【正文】 usiness! 如何做好產(chǎn)品說明 三段論法 事實陳述： 所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。 解釋說明： 經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解?？蛻衾妫?接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 練習(xí) 分組角色扮演：三段論法的產(chǎn)品說明 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 圖片講解法 用圖片去介紹產(chǎn)品，其好處在于： 給客戶留下深刻印象 增加客戶參與感 讓客戶容易明白 吸引客戶注意力 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說明 練習(xí) 產(chǎn)品說明的練習(xí) 分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧，其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說明范本。 北京京稅祥瑞財務(wù)顧問有限公司 第九章：展示的技巧 Helping you build a better business! 展示的技巧 什么是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。 影響展示效果的要素有兩個： 產(chǎn)品本身； 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示說明的注意點 不同的商品進(jìn)行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調(diào)的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動人實例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關(guān)心點 Helping you build a better business! 展示的技巧 應(yīng)用的展示話語 您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語： 步驟 1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點； 步驟 2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點； 步驟 3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶 最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點； 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益； 步驟 6：總結(jié)； 步驟 7：要求訂單。 準(zhǔn)備您的展示講稿 Helping you build a better business! 展示的技巧 練習(xí) 展示講稿范例 的角色扮演。 北京京稅祥瑞財務(wù)顧問有限公司 第十章：如何撰寫建議書 Helping you build a better business! 如何撰寫建議書 建議書的準(zhǔn)備技巧 撰寫建議書前要收集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進(jìn)行的改善點； 競爭者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的決策程序； 了解客戶的決定習(xí)慣。 Helping you build a better business! 建議書的撰寫技巧 如何撰寫建議書 如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件： 讓客戶感到滿足： 讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。 與關(guān)鍵人物的溝通： 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。 Helping you build a better business! 建議書的構(gòu)成 如何撰寫建議書 有十個項目是準(zhǔn)備一份完整的建議書不可缺少的 ： 封面及標(biāo)題 問候 目錄 主旨 現(xiàn)狀 建議書改善對策 比較使用前及使用后的差異 成本效益分析 結(jié)論 附件 北京京稅祥瑞財務(wù)顧問有限公司 第十一章：客戶異議的處理 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 客戶異議的含意 什么是客戶異議 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書 接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 Helping you build a better business! 異議的種類 客戶異議的處理 有三類不同的異議，您必須要辨別。 真實的異議 假的異議 隱藏的異議 Helping you build a better business! 面對客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度： 異議的種類 客戶異議的處理 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴大訂單的距離。 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。 不可用夸大不實的話來處理異議。 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 異議表示客戶仍有求于您。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶 拒絕改變。 情緒處于低潮。 沒有意愿。 無法滿足客戶的需要。 預(yù)算不足。 藉口、推托。 客戶抱有隱藏式的異議。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在銷售人員本人 銷售人員無法贏得客戶的好感。 做了夸大不實的陳述。 使用過多的專門術(shù)語。 事實調(diào)查不正確。 不當(dāng)?shù)臏贤ā? 展示失敗。 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 事前做好準(zhǔn)備 步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來； 步驟 2：進(jìn)行分類統(tǒng)計，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。 步驟 3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章； 步驟 4：大家都要記熟； 步驟 5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語； 步驟 6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高； 步驟 7：對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是： Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 在客戶異議尚未提出時解答 異議提出后立即回答 過一段時間再回答 不回答 銷售人員對客戶異議答復(fù)的時機選擇有四種情況： Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 爭辯是銷售的第一大忌 銷售人員要給客戶留“面子” 與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。 銷售人員要尊重客戶的意見。 銷售人員不能語氣生硬。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 忽視法 補償法 太極法 詢問法 “是的 …… 如果”法 直接反駁法 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 技巧能幫助您提高效率，但對異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對客戶異議時能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)?、才能從異議中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個銷售機會。因此，銷售人員們訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)您的技巧，同時也要培養(yǎng)您面對客戶異議的正確態(tài)度。 北京京稅祥瑞財務(wù)顧問有限公司 第十二章：達(dá)成最后的交易 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 在我們的銷售過程中，您的產(chǎn)品說明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來和客戶達(dá)成協(xié)議的 。 成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。 Helping you build a better business! 達(dá)成協(xié)議的障礙 達(dá)成最后的交易 害怕拒絕 等待客戶先開口 放棄繼續(xù)努力 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的時機與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的時機 我們要隨時關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。其購買的信號有： 語言信號 動作信號 表情信號 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的時機與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 經(jīng)常性準(zhǔn)則 對每一個銷售重點的準(zhǔn)則 重大異議解決后的準(zhǔn)則 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧 利益匯總法 本杰明 富蘭克林法 前提條件法 價值成本法 證實提問法 哀兵策略法 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧 哀兵策略的推行步驟： 步驟 1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟 2：感謝客戶撥時間讓您銷售； 步驟 3：請客戶坦誠指導(dǎo)，自己銷售時有哪些錯誤； 步驟 4：客戶說出不購買的真正原因； 步驟 5：了解原因，再度銷售。 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 未達(dá)成交易的注意事項 正確認(rèn)識失敗。 友好地與顧客告辭。 當(dāng)您費了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 Helping you build a better business! 啟發(fā)式銷售的運用 達(dá)成最后的交易 啟發(fā)式銷售的途徑有： 量大優(yōu)惠 建設(shè)購買相關(guān)產(chǎn)品 建議購買足夠量的產(chǎn)品 建議購買新產(chǎn)品 建議購買高檔產(chǎn)品 Helping you build a better business! 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:12:2619:12:2619:123/2/2023 7:12:26 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :12:2619:12Mar232Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 19:12:2619:12:2619:12Thursday, March 2, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :12:2619:12:26March 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時 12分 26秒 19:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時 12分 :12March 2, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 2日星期四 7時 12分 26秒 19:12:262 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 7時 12分 26秒 下午 7時 12分 19:12: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:12:2619:12:2619:123/2/2023 7:12:26 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :12:2619:12Mar232Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:12:2619:12:2619:12Thursday, March 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:2619:12:26March 2, 2023 1意志堅