商業(yè)地產(chǎn)案例北京三里屯soho的啟示-資料下載頁
2025-02-06 20:37本頁面
【正文】 23/2/24 29 “末位淘汰 ” 出現(xiàn)的問題 ? 末位淘汰制帶來了 “ 撞單、搶單 ” 等負面的影響； ? 缺乏與公司品牌長遠發(fā)展的一致性； ? 缺乏對員工的關(guān)心和溝通； ? 對于員工來說，每天都是一場戰(zhàn)爭，長期處于緊張狀態(tài)； ? 競爭來自多層面，因此造成團隊協(xié)作性差。 1)公司全體（全員銷售制）； 2）銷售大團隊； 3)銷售小組內(nèi)部； 2023/2/24 30 SOHO給我們的啟示： ? 高薪高壓高靈活性的銷售制度 1）高傭金的 “ 全民 ” 銷售制度，不僅調(diào)動各方資源，且無論在售或未售時期都極大的 調(diào)動了 “ 全民 ” 儲客意識； 2） “ 末位淘汰制 ” 的高競爭氛圍充分激發(fā)個人潛能； 3） 租、售結(jié)合，不需要長期保有大量的銷售人員 ； 4）以周為結(jié)算周期，時時激勵； 5） “ 能上能下 ” 的體制環(huán)境 ? 便裝銷售 加強銷售現(xiàn)在的 “ 人氣 ” ，對促進成交很在幫助，不會讓客戶產(chǎn)生銷售 人員比客戶還要多的感覺，還有機動的扮客戶促進成交。 2023/2/24 31 ? 統(tǒng)一的產(chǎn)品 “ 賣點 ” 的說辭 1）對于客戶的關(guān)注點達成一致，形成統(tǒng)一； 2）針對客戶關(guān)注點形成簡單、扼要、統(tǒng)一的說辭，而不是銷售人員自行發(fā)揮； 3）通過提問的方式引導(dǎo)客戶自我說服，而非填鴨式灌輸。 ? 銷售人員的基本素質(zhì)要求 1）在知識層面有一定積累，對經(jīng)濟形勢侃侃而談的能力，引導(dǎo)客戶而不是替客戶作判斷； 2） 不說一句假話，不說別人項目的一句壞話； 3）有良好的客戶資源，主動出擊尋找客戶的能力； SOHO給我們的啟示： 2023/2/24 32 4）英雄不問出處，不對學(xué)歷、經(jīng)驗等有所要求； 5）要有強烈的賺錢欲望； 6）良好的學(xué)習(xí)和管理能力； ? 與客戶溝通過程中巧妙透出項目的 價值 ，而非直接討論價格 。 ? 為解決投資變現(xiàn)問題，特有的租務(wù)平臺及二手房轉(zhuǎn)售平臺支撐，使投資價值的實現(xiàn)更為順暢 。 問題： 我們的租售中心如何能發(fā)揮更大作用？ SOHO給我們的啟示： 2023/2/24 33 對 SOHO中國的小析 2023/2/24 34 SOHO戰(zhàn)略是什么？ ? 邁克爾 波特的三種基本戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、創(chuàng)新型戰(zhàn)略和專注市場戰(zhàn)略。 ? 這三種戰(zhàn)略是互相排斥的戰(zhàn)略選擇， 就房地產(chǎn)行業(yè)而言，可以把成功企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)定義為銷售額、利潤額及行業(yè)影響力 ，依據(jù)邁克爾 波特的戰(zhàn)略分類歸納出中國房地產(chǎn)行業(yè)的三類代表公司，即 SOHO中國是專注市場型戰(zhàn)略，萬科是創(chuàng)新型戰(zhàn)略，合生創(chuàng)展(簡稱合生 )是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。 ? 如果與服務(wù)業(yè)簡單類比，合生就好比生產(chǎn)牛仔褲的；萬科則是生產(chǎn)成衣，而 SOHO中國就是時裝公司了。 2023/2/24 35 SOHO中國的專注市場戰(zhàn)略及核心資源 ? 生意創(chuàng)新理念 ? 時尚品牌的塑造能力 ? 專注市場背景下的差異性產(chǎn)品創(chuàng)造能力 ? 快速銷售能力 ? 替客戶創(chuàng)造價值的能力 SOHO戰(zhàn)略 2023/2/24 36 謝 謝！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1