【正文】 標(biāo)盡快投產(chǎn)上市建立知名度 ,爭(zhēng)取試用提高市場(chǎng)占有率保持市場(chǎng)占有率 , 爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化妥善處理超齡產(chǎn)品 ,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代衰退期開發(fā)期 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二、介紹期營(yíng)銷策略 圖 101 4種介紹期營(yíng)銷策略 快速撇脂策略 緩慢撇脂策略 快速滲透策略 緩慢滲透策略 價(jià) 高 格 低 促 銷 高 低 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 三 、 成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略 努力提高產(chǎn)品質(zhì)量 ， 增加新的功能 、 特色和款式 積極開拓新的細(xì)分市場(chǎng)和增加新的分銷渠道 廣告宣傳的重點(diǎn) ， 應(yīng)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向勸說(shuō)顧客購(gòu)買 在適當(dāng)時(shí)間降低售價(jià) ， 吸引對(duì)價(jià)格敏感的顧客 ， 并抑制競(jìng)爭(zhēng) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 四 、 成熟期的營(yíng)銷策略 調(diào)整市場(chǎng) 改進(jìn)產(chǎn)品 調(diào)整營(yíng)銷組合 五 、 衰退期營(yíng)銷策略 建立一套制度 決定營(yíng)銷策略 作出放棄決策 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)策略 一 、 新產(chǎn)品開發(fā)的方式 、 組織和程序 （ 一 ） 新產(chǎn)品開發(fā)的方式 企業(yè)可采用兩種基本方式增加新產(chǎn)品： 1． 購(gòu)買企業(yè)外部的技術(shù)專利權(quán)或特許權(quán) ， 取得經(jīng)營(yíng)權(quán)利 2． 企業(yè)自己設(shè)立研究部門 ， 自行研究開發(fā)新產(chǎn)品 ， 或與專門的研究開發(fā)機(jī)構(gòu)簽約 ， 委托它們?yōu)槠髽I(yè)開發(fā)特定新產(chǎn)品 (企管培訓(xùn)資料下載 ) （ 二 ） 新產(chǎn)品開發(fā)的組織 1． 由產(chǎn)品經(jīng)理兼管新產(chǎn)品開發(fā) 2． 設(shè)新產(chǎn)品經(jīng)理專管新產(chǎn)品開發(fā) 3． 設(shè)新產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì) 4． 設(shè)新產(chǎn)品開發(fā)部門 (企管培訓(xùn)資料下載 ) （三）新產(chǎn)品開發(fā)的程序 圖 102 新產(chǎn)品開發(fā)的 8個(gè)階段 構(gòu) 思 篩 選 形 成 產(chǎn) 品 概 念 制 定 營(yíng) 銷 策 略 商 業(yè) 分 析 研 究 試 制 市 場(chǎng) 試 銷 大批投產(chǎn)正式上 市 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二 、 新產(chǎn)品構(gòu)思的形成 企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員與業(yè)務(wù)人員 ， 包括設(shè)計(jì) 、 制造 、 管理和促銷人員等 。 顧客 競(jìng)爭(zhēng)者 分銷商和供應(yīng)者 其他來(lái)源 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 三 、 新產(chǎn)品構(gòu)思的篩選 篩選就是對(duì)大量的新產(chǎn)品構(gòu)思進(jìn)行優(yōu)選 ， 及時(shí)選出好的構(gòu)思進(jìn)一步開發(fā) ， 同時(shí)剔除不好的構(gòu)思 ， 使之不得進(jìn)入下面各階段 ， 以免造成浪費(fèi) 。 四 、 產(chǎn)品概念的形成和評(píng)估 五 、 制定新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 六 、 商業(yè)分析和研究試制 七 、 市場(chǎng)試銷 （ 一 ） 消費(fèi)品的市場(chǎng)試銷 1． 標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)試銷 2． 控制市場(chǎng)試銷 3． 模擬市場(chǎng)試銷 （ 二 ） 產(chǎn)業(yè)用品的市場(chǎng)試銷 1． 試用 2． 展銷 八 、 大批投產(chǎn) ， 正式上市 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第四節(jié) 新產(chǎn)品的推廣過程 一 、 新產(chǎn)品采用過程的階段 所謂采用過程 （ ） ， 是指?jìng)€(gè)人從第一次聽到一種新事物到最終接受和采用的過程 。 知曉 興趣 評(píng)估 試用 采用 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二 、 對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)的個(gè)體差異 領(lǐng)先采用者 早期采用者 早期多數(shù)采用者 晚期多數(shù)采用者 滯后采用者 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 三 、 個(gè)人影響力在產(chǎn)品采用過程中的作用 四 、 產(chǎn)品特性對(duì)消費(fèi)者采用率的影響 新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)越性 （ ） 新產(chǎn)品的適應(yīng)性 （ ） 新產(chǎn)品的復(fù)雜性 （ ） 新產(chǎn)品的可分性 （ ） 新產(chǎn)品信息的可溝通性 （ ） 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第十一章 定價(jià)策略 ?第一節(jié) 影響企業(yè)定價(jià)的因素 ?第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)的主要方法 ?第三節(jié) 新產(chǎn)品的定價(jià)策略 ?第四節(jié) 產(chǎn)品組合的定價(jià)策略 ?第五節(jié) 價(jià)格調(diào)整的策略 ?第六節(jié) 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)的對(duì)策 ? 目錄 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第一節(jié) 影響企業(yè)定價(jià)的因素 圖 111 影響定價(jià)決策的各種因素 內(nèi)部因素： 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷組合 成 本 定價(jià)組織 定 價(jià) 決 策 外部因素： 市場(chǎng)和需求性質(zhì) 競(jìng) 爭(zhēng) 其他環(huán)境因素 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 一 、 企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo) 維持企業(yè)的生存 爭(zhēng)取當(dāng)期利潤(rùn)最大化 爭(zhēng)取最大限度的市場(chǎng)占有率 產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先 其他目標(biāo) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二 、 企業(yè)的營(yíng)銷組合策略 三 、 產(chǎn)品成本 產(chǎn)品成本有兩類：一類是固定成本；一類是可變成本 。 四 、 企業(yè)的定價(jià)組織 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 五 、 市場(chǎng)和需求的性質(zhì) 在作定價(jià)決策時(shí) ， 必須了解產(chǎn)品價(jià)格與市場(chǎng)和需求之間的關(guān)系 。 這包括以下幾個(gè)方面： 1. 在不同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)條件下的定價(jià) （ 1） 完全競(jìng)爭(zhēng) （ ） 又稱純粹競(jìng)爭(zhēng)（ ） ， 是指一種不受任何阻礙和干預(yù)的市場(chǎng) 。 （ 2） 完全壟斷 （ ） ， 是指整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)完全為一家賣主所獨(dú)占 ， 可以是政府的壟斷或政府特許的私人壟斷 。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) (3) 壟斷競(jìng)爭(zhēng) （ ） ， 是指一種既有壟斷又有競(jìng)爭(zhēng) ， 即介乎完全壟斷和完全競(jìng)爭(zhēng)之間的市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 。 (4) 寡頭壟斷 （ ） 是介乎壟斷競(jìng)爭(zhēng)與完全壟斷之間的一種市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ， 指為數(shù)不多的幾家大企業(yè)供給該行業(yè)的大部分產(chǎn)品 ，因而它們對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和供給量都有決定性的作用 。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 2． 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值的理解 3． 分析價(jià)格與需求量的關(guān)系 4． 需求的價(jià)格彈性 （ ） 影響需求彈性的因素是： （ 1） 產(chǎn)品與生活關(guān)系的密切程度 （ 2） 替代品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品種類的多少和效果的好壞 （ 3） 在消費(fèi)者支出中所占比重的大小 （ 4） 與產(chǎn)品質(zhì)量和幣值的關(guān)系 六 、 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與反應(yīng) 七 、 其他外部環(huán)境因素 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)的主要方法 一 、 成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 （ ） 。 按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利 ， 定出銷價(jià) 。 這是成本導(dǎo)向定價(jià)法的基本形式 。 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 （ ） 。 在定價(jià)時(shí)主要考慮實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的一種方法 。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二 、 需求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法是依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià) ， 而不是依據(jù)賣方的成本定價(jià) 。 這一類定價(jià)方法主要是感受價(jià)值定價(jià)法 （ ） 。 三 、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 隨行就市定價(jià)法 （ ） 投標(biāo)遞價(jià)法 （ ） 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第三節(jié) 新產(chǎn)品的定價(jià)策略 一 、 有專利保護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)策略 市場(chǎng)撇脂 （ ） 定價(jià)法 市場(chǎng)滲透 （ ） 定價(jià)法 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二、仿制品的定價(jià)策略 返回 圖 112 價(jià)格與質(zhì)量組合 1． 高質(zhì)高價(jià) 4． 中質(zhì)高價(jià) 7． 低質(zhì)高價(jià) 2． 高質(zhì)中價(jià) 5． 中質(zhì)中價(jià) 8． 低質(zhì)中價(jià) 3． 高質(zhì)低價(jià) 6． 中質(zhì)低價(jià) 9． 低質(zhì)低價(jià) 高 中 低 價(jià) 格 高 中 低 質(zhì) 量 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第四節(jié) 產(chǎn)品組合的定價(jià)策略 一 、 產(chǎn)品線定價(jià) 產(chǎn)品線定價(jià)就是針對(duì)整個(gè)產(chǎn)品線制定價(jià)格 ， 而不是對(duì)單個(gè)產(chǎn)品定價(jià) 。 二 、 非必需附帶產(chǎn)品的定價(jià) 三 、 必需附帶產(chǎn)品的定價(jià) 四 、 副產(chǎn)品的定價(jià) 五 、 產(chǎn)品束的定價(jià) 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第五節(jié) 價(jià)格調(diào)整的策略 一、折扣和折讓定價(jià) 現(xiàn)金折扣 ( ) 批量折扣 ( ) 功能折扣 ( ) 季節(jié)折扣 ( ) 折讓 () (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二、差別定價(jià) 差別定價(jià)（ ），就是對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)定出兩種或多種不同的價(jià)格，這種差價(jià)并不反映產(chǎn)品成本的變化，而是根據(jù)不同顧客、不同時(shí)間和場(chǎng)所來(lái)調(diào)整其產(chǎn)品價(jià)格。 對(duì)不同客戶群定不同價(jià)格 不同的花色、式樣定不同價(jià)格 不同部位定不同價(jià)格 不同時(shí)間定不同價(jià)格 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 三、心理定價(jià) 心理定價(jià)（ ），是指企業(yè)定價(jià)時(shí)，利用顧客心理有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定高些或低些，以擴(kuò)大銷售。 聲望定價(jià) ( ) 參照定價(jià) ( ) 奇數(shù)定價(jià) ( ) 促銷定價(jià) ( ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 四、地區(qū)性定價(jià) 原產(chǎn)地定價(jià) ( ) 統(tǒng)一交貨定價(jià) ( ) 區(qū)域定價(jià) ( ) 基點(diǎn)定價(jià) ( ) 免收運(yùn)費(fèi)定價(jià) ( ) 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第六節(jié) 價(jià)格變動(dòng)和企業(yè)的對(duì)策 一、降低價(jià)格 二、提高價(jià)格 三、購(gòu)買者對(duì)變價(jià)的反應(yīng) 四、企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的對(duì)策 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第十二章 分銷渠道與實(shí)體分配策略 ?第一節(jié) 分銷渠道的作用和類型 ?第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)組織與管理 ?第三節(jié) 產(chǎn)品實(shí)體分配 ?第四節(jié) 零售與批發(fā) ? 目錄 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第一節(jié) 分銷渠道的作用和類型 一、分銷渠道的概念和作用 分銷渠道（ ），也稱分配渠道或配銷通路，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)人。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) ? ? 學(xué)習(xí)方式：全國(guó)招生 函授學(xué)習(xí) 權(quán)威雙證 國(guó)際互認(rèn) ? 認(rèn)證項(xiàng)目：注冊(cè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、酒店經(jīng)理、培訓(xùn)師等資格認(rèn)證。 ? 頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級(jí)經(jīng)理資格證書（可學(xué)分轉(zhuǎn)移直接對(duì)接國(guó)際學(xué) ? 位）＋高