【正文】 。即以平于產(chǎn)品價值的價格定價，實(shí)現(xiàn)均衡消化。 目標(biāo) 目標(biāo)之下的中原觀點(diǎn)及核心問題項目整體客戶研判及策略 D3區(qū)銷售策略中原客戶滿意度保障計劃 中原類似操作案例參考報告體系報告體系A(chǔ)nalyze System中原客戶滿意度保障計劃鍛造 8曲 服務(wù) 5法+1. 崗前能接受 銷售中心 新一輪全方位的培訓(xùn)，包括公司的 企業(yè)文化、規(guī)章制度、管理條例、房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識、銷售技巧、成交技巧、優(yōu)秀心態(tài) 等，以達(dá)到員工對企業(yè)的認(rèn)同及提升房地產(chǎn)領(lǐng)域綜合知識。2. 邀請 資深銷售經(jīng)理和物業(yè)顧問、銷冠 等進(jìn)行 心路和歷程的分享 ，以期讓同事更具備 有穩(wěn)定和積極的心態(tài)。3. 邀請 北辰開發(fā)商的有關(guān)專人 對我們進(jìn)行地產(chǎn)企業(yè)文化的培訓(xùn)，以期讓同事更好的融洽和遵循企業(yè)的氛圍。第一曲 :綜合培訓(xùn)第二曲：心聲共鳴培養(yǎng)物業(yè)顧問與江濱豪宅客戶建立起共同的語言 作為江濱豪宅 的物業(yè)顧問，我們不能僅僅讀懂我們的產(chǎn)品，更不能局限于與普通產(chǎn)品客戶那樣的語言溝通，基于兼?zhèn)涓叨丝蛻羧航艹龅奶厥庑?，我們必須能與他們建立起共同的語言，才能讓彼此的溝通更為愉快和暢順。知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆第三曲：胸有成竹市場調(diào)研： 扮客戶考察樓盤，熟知競爭樓盤優(yōu)劣勢。每周更新調(diào)研表格，同時 制定市場上同等類型物業(yè)或同等單價和總價的一二手物業(yè)列表。產(chǎn)品等相關(guān)培訓(xùn)： 組織各相關(guān)單位對銷售同事進(jìn)行產(chǎn)品的培訓(xùn) , 包括戶型、 園林、樣板房、物業(yè)管理、合作銀行、廣告公司等等。情景模擬訓(xùn)練 :在銷售中心根據(jù)不同的同事的特性、不同的有可能遇到的客戶及問題進(jìn)行 模擬訓(xùn)練，做到反應(yīng)及時、胸有成竹，不能放過一絲一毫的成交機(jī)會。產(chǎn)品熟悉 : 定期爬樓，對每一種戶型都進(jìn)行體檢，做到優(yōu)劣認(rèn)識胸有成竹。未來 ,對于物業(yè)顧問我們還必須貫徹以下做法 :第四曲：學(xué)以致用 秉承 中原的文化傳統(tǒng)，每月 學(xué)習(xí) 市場動態(tài) 解讀 政策、 分享 銷售技巧和銷售經(jīng)驗(yàn)、 交流 個人心得，提高銷售人員的銷售能力。 增加項目組人員 溝通 ，調(diào)整好心態(tài)，保持最佳狀態(tài)。銷售組設(shè)立剪報欄刊登社會動態(tài)、政策和市場的重要信息等。第五曲：流程鍛造現(xiàn)場SP制定口徑規(guī)范流程提升服務(wù)167。 全面性、精細(xì)化的接待口徑：針對不同產(chǎn)品、不同客戶群體，對每條政策都擬定相應(yīng)的接待口徑，對銷售難點(diǎn)做到迅速反應(yīng)。167。 統(tǒng)一銷售接待流程，提升客戶滿意度 :規(guī)范銷售環(huán)節(jié)中的每個接待點(diǎn)，從打招呼一直到成交回訪，都嚴(yán)格做到接待流程、地點(diǎn)、語言、動作、信息溝通、形象規(guī)范。提升客戶 體驗(yàn)和客戶滿意度。 167。 “ 微笑服務(wù) ” ，以服務(wù)細(xì)節(jié)提升客戶體驗(yàn)和附加值：注重客戶在銷售接待中的峰值體驗(yàn)和結(jié)尾體驗(yàn)，將滿意度和尊貴感貫穿到銷售流程的每個細(xì)節(jié)。我們在銷售接待過程中做到“ 微笑服務(wù) ” 。167。 全面調(diào)動案場的銷售氛圍： SP是指一種銷售上的模擬訓(xùn)練，即將未發(fā)生的事情提前化，將想象中的事情提前化。包括銷售氛圍的逼定，銷售技巧的配合等等。第六曲：細(xì)節(jié)決定時刻關(guān)注并分析客戶群體的階段性變化 由于市場的變化或政策的走向，客戶群體在不同的階段都有可能產(chǎn)生變化，因此不管是累積客戶階段還是已經(jīng)銷售的階段，密切關(guān)注并分析客戶群的變化是非常關(guān)鍵的，他對于我們在不同的階段制定不同的策略有著至關(guān)重要的作用。1. 每周周報，每月月報等分析總結(jié)2. 每周競爭項目的來訪客戶調(diào)查3. 物業(yè)顧問個人一周接待客戶的異常分析客戶定位至關(guān)重要！*問卷集： 到訪問卷、成交問卷、滿意度問卷、意向測試問卷、深訪問卷。*深度訪談 : 意向客戶和成交客戶，探知客戶需求。*策劃與銷售員每周例會 : 進(jìn)行一對一訪談，了解客戶情況。成交客戶描述和未成交原因分析。第七曲：責(zé)任與榮譽(yù)目標(biāo)分解： 把銷售目標(biāo)按天、周、月分解到 每位物業(yè)顧問和各小組。分組競賽， 提高團(tuán)隊之間的學(xué)習(xí)和幫助和競爭力 ,實(shí)行 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 或 強(qiáng)弱組合 。協(xié)助談單： 對于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，必要時安排協(xié)助談單。統(tǒng)籌協(xié)作： 銷售經(jīng)理和副經(jīng)理進(jìn)行有效的分工，銷售經(jīng)理統(tǒng)籌大局營造氣氛， 副經(jīng)理接觸客戶更能了解客戶需求，可以多協(xié)助業(yè)務(wù)員談單工作?？蛻舴治觯?對每天的成交客戶及放棄購買客戶的原因進(jìn)行記錄和分析， 供銷售人員借鑒，提高其對客戶心理的迅速分析及把握能力。獎懲及時： 每月評比銷售和服務(wù)之 星。根據(jù)任務(wù)完成情況實(shí)行獎罰。第八曲：地盤操守，責(zé)任到人在地盤的管理中，除了接待客戶以外的很多工作，必須進(jìn)行合理的分工，責(zé)任到人，在增強(qiáng)大家參與性的同時，更要培養(yǎng)個人的責(zé)任感和榮譽(yù)感！，也即必須提高個人開單數(shù)用業(yè)績也即開單來刺激銷售人員的積極性是提升銷售能力和積極性最有效的方法！基于以上，必將打造出北辰基于以上，必將打造出北辰 新河三角新河三角洲的洲的 并賦予他們并賦予他們“ 狼族 ” ，完美的責(zé)任！中原客戶滿意度保障計劃鍛造 8曲 服務(wù) 5法+第一法：服務(wù)提升力如何縮小服務(wù)提供者與客戶之間的差距，將客戶滿意度轉(zhuǎn)化為銷售執(zhí)行力。第二法：客戶感知力Max停車區(qū)道路 售樓部場景樣板區(qū)模型講解區(qū) 情景體驗(yàn)物業(yè)講解洽談區(qū)停車區(qū)銷售批員接待大門服務(wù)崗 1 98765432 10超出期望符合期望可以接受迎賓崗顧客感知價值（現(xiàn)場促進(jìn)銷售）峰位感知價值（離場促進(jìn)傳播）目標(biāo)第三法：體驗(yàn)精細(xì)力*敏感點(diǎn)展示策略 *第三法：體驗(yàn)精細(xì)力169。 Copyright Centaline Group, 2023*敏感點(diǎn)展示策略 *第四法：流程把控力客戶到達(dá)項目 客戶抵達(dá)售樓部 參觀展示區(qū) 離開視覺聽覺觸覺?安保統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一手勢，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范?陳列物整齊，道路無雜物?安保、工作批員統(tǒng)一問候語，?小區(qū)背景音樂系統(tǒng)?統(tǒng)一發(fā)放停車牌?置業(yè)顧問統(tǒng)一著裝，化淡妝，統(tǒng)一接待流程?售樓部裝飾現(xiàn)代?品牌展示，產(chǎn)品展示現(xiàn)代、科技?背景音樂系統(tǒng)，現(xiàn)代高亢?置業(yè)顧問普通話標(biāo)準(zhǔn)，語速適中?飲品杯現(xiàn)代，質(zhì)感強(qiáng)，座椅舒適?樓書個性、互動性電子售樓系統(tǒng)?樣板房裝修別致，園林細(xì)致?陳列物精美?置業(yè)顧問專業(yè)置業(yè)服務(wù)?任何角落均配有時而高亢，時而舒緩的背景音樂?體驗(yàn)區(qū)生活情趣式體驗(yàn)顧客感知價值（現(xiàn)場促進(jìn)銷售） 峰位感知價值（離場促進(jìn)傳播）第五法： 細(xì)節(jié)致勝力物業(yè)管理售后服務(wù)營銷服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)體驗(yàn)傳統(tǒng)服務(wù)體驗(yàn)9服務(wù)： 3+B服務(wù)體系 目標(biāo) 目標(biāo)之下的中原觀點(diǎn)及核心問題項目整體客戶研判及策略 D3區(qū)銷售策略中原客戶滿意度保障計劃 中原類似操作案例參考報告體系報告體系A(chǔ)nalyze System卓越維港 ——2023 年最新款別墅，謹(jǐn)獻(xiàn)世界級公民案例參考：卓越維港深圳灣 稀有別墅群落213 定位：以灣區(qū)立最 “ 貴 ” 形象“ 最貴形象：卓越維港 ” 價值體系 ——打敗 “ 自然資源 ” 的 “ 城市資源 ” 體系限量版坐擁世界通達(dá)性及七重城市資源的跨界別墅異常稀缺， 2023年僅供應(yīng) 60套；最新款世界通達(dá)性及七重城市資源的跨界別墅帶給塔尖客戶前所未享的非經(jīng)驗(yàn)別墅居住體驗(yàn)，區(qū)別于傳統(tǒng) “ 山湖林海 ” 別墅， 2023年最新款別墅，謹(jǐn)獻(xiàn)世界級公民。案例參考：卓越維港項目會展中心后海戶外中心區(qū)戶外投資 900萬，區(qū)域 6塊密集戶外截流—— 南山、后海、福田 CBD區(qū)域、會展中心區(qū)域等大面積戶外截流報紙鋪排 —— 南都、特區(qū)報重要節(jié)點(diǎn)投放推廣策略：全方位視覺轟炸，造街口巷聞熱議趙薇都買了五套奧巴馬的弟弟馬克跟你是鄰居社會認(rèn)同，客戶圈層影響力傳播的結(jié)果。案例參考：卓越維港活動策略：塔尖傳播、圈層效應(yīng) —— 層層鎖定客戶無所遁形鑒寶大會邀請故宮博物院的３位老專家，分別是玉器、青花瓷、字畫領(lǐng)域的絕對權(quán)威，還有一些民間收藏界的知名人士，攜帶各自的藏品進(jìn)行展示，同時由專家進(jìn)行鑒定，期間穿插維港的項目介紹，每位與會人士發(fā)放 “ 卓越至尊卡 ” ，不論是自己買還是介紹朋友買都可以多一個點(diǎn)的優(yōu)惠。鳳凰大廈精英會邀請貴賓參加高級社交宴會，與會人員一起享用頂級自助餐（標(biāo)準(zhǔn) 1900/人），期間穿插項目介紹和區(qū)域未來發(fā)展等話題討論，與會人員贈送奧地利頂級水晶杯（1000元 /個），并發(fā)放 “卓越至尊卡 ”案例參考：卓越維港先推豪宅，然后利用豪宅形象拉升高層價值：別墅的頂端客戶瘋狂搶購造成社會認(rèn)同，最先拉動高層單位的高端客戶，性價比高的高層單位熱銷又吸引其它中高端客戶的聚集，最終客戶圈影響力最大化。制造項目影響力使得頂端客戶認(rèn)同，引爆客戶圈層的影響力并使其順暢的傳播下去是本項目成功的關(guān)鍵！ 推售策略：先豪宅后高層，形象拉升高層價值案例參考：卓越維港171 開盤當(dāng)天七重 “ 圈套 ” 設(shè)計人人有獎＝誘餌 關(guān)卡＋總統(tǒng)級禮賓儀仗＝面子內(nèi)外場合并＝熱場 先選禮品，后選房＝ “ 拿了人的手短 ”不報銷控＋屏風(fēng)遮擋銷控區(qū)＋簽約區(qū)外露＝情緒調(diào)動 定點(diǎn)簽約＋復(fù)核＝尊貴 現(xiàn)場持續(xù)抽獎＝欲罷不能銷售策略： 開盤當(dāng)天七重 “ 圈套 ” 設(shè)計 ，現(xiàn)場壓力、解籌 100%案例參考：卓越維港三湘海尚 —— 含金量最高的科技大宅，十年內(nèi)深圳難以超越??！案例參考：三湘海尚173十項 國際前瞻技術(shù) 十重 高技價值體系前瞻性視角，超前定位—— 屬性定位 “含金量最高的科技智能豪宅 ”—— 形象定位 “以科技涵養(yǎng)雍容 ”通過自身產(chǎn)品分析，將項目定義為科技智能豪宅，所使用的技術(shù)為市場稀缺，以產(chǎn)品的差異化體現(xiàn)概念的差異化，最終實(shí)現(xiàn)定位差異化產(chǎn)品差異化定位差異化概念差異化市場定位：以超前的科技智能豪宅區(qū)隔競爭，建立差異化，樹立項目市場占位案例參考：三湘海尚案例參考：三湘海尚定價策略：撇脂定價原則，高開高走，實(shí)現(xiàn)價格最大化，打造區(qū)域標(biāo)桿撇脂定價原則，高開高走：216。撇脂定價策略：將價格定得相對于產(chǎn)品對大多數(shù)潛在客戶的經(jīng)濟(jì)價值來講比較高，以便從份額雖小但價格敏感性低的消費(fèi)者細(xì)分中獲得利潤216。滲透定價策略：將價格定得相對于經(jīng)濟(jì)價值來講比較低，以便贏得較大的市場份額和銷售量216。市場定價策略：通過靜態(tài)、動態(tài)的市場比較方式得出符合大眾經(jīng)濟(jì)承受能力、有市場可比性的價位很高中等很低低 中 高經(jīng)濟(jì)價值相對價格 撇脂定價市場定價“ 價格 — 價值 ” 定價策略模型滲透定價案例參考：三湘海尚定價策略：撇脂定價原則，高開高走，有利于實(shí)現(xiàn)價格最大化，打造區(qū)域標(biāo)桿定價方法說明 步 驟 流 程 推導(dǎo)結(jié)論市場導(dǎo)向定基價競爭者產(chǎn)品競爭者價格競爭者價值市場暢銷產(chǎn)品暢銷價格作為基準(zhǔn)價下限產(chǎn)品導(dǎo)向提價 產(chǎn)品 成本 價格 硬件成本、附加值實(shí) 現(xiàn)提價客戶導(dǎo)向定均價 顧客 價值 價格客戶價格摸底驗(yàn)證，采客戶接受價格上限作為均價需求導(dǎo)向定上限 需求 價值 價格實(shí)際誠意需求決定價格上限標(biāo)準(zhǔn)，最終得出價格體系第一步第二步第三步第四步案例參考：三湘海尚客戶梳理：蜂巢型梳理法，深挖客戶，實(shí)現(xiàn)超高解籌、銷售率蜂巢型客戶梳理策略，緊而不漏！216。來訪客戶梳理 —— 梳理出項目價值點(diǎn)、需求單位、需求量216。凍結(jié)資金客戶梳理 —— 梳理出意向客量、意向單位、意向價格216。樣板房開放客戶梳理 —— 擠壓水分梳理出誠意客量、價格摸底、完成預(yù)銷控216。算價客戶梳理 —— 梳理出 A類誠意客量、價格驗(yàn)證、調(diào)整銷控216。關(guān)系戶摸底 —— 價格驗(yàn)證、梳理客戶、完成準(zhǔn)銷控216。開盤前夜客戶梳理 —— 梳理開盤到訪客戶、 保證開盤銷售率三湘蜂巢型客戶梳理模型，沿用蜂巢的六形架構(gòu)，穩(wěn)固而嚴(yán)謹(jǐn)，科學(xué)合理，層層深入，擠壓水分、篩選誠意案例參考：三湘海尚營銷戰(zhàn)術(shù)：洗腦 +人海 +擠壓，牢牢控制客戶216。洗腦策略 —— 能買到就很不錯！216。銷售策略 —— 人海戰(zhàn)術(shù)，節(jié)奏把控！216。產(chǎn)品策略 —— 挖掘產(chǎn)品功能多樣性，別墅也能出租！216。擠壓策略 —— 不收籌，創(chuàng)新型資金凍結(jié)方式擠壓客戶水分！Thanks for your attentionWish you a good day!現(xiàn)在進(jìn)入討論時間 ……