【正文】 ，因此應(yīng)該更多的陳列大包裝的產(chǎn)品去滿足這些消費(fèi)者的需求。而收銀口區(qū)域應(yīng)該僅僅用價(jià)格適宜并且消費(fèi)者接受度高的頂尖較小包裝產(chǎn)品來吸引沖動(dòng)性購買。 ?糖果品類的完整性： 從廣義上講，口香糖和薄荷糖以及其他有包裝小糖果可以被定義為一個(gè)大的品類，當(dāng)消費(fèi)者選購此類產(chǎn)品時(shí)會(huì)認(rèn)為它們之間都是有關(guān)聯(lián)的，因此應(yīng)將這些產(chǎn)品相鄰的陳列在主貨架區(qū)域，以保證糖果品類的完整性。 Wrigley China 拆單問題 抱怨 : 我們是大型超市，只賣大包裝產(chǎn)品，單條裝口香糖價(jià)格太低，不如只賣多條裝逼著消費(fèi)者多買點(diǎn)豈不更好？ ?消費(fèi)者的需求： 研究表明，在收銀口購物的最重要需求是買到即時(shí)可用的產(chǎn)品可以在購物后立即享用，因此單包裝的產(chǎn)品對(duì)于利用收銀口陳列提高沖動(dòng)購買率來說是十分重要的。 ?消費(fèi)者的使用及購物習(xí)慣： 目前并非大多數(shù)中國的消費(fèi)者能夠自動(dòng)將對(duì)單條裝的需求轉(zhuǎn)向多條裝，所以沒有單條裝就意味著可能會(huì)損失掉很多的生意機(jī)會(huì)。 ?巨大的生意機(jī)會(huì)： 即使在一站式購物理念已經(jīng)十分成熟的重點(diǎn)城市的現(xiàn)代渠道里，單條裝的銷售金額仍然達(dá)到口香糖總零售金額的 37％。 Wrigley China 箭牌的標(biāo)準(zhǔn)化陳列 Wrigley China 產(chǎn)品選擇方法 ? 消費(fèi)者需求 (消費(fèi)者購買決策樹 ) ? 產(chǎn)品業(yè)績?cè)谑袌龅呐判? ? 品牌 /口味的多樣性 消費(fèi)者購買決策樹 Source: IRI Market Structure Analysis / Qualitative Study 所有糖果品類 單包裝糖果 多包裝或袋裝糖果 巧克力 口香糖 / 薄荷糖 巧克力 口香糖 / 薄荷糖 品類 包裝種類 成分 含量大小 口味、品牌 ? 僅在部分細(xì)分類里有此分法 , 例如：傳統(tǒng)型含糖口香糖可分為：分享包（ 15片）和單條裝（ 5片） 形態(tài) ? 片裝巧克力 ? 條裝巧克力 ? 軟糖 ? 硬糖 ? 兒童糖 ? 棒棒糖 ? 泡泡糖 ? 傳統(tǒng)型 /含糖 ? 無糖 ? 護(hù)齒 ? 強(qiáng)味粒裝 ? 薄荷糖 ? 口味和品牌的先后次序依不同細(xì)分類會(huì)有所不同 非巧克力 / 新奇膠糖和糖果 非巧克力 / 新奇膠糖和糖果 ? 片裝巧克力 ? 條裝巧克力 ? 軟糖 ? 硬糖 ? 兒童糖 ? 棒棒糖 ? 泡泡糖 ? 傳統(tǒng)型 /含糖 ? 無糖 ? 護(hù)齒 ? 強(qiáng)味粒裝 ? 薄荷糖 Wrigley China ? 陳列區(qū)域 主貨架 收銀口 6條裝、 3條裝、單粒袋裝 單條裝、單粒袋裝 ? 收銀口的必選陳列和可選性陳列 必選陳列 可選性陳列 銷量前 80%的單條裝 所有單條裝 銷量最好的多條裝（保有店內(nèi)份額高） 銷量前 80%的多條裝 ? 不同種類的完整 ? 爭取三種主要產(chǎn)品同時(shí)在主貨架和收銀口都有陳列 (綠 /黃 /白箭 , 益達(dá) , 勁浪 ) 產(chǎn)品選擇方法 Wrigley China 收銀口品類管理項(xiàng)目的全過程 Wrigley China 項(xiàng)目進(jìn)程 (以百佳收銀口項(xiàng)目為例 ） 項(xiàng)目籌備 Jan. 2023 項(xiàng)目啟動(dòng) Feb. 2023 ?初步溝通，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì) ?雙方高層達(dá)成共識(shí) ?確定項(xiàng)目溝通窗口 ?共享市場數(shù)據(jù)和研究成果 ?確定項(xiàng)目時(shí)間表 ?討論確定主要評(píng)估指標(biāo) ?進(jìn)行數(shù)據(jù)共享的初期準(zhǔn)備 破冰啟動(dòng) 品類分析及建議 MarApr. 2023 ?分析 POS數(shù)據(jù) ?結(jié)合市場數(shù)據(jù)和消費(fèi)者研究結(jié)果給出品類產(chǎn)品組合建議 ?設(shè)計(jì)建議優(yōu)化陳列圖 技術(shù)分析 正式執(zhí)行 Jun. 2023 ?確保項(xiàng)目執(zhí)行所需的各單品的庫存 ?在相關(guān)門店安裝貨架，執(zhí)行陳列圖 ?日常維護(hù)和補(bǔ)貨 項(xiàng)目回顧 (Monthly/Quarterly) ?初期每月回顧主要績效指標(biāo) ?項(xiàng)目開始三個(gè)月后總評(píng)估并討論后續(xù)計(jì)劃 執(zhí)行回顧 Wrigley China 破冰啟動(dòng)階段 ?初步溝通 ， 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) (評(píng)估客戶的生意潛力和項(xiàng)目執(zhí)行能力 ) ?高層達(dá)成共識(shí) (確?？蛻舾邔訉?duì)項(xiàng)目的關(guān)注和支持 ) ?確定項(xiàng)目溝通窗口 (雙方都應(yīng)有專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目的推進(jìn)和協(xié)調(diào)工作 ) ?項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議 ?闡述品類管理的概念和研究方法 ?分享對(duì)品類的研究成果和市場數(shù)據(jù)的分析結(jié)果 ?解釋對(duì)共享 POS數(shù)據(jù)的具體要求 ?確定共同關(guān)注的主要評(píng)估指標(biāo)和項(xiàng)目進(jìn)度表 主要參與人員： 區(qū)域 KA經(jīng)理 /主管，總部 KA經(jīng)理 /項(xiàng)目小組，公司銷售部高層 Wrigley China ?項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議 ?闡述品類管理的概念和研究方法 ?分享對(duì)品類的研究成果和市場數(shù)據(jù)的分析結(jié)果 ?解釋對(duì)共享 POS數(shù)據(jù)的具體要求 ?確定共同關(guān)注的主要評(píng)估指標(biāo)和項(xiàng)目進(jìn)度表 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議的演講材料示例 (以百佳收銀口項(xiàng)目為例 ） Wrigley China 技術(shù)分析階段 ?POS數(shù)據(jù)分析 (用客戶的歷史 POS數(shù)據(jù)回顧生意并發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) ) ?產(chǎn)品組合分析建議 (運(yùn)用 POS數(shù)據(jù)結(jié)合消費(fèi)者研究結(jié)果和市場數(shù)據(jù)建議最優(yōu)化的收銀口產(chǎn)品組合 ) ?建議優(yōu)化陳列圖 (建議最有效的全套收銀口陳列的解決方案 ， 包括陳列架的設(shè)計(jì)和陳列圖的優(yōu)化 ) ?箭牌歸納的 FEM八個(gè)原則 主要參與人員： 區(qū)域 KA經(jīng)理 /主管，總部 KA經(jīng)理 /項(xiàng)目小組，市場部消費(fèi)者調(diào)研部門 /客戶行銷部門 Wrigley China ?數(shù)據(jù)分析結(jié)果分享會(huì)議 ?確定品類的定義、結(jié)構(gòu)和角色 ?分享最新的品類研究成果和市場數(shù)據(jù)的分析結(jié)果 ?分享對(duì)最新的 POS數(shù)據(jù)的分析研究結(jié)果 ?提出對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合和陳列圖的建議 ?確定下一步項(xiàng)目執(zhí)行的時(shí)間表 數(shù)據(jù)分析結(jié)果的演講材料示例 (以百佳收銀口項(xiàng)目為例 ） Wrigley China 執(zhí)行回顧階段 ?協(xié)助客戶確保項(xiàng)目執(zhí)行 (保證客戶分店的單品和陳列架及陳列圖的統(tǒng)一執(zhí)行 ) ?調(diào)整補(bǔ)貨及理貨的周期 (確保日常維護(hù)工作能適應(yīng)銷售量的迅速增長 ) ?定期回顧業(yè)績并適時(shí)調(diào)整 (定期回顧雙方確定的主要業(yè)績指標(biāo) ， 并根據(jù)具體情況在必要是及時(shí)對(duì)產(chǎn)品組合和陳列圖進(jìn)行改進(jìn) ) ?項(xiàng)目回顧會(huì)議 ? 回顧項(xiàng)目執(zhí)行狀況 ? 回顧主要評(píng)估指標(biāo)的現(xiàn)狀 ? 分享最新的品類研究成果和市場數(shù)據(jù)的分析結(jié)果 ? 分享對(duì)最新的 POS數(shù)據(jù)的分析研究結(jié)果 ? 提出對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合和陳列圖的改進(jìn)計(jì)劃或其他品類發(fā)展計(jì)劃 主要參與人員： 區(qū)域 KA經(jīng)理 /主管 /代表 /理貨人員 ， 總部 KA經(jīng)理 /項(xiàng)目小組，市場部客戶行銷部門，公司銷售部高層 Wrigley China ?項(xiàng)目執(zhí)行中疑異處理會(huì)議 ?匯報(bào)項(xiàng)目執(zhí)行的進(jìn)程 ?對(duì)具體問題的分析結(jié)果和解決方案 ?確定項(xiàng)目的繼續(xù)執(zhí)行 ?項(xiàng)目回顧（初期）會(huì)議 ?執(zhí)行前后的數(shù)據(jù)分析 ?提出對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合和陳列圖的改進(jìn)建議 ?確定下一步的項(xiàng)目計(jì)劃 項(xiàng)目執(zhí)行及回顧的演講材料示例 (以百佳收銀口項(xiàng)目為例 ） Wrigley China 案例分析和討論 Wrigley China 謝謝！ Wrigley China ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 6:38:54 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 6:38:54 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 6:38:54 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/32023/3/32023/3/3Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 2023/3/32023/3/32023/3/3 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/3/32023/3/32023/3/32023/3/3 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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