【正文】 usiness! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 三段論法 事實(shí)陳述： 所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。 解釋說(shuō)明： 經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。客戶利益： 接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 練習(xí) 分組角色扮演：三段論法的產(chǎn)品說(shuō)明 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 圖片講解法 用圖片去介紹產(chǎn)品，其好處在于： 給客戶留下深刻印象 增加客戶參與感 讓客戶容易明白 吸引客戶注意力 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 練習(xí) 產(chǎn)品說(shuō)明的練習(xí) 分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說(shuō)明技巧，其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說(shuō)明范本。 北京京稅祥瑞財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司 第九章：展示的技巧 Helping you build a better business! 展示的技巧 什么是展示 展示的含意 展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。 影響展示效果的要素有兩個(gè)： 產(chǎn)品本身； 銷(xiāo)售人員給客戶的感覺(jué)及展示技巧。 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示說(shuō)明的注意點(diǎn) 不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說(shuō)明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動(dòng)人實(shí)例 讓客戶聽(tīng)得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn) Helping you build a better business! 展示的技巧 應(yīng)用的展示話語(yǔ) 您可依下列的步驟撰寫(xiě)您的應(yīng)用展示話語(yǔ)： 步驟 1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問(wèn)題點(diǎn)； 步驟 2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)； 步驟 3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶 最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)； 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益； 步驟 6：總結(jié)； 步驟 7：要求訂單。 準(zhǔn)備您的展示講稿 Helping you build a better business! 展示的技巧 練習(xí) 展示講稿范例 的角色扮演。 北京京稅祥瑞財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司 第十章：如何撰寫(xiě)建議書(shū) Helping you build a better business! 如何撰寫(xiě)建議書(shū) 建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧 撰寫(xiě)建議書(shū)前要收集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)； 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的決策程序； 了解客戶的決定習(xí)慣。 Helping you build a better business! 建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧 如何撰寫(xiě)建議書(shū) 如何能讓客戶看了您的建議書(shū)后馬上簽約呢？您要能滿足兩個(gè)條件： 讓客戶感到滿足： 讓客戶感受到需求能被滿足，問(wèn)題能夠得到解決。 與關(guān)鍵人物的溝通： 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門(mén)、關(guān)鍵人士能做有效溝通。 Helping you build a better business! 建議書(shū)的構(gòu)成 如何撰寫(xiě)建議書(shū) 有十個(gè)項(xiàng)目是準(zhǔn)備一份完整的建議書(shū)不可缺少的 ： 封面及標(biāo)題 問(wèn)候 目錄 主旨 現(xiàn)狀 建議書(shū)改善對(duì)策 比較使用前及使用后的差異 成本效益分析 結(jié)論 附件 北京京稅祥瑞財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司 第十一章：客戶異議的處理 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 客戶異議的含意 什么是客戶異議 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書(shū) 接受的程度，而能迅速修正您的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。 從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 Helping you build a better business! 異議的種類(lèi) 客戶異議的處理 有三類(lèi)不同的異議，您必須要辨別。 真實(shí)的異議 假的異議 隱藏的異議 Helping you build a better business! 面對(duì)客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度： 異議的種類(lèi) 客戶異議的處理 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。 沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶。 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 注意聆聽(tīng)客戶說(shuō)的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。 不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議。 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 異議表示客戶仍有求于您。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在客戶 拒絕改變。 情緒處于低潮。 沒(méi)有意愿。 無(wú)法滿足客戶的需要。 預(yù)算不足。 藉口、推托。 客戶抱有隱藏式的異議。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 異議產(chǎn)生的原因 原因在銷(xiāo)售人員本人 銷(xiāo)售人員無(wú)法贏得客戶的好感。 做了夸大不實(shí)的陳述。 使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)。 事實(shí)調(diào)查不正確。 不當(dāng)?shù)臏贤ā? 展示失敗。 姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 事前做好準(zhǔn)備 步驟 1：把大家每天遇到的客戶異議寫(xiě)下來(lái)； 步驟 2：進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。 步驟 3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成文章； 步驟 4：大家都要記熟； 步驟 5：由老銷(xiāo)售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)； 步驟 6：對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高； 步驟 7：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一種比較好的方法。具體程序是： Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 在客戶異議尚未提出時(shí)解答 異議提出后立即回答 過(guò)一段時(shí)間再回答 不回答 銷(xiāo)售人員對(duì)客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有四種情況： Helping you build a better business! 客戶異議的處理 處理異議的原則 爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 銷(xiāo)售人員要給客戶留“面子” 與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員。一句銷(xiāo)售行話是：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷(xiāo)售的虧越大”。 銷(xiāo)售人員要尊重客戶的意見(jiàn)。 銷(xiāo)售人員不能語(yǔ)氣生硬。 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 忽視法 補(bǔ)償法 太極法 詢問(wèn)法 “是的 …… 如果”法 直接反駁法 Helping you build a better business! 客戶異議的處理 客戶異議處理技巧 技巧能幫助您提高效率，但對(duì)異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對(duì)客戶異議時(shí)能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)巍⒉拍軓漠愖h中發(fā)覺(jué)客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。因此，銷(xiāo)售人員們訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)您的技巧，同時(shí)也要培養(yǎng)您面對(duì)客戶異議的正確態(tài)度。 北京京稅祥瑞財(cái)務(wù)顧問(wèn)有限公司 第十二章：達(dá)成最后的交易 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中，您的產(chǎn)品說(shuō)明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來(lái)和客戶達(dá)成協(xié)議的 。 成交的方式有兩種，一是簽訂供銷(xiāo)合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。 Helping you build a better business! 達(dá)成協(xié)議的障礙 達(dá)成最后的交易 害怕拒絕 等待客戶先開(kāi)口 放棄繼續(xù)努力 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意圖。客戶產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)地表露其心志。其購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)有： 語(yǔ)言信號(hào) 動(dòng)作信號(hào) 表情信號(hào) Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 經(jīng)常性準(zhǔn)則 對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)的準(zhǔn)則 重大異議解決后的準(zhǔn)則 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧 利益匯總法 本杰明 富蘭克林法 前提條件法 價(jià)值成本法 證實(shí)提問(wèn)法 哀兵策略法 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧 哀兵策略的推行步驟： 步驟 1：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀； 步驟 2：感謝客戶撥時(shí)間讓您銷(xiāo)售； 步驟 3：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷(xiāo)售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 步驟 4：客戶說(shuō)出不購(gòu)買(mǎi)的真正原因； 步驟 5：了解原因，再度銷(xiāo)售。 Helping you build a better business! 達(dá)成最后的交易 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 正確認(rèn)識(shí)失敗。 友好地與顧客告辭。 當(dāng)您費(fèi)了九牛二虎之力，沒(méi)能與顧客達(dá)成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 Helping you build a better business! 啟發(fā)式銷(xiāo)售的運(yùn)用 達(dá)成最后的交易 啟發(fā)式銷(xiāo)售的途徑有： 量大優(yōu)惠 建設(shè)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品 建議購(gòu)買(mǎi)足夠量的產(chǎn)品 建議購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品 建議購(gòu)買(mǎi)高檔產(chǎn)品 Helping you build a better business! 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 2, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 19:12:2619:12:2619:123/2/2023 7:12:26 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :12:2619:12Mar232Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 19:12:2619:12:2619:12Thursday, March 2, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :12:2619:12:26March 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 2日星期四 下午 7時(shí) 12分 26秒 19:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 12分 :12March 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 12分 26秒 19:12:262 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 7時(shí) 12分 26秒 下午 7時(shí) 12分 19:12: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 19:12:2619:12:2619:123/2/2023 7:12:26 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :12:2619:12Mar232Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 19:12:2619:12:2619:12Thursday, March 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:2619:12:26March 2, 2023 1意志堅(jiān)