【正文】 ? 此外，我們還可以明確技術跟蹤、新品開發(fā)和產品投入的重點及方向 顯示 萌芽 嘗試 擴散 IC 材料 ... 技術跟蹤 加快產品開發(fā) 提升產品投入 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 63 8. 內部銷售分析 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 64 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines 內部銷售分析將從市場、渠道、產品和技術創(chuàng)新等多角度對企業(yè)進行內部評估 分析內容 資料來源 ? 市場分析 ? 總體銷售成長分析 ? 分產品銷售成長分析 ? 細分市場分析 ? 地區(qū)市場分析 ? 渠道分析 ? 渠道利用分析 ? 渠道鋪貨分析 ? 產品分析 ? 銷售分布分析 ? 型號分析 ? 技術創(chuàng)新分析 ? 內部銷售數據 ? 中怡康、賽諾調查報告 ? 內部財務數據 ? 內部研討會 – 消費群分析 – 消費選購因素分析 – 市場成功因素分析 – 營銷投入分析 – 渠道激勵分析 – 客戶分析 – 利潤分布分析 – 生命周期分析 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 65 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines 內部銷售分析 (1)： 市場分析 總體銷售成長分析 分產品銷售成長分析 1997 1998 1999 2023產品 3 產品 2 產品 1 識別企業(yè)銷售成長情況以及驅動銷售成長的主要產品 行業(yè)曲線 分析企業(yè)銷售成長性，并結合整個行業(yè)的銷售成長情況判別企業(yè)銷售成長的健康程度 企業(yè)曲線 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 66 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines 內部銷售分析 (1)： 市場分析 各產品細分市場分析 各地區(qū)市場分析 明確資源優(yōu)于投放的重點地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序 明確值得資源優(yōu)先投放的重點產品，并明確資源在各產品之間分配的優(yōu)先順序 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 純平 超平 背投 球型 重點改進區(qū)域 次重點改進區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 廣東 四川 寧夏 新疆 重點改進區(qū)域 次重點改進區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 青海 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 67 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines 內部銷售分析 (1)： 市場分析 各消費群分析 消費選購因素分析 識別值得重點改進的消費選購要素 明確值得資源重點投資的消費群以及資源投放先后順序 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 新婚 普及用戶 一戶多機 工程購機 重點改進區(qū)域 次重點改進區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 權 重 劣 優(yōu) 對比實力 平均 品牌 口碑 技術 重點改進區(qū)域 次重點改進區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 質量 外觀 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 68 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines 內部銷售分析 (1)： 市場分析 市場成功因素分析 營銷投入分析 識別資源應該優(yōu)先投放的重點區(qū)域，協(xié)調資源 在各地區(qū)之間更合理的分配 低 高 市 場 容 量 低 高 單臺市場投入費用 (廣告、促銷 ) 平均 資源優(yōu)先投放 平均 廣告宣傳 賣場建設 促銷員素質 主要問題 現狀描述 促銷形式 識別值得改進的市場 /銷售工作重點 資源轉移 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 69 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines 內部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道利用分析 渠道鋪貨分析 識別應加大投入，加快鋪貨力度的重點渠道 低 高 渠 道 銷 售 比 重 低 高 渠道鋪貨指數 平均 重點改進渠道 平均 識別應該加大投入，加強滲透力度的重點渠道 低 高 渠 道 銷 售 比 重 低 高 在渠道中的份額 平均 重點改進渠道 平均 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 70 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines 內部銷售分析 (2)： 渠道分析 渠道激勵分析 客戶分析 識別急待提升的渠道激勵因素，并改革相應的銷售政策 主要 問題 鋪貨 批零價差 … 返利 價差 ... 零 售 商 批 發(fā) 商 1 2 3 4 5 評分 A類 B類 C類 明確不同類型客戶所占的銷售比重， 并從中明確重點客戶 客戶類型 銷售 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 71 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines 內部銷售分析 (3)： 產品分析 銷售分布分析 利潤分布分析 產品 1 產品 2 產品 3 識別不同類別產品的利潤貢獻 產品 1 產品 2 產品 3 識別不同類別產品的銷售貢獻 產品數量 利潤 產品數量 銷售 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 72 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines 內部銷售分析 (3)： 產品分析 產品型號分析 生命周期分析 識別不同型號產品的銷售貢獻，明確 產品線重組的可能性及方向 型號數量 銷售貢獻 10 20 其它 成長期 成熟期 衰退期 投入期 高檔 中檔 低檔 ? 明確各檔次產品線所處的不同生命周期 ? 分析各檔次產品組合的健康程度 高檔市場無優(yōu)勢，有問題的組合 正常 低檔市場優(yōu)勢將逐步消除，有問題的組合 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 73 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines 內部銷售分析 (3)： 產品分析 生命周期 銷售分析 生命周期 利潤分析 不同生命周期的產品銷售貢獻 不同生命周期的產品利潤貢獻 分析企業(yè)利潤貢獻的健康程度， 并預測企業(yè)未來的利潤走勢 總計 成長期 成熟期 衰退期 投入期 分析企業(yè)銷售貢獻的健康程度， 并預測企業(yè)未來的銷售走勢 總計 成長期 成熟期 衰退期 投入期 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 74 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines 內部銷售分析 (4)： 技術創(chuàng)新分析 產品創(chuàng)新分析 技術創(chuàng)新分析 識別對企業(yè)造成機會 /威脅，但同時企業(yè)缺乏應對能力的技術創(chuàng)新，并明確改進重點 ? 對比在某一產品創(chuàng)新領域中市場創(chuàng)新速度以及我方創(chuàng)新速度 ? 明確產品創(chuàng)新的改進方向 低 高 市 場 創(chuàng) 新 速 度 低 高 我方創(chuàng)新速度 平均 造型 功能 顏色 其它 重點改進區(qū)域 威脅 機會 技 術 性 質 劣 優(yōu) 我方實力 100HZ 芯片 罩光 純平 重點提升區(qū)域 重點改進區(qū)域 平均 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 75 9. 財務 分析 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 76 client logo to be positioned at the mark minimum height maximum size navigator Text Lines 財務分析將從企業(yè)盈利能力、償債能力和營運能力三個角度進行 分析內容 資料來源 ? 盈利能力分析 ? 利潤率分析 ? 凈資產收益率分析 ? 償債能力分析 ? 資產負債率分析 ? 速動比率分析 ? 營運能力分析 – 存貨周轉分析 – 凈資產周轉分析 ? 內部財務數據 Roland Berger – Strategy Consultants Doc. number to be entered by Header andFooter 77 client logo to be positio