【正文】 醫(yī)院日拜訪記錄表 使用說明 目的： 紀錄上一次拜訪結果進行分析，以便做好下一次拜訪。 填寫： 結合實際，根據(jù)表格內(nèi)容的提示，填寫相應內(nèi)容。 154 ? 表 3－ 1 運用 5種觀察法 5種觀察法 觀察結果 四周環(huán)境 醫(yī)院的位置 環(huán)境如何 附近交通情況 門診大樓和住院大樓的規(guī)模 診療室的數(shù)目及規(guī)模 病人種類 住院病人數(shù)及就診人數(shù) 病人的病種 病人的性別 病人的年齡結構 病人的衣著（經(jīng)濟） 155 5種觀察法 觀察結果 設備 診室 /病房 /門診放置的醫(yī)療設備 是否增添新設備 設備主要是診斷 /治療哪些種類的病人 某種設備的數(shù)目是否在一套以上 醫(yī)生的興趣所在 案頭放些什么 玻璃板下壓著什么 墻上掛了些什么證書 有何可顯示醫(yī)生的嗜好或他所喜愛的運動 診療室 /候診室掛些什么圖畫或海報 醫(yī)務室里擺放什么書本雜志 156 使用說明 目的： 運用五種觀察法獲取有關醫(yī)院和醫(yī)生的信息。 填寫： 結合實際，根據(jù)表格內(nèi)容的提示，填寫相應的內(nèi)容。 5種觀察法 觀察結果 醫(yī)生的非口頭語言 視覺信號 面部表情 姿勢 動作 聽覺信號（語言除外） 語速 語調(diào) 157 ? 醫(yī)生會問的六個問題 使用說明 目的： 拜訪過程中醫(yī)生通常會考慮以上六個問題，針對以上六個問 題進行準備，以建立醫(yī)生感興趣的共同話題，并有效的控制 拜訪的節(jié)奏，使拜訪朝著你預定和期望的方向發(fā)展。 填寫： 結合拜訪對象的實際，根據(jù)表格內(nèi)容的提示，填寫相應的內(nèi)容。 醫(yī)生會問的六個問題 回答 你可信賴嗎 你誠實嗎 你喜歡我嗎 你有能力嗎 你對我的需求和興趣敏感嗎 你對我有幫助嗎 158 ? 表 7－ 1 藥品的特性利益轉化 藥品的名稱 藥品的特性 藥品的利益 醫(yī)生的利益 使用說明 目的： 將藥品特性轉化成醫(yī)生需要的利益，提高拜訪的成功率 填寫： 結合拜訪對象及藥品的實際，根據(jù)表格內(nèi)容的提示，填寫相應的內(nèi)容 159 ? 表 10－ 1 處理懷疑 處理懷疑的方法 實際情況 醫(yī)生表 示懷疑 當醫(yī)生表示懷疑時，不能同意醫(yī)生的懷疑，只能表示明白其顧慮 處理方法 提供證據(jù)（宣傳單頁、文獻、研究數(shù)據(jù) … ） 引證陳述 消除懷疑 使用工具 小冊子 研究數(shù)據(jù) 專業(yè)期刊 證明書 推薦信 合約 照片 示范 … 160 ? 表 10－ 1 處理懷疑 使用說明 目的： 提高處理懷疑的技巧 填寫： 結合實際，根據(jù)表格內(nèi)容的提示，拜訪前填寫此表，遇到醫(yī)生懷疑時，能夠做到有備而來；拜訪后填寫此表，總結經(jīng)驗，提高下一次拜訪的質量。 161 ? 表 10－ 2 處理不關心 處理不關心的技巧 實際情況 醫(yī)生表示不關心的原因 滿意競爭對手的產(chǎn)品或服務 滿意內(nèi)部發(fā)展系統(tǒng)和方法 認為不需要你的產(chǎn)品和服務 問自己六個問題 醫(yī)生為什么不關心？ 我是否了解醫(yī)生的背景資料，可以從中尋找什么機會？ 是否有機會？ 我是否已清楚了解這個機會？ 醫(yī)生是否表明以該機會為需求？ 是否可以確定該需求？ 162 ? 表 10－ 2 處理不關心 使用說明 目的： 提高處理不關心的技巧 填寫： 結合實際，根據(jù)表格內(nèi)容的提示，拜訪前填寫此表，遇到醫(yī)生不關心的情況，能夠做到有備而來；拜訪前填寫此表，總結經(jīng)驗，提高下一次拜訪的質量。 163 ? 表 11－ 1 跟進的秘訣 使用說明 目的： 提高跟進工作的質量。 填寫： 結合跟進工作的實際，根據(jù)表格內(nèi)容的提示，填寫相應的內(nèi)容。 跟進的秘訣 具體跟進工作 為你的跟進設定目標并尋找最合適的理由 為你的跟進帶一份文獻資料、樣品，送一個小禮品 跟進如未實現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言 164 ? 表 11－ 2 維持醫(yī)生的滿意 維持醫(yī)生滿意的工作 是否做到 改進 不間斷、高頻度的跟進拜訪 □是 □否 堅持誠信 □是 □否 維持高質量的服務 □是 □否 尋求公司資源的支持 □是 □否 對醫(yī)生體現(xiàn)關心、關懷和關愛之心 □是 □否 建立雙贏思想 □是 □否 165 ? 表 11－ 2 維持醫(yī)生的滿意 使用說明 目的： 幫助銷售代表維持醫(yī)生的滿意 。 填寫： 結合實際，根據(jù)表格內(nèi)容的提示，填寫相應的內(nèi)容 166 ? 表 12－ 1 尋找產(chǎn)品的賣點 產(chǎn)品名稱 如何達成銷售 用什么來滿足 如何滿足 167 ? 表 12－ 1 尋找產(chǎn)品的賣點 使用說明： 幫助銷售代表尋找產(chǎn)品賣點，提高拜訪的成交率。 填寫： 結合實際，根據(jù)表格內(nèi)容的提示，提示相應內(nèi)容。 168 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:50:4702:50:4702:503/4/2023 2:50:47 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :50:4702:50Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:50:4702:50:4702:50Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :50:4702:50:47March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 4日星期六 上午 2時 50分 47秒 02:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 2時 50分 :50March 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 4日星期六 2時 50分 47秒 02:50:474 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 2時 50分 47秒 上午 2時 50分 02:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:50:4702:50:4702:503/4/2023 2:50:47 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :50:4702:50Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:50:4702:50:4702:50Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :50:4702:50:47March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 上午 2時 50分 47秒 02:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 2時 50分 :50March 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 4日星期六 2時 50分 47秒 02:50:474 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 2時 50分 47秒 上午 2時 50分 02:50: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:50:4702:50:4702:503/4/2023 2:50:47 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :50:4702:50Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 02:50:4702:50:4702:50Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :50:4702:50:47March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 上午 2時 50分 47秒 02:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 2時 50分 :50March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 4日星期六 2時 50分 47秒 02:50:474 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 2時 50分 47秒 上午 2時 50分 02:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴