【正文】 ting 第 21章 管理營銷力量 ? 銷售隊伍的設計 – 銷售隊伍的目標和戰(zhàn)略 ? 費用 —平衡銷售力量 leveraged sales force – 銷售隊伍的結構 P751 ? 地區(qū)式；市場式；產(chǎn)品式；復合式結構 ? B2B主要客戶經(jīng)理 MAM: major account manager – 銷售隊伍的規(guī)模（工作量法 workload approach） – 銷售隊伍報酬 ? 固定金額 fixed amount；變動金額 variable amount；費用津貼 expense allowances；福利補貼 benefits – 管理銷售隊伍 ? 招聘 培訓 指導 激勵 評價 – 最成功的銷售人員： 187。 感同力 empathy—善于從顧客的角度考慮問題 187。 自我驅(qū)動 ego drive—達成銷售的強烈的個人意欲 187。 能承受風險，堅忍不拔的毅力；強烈的使命意識；有挑戰(zhàn)異議、抗拒、障礙來解決問題的癖好；認真對待顧客，做好每次訪問 – 銷售代表的監(jiān)督 187。 制定客戶訪問的標準 187。 有效的支配銷售時間 time and duty analysis ? 內(nèi)勤銷售：技術支持 technical support；銷售支持 sales assistant；電話銷售 telemarketers – 銷售代表的激勵 187。銷售定額 high quota； modest quota（基本完成的）；variable quota （根據(jù)個人能力） 187。輔助激勵措施 —sales meeting； sales contests 競賽 – 銷售代表的評價 187。 Feedforward 前導作用 —激勵 。 Feed back 反饋 銷售代表業(yè)績評價分析 p763 – 人員推銷的原則 ? 推銷技術 – 銷售導向法 salesoriented approach—高壓式推銷技術 – 客戶導向法 customeroriented approach—聆聽并提供解決方案 – SPIN 銷售 187。 Situation 187。 Problems 187。 Implication 暗示 187。 Need payoff 需求付出 – 準備工作 – 接近方法 – 講解和證明 – 應付異議 – 達成交易 – 跟進和維持 ? 談判 —BATNA: Best alternative to a negotiated agreement – 有原則的談判方法 ? 關系營銷 第 22章 管理總的營銷努力 ? 組織營銷部門 – 加強協(xié)作：現(xiàn)場銷售 field sales；客戶服務 customer service 和 產(chǎn)品管理 product management – 職能型組織 – 地區(qū)型組織 – 產(chǎn)品 /品牌管理型組織 p785 ? 優(yōu)點：開發(fā)具有成本效益的營銷組合；對市場快速反應 ? 缺點：品牌經(jīng)理未能獲得足夠的權威，只是低級別的協(xié)調(diào)者；產(chǎn)品專家但是不可能成為職能專家；組織膨脹 開支過高；任期短，影響品牌長期競爭優(yōu)勢的建立；分裂的市場很難開發(fā)全國性戰(zhàn)略，目光可能局限于銷售；關注市場份額而不是客戶關系 187。改善產(chǎn)品經(jīng)理制度之一： 187。改善產(chǎn)品經(jīng)理制度之二：產(chǎn)品小組：垂直 三角 水平 187。改善產(chǎn)品經(jīng)理制度之三：取消次要產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理，由其余兼管 187。改善產(chǎn)品經(jīng)理制度之四：引進類目管理， 集中在產(chǎn)品類目上管理品牌 – 市場管理 /客戶管理組織 ? Market/customer management anization – 矩陣式 matrix management anization ： 產(chǎn)品管理 /市場管理組織 – 公司 /事業(yè)部組織 ? 公司不設 /設立一般 /設立強大的營銷部門 ? （制造驅(qū)動 manufacturingdriven/ 營銷驅(qū)動 marketingdriven） ? 建立全公司的營銷導向 —市場驅(qū)動的公司p794 ? 營銷執(zhí)行 marketing implementation – What why who where when how – 評價和控制 – 銷售分析 sales analysis ? 銷售差異分析 salesvariance analysis ? 微觀銷售分析 microsales analysis—產(chǎn)品、銷售地區(qū) ? 市場份額分析 ： – 總市場份額 overall market share；服務市場份額 served market share；相對市場份額 relative market share（和最大競爭對手相比所占的市場份額） – 營銷費用 /銷售額分析 ? marketing expensetosales ? 包括：銷售隊伍、廣告、促銷、營銷調(diào)研、營銷管理對銷售額的比率 – 財務分析 ? 凈值報酬率 =資產(chǎn)報酬率 *財務杠桿率 ? rate of return on worth=return on assets* financial leverage ? 資產(chǎn)報酬率 =利潤率 *資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ? Return on assets= profit margin* asset turnover – 以市場為基礎的評分卡分析 p804 ? 客戶績效評分卡 Customerperformance scorecard ? 利益方 stakeholderperformance scorecard ? 效率控制 ? 銷售隊伍效率 —設立關鍵指標 ? 廣告 /銷售促進 /分銷的效率 p810 ? 戰(zhàn)略控制 ? 營銷效益等級考評 ? 營銷效益等級考評 ? 營銷審計 marketing audit –全面 系統(tǒng) 獨立 定期 –審計內(nèi)容 page 815 ? 評價杰出營銷企業(yè) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:21:1708:21:1708:213/4/2023 8:21:17 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :21:1708:21Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:21:1708:21:1708:21Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :21:1708:21:17March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 4日星期六 上午 8時 21分 17秒 08:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 8時 21分 :21March 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 4日星期六 8時 21分 17秒 08:21:174 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 8時 21分 17秒 上午 8時 21分 08:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:21:1708:21:1708:213/4/2023 8:21:17 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :21:1708:21Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:21:1708:21:1708:21Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :21:1708:21:17March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 上午 8時 21分 17秒 08:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 8時 21分 :21March 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 4日星期六 8時 21分 17秒 08:21:174 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時 21分 17秒 上午 8時 21分 08:21: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:21:1708:21:1708:213/4/2023 8:21:17 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :21:1708:21Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 08:21:1708:21:1708:21Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :21:1708:21:17March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 4日星期六 上午 8時 21分 17秒 08:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 8時 21分 :21March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 4日星期六 8時 21分 17秒 08:21:174 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 8時 21分 17秒 上午 8時 21分 08:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴