【正文】 主觀武斷。 ?分類 ◎ 直接對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查。 ◎ 集中調(diào)查銷售人員的意見。 ◎ 聽取專家意見 。 綜合判斷法定性因素較多，需要盡可能地采集可靠數(shù)據(jù)，避免過多的主觀判斷。 2021/6/17 LeiYu 68 2）時(shí)間序列法 很多數(shù)據(jù)的產(chǎn)生都有一個(gè)時(shí)間過程，或者叫做演化，據(jù)此，可以利用過去的時(shí)間序列數(shù)據(jù)來推測未來的狀態(tài)。這種方法較多的適用于短期和近期的預(yù)測。常用的方法是利用過去的數(shù)據(jù)，通過回歸分析的方法求得函數(shù)，然后用這函數(shù)來預(yù)測未來。對(duì)于周期性變化的時(shí)間序列數(shù)據(jù)，在預(yù)測時(shí)要加于適當(dāng)?shù)奶幚怼? 2021/6/17 LeiYu 69 應(yīng)用時(shí)間序列分析法，應(yīng)注意四種類型的時(shí)間序列： ? 長期趨勢：很長時(shí)期內(nèi)表現(xiàn)出來的總的變化趨勢，比如上升、下降或持平，一般會(huì)略去細(xì)節(jié)； ? 周期變動(dòng)：數(shù)據(jù)呈周期性變化，如經(jīng)濟(jì)周期中景氣－不景氣－景氣的循環(huán)； ? 季節(jié)效應(yīng)：呈現(xiàn)季節(jié)性變化的特點(diǎn)，第二年又會(huì)在相同季節(jié)重現(xiàn)這種變化特點(diǎn)，如時(shí)令產(chǎn)品； ? 隨即波動(dòng)：主要受隨機(jī)因素控制，沒有表現(xiàn)出特別的規(guī)律性，具有很大的偶然性。 2021/6/17 LeiYu 70 3）先行指標(biāo)法 又稱作氣壓計(jì)式指標(biāo)預(yù)測法，它是利用有些經(jīng)濟(jì)變量與另一些經(jīng)濟(jì)變量之間某種相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)間先后關(guān)系進(jìn)行預(yù)測。當(dāng)觀察到先行變量指標(biāo)后，就可以預(yù)測隨后的變量變化趨勢，就象人們用氣壓的高低來預(yù)測天氣變化趨勢那樣。例如，用人口出生率變化的時(shí)間序列指標(biāo)就可以很方便的預(yù)測未來對(duì)中小學(xué)教育需求的變化趨勢，對(duì)未來就業(yè)需求的變化趨勢等。 這種方法常結(jié)合預(yù)警研究方法使用，關(guān)鍵是預(yù)警性的先行指標(biāo)要與預(yù)測指標(biāo)之間有密切的響應(yīng)關(guān)系。 2021/6/17 LeiYu 71 4）經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型法 本質(zhì)上是回歸模型法。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)比較復(fù)雜、有多種因素相互作用，用其它預(yù)測方法預(yù)測又往往相互矛盾時(shí)，需要建立起一個(gè)經(jīng)濟(jì)模型，它包括一個(gè)或一組方程，盡可能地考慮各種變量之間的相互關(guān)系，對(duì)未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和需求水平進(jìn)行預(yù)測，并據(jù)此提出適當(dāng)?shù)恼摺? 在運(yùn)用模型進(jìn)行預(yù)測時(shí)，關(guān)鍵是建模。一般采用系統(tǒng)建模的思想和方法，力求模型能夠比較準(zhǔn)確地反映現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)問題。 更多的詳細(xì)內(nèi)容由計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)課程講授。 市場定位 含義 市場定位就是運(yùn)用一定的方法確定企業(yè)在總體市場中的位置，即明確自己的市場服務(wù)對(duì)象，一句話，是要弄清楚為誰服務(wù)。 STP流程 市場定位可以簡稱為 STP流程?！?S”（Segments） —— 市場細(xì)分，“ T”（Targeting） —— 劃定目標(biāo)市場，“ P”（Positioning） —— 定位。 第三章 市場 需求與市場定位 （ 1）市場細(xì)分。按某一細(xì)分原則把消費(fèi)群體劃分為不同的子市場，使企業(yè)更容易發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品的市場機(jī)會(huì)。通過市場細(xì)分，關(guān)鍵就是要找到企業(yè)具有優(yōu)勢的競爭領(lǐng)域，以便形成競爭的戰(zhàn)略優(yōu)勢地位。當(dāng)然，通過市場細(xì)分也可能發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)遇，以便實(shí)現(xiàn)市場創(chuàng)新。有不少企業(yè)忽略了市場細(xì)分，經(jīng)營比較粗放，結(jié)果造成產(chǎn)品同質(zhì)化傾向比較嚴(yán)重，很難滿足客戶的多樣化需求。 ? 關(guān)鍵是用什么標(biāo)準(zhǔn)劃分。 第三章 市場 需求與市場定位 （ 2）劃定目標(biāo)市場。市場細(xì)分的結(jié)果是得到了市場的分類表達(dá)。需要在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，對(duì)細(xì)分市場進(jìn)行評(píng)估。根據(jù)企業(yè)自身的資源、管理水平、競爭態(tài)勢及環(huán)境條件等確定項(xiàng)目的目標(biāo)市場。比較常用的方法是 SWOT分析，或者根據(jù)波士頓矩陣的方法對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行分析整理，最終確定自己的競爭手段，選定對(duì)自己最有利的目標(biāo)市場。當(dāng)然，在選定目標(biāo)市場時(shí)，目標(biāo)市場的大小和前景也至關(guān)重要，特別是這些目標(biāo)市場如何變化的信息更具有決策價(jià)值。 第三章 市場 需求與市場定位 （ 3）產(chǎn)品具體定位。企業(yè)一旦選定了目標(biāo)市場，就要根據(jù)目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)、競爭情況和企業(yè)自身?xiàng)l件，為產(chǎn)品在目標(biāo)市場上確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?，以在目?biāo)用戶心目中樹立起企業(yè)所希望的某種形象或個(gè)性特征。所以，通過產(chǎn)品定位，就把客戶的需求要求轉(zhuǎn)到了產(chǎn)品生產(chǎn)，企業(yè)再通過產(chǎn)品定位把客戶關(guān)心的利益點(diǎn)傳達(dá)出去，這樣就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與市場的對(duì)接，確保市場開發(fā)符合客戶和企業(yè)自身的利益。 第三章 市場 需求與市場定位 市場定位的內(nèi)容 （ 1）功能定位。功能一般是人們購買商品的第一利益著眼點(diǎn)，主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的使用功效。根據(jù)功能不同，商品可劃分為基本品、奢侈品等等。 隨著消費(fèi)者的日益成熟，人們對(duì)產(chǎn)品的要求越來越高，也變得日益多樣化。 第三章 市場 需求與市場定位 （ 2）象征性定位。由于消費(fèi)人群的收入水平、文化背景、社會(huì)地位等的不同，自然形成了不同的價(jià)值觀和審美傾向，通過價(jià)值取向的自然選擇，使得很多產(chǎn)品無形中形成了不同形象，如華貴、時(shí)尚、粗俗等形象寓意。 第三章 市場 需求與市場定位 ?（ 3）客戶群定位?？蛻羧憾ㄎ皇切枨蠓治觯歉鶕?jù)地理、環(huán)境、競爭業(yè)態(tài)、潛在購買力、區(qū)域發(fā)展確定目標(biāo)消費(fèi)階層和目標(biāo)消費(fèi)群體的過程。提升對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位的能力的關(guān)鍵點(diǎn)就在于對(duì)客戶群的需求的把握能力?？蛻羧憾ㄎ粚?duì)產(chǎn)品定位起決定作用，具體的產(chǎn)品形式來自于市場需求，市場需求則源于客戶群。 第三章 市場 需求與市場定位 ? （ 4）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是供給分析，由定位后的客戶群體需求特征所決定。產(chǎn)品定位對(duì)開發(fā)商而言，與其所要獲取的利潤或回報(bào)有著不可分割的關(guān)系。從通常意義上來說，產(chǎn)品定位市場涉及面較廣，但定位的選擇性卻有限。這主要是因?yàn)槎ㄎ皇苡布蛙浖纱笠蛩氐挠绊?。在有限的條件組合下，形成客戶滿意的產(chǎn)品要素集合，進(jìn)而凝縮成品牌產(chǎn)品，這是產(chǎn)品定位的最終目的。一句話，要向客戶提供什么樣的產(chǎn)品。 第三章 市場 需求與市場定位 ? （ 5）價(jià)格定位。價(jià)格是產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營中最具要害的因素，是廠商、客戶、政府以及相關(guān)利益者展開博弈的核心利益點(diǎn)，它直接影響各方的切身利益，特別是影響到產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益。要考慮自身成本和價(jià)值創(chuàng)造，也要考慮與競爭對(duì)手的相對(duì)比較。為此，還必須重點(diǎn)研究產(chǎn)品的價(jià)格彈性。價(jià)格定位表面看來很簡單，只要確定一個(gè)數(shù)字，其實(shí)，背后隱藏著一系列復(fù)雜問題的權(quán)衡、思考和決策。 第三章 市場 需求與市場定位 市場定位依據(jù) （ 1）差異化：產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、人員、形象等的差異化，據(jù)此形成“個(gè)性”。 （ 2）尋求賣點(diǎn)：被消費(fèi)者認(rèn)可，也是促使消費(fèi)者購買的一個(gè)重要的動(dòng)機(jī)或理由。 第三章 市場 需求與市場定位 定位策略 （ 1）填補(bǔ)空白：如入無人之境 （ 2）和平共處：共贏 （ 3）取而代之：優(yōu)勝劣汰。