的幾個原則。 ? ? ? 來的市場不僅范圍明確，而且對其容量大小也能大致作出判斷。有些 ? 細分變量，如具有“依賴心理”的青年人，在實際中是很難測量的，以 ? 此為依據細分市場就不一定有意義?！窘梃b高建華的戰(zhàn)略規(guī)劃】 找到細分市場中的商機 ? 二是可進入性。指細分出來的市場應是企業(yè)營銷活動能夠抵達的， ? 亦即是企業(yè)通過努力能夠使產品進入并對顧客施加影響的市場。一方 ? 面，有關產品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數消 ? 費者：另一方面，企業(yè)在一定時期內有可能將產品通過一定的分銷渠 ? 道運送到該市場。否則，該細分市場的價值就不大。 ? ? 業(yè)獲利。進行市場細分時，企業(yè)必須考慮細分市場上顧客的數量，以 ? 及他們的購買能力和購買產品的頻率。如果細分市場的規(guī)模過小，市 ? 場容量太小，細分工作煩瑣，成本耗費大，獲利小，就不值得去細分。 ? ? 場營銷組合方案會有差異性反應，或者說對營銷組合方案的變動，不同細分市場會有不同的反應。如果不同細分市場顧客對產品需求差異 ? 不大，行為上的同質性遠大于其異質性，此時，企業(yè)就不必費力對市 ? 場進行細分。 年齡、家庭結構、教育水平 ? 年齡 2545歲的夫妻，教育程度由初中到大學，有一個子女 (年 ? 齡 18歲以下 )，工薪階層，工作繁忙。這個市場的特征是以普通的工 ? 薪階層為主，沒有太高的智商和知識水平，對教育子女有較高的要求 ? 卻沒有很多的時間精力，也沒有很好的經驗。這樣的家庭占中國城鎮(zhèn) ? 人口的 80％以上，他們雖然羨慕高素質家庭的教育水平，卻更希望能 ? 得到一種適應自己家庭狀況的教育方法。 ? ? 有被滿足的市場，就有商機存在。在這樣一個巨大的商機面前，《千萬 ? 別管孩子》這個選題立刻就確定下來了。細分市場確定以后需要了解消費者深層的需求。 ? 因此，華有公司給《千萬別管孩子》設定了如下的定位：為中國 ? 絕人多數家庭提供一種有普遍適用意義的，容易模仿的，系統(tǒng)的自主 ? 教育的方法，讓父母輕松掌握培養(yǎng)孩子的途徑。 (2)找出最關鍵的問題點 ? 每一個出版社都應該分析自己運營中的優(yōu)勢和劣勢，找出 ? 營銷中的關鍵問題，把自己的所有資源用于解決關鍵問題上，自然就 ? 能取得事半而功倍的效果。 (3)營銷的要點 ? 每個出版社都有自己資源上的優(yōu)勢，比如有的是企業(yè)形象好，有 ? 的是擁有很好的作者隊伍，有的是有很好的媒體關系。等等。我們很 ? 遺憾的發(fā)現(xiàn)，大部分出版社仍然不能夠認識到自己所擁有的資源都有 ? 哪些，更談不上去充分利用它了。還是通過《千萬別管孩子》這本書 ? 來看怎么去充分利用一切能夠利用的資源。 ? 一是作者資源 ? 。這是該書用得最透徹的一種資源。無論是在媒體 ? 的文章上，《華有精品書訊》上，還是在推廣會現(xiàn)場，該書的六位主人 ? 公都會以其名人的知名度和感染力為內容佐證。作者資源的利用提高 ? 了潛在讀者的興趣和期望值，加強其購買欲。 ? 二是媒體關系資源。以書的內容調動媒體的興趣，爭取到了媒體 ? 的主動報道。在昆明的現(xiàn)場報告會上，華有 CEO的一場精彩演說更是 ? 讓春城的媒體找到新的新聞點，昆明電視臺在其新聞節(jié)目中以長達 7 ? 分鐘的時間來報道這次報告會的現(xiàn)場。 ? ? 該書做證言式評論，影響力非同小可。 ? ? 同時又為圖書的內容改進等方面提供了最有說服力的建議。更多的方 ? 式不再一一羅列。對于眾多實力有限的中小型出版社而言，要投入大 ? 量的資金去運作一本書可能會比較困難。但是，通過采用科學的、有 ? 效的營銷方式，在不增加太多投入的情況下使書的銷量有大幅的增長， ? 這一點是能夠做到的。 暢銷書營銷的十大誤區(qū) ? ? =消費者；消費者 =購買者。 ? ? ? ? ? ? ? ? (比如氣候、飽和 )。 暢銷書的炒作 ? 暢銷書炒作的十八種手段 ? (1)色情炒 ? ? 迷，以及新聞媒體對色情選題的追逐與評論，或者道德家們的口誅筆 ? 伐，而達到讓書成為人們關注和爭論的焦點而使他 (她 )的書成為暢 ? 銷書。 ? ? 《品花寶鑒》、《豐乳肥臀》、《有了高潮你就喊》、《芙蓉洞》等等。 ? ? 艷史》、《十美圖》、《十日談》、《希亞瑟有兩個媽媽》、《烏鴉》、《美腿 ? 女人》、《上海寶貝》、《少女之心》、《失樂園》、《天亮后說分手》等等。 ? ? 者、出版商要的就是這個轟動效應。尤其是一些“別有用心”的出版 ? 商常說：“就算書中沒有色情，也應該安上一個色情的書名，不然，要 ? 在投入少的情況下暢銷幾乎是不可能的。” 暢銷書的炒作 ? (2)批評炒 ? ? 就炒成當代“痞子文化”的先鋒。文體是雅的，但華藝反其道而炒之， ? 很快便在中華大地上廣泛評說開米了。于是乎，兒也嫌母丑的反叛文 ? 化思潮一浪高一浪地掀起了。接著又有《我看金庸》，更是向中國傳統(tǒng) ? 文化的臺柱子敲出了一記悶棒。于是乎，王朔的書便自然成了暢銷書。 ? 另有一本《十作家批判》，號稱對時下十位名聲顯赫的作家進行一次顛 ? 覆和暴動，也取得了不錯的效果。 暢銷書的炒作 ? (3)網絡炒 ?網站，若寫得有點出位或新潮，自然很快便會被青年讀者們傳得炙 ? 手可熱。如《第一次親密接觸》、《悟空傳》、《豬八戒最后的情書》、《笑 ? 掉大牙》等等，都是借助網絡的力量炒火的。 ? 150萬會員， ? 由于加入郵購的書籍，在此體系內，一般至少會有 4000本以上的銷量， ? 故貝塔斯曼可以以平均 5折的價格，收購出版社的書籍。貝塔斯曼直 ? 接集團亞洲區(qū)總裁艾科表示：“我們花錢替出版社做營銷，對他們有好 ? 處?！? 暢銷書的炒作 ? (4)影視炒 ?作者劉震云的《手機》 ? 一夜成為暢銷書。如今有一些出版社或文化公司專門將目光盯著那些 ? 知名導演或超級演員，只要那些人有所動作，他們就準備好要借勢而 ? 炒的書。影視一旦紅火，小說自然也會火得耀眼。這樣炒出來的小說 ? 還有《激情燃燒的歲月》、《突出重圍》、《小姐你早》等等。 暢銷書的炒作 ? (5)黃婆賣瓜炒 ?家們、名人們舉辦 ? 什么簽名售書活動。你剛離去他又登場。書都裝修得精美漂亮，而且 ? 簽名售書的作家、名人們口才都是十分好，很上鏡頭，也很會當場叫 ? 賣。新聞總是圍著名人、作家轉的，全國各大城市一路簽下來，只要 ? 作者腿不累，幾個月下來，十萬二十萬的銷量是沒有一點問題的。 暢銷書的炒作 ? (6)雙簧炒 ?出了一本《千萬別管 ? 孩子》，于是乎，雙方便開始了無休無止的擂臺賽，一個說要管，一個 ? 說不管，各抒己見，各找權威理論依據，一黑一白，層層遞進，幾個 ? 月下來，雙方都炒成了暢銷書。如衛(wèi)慧與棉棉對吵，衛(wèi)慧與九丹謾罵， ? 都屬雙簧炒。她們并不是罵著好玩，只要能罵出錢來，誰不罵呢 ! 暢銷書的炒作 ? (7)三步炒 ?上市前便 ? 利用各種媒體，大發(fā)廣告或新聞，讓人們預先知道又有什么書將暢銷 ? 了。這種預先炒作的目的是：引起關注，制造懸念。當書上市后，又 ? 進行第二次炒作，如開新聞發(fā)布會、向各級報紙發(fā)書評稿等，目的是 ? 勸讀者抓緊購買。當書上市一段時間后，又復炒一次或幾次，以增加 ? 圖書上架上榜壽命。 暢銷書的炒作 ? (8)海陸空炒 ?七種小手段： ? ? ? ? ? ? ? 暢銷書的炒作 ? (9)征文炒 ?銷書都開展了廣泛的有獎 ? 征文活動，做活動是虛招，激起更多青少年購書才是核心目的。 暢銷書的炒作 ? (10)故弄玄虛炒 ? 1980年，英國人威廉姆斯創(chuàng)作出版了一本名為《化妝舞會》的兒 ? 童讀物。為了擴大該書的銷量，他別出心裁地要小讀者們根據書中的 ? 文字和圖畫，猜出一件寶物的埋藏地點?！皩毼锸且幻吨谱骶伞r格 ? 昂貴的金質野兔像”。該書出版后，在系列廣告的炒作中，恰如一陣旋 ? 風，很快在全國展開了一場尋寶活動。數十萬人在英國土地上留下了 ? 無數被挖掘的洞穴。二年后，被一位工程師挖到而告終，這時書已售 ? 出 300多萬冊。 暢銷書的炒作 ? (11)新聞炒 ?過出版者和營銷專家一提 ? 煉，就有可能出現(xiàn)新聞點。一旦有了更人的新聞熱點，那么，就可借 ? 助最強大的輿論工具以最低投入來推動要炒作的圖書。這是借力使力 ? 的一種最有效的方法。 暢銷書的炒作 ? (12)連載炒 ?紙連載而炒出名的。日報 ? 的日銷量一天幾十萬份，看的人幾十萬個，這樣傳播自然快且廣泛， ? 天長日久，一本本自然很快被炒成了暢銷書。 暢銷書的炒作 ? (13)講座炒 ?或新觀點，出版商們?yōu)榱思尤藞D書銷量，自然有可能組織作家人辦講座班，寫《窮爸爸富爸爸》 ? 的羅伯特 清奇就是以書促講、以講促書的經典案例之一。一個輪回 ? 下來，作者大賺了幾百萬，出版社更是盈利可觀。 暢銷書的炒作 ? (14)直銷人海戰(zhàn)術炒 ?圖書直銷隊伍。三百人每天平均賣出十本書，一個月下來，就近十萬冊書，一年下來銷 ? 量不下百萬冊。五年來，他只擁有少數幾個品種，有的品種已售出達 ? 幾十萬冊了。比如《課本上學不到的一百條人生經驗》，是他們的主打 ? 圖書之一，每天的銷量都非?？捎^，組織者的收益自然也十分可觀。 暢銷書的炒作 ? (15)借勢炒 ? 2023年的非典大爆發(fā)，使人們清醒地認識到健康原來比金錢更 ? 重要。于是有多家出版商借此形勢，推出了一系列健康書，如《健康 ? 紅寶書》、《腸內革命》等。當然，這個“勢”的內涵廣泛得很，凡是 ? 能被大眾關注的問題，如政治大事、地方災情等，都是可借之勢，都 ? 可能炒出暢銷書。 暢銷書的炒作 ? (16)揭密炒 ?們抓住這一人性弱點，充 ? 分利用文字來大膽揭露其間隱情，如個人隱私、政府腐敗黑幕、重人 ? 罪案全程報道等方面的隱情，從面使一本本圖書暢銷市場。 暢銷書的炒作 ? (17)推波助瀾炒 ?是想一連 ? 推動幾個近似品種的圖書，更可有序地進行整體相關炒作。 ? OPEN》一書在開炒時就注意到了與下一本書的銜接 ? 宣傳。第一本書炒成功后，緊接著又推出了《我為歌狂》，之后又緊鑼 ? 密鼓地推出了第三本書《愛上愛情》，從而將三本書一路推向高潮，最 ? 終都成暢銷書。 暢銷書的炒作 ? (18)三級炒 ?地批發(fā)商推銷： ? ?推動圖書。 ? 18種炒法外，還有各種五花八門的炒法， ? 如手抄本炒、五公斤炒、 25克炒、流氓炒、另類炒等等，限于篇幅， ? 這里就不一一介紹了。 圖書炒作要了解“主旋律” ? 甚至有人發(fā)出了這樣的感嘆：有多少書可以重讀 ?在品種繁多、印刷精美的背后，卻是思想、內容的貧乏和單調。 圖書炒作要了解“主旋律” ? 首先，內容日趨泡沫化。泡沫化的圖書主要有以下幾類：一是跟 ? 風炒作型。這些書往往是趁著新聞熱點大肆炒作出來的。 ? ? 批航天書來，各寫各的紀實，各用各的數據，漏洞百出，讓讀者不知 ? 信誰的好。張國榮、宋美齡之死又引來了一批紀念、懷舊、揭秘的圖 ? 書，其數量之多幾乎超過當年戴安娜香銷玉殉時的 17種紀念圖書的紀 ? 錄。二是重復拼湊型。你這兒出了《天亮以后說分手》，我就馬上推出 ? 《天亮以后不分手》、《天不亮就分手》。 ? ? 的行列，書店里到處都有今年出版的最佳散文集、年度排行榜等編篡 ? 的書，這些書標準不一、重復嚴重、混亂不堪。 圖書炒作要了解“主旋律” ? 其次，圖書日益庸俗化。主要表現(xiàn)在，一類是低俗書名、內容型。 ? 從年初池莉推出《有了快感你就喊》，到畢淑敏的《拯救乳房》，接著 ? 就有《不想上床》，等等。另一類是勵志空談型。這類書也是今年的熱 ? 點，但大多屬“重復建設”要么“拷貝”、編譯國外同類書，要么拿自己僥 ? 幸獲得的一點小成就，抑或自家孩子得了個什么獎，不管其成才的方 ? 法是否有警適性，就拼湊出一套成才之道，卻不管會不會誤人子弟， ? 反正能掙錢就行。這類書占據了圖書大廈最顯眼位