【正文】 同樣的合同，甚至還會(huì)給第三方的合作條件，第三方的條件要比正在談的低的多。很多采購(gòu)會(huì)采用這種方法，比如說(shuō)他會(huì)告訴你另一個(gè)供應(yīng)商的費(fèi)用比你的高得多；或者索性把另一個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)留在桌上讓你‘偷看’。 ? 在這種情況下，你要向采購(gòu)闡述你產(chǎn)品的差異性，不要被對(duì)手所提供的信息所干擾。 常用談判技巧 …… 無(wú)中生有 常用談判技巧 …… 分而食之 在談判時(shí)把整個(gè)談判分割成幾個(gè)部分來(lái)談，比如說(shuō)先談價(jià)格，再談送貨，最后談判付款條件。因?yàn)橥@些條款都相互聯(lián)系，被分開(kāi)以后我們不能在整體上控制所做的讓步，讓對(duì)方處處占盡先機(jī)。 在這種情況下我們最好堅(jiān)持所做的條款一起談，不要讓對(duì)方控制局勢(shì)。 常用談判技巧 …… 誘之以利 很多 KA會(huì)憑借著公司強(qiáng)大的實(shí)力向供應(yīng)商施加壓力，并口頭許諾以后會(huì)更優(yōu)惠的合作條件或可以供應(yīng)商帶來(lái)可觀的利潤(rùn)等等。他們經(jīng)常會(huì)說(shuō)：類(lèi)似的產(chǎn)品在市場(chǎng)很多，能在我們的店里銷(xiāo)售對(duì)你公司的產(chǎn)品形象是有很大的幫助的。你可以先用低價(jià)賣(mài)給我們，靠我們的實(shí)力給你開(kāi)拓市場(chǎng)?？墒聦?shí)上這些 KA客戶(hù)不可能全力來(lái)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品打開(kāi)了銷(xiāo)路，再提價(jià)也是基本不可能的。 對(duì)付這種談判技巧我們首先要保持清醒的頭腦，不管以后對(duì)方能帶來(lái)多少利潤(rùn)那是以后的事，可以到那時(shí)重新談合作條件。目前的條件下不能以損失我公司的利益作為合作的條件。如果客戶(hù)堅(jiān)持他的條件的話，我們要客戶(hù)做出書(shū)面的承諾，并將此條款寫(xiě)入合同。 如何與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)打交道 ? 金錢(qián) ? 技術(shù) ? 感情 解決合作問(wèn)題的方式 思考重點(diǎn) ? 你怎么定位賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)就怎么定位你 ? 除了金錢(qián)，還有很多的利益方式 ? 花錢(qián)辦事 ? 花小錢(qián)辦大事 ? 不花錢(qián)就辦事 ? 主動(dòng)為你辦事 懂得把花了錢(qián)加倍要回來(lái)，才是真本事，就要靠技術(shù) 建立優(yōu)良的系統(tǒng) ? 把業(yè)務(wù)員當(dāng)專(zhuān)家，當(dāng)全才，一個(gè)業(yè)務(wù)人員要應(yīng)對(duì)賣(mài)場(chǎng) N個(gè)部門(mén)， N個(gè)環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)工作 ? 采購(gòu)是很多部門(mén)協(xié)同作業(yè)，互相支援的，業(yè)務(wù)人員孤軍奮戰(zhàn) ? 這就是為什么企業(yè)越大越應(yīng)該建系統(tǒng) 采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的印象分類(lèi) ? 東西不錯(cuò)，人不怎么樣 ★ ? 東西一般，人不錯(cuò) ★ ★ ? 東西不錯(cuò)，人也不錯(cuò) ★ ★ ★ ? 東西不好，人也不好 ★ 做好賣(mài)場(chǎng)的核心 ? 客情 + 專(zhuān)業(yè) 如何爭(zhēng)取 KA的支持 ? 要么讓它愛(ài)你 ? 要么讓它怕你 記?。? ? 欲要取之，必先給之 ? 想在賣(mài)場(chǎng)前面 ? 動(dòng)在對(duì)手前面 對(duì)采購(gòu) 2種認(rèn)知誤區(qū) ? 神 化 ? 妖魔化 人化！ 煩惱和欲望 采購(gòu)手中的 8 把劍 （主要權(quán)利） 1）影響商品在賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)出 2）決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入 3）影響合同談判的條件 4) 掌握促銷(xiāo)安排 5) 決定價(jià)格控制 6) 參與 \控制賣(mài)場(chǎng)的陳列 7）掌握對(duì)供應(yīng)商付款 8）決定促銷(xiāo)人員安排 ? 營(yíng)業(yè)指標(biāo)升！升！升 ！（業(yè)績(jī)、毛利、費(fèi)用） ? 年度合同條件 漲！漲！漲！ ? 低價(jià)低價(jià)還是低價(jià)！ ? 永遠(yuǎn)缺少理由 ? 內(nèi)部關(guān)系的平衡 ? 不學(xué)習(xí)的天才廠商 Q：采購(gòu)有哪些私人壓力？ 采購(gòu)頭頂?shù)? 6 把刀 （工作壓力） 怎么研究采購(gòu) ? 研究他的基本情況： ? 研究他的愛(ài)好： ? 研究他的發(fā)展方向： ? 研究他的性格： ? 研究他做事的方式： 與采購(gòu)打交道的細(xì)節(jié) ? 文件分類(lèi)整理好，夾整齊 ? 適當(dāng)用些先進(jìn)的工具，武裝自己 ? 用半透明的文件袋裝文件 ? 學(xué)會(huì)多問(wèn) ? “我們、咱們 ” ? 中途離開(kāi)留下東西 ? ? ? ? ? ? ? ? 采購(gòu)的職業(yè)發(fā)展方向 ? 短線快跑 ? 專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理人 ? 轉(zhuǎn)型綜合發(fā)展 如何投資你的績(jī)優(yōu)股？ 怎么跟新入行的采購(gòu)打交道？ ? 尊重他 ? 教他專(zhuān)業(yè)知識(shí) ? 關(guān)心他的成長(zhǎng) 不要用錢(qián)作為手段 怎么跟上升期的采購(gòu)打交道？ ? 幫他做出成績(jī) ? 區(qū)別他的個(gè)人發(fā)展 ? 幫他在管理面提升 不要把錢(qián)當(dāng)作唯一手段 怎么跟穩(wěn)定期的采購(gòu)打交道？ ? 分寸感 ? 人脈與資源 不要把錢(qián)表面化 怎么樣給采購(gòu)送禮 ? 不一定要貴的 ， 重要的是要用心 ，要讓人覺(jué)得貼心感動(dòng) ， 感覺(jué)真的關(guān)心他 ， 不是冰冷的 ， 而是有溫度的！ 采購(gòu)也是人 ！ THANKS 謝 謝 :13:1102:1302::13 02:1302:13::13:11 2023年 3月 2日星期四 2時(shí) 13分 11秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 02:13:1102:13:1102:133/2/2023 2:13:11 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :13:1102:13Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:13:1102:13:1102:13Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :13:1102:13:11March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 2日星期四 上午 2時(shí) 13分 11秒 02:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 13分 :13March 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 2日星期四 2時(shí) 13分 11秒 02:13:112 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 2時(shí) 13分 11秒 上午 2時(shí) 13分 02:13: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 02:13:1102:13:1102:133/2/2023 2:13:11 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :13:1102:13Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 02:13:1102:13:1102:13Thursday, March 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:1102:13:11March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 上午 2時(shí) 13分 11秒 02:13: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 2時(shí) 13分 :13March 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 2日星期四 2時(shí) 13分 11秒 02:13:112 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 2時(shí) 13分 11秒 上午 2時(shí) 13分 02:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 02:13:1102:13:1102:133/2/2023 2:13:11 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:1102:13Mar232Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 02:13:1102:13:1102:13Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :13:1102:13:11March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 上午 2時(shí) 13分 11秒 02:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 2時(shí) 13分 :13March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 2日星期四 2時(shí) 13分 11秒 02:13:112 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 2時(shí) 13分 11秒 上午 2時(shí) 13分 02:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴