【正文】 216。 生產(chǎn)管理216。 財(cái)務(wù)管理216。 組織與人力資源管理58制約公司發(fā)展的內(nèi)部管理主要因素缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，未充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性高層變化快，政策缺乏連續(xù)性沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略發(fā)展方向缺乏嚴(yán)格、規(guī)范的管理組織機(jī)構(gòu)龐大，運(yùn)行效率不高管理制度不健全制度不能很好的執(zhí)行未形成良好的企業(yè)文化組織與人力資源管理59員工的滿意度處于中等水平注：計(jì)分方式為 5分量表計(jì)分 5分（高滿意度） —— 3 分（中等滿意度） ——1 分（低滿意度）組織與人力資源管理60組織效能滿意度分析訪談及問(wèn)卷調(diào)查顯示： 216。 工作中經(jīng)常存在由于職責(zé)不清而互相推諉的情況。216。 人員配備不太合理，管理人員相對(duì)較多。216。 制度執(zhí)行不力勢(shì)必導(dǎo)致管理漏洞加劇，大量產(chǎn)生不良成本。組織與人力資源管理61組織效能分析167。 各層級(jí)缺乏溝通機(jī)制，執(zhí)行力差； 167。 基本未形成科學(xué)、有效的管理流程。167。 越級(jí)管理的現(xiàn)象嚴(yán)重。 組織與人力資源管理62績(jī)效管理分析訪談及問(wèn)卷調(diào)查顯示： 216。 員工認(rèn)為績(jī)效目標(biāo)較明確（ ），也能進(jìn)行績(jī)效溝通。216。 員工績(jī)效考核操作不滿意（ ），績(jī)效考核不能有效落實(shí)，對(duì)工資的影響也相當(dāng)有限。組織與人力資源管理63四、改進(jìn)思路與建議64改進(jìn)困難及目標(biāo)167。 項(xiàng)目組在調(diào)研的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)， xx鋁業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題是多屆領(lǐng)導(dǎo)班子遺留下來(lái)的問(wèn)題的累積，部分管理人員雖然能夠清楚地看到問(wèn)題的所在，但由于存在小利益集團(tuán)以及擔(dān)心大力整頓營(yíng)銷(xiāo)公司可能會(huì)出現(xiàn)的暫時(shí)性的休克， xx鋁業(yè)經(jīng)營(yíng)班子更傾向于維持營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，而寄希望于上新項(xiàng)目走出困境。167。 為使 xx鋁業(yè)取得更大的發(fā)展，項(xiàng)目小組建議集團(tuán)公司督促 xx鋁業(yè)經(jīng)營(yíng)班子認(rèn)真做好以下幾方面的工作，實(shí)現(xiàn)從注重短期利益到注重長(zhǎng)期發(fā)展的轉(zhuǎn)變，從粗放式管理到精細(xì)化現(xiàn)代管理轉(zhuǎn)變。 65以營(yíng)銷(xiāo)作為突破口167。 xx鋁業(yè)應(yīng)確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 216。 收集整理市場(chǎng)信息，在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上確定整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。216。 對(duì)各地區(qū)市場(chǎng)及公司實(shí)力評(píng)估，制定各地區(qū)的戰(zhàn)略目標(biāo)，如增加市場(chǎng)份額、增加利潤(rùn)。216。 重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)潛力大，公司有能力搶占的市場(chǎng)，并出臺(tái)具體的支持措施，如市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用支持，考核指標(biāo)相應(yīng)變化等。對(duì)市場(chǎng)容量較少，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)分激烈，短期內(nèi)看不到前景的市場(chǎng)，采取收縮戰(zhàn)略。 167。 xx鋁業(yè)應(yīng)確定與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配的營(yíng)銷(xiāo)模式 216。 經(jīng)銷(xiāo)商與直銷(xiāo)模式各有優(yōu)劣，不能一概而論，應(yīng)首先對(duì)整個(gè) xx鋁業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面、細(xì)致的評(píng)估，根據(jù)該地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)以及公司在該地的營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀作出相應(yīng)決策。在一般的地區(qū)，考慮到降低風(fēng)險(xiǎn)的需要和成本因素，應(yīng)發(fā)展有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商；而在公司需要重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，則可以采用直銷(xiāo)模式，發(fā)揮其市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)、容易控制、反應(yīng)迅速的特點(diǎn)。66以營(yíng)銷(xiāo)作為突破口（續(xù)）167。 xx鋁業(yè)應(yīng)加強(qiáng)代理商、業(yè)務(wù)員的管理 代理商管理建議：216。 發(fā)展有實(shí)力的代理商，制定相配套的準(zhǔn)入制度。216。 制定目標(biāo)管理制度考核制度，定期進(jìn)行考核評(píng)估。216。 限制產(chǎn)品的價(jià)格范圍。業(yè)務(wù)員管理建議：216。 存在代理商的地區(qū)不派業(yè)務(wù)員。216。 取消業(yè)務(wù)員的差價(jià)制，實(shí)行提成加獎(jiǎng)金的激勵(lì)機(jī)制。216。 制定業(yè)務(wù)員管理辦法，業(yè)務(wù)員定期向公司匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展，作為考核的一項(xiàng)內(nèi)容。216。 合同誰(shuí)簽訂誰(shuí)負(fù)責(zé)，由于主觀原因造成虛假合同、合同不符合規(guī)定的，追究當(dāng)事人的責(zé)任。216。 對(duì)業(yè)務(wù)員的考核根據(jù)該地區(qū)的戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定不同的考核指標(biāo)。應(yīng)視情況增加銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)服務(wù)等指標(biāo)。216。 對(duì)業(yè)務(wù)員出現(xiàn)的問(wèn)題嚴(yán)肅處理，特別是如業(yè)務(wù)員代理其他廠商的產(chǎn)品。216。 將符合條件的業(yè)務(wù)員發(fā)展成代理商。 67以營(yíng)銷(xiāo)作為突破口（續(xù)）167。 xx鋁業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理和控制 216。 制定明確的信用政策、信用管理辦法，營(yíng)銷(xiāo)部提供客戶(hù)信用資料，作為合同評(píng)審的一個(gè)環(huán)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)資料收集與管理，客戶(hù)的定期聯(lián)絡(luò)。216。 系統(tǒng)分析以前的應(yīng)收賬款，并考慮行業(yè)特點(diǎn)，制定一個(gè)應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制，明確、落實(shí)的催收賬款程序。 68營(yíng)銷(xiāo)管理改進(jìn)思路及建議167。 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理和控制 216。 事前控制：制定明確的信用政策、信用管理辦法，營(yíng)銷(xiāo)部提供客戶(hù)信用資料，作為合同評(píng)審的一個(gè)環(huán)節(jié)。 216。 系統(tǒng)分析以前的應(yīng)收賬款，并考慮行業(yè)特點(diǎn)，制定一個(gè)應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制，明確、落實(shí)的催收帳款程序。216。 定期確認(rèn)損失。 69加強(qiáng)其他環(huán)節(jié)的管理，形成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的良好支持 167。 加強(qiáng)供應(yīng)的管理與控制，形成高效的供應(yīng)系統(tǒng) 216。 明確供應(yīng)目標(biāo)、成本控制目標(biāo)。216。 明確責(zé)權(quán)利。明確采購(gòu)主管、供應(yīng)部經(jīng)理等的采購(gòu)權(quán)限。216。 協(xié)同質(zhì)量技術(shù)部、生產(chǎn)部、營(yíng)銷(xiāo)部，在保證質(zhì)量等的前提下，選擇價(jià)格相對(duì)較低的原材料。216。 協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)部，引導(dǎo)客戶(hù)需求，降低庫(kù)存。216。 規(guī)范外地倉(cāng)庫(kù)管理，收回?zé)o力管理的倉(cāng)庫(kù)。216。 對(duì)整個(gè)采購(gòu)行為進(jìn)行事后評(píng)估，兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲措施。 167。 加強(qiáng)生產(chǎn)的管理與控制，保證供貨的質(zhì)量與及時(shí)性 216。 抓住影響成材率的可控因素，進(jìn)行監(jiān)督控制改進(jìn)，即加強(qiáng)對(duì)操作工人的監(jiān)督管理，杜絕重大質(zhì)量事故、生產(chǎn)工藝的改進(jìn)等。216。 在工資體系中設(shè)立工齡工資，以留住老員工。216。 制定可操作性的考核指標(biāo)，適當(dāng)增加與績(jī)效掛鉤的獎(jiǎng)金的比重。 70加強(qiáng)其他環(huán)節(jié)的管理，形成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的良好支持（續(xù)） 167。 加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高公司的整體運(yùn)行效率 216。 自上而下的戰(zhàn)略明晰。216。 理順、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。216。 制定完善的內(nèi)部管理制度，一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)，一級(jí)對(duì)一級(jí)考核，考核結(jié)果由綜合管理部匯總，與獎(jiǎng)金掛鉤。216。 適度增加獎(jiǎng)金的比重。216。 財(cái)務(wù)部應(yīng)對(duì)合同進(jìn)行歸口管理。 71謝謝！72