【正文】 戰(zhàn) 發(fā)展前景 ? 國家對外經(jīng)濟(jì)援助的總體規(guī)模穩(wěn)中有升，因此如果能夠積極運(yùn)用現(xiàn)有的渠道和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，這部分業(yè)務(wù)可以得到鞏固和加強(qiáng) ? 同時利用在外經(jīng)業(yè)務(wù)過程中，建立的業(yè)務(wù)渠道，積極開展其它形式的貿(mào)易 60 通過強(qiáng)化管理，擴(kuò)大外經(jīng)業(yè)務(wù)規(guī)模，成為集團(tuán)的利潤的重要組成部分，同時為集團(tuán)的成套和其它外貿(mào)業(yè)務(wù)開拓市場 外經(jīng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 經(jīng)營目標(biāo) 恢復(fù)集團(tuán)在中國經(jīng)援市場中的地位，成為國內(nèi)外經(jīng)業(yè)務(wù)前兩名的企業(yè) 占領(lǐng)中國外經(jīng)業(yè)務(wù)20%左右的市場份額 戰(zhàn)略使命 外經(jīng)業(yè)務(wù)成為集團(tuán)貿(mào)易利潤的重要組成部分 通過外經(jīng)業(yè)務(wù)，提升集團(tuán)的國際知名度 同時開拓國際市場渠道，配合集團(tuán)的成套和商品的進(jìn)出口業(yè)務(wù) 競爭戰(zhàn)略 ? 強(qiáng)化信息的收集和利用 ?同時拓展盈利渠道，提高利潤率水平 核心競爭力 ? 政府公關(guān)能力 ?項(xiàng)目管理能力 61 集團(tuán)貿(mào)易業(yè)務(wù)的健康組合 形成由基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)構(gòu)成的健康業(yè)務(wù)組合，推動集團(tuán)貿(mào)易業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 基礎(chǔ)業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 新興業(yè)務(wù) 界定 ? 基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是集團(tuán)現(xiàn)有業(yè)務(wù)中最主要的部分，即業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤構(gòu)成的主體，是集團(tuán)的支柱業(yè)務(wù) ? 集團(tuán)長期經(jīng)營這些業(yè)務(wù)熟悉它們所處的行業(yè)環(huán)境并建立了自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式 ? 這些業(yè)務(wù)需要適當(dāng)資源投入以保持其充足的造血功能，維持對集團(tuán)發(fā)展的資金貢獻(xiàn) ? 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)是集團(tuán)目前需要重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)，它們具有較高成長性將成為集團(tuán)新的業(yè)務(wù)支柱 ? 屬于集團(tuán)新進(jìn)入的或準(zhǔn)備進(jìn)行經(jīng)營模式調(diào)整的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 這些業(yè)務(wù)的規(guī)模較小，集團(tuán)對經(jīng)營這些業(yè)務(wù)的行業(yè)環(huán)境已經(jīng)有比較深入的了解，新的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式尚未成熟 ? 新興業(yè)務(wù)是集團(tuán)正在發(fā)掘并準(zhǔn)備嘗試的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，集團(tuán)可以從中尋找新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù) ? 集團(tuán)對這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)投入進(jìn)行嚴(yán)格限制和密切監(jiān)控，并規(guī)定了具體的試驗(yàn)期 ? 在此期間集團(tuán)需要熟悉新興業(yè)務(wù)所處的行業(yè)環(huán)境，探索合理的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式 ? 維持市場地位，明確戰(zhàn)略控制點(diǎn) ? 適當(dāng)追加投入，鞏固競爭地位并強(qiáng)化造血機(jī)能 ? 通過降低成本，優(yōu)化流程及改進(jìn)管理來提高經(jīng)營效益 ? 追加投資，特別是在關(guān)鍵成功要素上加大投入，培育核心競爭力 ? 以業(yè)務(wù)擴(kuò)張作為發(fā)展重心，迅速擴(kuò)大市場份額 ? 確立行業(yè)領(lǐng)先地位 ? 廣泛的點(diǎn)子篩選 ? 業(yè)務(wù)模式的嘗試及其完善 ? 尋求市場機(jī)遇 戰(zhàn)略重點(diǎn) ? 集團(tuán)目前的業(yè)務(wù)支柱 ? 提供公司現(xiàn)金流及利潤 ? 為其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供技能支持及資源支持 ? 集團(tuán)明天的業(yè)務(wù)支柱 ? 集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展新的增長點(diǎn) ? 在可以預(yù)見的將來就能夠產(chǎn)生凈現(xiàn)金流和凈利潤貢獻(xiàn) ? 集團(tuán)明天的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)并可能成為未來的業(yè)務(wù)支柱 ? 孕育新的發(fā)展機(jī)會 戰(zhàn)略作用 62 基礎(chǔ)業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 新興業(yè)務(wù) 招標(biāo) 船舶與飛行器 鐵道交通 國內(nèi)鐵道交通項(xiàng) 目綜合采購 鐵道交通項(xiàng)目管理 鐵路產(chǎn)品加工貿(mào)易 機(jī)車車輛出口 線上設(shè)備出口 國內(nèi)軌道交通項(xiàng)目招標(biāo) 海洋工程 船舶經(jīng)紀(jì) 技術(shù)經(jīng)紀(jì) 船舶進(jìn)出口 船用設(shè)備進(jìn)口 飛行器 政府貸款招標(biāo)代理業(yè)務(wù) 集團(tuán)健康的業(yè)務(wù)組合在各貿(mào)易業(yè)務(wù)細(xì)分板塊都需要得到具體體現(xiàn) (一 ) 結(jié)合 IT及電子產(chǎn)品分銷業(yè) 務(wù)發(fā)展，提供全面服務(wù) 進(jìn)口信息及電子產(chǎn)品和 儀器儀表的技術(shù)服務(wù) 維修零配件進(jìn)口 信息及電子產(chǎn)品分銷 家電出口 軟件出口 儀器儀表、 電子設(shè)備和 電子產(chǎn)品進(jìn)出口代理 整車及零配件出口 4S經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 整車及零部件進(jìn)口 汽車 儀器儀表與電子產(chǎn)品 技術(shù)服務(wù) 63 集團(tuán)健康的業(yè)務(wù)組合在各貿(mào)易業(yè)務(wù)細(xì)分板塊都需要得到具體體現(xiàn) (二 ) 基礎(chǔ)業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 新興業(yè)務(wù) 現(xiàn)匯代理進(jìn)口業(yè)務(wù) 通訊成套設(shè)備出口 寬帶技術(shù) * 通訊網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目管理 進(jìn)口代理業(yè)務(wù) 電力能源設(shè)備出口 國外電站工程承包 國外電站售后服務(wù) 進(jìn)口業(yè)務(wù)（化工 /冶金 /石化） 基礎(chǔ)設(shè)施 (公路 /橋梁 /港口 /機(jī)場 ) 國外成套設(shè)備項(xiàng)目管理 （建材 /輕工 /紡織 /食品加工） 新行業(yè)開發(fā) （環(huán)保等） 工業(yè)機(jī)械進(jìn)出口代理 MRO海外經(jīng)銷 MRO國內(nèi)營銷 許可證管理原材料 其它工業(yè)原料進(jìn)出口業(yè)務(wù) 文體輕工，紡織服裝，箱包鞋帽等一般商品進(jìn)出口 供應(yīng)鏈管理 經(jīng)濟(jì)援助 經(jīng)濟(jì)合作 電力能源 成套設(shè)備與工程 通訊設(shè)備 * 寬帶等通訊前沿技術(shù)領(lǐng)域并不適合集團(tuán)貿(mào)易業(yè)務(wù)總體發(fā)展方向，但考慮到集團(tuán)已經(jīng)涉足其中，作為新興業(yè)務(wù)審慎發(fā)展 工業(yè)機(jī)械 （ MRO） 工業(yè)原材料 一般商品 外經(jīng)業(yè)務(wù) 64 B2. 醫(yī)藥業(yè)務(wù) （羅蘭貝格建議） 65 醫(yī)藥業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略使命 ? 立足于醫(yī)藥貿(mào)易和相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域 , ? 通過業(yè)務(wù)延伸和戰(zhàn)略投資 , ? 形成以國內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)配送、新藥專業(yè)營銷和藥械分銷技服以及醫(yī)藥外貿(mào)及其相關(guān)服務(wù)為主營業(yè)務(wù) , ? 兼具醫(yī)藥生產(chǎn)和研發(fā)領(lǐng)域配套功能的 ? 綜合性醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實(shí)體 建議 66 醫(yī)藥業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略： ? 以面向國內(nèi)醫(yī)療服務(wù)單位為主要目標(biāo)客戶，以醫(yī)藥批發(fā)配送、新藥專業(yè)營銷和藥械分銷技服為主攻方向， 通過并購整合相關(guān)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，成為在國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域具有自己的增值服務(wù)品牌的優(yōu)勢競爭者 ? 做大做強(qiáng)醫(yī)藥外貿(mào)業(yè)務(wù)， 保持集團(tuán)醫(yī)藥業(yè)務(wù)的國際化特色，鞏固集團(tuán)在細(xì)分外貿(mào)市場上的競爭優(yōu)勢 ? 整合集團(tuán)在國內(nèi)藥品生產(chǎn)和研發(fā)領(lǐng)域的現(xiàn)有資源，建設(shè)為集團(tuán)藥品內(nèi)外貿(mào)配套服務(wù)的藥品生產(chǎn)研發(fā)基地 建議 67 醫(yī)藥業(yè)務(wù)的階段性目標(biāo)： 戰(zhàn)略第二階段 20232023 戰(zhàn)略第一階段 20232023 醫(yī)藥外貿(mào) 醫(yī)藥內(nèi)貿(mào)和相關(guān)服務(wù) 國內(nèi)藥品研發(fā)和生產(chǎn) ? 初步建立起若干個在所在地域具有競爭實(shí)力的醫(yī)藥批發(fā)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)（包括藥械分銷技服） ? “做大做強(qiáng)“的戰(zhàn)略目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn)，集團(tuán)在若干細(xì)分市場領(lǐng)域（比如血站技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)口分銷，品牌醫(yī)療器械進(jìn)口分銷，中藥材出口等等）鞏固領(lǐng)先地位 ? 集團(tuán)現(xiàn)有的藥品研發(fā)生產(chǎn)資源整合完畢，集團(tuán)研發(fā)和生產(chǎn)基地越來越多地為集團(tuán)醫(yī)藥內(nèi)外貿(mào)提供配套服務(wù) ? 集團(tuán)成為一個跨多個省市經(jīng)營的國內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)藥批發(fā)服務(wù)商（包括藥械分銷技服），在受委托經(jīng)營醫(yī)院藥房業(yè)務(wù)之外開始連鎖零售藥店業(yè)務(wù) ? 借助集團(tuán)海外機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，醫(yī)藥外貿(mào)的國際化經(jīng)營水平進(jìn)一步提高，開始第三國貿(mào)易 ? 集團(tuán)藥品研發(fā)生產(chǎn)進(jìn)入良性循環(huán)，開始海外投資，成為集團(tuán)醫(yī)藥業(yè)務(wù)新的利潤增長點(diǎn) 建議 68 集團(tuán)未來在國內(nèi)的的醫(yī)藥業(yè)務(wù)主體是以國內(nèi)醫(yī)療服務(wù)單位為目標(biāo)客戶的醫(yī)藥批發(fā)配送，新藥專業(yè)營銷和藥械分銷技服及其相關(guān)服務(wù) 藥品藥械營銷 /流通渠道與集團(tuán)的國內(nèi)醫(yī)藥業(yè)務(wù) 醫(yī)院急診 /門診 /住院病人 自我醫(yī)療保健者 來源：羅蘭 ?貝格 醫(yī)院集中招標(biāo) 采購代理業(yè)務(wù) 新特藥品專業(yè)營銷 （著重市場開發(fā) /營銷） 醫(yī)藥批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò) （著重倉儲物流） 國內(nèi)外藥品生產(chǎn)研發(fā)機(jī)構(gòu) （包括集團(tuán)現(xiàn)有的國內(nèi)基地） 國內(nèi)外 藥械生 產(chǎn)廠家 大眾商業(yè)流通渠道（超市，健康專賣店等等） 零售藥店 / 連鎖藥店 國內(nèi)醫(yī)療單位（醫(yī)院） 設(shè)備 /器械科 院內(nèi)藥房 專業(yè)醫(yī)生 內(nèi)部決策機(jī)制 新特藥品（專利新藥，以及其它處方藥） 專利藥，普藥 (非專利處方藥，非處方藥），保健品等等 面向大眾商業(yè)流通渠道的批發(fā)配送 面向零售藥店的批發(fā)配送 專業(yè)營銷、市場開發(fā) /咨詢 非處方藥，保健品 面向醫(yī)院的批發(fā)配送 面向醫(yī)生的專業(yè)營銷 (新特藥，處方藥 ) 建議集團(tuán)投資的領(lǐng)域 藥械國內(nèi)分銷 /技服 建議 69 集團(tuán)國內(nèi)醫(yī)藥業(yè)務(wù)除了一部分由外貿(mào)業(yè)務(wù)延伸而來的業(yè)務(wù)活動之外，主要是指集團(tuán)通過戰(zhàn)略投資而建設(shè)起來的國內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)配送業(yè)務(wù) 通過外貿(mào)業(yè)務(wù)延伸而形成 通過集團(tuán)戰(zhàn)略投資而形成 ? 藥械的國內(nèi)分銷 /技服網(wǎng)點(diǎn) – 為國外品牌醫(yī)療設(shè)備和器械制造商提供國內(nèi)分銷、物流和技術(shù)服務(wù) – 可以在此基礎(chǔ)上為國內(nèi)生產(chǎn)廠家提供服務(wù)，發(fā)展成為一個為醫(yī)院設(shè)備科 /藥械科或某些專業(yè)科室提供“一攬子”服務(wù)的供應(yīng)鏈服務(wù)商 ? 新特藥品的專業(yè)營銷隊(duì)伍（專業(yè)“醫(yī)藥代表”隊(duì)伍） – 為國外新特藥品做國內(nèi)總代理 /分銷工作，做大藥品進(jìn)口業(yè)務(wù) – 可以在此基礎(chǔ)上為國內(nèi)藥廠做代理 /營銷工作（ Comarketing等等 ) ? 中藥材出口種植基地，倉儲基地和深加工生產(chǎn)基地 – 做大集團(tuán)中藥材出口業(yè)務(wù)，前伸后延，為國外廠商提供增值服務(wù) ? 國內(nèi)醫(yī)藥疏通業(yè)務(wù) – 為國內(nèi)醫(yī)院和零售藥房服務(wù)的醫(yī)藥批發(fā)配送業(yè)務(wù) – 為國內(nèi)醫(yī)院集中采購招標(biāo)服務(wù)的招標(biāo)代理和咨詢業(yè)務(wù) ? 國內(nèi)藥品生產(chǎn)研發(fā)活動 – 原則上不增加新的購并投資 – 對現(xiàn)有機(jī)構(gòu) /資源進(jìn)行重組整合，在為內(nèi)外貿(mào)服務(wù)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)良性循環(huán) 集團(tuán)國內(nèi)醫(yī)藥業(yè)務(wù) 建議 70 目前集團(tuán)在醫(yī)藥外貿(mào)業(yè)務(wù)上存在的問題 ? 集團(tuán)部分醫(yī)藥外貿(mào)業(yè)務(wù)資源分散在各個子公司系統(tǒng)內(nèi)（比如機(jī)電儀外貿(mào)公司也經(jīng)營醫(yī)療設(shè)備和儀器） ? 既使在醫(yī)保公司內(nèi)部，一部分業(yè)務(wù)也分散在各子公司內(nèi) ? 以代理報(bào)關(guān)和簡單融資服務(wù)為主的業(yè)務(wù)模式，缺乏為客戶增值服務(wù) ? 市場開拓乏力，在國內(nèi)外都缺乏能貼近市場的信息觸角和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) ? 風(fēng)險管理亟待 改進(jìn)，壞賬呆帳以及積壓庫存長期是個問題 今后競爭戰(zhàn)略的基本思路 1）“練好內(nèi)功” ? 強(qiáng)化專業(yè)化經(jīng)營 – 醫(yī)藥外貿(mào)業(yè)務(wù)資源全部歸口集中經(jīng)營 – 視各細(xì)分業(yè)務(wù)板塊具體情況，制定相應(yīng)的長期目標(biāo)和競爭戰(zhàn)略 重點(diǎn)加強(qiáng)那些市場前景好，而且集團(tuán)有較好業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的細(xì)分外貿(mào)業(yè)務(wù)板塊（比如血站技術(shù)產(chǎn)品，國外品牌醫(yī)療設(shè)備，部分中藥材等等） ? 強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)，特別是在進(jìn)口業(yè)務(wù)上，開始向國內(nèi)醫(yī)藥供應(yīng)鏈服務(wù)商角色轉(zhuǎn)變 ? 積極開拓市場，“貼近”終端客戶（比如國內(nèi)醫(yī)療單位 /血站等等） ? 積極融入集團(tuán)內(nèi)部未來要建設(shè)的規(guī)范化風(fēng)險管理體系 2）并購一部分素質(zhì)較好的國有醫(yī)保公司或民營分銷技服公司，進(jìn)行外部擴(kuò)張 “做大做強(qiáng) ”醫(yī)藥外貿(mào)，既要練好內(nèi)功，又要外部擴(kuò)張 建議 71 市場情況 ? 全國中藥出口近年來增長不暢（整體上為負(fù)增長），國際市場競爭力整體上有待提高（“貴金屬含量”，“藥效證明“和” GMP―等問題） ? 出口市場以低附加值的中藥材為主（ 3億美元左右），植物提取、撮物等高附加值商品占市場份額不到 25% ? 政府今后可能進(jìn)一步加強(qiáng)環(huán)保，部分野生 中藥材的采掘?qū)⒂锌赡苁芟拗? ? 各地的醫(yī)保進(jìn)出口公司憑借靠近地方藥材資源和當(dāng)?shù)毓┴洀S商的便利，割據(jù)市場，“老字號” 批發(fā)零售企業(yè)也躋身外貿(mào)市場，競爭日趨激烈 ? 中藥方注重各自特色，使中藥材和中成藥的地域性和多樣化成為可能 ? 世界上天然藥品的使用漸成潮流；天然保健需求也方興未艾，天然保健品與食品之間界線有可能進(jìn)一步模糊。但國內(nèi)品種打進(jìn)國外市場難度較大（非關(guān)稅壁壘，文化差異，銷售渠道等等） 集團(tuán)目前優(yōu)劣勢 ? 醫(yī)保公司業(yè)務(wù)以中藥材出口為主，目前擁有分布在 30多個國家的 200多家客戶（中藥 /漢方藥生產(chǎn)廠商和中間商 /批發(fā)商）已建立一些較穩(wěn)固的客戶關(guān)系 ? 中藥材出口專業(yè)化特色明顯，品種齊全 ? 目前業(yè)務(wù)的前伸后延不夠，為客戶增值服務(wù)少，合作深度不夠 未來長期目標(biāo) ? 力爭成為中國中藥材出口市場上的領(lǐng)先者 集團(tuán)在醫(yī)藥外貿(mào)領(lǐng)域，應(yīng)視各細(xì)分業(yè)務(wù)板塊的具體情況，制定相應(yīng)的長期目標(biāo)和競爭戰(zhàn)略 醫(yī)藥外貿(mào)業(yè)務(wù)細(xì)分板塊（ 1）：中藥材 /中成藥 競爭戰(zhàn)略 基本方向 ? 在上游與客戶合作建設(shè)中藥材種植基地，控制資源 ? 在下游加強(qiáng)倉儲運(yùn)輸?shù)任锪鞴芾順I(yè)務(wù)，并與國外客戶合資合作進(jìn)行深加工生產(chǎn) 來源：內(nèi)部訪談 /研討會，羅蘭 ?貝格分析建議 建議 72 集團(tuán)在醫(yī)藥外貿(mào)領(lǐng)域，視各細(xì)分業(yè)務(wù)板塊的具體情況，制定相應(yīng)的長期目標(biāo)和競爭戰(zhàn)略 市場情況 ? 國內(nèi)西藥出口以原料為主（近 20億美元），國外客戶大多為跨國制藥集團(tuán)，一般直接供需見面，對外貿(mào)中介依賴性小 ? 中國西藥制劑出口規(guī)模尚?。?3億美元左右），以在進(jìn)口國注冊過的普藥為主，國外客戶一般在發(fā)展中國家，有政府采購和經(jīng)援背景，近年增長速度不大 ? 中國醫(yī)藥生產(chǎn)研發(fā)領(lǐng)域自主知識產(chǎn)權(quán)的藥品極少，國產(chǎn)藥在國外注冊面也不大 ? 在出口市場中西方新特專利藥品占多數(shù)，但一般都通過跨國醫(yī)藥集團(tuán)在華獨(dú)資或合資企業(yè)進(jìn)入 ? 近年來國外現(xiàn)代生物技術(shù)藥品和疫苗進(jìn)口增長迅猛，市場機(jī)遇較好 ? 發(fā)達(dá)國家中小藥廠在國內(nèi)營銷其專利產(chǎn)品，或跨國醫(yī)藥集團(tuán)營銷非重點(diǎn)藥品的時候，有借助