【正文】 整隨意地表達(dá)出設(shè)計(jì)者的思路。無(wú)論是制成椅子、儲(chǔ)物柜、書桌等大家具，還是做成杯子、燈罩等小配件，都能一次注塑成模。當(dāng)你觸摸這些塑料家具平滑細(xì)膩的表面時(shí)，絲毫感覺(jué)不到表面有任何凹凸不平的接口，而高清晰度的透明感更與家具本身圓滑的弧線、個(gè)性的直線條相得益彰。很多透明塑料家具，是名牌的經(jīng)典之作，其精致考究的做工、簡(jiǎn)單經(jīng)典的流線型設(shè)計(jì)讓人印象深刻。 另外，塑料材料制作的家具還有耐水、耐磨、耐擦洗能力強(qiáng)的特點(diǎn)，平時(shí)的護(hù)理保養(yǎng)只需用軟布蘸清水擦洗就可以，非常方便。對(duì)于居家空間不大的 SOHU族來(lái)說(shuō)，更為適合。 58 熟知每種木材的特點(diǎn) 木材顏色木材分類材色特征 樹種舉例白色木材 明快、華麗、高雅 松木、楓木、云杉等紅（褐）色木材 熱情、積極、奔放 紅樺、紅木、桃花心木黃棕色木材 溫暖、親切、自然 柚木、光葉櫸等淺棕色木材 自然、樸實(shí)、柔和 櫟木 ( 柞木 ) 、榆木等黑（褐）色木材 寧?kù)o、莊重、豪華 烏木、印度木等心邊材差異木材心邊材顏色反差而富有裝飾特色，可成為古典家具鑲嵌紋樣的裝飾烏木、扁柏等心邊材顏色差異明顯的樹種?紅木 ?紫檀木 ?花梨木 ?雞翅木 ?橡木 ?櫻桃木 ?楓木 ?胡桃木 ?桃花心木 59 熟知家具的保養(yǎng)方法 ? 實(shí)木家具 ： a、避免陽(yáng)光直射，否則易干燥出現(xiàn)裂縫局部退色。 b、避免硬物劃傷，避免灰塵，保持滋養(yǎng) c、不易放在十分潮濕的 地方，以免木材遇濕膨脹，時(shí)間長(zhǎng)了易腐爛 ? 板式家具： a、不應(yīng)放在陽(yáng)臺(tái)下暴曬，同時(shí)也不應(yīng)放在高溫或潮濕的地方，要通風(fēng) b、避免 劇烈震動(dòng)，不要用硬物敲打家具 c、在清潔表面時(shí)應(yīng)先擦去灰塵，再用柔然的濕毛巾輕擦拭 ? 皮質(zhì)家具 ：不同的皮革，處理方式稍有不同，最好在選購(gòu)時(shí)向店家詢問(wèn)保養(yǎng)油的種類與用法。 基本上，平時(shí)注意清潔，若有污物沾上，立即以紙巾吸去，再以廠商指定之清潔劑清潔即可。定期以軟布蘸取專用保養(yǎng)油（液），以少量、多次蘸取的方式涂于表面，待干后以干燥軟布打亮。 ? 布藝家具 ：布質(zhì)的保養(yǎng)十分簡(jiǎn)單，新品購(gòu)入及每次換上清潔布套時(shí)，先噴上防污劑；平時(shí)用吸塵器（應(yīng)換清潔之吸頭）清理即可；若有臟污，立即清潔是最高原則，以紙巾將污物去除，余漬再用泡沫式清潔劑清除。整套清洗時(shí)，需依照布質(zhì)選用合適的清洗方法，需干洗者切勿水洗，以防褪色或縮水。 ? 藤木家具 ： ，以免藤褪色、變干。 ，熱源。否則容易變形、彎曲、開裂。 ，能除污的同時(shí)又能使其柔韌性保持長(zhǎng)久不衰，還有防脆，防蟲蛀的作用。 ? 金屬家具 ： 鍍鉻家具不可放在潮濕處，否則容易生銹，甚至導(dǎo)致鍍層脫落。鍍鉻膜如出現(xiàn)黃褐色網(wǎng)斑，可用中性機(jī)油經(jīng)常擦 拭，防止其延展擴(kuò)大。如已有生銹處，可用棉絲或毛刷蘸機(jī)油涂在生銹處，片刻后再往復(fù)擦試，直到銹跡清除為止，千萬(wàn)不可用砂紙打磨。平時(shí)不用的鍍鉻家具可在鍍鉻層上涂一層防銹劑，放在干燥處。 真正優(yōu)質(zhì)的鍍鈦家具固然不會(huì)生銹，但最好還是少同水接觸，經(jīng)常用干棉絲或細(xì)布擦一擦，以保持光亮和美觀。 噴塑家具如出現(xiàn)污漬，可用濕棉布擦凈后再用干棉布揩干，注意不要留存水分。 總之，無(wú)論是何種金屬家具，挪動(dòng)時(shí)都要輕拿輕放，避免磕碰。同時(shí)要避免觸及硬金屬部件，如水果刀、鑰匙墜等，以免造成劃傷。折疊時(shí)不要過(guò)猛，保證折疊機(jī)構(gòu)不受損。 60 第二節(jié) 注重家具擺放，練好“殺手锏” ? 家具擺放的要求： a. 一般家具擺放要求家具背面靠近墻或者隔斷。 b. 隔斷要比擺放的家具長(zhǎng)出 100厘米以上。 c. 臥室套擺放時(shí)，床與大衣柜不能離得太遠(yuǎn)，大衣柜最好與床（床頭）垂直擺放，梳妝臺(tái)可與床平行擺放。 d. 客廳家具的擺放主要以沙發(fā)、茶幾、電視柜的擺放關(guān)系為主。沙發(fā)可成“ U”、 “ L”兩種形式擺放。沙發(fā)一般要求正對(duì)或側(cè)對(duì)電視柜。 e. 書房的擺放，可為“一”字型擺放，“ L”型擺放、散擺放三種。 ?家具擺放的基本原則： （包括臥房套、書 房套、客廳套、餐廳套四小套） ，一套產(chǎn)品要在一個(gè)空間內(nèi)擺放。 ，整體擺放不要太擠，要做出空間效果。 61 家具擺放的禁忌 ? 臥室 a. 床位不宜正對(duì)梁柱，“梁”易使人產(chǎn)生壓迫感，睡眠不易安穩(wěn)； b. 床頭柜以圓形為佳，以避免柜角橫沖頭部 c. 床頭不朝西，地球由東向西自轉(zhuǎn)，頭若朝西，血液經(jīng)常向頭頂直沖，睡眠較不安穩(wěn)；頭南腳北，才能與地球磁場(chǎng)相符 d. 床頭不宜掛畫 ? 廚房 a. 餐桌不可正對(duì)大門，若真的無(wú)法避免，可以利用屏風(fēng)遮擋，以避免視覺(jué)過(guò)于通透。 b. 家具以天然木色?？Х壬?、黑色等穩(wěn)重的色彩為佳，避免使用過(guò)于鮮艷、刺激的顏色。 c. 家具擺放要簡(jiǎn)潔大方，雜物不要過(guò)多。 ? 客廳 a. 客廳不宜亂掛猛獸圖片 b. 客廳不宜雜物或裝飾品過(guò)多 c. 猛烈的陽(yáng)光會(huì)令沙發(fā)表面褪色，直接影響沙發(fā)的耐用性，所以無(wú)論沙發(fā)采用哪種質(zhì)料制造，都不能長(zhǎng)期擺放在窗戶旁邊，尤其房間朝向西面的，就更要避免。 d. 沙發(fā)擺設(shè)宜彎，不宜直 e. 沙發(fā)宜背后有靠 f. 沙發(fā)不宜有山不宜有鏡 62 第一計(jì) 低位介入計(jì) “傻”一點(diǎn)，讓顧客更滿足 廣東某市一家具賣場(chǎng)，相鄰的幾個(gè)家具專賣店的家具賣得都不好，唯有一家例外，這家點(diǎn)的老板娘是個(gè)廣東老太太，另外雇了一個(gè)不懂廣東話的山西小姑娘來(lái)做營(yíng)業(yè)員。有一天，有人來(lái)買桌子，女孩問(wèn)老太太多少錢，“ 270” ,女孩轉(zhuǎn)身告訴顧客“ 210”，顧客聽了以后，連忙掏錢買走了。以為是賺了很大的便宜，卻不知這正是商家設(shè)計(jì)的銷售“錦囊”。 故事解讀： 作為一名導(dǎo)購(gòu)，如果我們經(jīng)常表現(xiàn)的比顧客精明，常常會(huì)使顧客產(chǎn)生“被人愚弄”，甚至“上當(dāng)受騙”的感覺(jué)。因此，與其表現(xiàn)的自作聰明，倒不如“低位介入”，把滿足感留給顧客。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，人們?cè)谟淇斓臅r(shí)候更愿意掏腰包。 王牌銷售金語(yǔ) ： ?“一聽就知道你是內(nèi)行，比我們賣一兩年家具的知道的都多。” ?“您的眼力真好，您看上的這款家具正是在北京、上海等打城市銷售的最好的一款?！? ?顧客：“樣品便宜，放在商場(chǎng)這么長(zhǎng)時(shí)間，有害物質(zhì)都排放完了，也更環(huán)保?！睂?dǎo)購(gòu)：“聽您這么一說(shuō)，我都想買樣品了，您這是兩全齊美的好辦法??！” 63 第二計(jì) 田忌賽馬計(jì) “比較優(yōu)勢(shì)”取勝法，你學(xué)會(huì)了嗎？ ? 現(xiàn)實(shí)的家具賣場(chǎng)中，有些導(dǎo)購(gòu)一提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就隨意貶低，這樣做不但對(duì)自己的行為不負(fù)責(zé)任，也低估了顧客的智商，甚至是一種欺騙顧客的行為，會(huì)破壞顧客對(duì)你的信任感。 ? 面對(duì)比較應(yīng)采用“田忌賽馬”的辦法，以優(yōu)勢(shì)比弱勢(shì)，以“我有”比“人無(wú)”，加之以情動(dòng)人。 （ 顧客在一家板式家具店中轉(zhuǎn)悠） 導(dǎo)購(gòu)：“歡迎光臨，您可以隨便看一下?！鳖櫩停骸班?，樣子看上去還不錯(cuò)，只是我太太比較喜歡實(shí)木家具，更環(huán)保?！睂?dǎo)購(gòu)：“您太太的這種想法”有道理，現(xiàn)代人都很注重健康消費(fèi)（先部分充分肯定顧客）。在我們這里，環(huán)保性您盡管放心我們的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)國(guó)家質(zhì)量檢查合合格大品牌，產(chǎn)品全部采用進(jìn)口膠，用量很少但很堅(jiān)固，甲醛含量很低，另外，家具表面不用油漆，還避免了您對(duì)油漆環(huán)保方面的擔(dān)憂呢！我們的家具與實(shí)木家具在環(huán)保性能上不分上下?！保ㄕf(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)，打消顧客對(duì)環(huán)保性的心理顧慮） 顧客：“哦，有道理?！? 導(dǎo)購(gòu)：“您可以盡管放心，我們的品牌在同類產(chǎn)品中 之所以最受歡迎，就是因?yàn)楦⒅丨h(huán)保。（停頓了一下）而且您也知道，相比于實(shí)木家具，板式家具更時(shí)尚，形式也更多樣化，是深受各個(gè)年齡層喜愛(ài)的產(chǎn)品。我們可以創(chuàng)造出實(shí)木家具所沒(méi)有的多種款式，更能滿足顧客的多重需求。”（用自己的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)作比較，贏得顧客的好感） 顧客：“好的，那我就在這多看看吧?！保冻鑫⑿Γ? 64 第四計(jì) 顧客拍板計(jì) “上帝”的決定才是真的決定 每個(gè)人都喜歡把自己當(dāng)作決定的人，而對(duì)被動(dòng)接受他人的建議或多或少的都有一些抵觸心理。顧客如果感覺(jué)到購(gòu)買的決定是自己做出的，就會(huì)毫無(wú)顧慮的欣然的接受；而若感覺(jué)到購(gòu)買欲望是導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)加給的，就會(huì)找出種種借口予以拒絕，最終導(dǎo)致交易失敗。所以我們?cè)阡N售過(guò)程中，就要使顧客多一些認(rèn)同感，多說(shuō)“是的”，只有顧客發(fā)自內(nèi)心的決定才是最有希望成交的決定，這是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都應(yīng)牢記的“金牌法則” 。 65 第五計(jì) 重拳出擊 顧客徘徊“一聲吼”，該出口時(shí)就出口 俗稱“花招大王”的美國(guó)成功推銷員喬 ?格蘭德爾 常常利用各式各樣的花言巧語(yǔ)使顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣： “先生，您可知道世界上最懶的東西是什么？” 顧客搖搖頭，表示不知道。 “就是您收藏起來(lái)不花的錢，他們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買家具讓您的生活舒適而時(shí)尚?！备裉m德爾說(shuō)。 他就這樣制造了懸念，引起對(duì)方的好奇，然后再順?biāo)浦鄣慕榻B商品，這種方法在顧客不想買的時(shí)候詩(shī)歌好辦法，但讓顧客提起興趣，需要平時(shí)的積累。 主動(dòng)出擊是一種勇氣，一種智慧，一種膽量。 a、顧客在門口猶豫徘徊的時(shí)候，一熱情的話語(yǔ)將顧客引入，配以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和預(yù)先準(zhǔn)備好的“殺手锏”迅速打動(dòng)顧客。 b、當(dāng)出現(xiàn)冷場(chǎng)的時(shí)候，向顧客大膽提問(wèn)化解尷尬。 c、當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品頻頻點(diǎn)頭時(shí)，說(shuō)明顧客已經(jīng)和導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生了共鳴，大膽點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買欲望。 66 第六計(jì) 借勢(shì)推銷計(jì) 波音 747，你聽說(shuō)過(guò)嗎 某營(yíng)業(yè)員在介紹自己所賣的大轉(zhuǎn)椅的輪 子時(shí)對(duì)顧客說(shuō)：“我們所使用的輪子，是德 國(guó)的 XX公司生產(chǎn)的，這家公司您知道嗎？” 顧客說(shuō)不知道?！澳遣ㄒ?747客機(jī)您知道嗎？”顧客說(shuō)當(dāng)然知道。營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“我們的輪子就是生產(chǎn) 747客機(jī)的這家工廠生產(chǎn)的?！贝蠹叶贾里w機(jī)的輪子是要有高質(zhì)量保障的，那么，這家工廠生產(chǎn)的大轉(zhuǎn)椅的輪子的質(zhì)量自然也不會(huì)差。導(dǎo)購(gòu)就是靈活運(yùn)用這樣的對(duì)比，使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有信任感覺(jué)。 借勢(shì)推銷計(jì)： 就是將自己銷售的家具產(chǎn)品，與顧客所熟悉的、公認(rèn)的東西聯(lián)系起來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量深信不疑。（與大品牌聯(lián)系、與高層成功人士聯(lián)系） 67 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH