【正文】 標盡快投產(chǎn)上市建立知名度 ,爭取試用提高市場占有率保持市場占有率 , 爭取利潤最大化妥善處理超齡產(chǎn)品 ,實現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代衰退期開發(fā)期 介紹期 成長期 成熟期 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二、介紹期營銷策略 圖 101 4種介紹期營銷策略 快速撇脂策略 緩慢撇脂策略 快速滲透策略 緩慢滲透策略 價 高 格 低 促 銷 高 低 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 三 、 成長期營銷策略 努力提高產(chǎn)品質(zhì)量 ， 增加新的功能 、 特色和款式 積極開拓新的細分市場和增加新的分銷渠道 廣告宣傳的重點 ， 應(yīng)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向勸說顧客購買 在適當時間降低售價 ， 吸引對價格敏感的顧客 ， 并抑制競爭 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 四 、 成熟期的營銷策略 調(diào)整市場 改進產(chǎn)品 調(diào)整營銷組合 五 、 衰退期營銷策略 建立一套制度 決定營銷策略 作出放棄決策 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)策略 一 、 新產(chǎn)品開發(fā)的方式 、 組織和程序 （ 一 ） 新產(chǎn)品開發(fā)的方式 企業(yè)可采用兩種基本方式增加新產(chǎn)品： 1． 購買企業(yè)外部的技術(shù)專利權(quán)或特許權(quán) ， 取得經(jīng)營權(quán)利 2． 企業(yè)自己設(shè)立研究部門 ， 自行研究開發(fā)新產(chǎn)品 ， 或與專門的研究開發(fā)機構(gòu)簽約 ， 委托它們?yōu)槠髽I(yè)開發(fā)特定新產(chǎn)品 (企管培訓(xùn)資料下載 ) （ 二 ） 新產(chǎn)品開發(fā)的組織 1． 由產(chǎn)品經(jīng)理兼管新產(chǎn)品開發(fā) 2． 設(shè)新產(chǎn)品經(jīng)理專管新產(chǎn)品開發(fā) 3． 設(shè)新產(chǎn)品開發(fā)委員會 4． 設(shè)新產(chǎn)品開發(fā)部門 (企管培訓(xùn)資料下載 ) （三）新產(chǎn)品開發(fā)的程序 圖 102 新產(chǎn)品開發(fā)的 8個階段 構(gòu) 思 篩 選 形 成 產(chǎn) 品 概 念 制 定 營 銷 策 略 商 業(yè) 分 析 研 究 試 制 市 場 試 銷 大批投產(chǎn)正式上 市 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二 、 新產(chǎn)品構(gòu)思的形成 企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員與業(yè)務(wù)人員 ， 包括設(shè)計 、 制造 、 管理和促銷人員等 。 顧客 競爭者 分銷商和供應(yīng)者 其他來源 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 三 、 新產(chǎn)品構(gòu)思的篩選 篩選就是對大量的新產(chǎn)品構(gòu)思進行優(yōu)選 ， 及時選出好的構(gòu)思進一步開發(fā) ， 同時剔除不好的構(gòu)思 ， 使之不得進入下面各階段 ， 以免造成浪費 。 四 、 產(chǎn)品概念的形成和評估 五 、 制定新產(chǎn)品的營銷策略 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 六 、 商業(yè)分析和研究試制 七 、 市場試銷 （ 一 ） 消費品的市場試銷 1． 標準市場試銷 2． 控制市場試銷 3． 模擬市場試銷 （ 二 ） 產(chǎn)業(yè)用品的市場試銷 1． 試用 2． 展銷 八 、 大批投產(chǎn) ， 正式上市 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第四節(jié) 新產(chǎn)品的推廣過程 一 、 新產(chǎn)品采用過程的階段 所謂采用過程 （ ） ， 是指個人從第一次聽到一種新事物到最終接受和采用的過程 。 知曉 興趣 評估 試用 采用 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二 、 對新產(chǎn)品反應(yīng)的個體差異 領(lǐng)先采用者 早期采用者 早期多數(shù)采用者 晚期多數(shù)采用者 滯后采用者 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 三 、 個人影響力在產(chǎn)品采用過程中的作用 四 、 產(chǎn)品特性對消費者采用率的影響 新產(chǎn)品的相對優(yōu)越性 （ ） 新產(chǎn)品的適應(yīng)性 （ ） 新產(chǎn)品的復(fù)雜性 （ ） 新產(chǎn)品的可分性 （ ） 新產(chǎn)品信息的可溝通性 （ ） 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第十一章 定價策略 ?第一節(jié) 影響企業(yè)定價的因素 ?第二節(jié) 企業(yè)定價的主要方法 ?第三節(jié) 新產(chǎn)品的定價策略 ?第四節(jié) 產(chǎn)品組合的定價策略 ?第五節(jié) 價格調(diào)整的策略 ?第六節(jié) 價格變動和企業(yè)的對策 ? 目錄 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第一節(jié) 影響企業(yè)定價的因素 圖 111 影響定價決策的各種因素 內(nèi)部因素： 營銷目標 營銷組合 成 本 定價組織 定 價 決 策 外部因素： 市場和需求性質(zhì) 競 爭 其他環(huán)境因素 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 一 、 企業(yè)的營銷目標 維持企業(yè)的生存 爭取當期利潤最大化 爭取最大限度的市場占有率 產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先 其他目標 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二 、 企業(yè)的營銷組合策略 三 、 產(chǎn)品成本 產(chǎn)品成本有兩類：一類是固定成本；一類是可變成本 。 四 、 企業(yè)的定價組織 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 五 、 市場和需求的性質(zhì) 在作定價決策時 ， 必須了解產(chǎn)品價格與市場和需求之間的關(guān)系 。 這包括以下幾個方面： 1. 在不同市場結(jié)構(gòu)條件下的定價 （ 1） 完全競爭 （ ） 又稱純粹競爭（ ） ， 是指一種不受任何阻礙和干預(yù)的市場 。 （ 2） 完全壟斷 （ ） ， 是指整個行業(yè)的市場完全為一家賣主所獨占 ， 可以是政府的壟斷或政府特許的私人壟斷 。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) (3) 壟斷競爭 （ ） ， 是指一種既有壟斷又有競爭 ， 即介乎完全壟斷和完全競爭之間的市場結(jié)構(gòu) 。 (4) 寡頭壟斷 （ ） 是介乎壟斷競爭與完全壟斷之間的一種市場結(jié)構(gòu) ， 指為數(shù)不多的幾家大企業(yè)供給該行業(yè)的大部分產(chǎn)品 ，因而它們對市場價格和供給量都有決定性的作用 。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 2． 消費者對產(chǎn)品價格和價值的理解 3． 分析價格與需求量的關(guān)系 4． 需求的價格彈性 （ ） 影響需求彈性的因素是： （ 1） 產(chǎn)品與生活關(guān)系的密切程度 （ 2） 替代品和競爭產(chǎn)品種類的多少和效果的好壞 （ 3） 在消費者支出中所占比重的大小 （ 4） 與產(chǎn)品質(zhì)量和幣值的關(guān)系 六 、 競爭者的價格與反應(yīng) 七 、 其他外部環(huán)境因素 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第二節(jié) 企業(yè)定價的主要方法 一 、 成本導(dǎo)向定價法 成本加成定價法 （ ） 。 按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利 ， 定出銷價 。 這是成本導(dǎo)向定價法的基本形式 。 目標利潤定價法 （ ） 。 在定價時主要考慮實現(xiàn)目標利潤的一種方法 。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二 、 需求導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價法是依據(jù)買方對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價 ， 而不是依據(jù)賣方的成本定價 。 這一類定價方法主要是感受價值定價法 （ ） 。 三 、 競爭導(dǎo)向定價法 隨行就市定價法 （ ） 投標遞價法 （ ） 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第三節(jié) 新產(chǎn)品的定價策略 一 、 有專利保護的新產(chǎn)品的定價策略 市場撇脂 （ ） 定價法 市場滲透 （ ） 定價法 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二、仿制品的定價策略 返回 圖 112 價格與質(zhì)量組合 1． 高質(zhì)高價 4． 中質(zhì)高價 7． 低質(zhì)高價 2． 高質(zhì)中價 5． 中質(zhì)中價 8． 低質(zhì)中價 3． 高質(zhì)低價 6． 中質(zhì)低價 9． 低質(zhì)低價 高 中 低 價 格 高 中 低 質(zhì) 量 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第四節(jié) 產(chǎn)品組合的定價策略 一 、 產(chǎn)品線定價 產(chǎn)品線定價就是針對整個產(chǎn)品線制定價格 ， 而不是對單個產(chǎn)品定價 。 二 、 非必需附帶產(chǎn)品的定價 三 、 必需附帶產(chǎn)品的定價 四 、 副產(chǎn)品的定價 五 、 產(chǎn)品束的定價 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第五節(jié) 價格調(diào)整的策略 一、折扣和折讓定價 現(xiàn)金折扣 ( ) 批量折扣 ( ) 功能折扣 ( ) 季節(jié)折扣 ( ) 折讓 () (企管培訓(xùn)資料下載 ) 二、差別定價 差別定價（ ），就是對同一產(chǎn)品或服務(wù)定出兩種或多種不同的價格，這種差價并不反映產(chǎn)品成本的變化，而是根據(jù)不同顧客、不同時間和場所來調(diào)整其產(chǎn)品價格。 對不同客戶群定不同價格 不同的花色、式樣定不同價格 不同部位定不同價格 不同時間定不同價格 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 三、心理定價 心理定價（ ），是指企業(yè)定價時，利用顧客心理有意識地將產(chǎn)品價格定高些或低些，以擴大銷售。 聲望定價 ( ) 參照定價 ( ) 奇數(shù)定價 ( ) 促銷定價 ( ) (企管培訓(xùn)資料下載 ) 四、地區(qū)性定價 原產(chǎn)地定價 ( ) 統(tǒng)一交貨定價 ( ) 區(qū)域定價 ( ) 基點定價 ( ) 免收運費定價 ( ) 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第六節(jié) 價格變動和企業(yè)的對策 一、降低價格 二、提高價格 三、購買者對變價的反應(yīng) 四、企業(yè)面臨競爭者降價的對策 返回 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第十二章 分銷渠道與實體分配策略 ?第一節(jié) 分銷渠道的作用和類型 ?第二節(jié) 分銷渠道的設(shè)計組織與管理 ?第三節(jié) 產(chǎn)品實體分配 ?第四節(jié) 零售與批發(fā) ? 目錄 (企管培訓(xùn)資料下載 ) 第一節(jié) 分銷渠道的作用和類型 一、分銷渠道的概念和作用 分銷渠道（ ），也稱分配渠道或配銷通路，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個人。 (企管培訓(xùn)資料下載 ) ? ? 學(xué)習(xí)方式：全國招生 函授學(xué)習(xí) 權(quán)威雙證 國際互認 ? 認證項目：注冊高級職業(yè)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、營銷經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、酒店經(jīng)理、培訓(xùn)師等資格認證。 ? 頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級經(jīng)理資格證書（可學(xué)分轉(zhuǎn)移直接對接國際學(xué) ? 位）＋高