【正文】 廠商有信任感、對(duì)支付有安全感、對(duì)產(chǎn)品有好感。所以，企業(yè)應(yīng)樹(shù)立良好的形象，改進(jìn)貨款的支付方法和商品郵寄方法，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，以促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí)現(xiàn)。 三、情境 實(shí) 施 —— 任 務(wù) 四、 網(wǎng)絡(luò) 消 費(fèi) 者行 為 分析 ? 技能訓(xùn)練： ? 5．購(gòu)后評(píng)價(jià) ? 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品或享受服務(wù)后，往往會(huì)對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)選擇進(jìn)行檢查和反省，以判斷這種購(gòu)買(mǎi)決策的準(zhǔn)確性。購(gòu)后評(píng)價(jià)往往能夠決定消費(fèi)者以后的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品宣傳上實(shí)事求是，以免造成網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前期望過(guò)高，從而影響購(gòu)后評(píng)價(jià)。 ? 為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)必須虛心聽(tīng)取顧客的反饋意見(jiàn)和建議。網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)收集消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)提供了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可以利用方便、快捷、便宜的電子郵件，收集消費(fèi)者對(duì)自己以及產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)。通過(guò)計(jì)算機(jī)的分析、歸納，及時(shí)了解消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，迅速找出工作中的缺陷和不足，從而制定相應(yīng)對(duì)策，改進(jìn)自己產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)。 三、情境 實(shí) 施 —— 任 務(wù) 四、 網(wǎng)絡(luò) 消 費(fèi) 者行 為 分析 ? 題目 ： ? 、宏觀環(huán)境包含哪些因素。 ? ? ? ? ：某企業(yè)是一家利用網(wǎng)絡(luò)面向美洲銷售瓷器的企業(yè)，試根據(jù)所學(xué)知識(shí)來(lái)制定該企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)定位策略。 練習(xí)題 ? 案例 ? 寬帶用戶市場(chǎng)細(xì)分初步分析 ? 寬帶網(wǎng)絡(luò)前期建設(shè)只是發(fā)展用戶必然而初步的基礎(chǔ)，寬帶運(yùn)營(yíng)商在逐步轉(zhuǎn)入運(yùn)營(yíng)階段，研究寬帶用戶市場(chǎng)規(guī)律和發(fā)展寬帶用戶市場(chǎng)，是制勝的關(guān)鍵一環(huán)。寬帶運(yùn)營(yíng)商由規(guī)模擴(kuò)張等表象性發(fā)展進(jìn)入到分析用戶需求等內(nèi)在實(shí)質(zhì)性發(fā)展階段，針對(duì)用戶需求，研究可實(shí)現(xiàn)的增值服務(wù)、接入技術(shù)，最大限度地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 ? 本例根據(jù)用戶特點(diǎn)，結(jié)合可實(shí)現(xiàn)的增值服務(wù)、接入技術(shù)，對(duì)寬帶用戶市場(chǎng)細(xì)分 (以下簡(jiǎn)稱用戶細(xì)分 )進(jìn)行初步分析。 案例 ? 案例 ? 1．用戶細(xì)分需求的形成 ? 用戶細(xì)分是市場(chǎng)發(fā)展的需求，也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、技術(shù)發(fā)展的需求。寬帶運(yùn)營(yíng)商對(duì)各種用戶進(jìn)行需求分析，得出用戶的需求，然后通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)用戶的需求。 ? 寬帶運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)和技術(shù)，要保持一致，相互協(xié)調(diào)，相互促進(jìn)和發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和技術(shù)手段要符合市場(chǎng)需求，用戶市場(chǎng)的發(fā)展策略要符合當(dāng)前和未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)資源、技術(shù)狀況，市場(chǎng)規(guī)范與技術(shù)規(guī)范、市場(chǎng)發(fā)展與技術(shù)發(fā)展密不可分。對(duì)市場(chǎng)用戶的細(xì)分也是對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源、技術(shù)手段的細(xì)分。 ? 2．寬帶用戶市場(chǎng)與窄帶用戶市場(chǎng) ? 當(dāng)今，全球信息化、信息的多樣化、信息量的膨脹、信息的快速交換都是驅(qū)動(dòng)用戶對(duì)寬帶網(wǎng)絡(luò)需求的根本原因。 ? 寬帶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)隨著市場(chǎng)的需求而快速發(fā)展，寬帶骨干網(wǎng)、寬帶城域網(wǎng)和寬帶駐地網(wǎng)的各項(xiàng)寬帶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和相應(yīng)寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備正在迅速地取得突破和發(fā)展。 ? 寬帶服務(wù)指利用網(wǎng)絡(luò)帶寬優(yōu)勢(shì)提供大流量多媒體網(wǎng)絡(luò)資源服務(wù)。寬帶服務(wù)是用戶需求不斷豐富的需要，是未來(lái)信息、通信、娛樂(lè)市場(chǎng)發(fā)展的方向。對(duì)寬帶運(yùn)營(yíng)商而言，除市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的寬帶用戶外，所有窄帶用戶都是潛在的寬帶用戶，都有寬帶增長(zhǎng)需求，只是需求的目標(biāo)、增長(zhǎng)擴(kuò)容速度不同。 案例 ? 案例 ? 3．用戶細(xì)分的目標(biāo) ? 在市場(chǎng)營(yíng)銷中，用戶市場(chǎng)細(xì)分要分三步走。第一步制定用戶市場(chǎng)細(xì)分計(jì)劃，確定細(xì)分用戶市場(chǎng)的依據(jù)和勾勒細(xì)分用戶市場(chǎng)的輪廓；第二步用戶市場(chǎng)目標(biāo)化，評(píng)估每個(gè)細(xì)分用戶市場(chǎng)的吸引力和選擇目標(biāo)細(xì)分用戶市場(chǎng)；第三步用戶市場(chǎng)定位，為每個(gè)細(xì)分用戶市場(chǎng)定位和為每個(gè)細(xì)分用戶市場(chǎng)制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。 ? 寬帶網(wǎng)絡(luò)用戶細(xì)分的目標(biāo)是：最大限度地合理使用網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)合理規(guī)劃用戶種類，提高總體運(yùn)營(yíng)收入水平，最大限度地挖掘?qū)拵ЬW(wǎng)絡(luò)接入市場(chǎng)的潛力，區(qū)分不同用戶服務(wù)等級(jí)和水平，制定不同的資費(fèi)策略，最大限度地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 ? 4．用戶細(xì)分的方法 ? 寬帶用戶市場(chǎng)細(xì)分是針對(duì)寬帶用戶特點(diǎn)、需求，根據(jù)可實(shí)現(xiàn)的增值服務(wù)、接入技術(shù)，對(duì)用戶細(xì)化分類。 ? 用戶自然社會(huì)屬性、用戶需求、技術(shù)手段三者是緊密相關(guān)的。 ? 按照自然社會(huì)屬性，用戶可以細(xì)分為兩大類：家庭用戶和商業(yè)用戶。家庭用戶可以根據(jù)小區(qū)樓盤(pán)的用戶總體收入水平劃分為高檔樓盤(pán)、普通社區(qū)。即使在同一社區(qū)，用戶的經(jīng)濟(jì)收入、家庭環(huán)境對(duì)網(wǎng)絡(luò)需求狀況也不一樣，可以進(jìn)一步細(xì)分。商業(yè)用戶包括各種企事業(yè)、學(xué)校、網(wǎng)吧、寫(xiě)字樓、政府機(jī)關(guān)等。 ? 用戶的需求可以通過(guò)以下幾個(gè)指標(biāo)具體體現(xiàn)：接入需求、業(yè)務(wù)需求、網(wǎng)絡(luò)帶寬需求、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量需求、資費(fèi)需求和計(jì)費(fèi)需求。 ? 可實(shí)現(xiàn)的主要技術(shù)手段有：基礎(chǔ)接入技術(shù)、增值接入技術(shù)、用戶計(jì)費(fèi)方式、 IP地址類型、網(wǎng)絡(luò)帶寬技術(shù)。 案例 ? 案例 ? (1)基礎(chǔ)接入技術(shù) ? 從接入用戶傳輸線路的角度來(lái)說(shuō)，寬帶運(yùn)營(yíng)商主要有光纜、五類雙絞線、二芯或四芯銅線、同軸電纜、無(wú)線微波等類型。 ? 各種接入方式都是接入寬帶用戶的主要技術(shù)手段，各有特點(diǎn)，適合不同的場(chǎng)合。具體采用何種方式，更多地受到傳輸資源和環(huán)境的制約。 ? 基礎(chǔ)接入技術(shù)是考慮不同用戶類型、用戶需求來(lái)實(shí)現(xiàn)接入手段所必須涉及的，它是用戶細(xì)分的基礎(chǔ)。寬帶運(yùn)營(yíng)商采用哪種基礎(chǔ)接入技術(shù)，需要評(píng)估接入成本、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿蟠_定。 ? (2)增值接入技術(shù) ? 增值接入技術(shù)指通過(guò)追加投資、增添相關(guān)接入、增值服務(wù)設(shè)備等來(lái)滿足用戶特殊需要的技術(shù)手段。當(dāng)前市場(chǎng)主要有 VOIP、 VPN、 VOD、視頻會(huì)議等增值接入技術(shù)。 ? 增值服務(wù)滿足不斷豐富的用戶需求，是寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)轉(zhuǎn)入運(yùn)營(yíng)階段的重點(diǎn)。增值接入技術(shù)隨用戶需求這一市場(chǎng)化特征變化而變化，可發(fā)展?jié)摿臻g較大。增值業(yè)務(wù)是真正啟動(dòng)、擴(kuò)大寬帶用戶市場(chǎng)的重要發(fā)展方向。 案例 ? 案例 ? (3)用戶計(jì)費(fèi)方式 ? 用戶計(jì)費(fèi)方式可以說(shuō)是市場(chǎng)用戶細(xì)分的主要手段。用戶對(duì)寬帶服務(wù)的要求和使用寬帶服務(wù)的方式、特性，通過(guò)實(shí)現(xiàn)不同的計(jì)費(fèi)方式、計(jì)費(fèi)模式體現(xiàn)出來(lái)。 ? 當(dāng)前寬帶運(yùn)營(yíng)商主要采用包月計(jì)費(fèi)方式。為了適合各種用戶群體上網(wǎng)需求，寬帶運(yùn)營(yíng)商有時(shí)不得不降低包月費(fèi)用，由于計(jì)費(fèi)方式、計(jì)費(fèi)模式單一，無(wú)法滿足不同用戶的需求。隨著計(jì)時(shí)、計(jì)流量等計(jì)費(fèi)技術(shù)的發(fā)展，寬帶運(yùn)營(yíng)商對(duì)用戶計(jì)費(fèi)方式實(shí)現(xiàn)了多樣化，各種計(jì)費(fèi)模式將適合不同的用戶群體和應(yīng)用環(huán)境。 ? (4)IP地址類型 ? IP地址類型是通過(guò)給用戶分配不同類型的 IP地址，規(guī)定不同類型的 IP地址用戶可以訪問(wèn)不同的網(wǎng)絡(luò)資源，從而對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分?？稍L問(wèn)網(wǎng)絡(luò)資源分為 Inter資源、國(guó)內(nèi)網(wǎng)資源、城域網(wǎng)資源、社區(qū)網(wǎng)資源。寬帶運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò) IP地址分配，為用戶提供不同的資源服務(wù)范圍，如用戶只訪問(wèn)國(guó)內(nèi)中文資源、不訪問(wèn)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)資源等。 ? IP地址類型細(xì)分技術(shù)將輔助其他用戶細(xì)分技術(shù)手段提供更加準(zhǔn)確的定位，滿足用戶的需求。 案例 ? 案例 ? (5)網(wǎng)絡(luò)帶寬技術(shù) ? 網(wǎng)絡(luò)帶寬資源是寬帶網(wǎng)絡(luò)的主要資源。目前網(wǎng)絡(luò)帶寬是決定網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)的重要因素。寬帶運(yùn)營(yíng)商確定了基礎(chǔ)接入技術(shù)和接入設(shè)備，也就決定了用戶接入帶寬。寬帶運(yùn)營(yíng)商可以為用戶提供 1～ 10Mb／ s或 100Mb／s接入帶寬。 ? 為了滿足不同用戶群體的需求，用戶資費(fèi)不能簡(jiǎn)單地依據(jù)所提供的物理接口帶寬來(lái)確定，同時(shí)也要考慮用戶使用網(wǎng)絡(luò)資源的情況。 案例 ? 案例 ? 5．用戶細(xì)分模型 ? 根據(jù)以上用戶細(xì)分方法分析，用戶細(xì)分手段主要分為兩大類：硬招和軟招。硬招指按照基礎(chǔ)接入技術(shù)、增值接入技術(shù)對(duì)用戶細(xì)分，是必須實(shí)現(xiàn)的手段；軟招指按照用戶計(jì)費(fèi)方式、 IP地址使用類型、網(wǎng)絡(luò)帶寬等通過(guò)軟件控制技術(shù)對(duì)用戶細(xì)分。 ? 寬帶運(yùn)營(yíng)商通過(guò)基礎(chǔ)接入技術(shù)、用戶計(jì)費(fèi)方式、網(wǎng)絡(luò)帶寬對(duì)用戶細(xì)分，滿足用戶不同資費(fèi)的需求，不影響用戶使用寬帶的業(yè)務(wù)。基礎(chǔ)接入技術(shù)、用戶計(jì)費(fèi)方式、網(wǎng)絡(luò)帶寬是資費(fèi)策略分類的重要手段。 ? 寬帶運(yùn)營(yíng)商通過(guò)增值接入技術(shù)、 IP地址使用類型對(duì)用戶細(xì)分，滿足用戶訪問(wèn)不同網(wǎng)絡(luò)資源的需求，決定用戶可使用寬帶的業(yè)務(wù)。增值接入技術(shù)、 IP地址使用類型是用戶業(yè)務(wù)分類的主要手段。 案例 ? 案例 ? 6．用戶細(xì)分市場(chǎng)分布 ? 用戶細(xì)分的目標(biāo)是把市場(chǎng)劃分為具有不同需求的用戶群體，并針對(duì)每個(gè)用戶群體采用一種服務(wù)產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷組合服務(wù)產(chǎn)品。用戶細(xì)分有許多方法，寬帶運(yùn)營(yíng)商根據(jù)不同方法，所得到的用戶細(xì)分結(jié)果也不一樣，對(duì)不同時(shí)期、不同市場(chǎng)環(huán)境，可能需要采用不同的細(xì)分方法、原則和側(cè)重點(diǎn)。不管寬帶運(yùn)營(yíng)商采用哪種方法，用戶細(xì)分的目的是要符合當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r。 ? 家庭上網(wǎng)用戶分為：訪問(wèn) Inter用戶、受限訪問(wèn)用戶和其他類用戶。家庭用戶占用戶市場(chǎng)總體比例很大，是寬帶運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)市場(chǎng)。寬帶運(yùn)營(yíng)商通過(guò)用戶計(jì)費(fèi)方式、 IP地址使用類型對(duì)用戶細(xì)分來(lái)擴(kuò)大發(fā)展家庭用戶群體，提高用戶上網(wǎng)率。商業(yè)上網(wǎng)用戶分為網(wǎng)吧、酒店、寫(xiě)字樓、學(xué)校和其他企業(yè)用戶。商業(yè)用戶市場(chǎng)是一個(gè)收益高、具有很大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，政府上網(wǎng)、企業(yè)組網(wǎng)、校校通等都是市場(chǎng)需求的標(biāo)志。同時(shí)，這也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的市場(chǎng)。 ? 思考題：寬帶用戶市場(chǎng)細(xì)分是否合理，為什么？ 案例 Thank you… 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 3, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 11:26:2711:26:2711:263/3/2023 11:26:27 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :26:2711:26Mar233Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 11:26:2711:26:2711:26Friday, March 3, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :26:2711:26:27March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 3日星期五 上午 11時(shí) 26分 27秒 11:26: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 11時(shí) 26分 :26March 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 3日星期五 11時(shí) 26分 27秒 11:26:273 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 11時(shí) 26分 27秒 上午 11時(shí) 26分 11:26: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 11:26:2711:26:2711:263/3/2023 11:26:27 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :26:2711:26Mar233Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 11:26:2711:26:2711:26Friday, March 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :26:2711:26:27March 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 上午 11時(shí) 26分 27秒 11:26: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 11時(shí) 26分 :26March 3, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 3日星期五 11時(shí) 26分 27秒 11:26:273 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 11時(shí) 26分 27秒 上午 11時(shí) 26分 11:26: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 3, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 11:26:2711:26:2711:263/3/2023 11:26:27 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :26:2711:26Mar233Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:26:2711:26:2711:26Friday, March 3, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :26:2711:26:27March 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 上午 11時(shí) 26分 27秒 11:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 11時(shí) 26分 :26March 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 3日星期五 11時(shí) 26分 27秒 11:26:273 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 11時(shí) 26分 27秒 上午 11時(shí) 26分 11:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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