【正文】 項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo) 進(jìn) 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練商品知識(shí)、企業(yè)文化 ,銷(xiāo)售技巧、陳列方式、標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施要求 ,客戶管理 …..2銷(xiāo)售手冊(cè)制作“銷(xiāo)售手冊(cè) ”提供業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作規(guī)范規(guī)則及相關(guān)技巧 ,相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售話術(shù) .對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)的指導(dǎo)。 3銷(xiāo)售競(jìng)賽以銷(xiāo)售人員個(gè)人或主管團(tuán)隊(duì)為對(duì)象，舉辦銷(xiāo)售競(jìng)賽，一方面激發(fā)銷(xiāo)售人員的榮譽(yù)心，全力沖刺，另一面也可通過(guò)競(jìng)賽規(guī)則的設(shè)計(jì)誘導(dǎo)業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)或突擊重點(diǎn)品項(xiàng)銷(xiāo)售 4成功案例 利用大區(qū)各類(lèi)銷(xiāo)售會(huì)議，表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)優(yōu)異的業(yè)務(wù)人員。并定期舉辦成功區(qū)域經(jīng)驗(yàn)共享發(fā)布會(huì)，鼓舞士氣 ,并共享成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)5竟升與淘汰辦事處每個(gè)季度進(jìn)行一次業(yè)務(wù)員末位淘汰 ,大區(qū)每半年進(jìn)行一次主管末位淘汰 ,每年進(jìn)行城市經(jīng)理末位淘汰 .被淘汰崗位補(bǔ)充 ,直接從考核評(píng)績(jī)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中逐級(jí)提升 !74市場(chǎng)推廣產(chǎn)品價(jià)格體系物流經(jīng)銷(xiāo)商管理KA員工獎(jiǎng)勵(lì)其它三、設(shè)想及建議75設(shè)想及建議 市場(chǎng)推廣 01 開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)、拓展全品系是每位做快消品的業(yè)務(wù)人員每日必掛在口頭、心間的十個(gè)字，但是湖南市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱、發(fā)展極不平衡。對(duì)大部分區(qū)域來(lái)講用最有優(yōu)勢(shì)的 12個(gè)單品在湖南省先站得住腳這才是現(xiàn)今最為迫切的。 湘西是湖南省經(jīng)濟(jì)最落后的地區(qū)卻是我們水在湖南省銷(xiāo)得最好的市場(chǎng)，這證明就是最有優(yōu)勢(shì)的水我們?cè)诤弦策€有豐富的想象空間： 如果 06年我們?cè)诘丶?jí)以上的市場(chǎng)將水鋪好了；在長(zhǎng)沙、懷化將果園賣(mài)好了；在中心城市將 1個(gè)新品的 1個(gè)口味推好了；湖南市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)說(shuō)就是很成功了。76設(shè)想及建議 市場(chǎng)推廣 02 05年可口在中國(guó)變 ‘ 笨 ’ 了，它跟隨推出了果粒橙，而且在湖南也沒(méi)有線上的投入，但是它成功了。 05年也有個(gè) ‘ 聰明 ’ 的品牌敗得很慘，那就是匯源的 “ 他、她水 ” ,終端工作的重要由此可見(jiàn)一般。 走訪市場(chǎng)在一家 B類(lèi)店看見(jiàn) 3家業(yè)務(wù)人員同時(shí)拜訪，百事的業(yè)務(wù)員用了一個(gè)半小時(shí)，完成了標(biāo)準(zhǔn)的八步驟；統(tǒng)一的業(yè)務(wù)員用了四十分鐘其中十分鐘整排面下單、半個(gè)小時(shí)在店外貼出了一組海報(bào)墻；我們的業(yè)務(wù)員用五分鐘點(diǎn)了庫(kù)存而后用了半個(gè)小時(shí)和老板天南地北的扯，吃完老板開(kāi)的檳榔騎車(chē)而去。 05年我們?cè)诤鲜〈蟛糠种攸c(diǎn)城市都投入了陳列費(fèi)用，是不是靠市場(chǎng)部與業(yè)務(wù)人員共同努力我們能把這些費(fèi)用節(jié)約一半，陳列效果提高一倍，在這些渠道的銷(xiāo)售翻上一番。77設(shè)想及建議 市場(chǎng)推廣 03 我們的促銷(xiāo)活動(dòng)常常會(huì)與競(jìng)品不期而遇，兩家交鋒先在氣勢(shì)上我們就輸了一籌，奶昔的海報(bào)貼在果園的促銷(xiāo)臺(tái)上，促銷(xiāo)服、試飲杯又是另一個(gè)顏色 ,而且物料、費(fèi)用 ……. 。只得如散兵游勇般的做幾場(chǎng)，倒不如少做幾次，每次都彈糧充足、做出氣勢(shì)、做出效果。 我們的活動(dòng)在 06年應(yīng)當(dāng)是讓大多數(shù)的消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)能隨意的看到 \體驗(yàn)到 ,而不是要去 ’ 找 ’78設(shè)想及建議 物流 湖南 06年發(fā)貨區(qū)域比較復(fù)雜 ,衡陽(yáng)從廣東發(fā)貨 ,常德吉首從湖北發(fā)貨 ,長(zhǎng)沙從浙江發(fā)貨 ,發(fā)貨區(qū)域的限制 ,是否會(huì)對(duì)尚未有基礎(chǔ)的餓市場(chǎng)造成影響 ,甚有憂慮 吉首市場(chǎng)我司水現(xiàn)為第一品牌 ,一直以來(lái)做千島湖的水 ,消費(fèi)者 \渠道均有較強(qiáng)的接受度,05年曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)一次湖北水 ,結(jié)果造成市場(chǎng)嚴(yán)重反彈 ,為保有湖南唯一優(yōu)勢(shì)市場(chǎng) ,建議吉首發(fā)貨從浙江工廠發(fā) 湖南鐵路運(yùn)輸?shù)淖畲髥?wèn)題是運(yùn)輸破損嚴(yán)重 ,經(jīng)常造成經(jīng)銷(xiāo)商損失 ,客戶對(duì)此意見(jiàn)很大 .79設(shè)想及建議 經(jīng)銷(xiāo)商管理 建議經(jīng)常性召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 ,以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)上進(jìn)行公司政策 \發(fā)展目標(biāo)的講解和培訓(xùn) ,取得經(jīng)銷(xiāo)上認(rèn)同感 .最好全公司統(tǒng)一召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì) ,或者各大區(qū)自行召開(kāi)亦可 . 經(jīng)銷(xiāo)商合同管理進(jìn)一步規(guī)范和科學(xué) ,明確責(zé)任義務(wù) ,明確激勵(lì)目標(biāo) .建議對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施年度獎(jiǎng)勵(lì)的返利政策 ,并按照業(yè)績(jī)完成的比例 ,適當(dāng)調(diào)整其年度返利的比例 . 是否可以把二批商也納入公司客戶管理之內(nèi) ,簽定三方協(xié)議 ,明確價(jià)格 ,責(zé)任 ,權(quán)利和義務(wù) ,給予一定年度返利的政策激勵(lì) . 經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)則的制度化 ,例如 ,沖貨管理的標(biāo)準(zhǔn) ,查處的力度和技術(shù)保證以及處罰的規(guī)定 .80設(shè)想及建議 KA 總部統(tǒng)一針對(duì)國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)的談判和促銷(xiāo)協(xié)議 ,建議地方市場(chǎng)一定程度介入 ,以協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)政策 ,價(jià)格和促銷(xiāo) ,以免造成對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的沖擊 . KA業(yè)務(wù)系統(tǒng)的管理標(biāo)準(zhǔn)與 KPI考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與 CD點(diǎn)有所分別 ,建議公司出臺(tái)合理的考核管理體制 . KA系統(tǒng)的培訓(xùn)工作有待加強(qiáng) ,建議公司總部能夠經(jīng)常性對(duì)地方 KA業(yè)務(wù)體系實(shí)施培訓(xùn) ,或者平時(shí)工作中加強(qiáng)對(duì)地方 KA的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理 .81 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21 1故人江海別，幾度隔山川。 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2105:44:2705:44:27January 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 24 一月 20235:44:27 上午 05:44:27一月 21 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 215:44 上午 一月 2105:44January 24, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 5:44:27 上午 5:44 上午 05:44:27一月 21 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2105:44:2705:44:27January 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20235:44:27 上午 05:44:27一月 21 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 一月 215:44 上午 一月 2105:44January 24, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 5:44:27 上午 5:44 上午 05:44:27一月 21 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 05:44:2705:44:2705:441/24/2023 5:44:27 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2105:44:2705:44Jan2124Jan21 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:44:2705:44:2705:44Sunday, January 24, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2105:44:2705:44:27January 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20235:44:27 上午 05:44:27一月 21 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 215:44 上午 一月 2105:44January 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 5:44:2705:44:2724 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 5:44:27 上午 5:44 上午 05:44:27一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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