商業(yè)地產(chǎn)案例北京三里屯soho的啟示-資料下載頁(yè)
2025-02-06 20:37本頁(yè)面
【正文】 23/2/24 29 “末位淘汰 ” 出現(xiàn)的問(wèn)題 ? 末位淘汰制帶來(lái)了 “ 撞單、搶單 ” 等負(fù)面的影響； ? 缺乏與公司品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一致性； ? 缺乏對(duì)員工的關(guān)心和溝通； ? 對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，每天都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，長(zhǎng)期處于緊張狀態(tài)； ? 競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自多層面，因此造成團(tuán)隊(duì)協(xié)作性差。 1)公司全體（全員銷售制）； 2）銷售大團(tuán)隊(duì)； 3)銷售小組內(nèi)部； 2023/2/24 30 SOHO給我們的啟示： ? 高薪高壓高靈活性的銷售制度 1）高傭金的 “ 全民 ” 銷售制度，不僅調(diào)動(dòng)各方資源，且無(wú)論在售或未售時(shí)期都極大的 調(diào)動(dòng)了 “ 全民 ” 儲(chǔ)客意識(shí)； 2） “ 末位淘汰制 ” 的高競(jìng)爭(zhēng)氛圍充分激發(fā)個(gè)人潛能； 3） 租、售結(jié)合，不需要長(zhǎng)期保有大量的銷售人員 ； 4）以周為結(jié)算周期，時(shí)時(shí)激勵(lì)； 5） “ 能上能下 ” 的體制環(huán)境 ? 便裝銷售 加強(qiáng)銷售現(xiàn)在的 “ 人氣 ” ，對(duì)促進(jìn)成交很在幫助，不會(huì)讓客戶產(chǎn)生銷售 人員比客戶還要多的感覺(jué)，還有機(jī)動(dòng)的扮客戶促進(jìn)成交。 2023/2/24 31 ? 統(tǒng)一的產(chǎn)品 “ 賣點(diǎn) ” 的說(shuō)辭 1）對(duì)于客戶的關(guān)注點(diǎn)達(dá)成一致，形成統(tǒng)一； 2）針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)形成簡(jiǎn)單、扼要、統(tǒng)一的說(shuō)辭，而不是銷售人員自行發(fā)揮； 3）通過(guò)提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶自我說(shuō)服，而非填鴨式灌輸。 ? 銷售人員的基本素質(zhì)要求 1）在知識(shí)層面有一定積累，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)侃侃而談的能力，引導(dǎo)客戶而不是替客戶作判斷； 2） 不說(shuō)一句假話，不說(shuō)別人項(xiàng)目的一句壞話； 3）有良好的客戶資源，主動(dòng)出擊尋找客戶的能力； SOHO給我們的啟示： 2023/2/24 32 4）英雄不問(wèn)出處，不對(duì)學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)等有所要求； 5）要有強(qiáng)烈的賺錢欲望； 6）良好的學(xué)習(xí)和管理能力； ? 與客戶溝通過(guò)程中巧妙透出項(xiàng)目的 價(jià)值 ，而非直接討論價(jià)格 。 ? 為解決投資變現(xiàn)問(wèn)題，特有的租務(wù)平臺(tái)及二手房轉(zhuǎn)售平臺(tái)支撐，使投資價(jià)值的實(shí)現(xiàn)更為順暢 。 問(wèn)題： 我們的租售中心如何能發(fā)揮更大作用？ SOHO給我們的啟示： 2023/2/24 33 對(duì) SOHO中國(guó)的小析 2023/2/24 34 SOHO戰(zhàn)略是什么？ ? 邁克爾 波特的三種基本戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、創(chuàng)新型戰(zhàn)略和專注市場(chǎng)戰(zhàn)略。 ? 這三種戰(zhàn)略是互相排斥的戰(zhàn)略選擇， 就房地產(chǎn)行業(yè)而言，可以把成功企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)定義為銷售額、利潤(rùn)額及行業(yè)影響力 ，依據(jù)邁克爾 波特的戰(zhàn)略分類歸納出中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的三類代表公司，即 SOHO中國(guó)是專注市場(chǎng)型戰(zhàn)略，萬(wàn)科是創(chuàng)新型戰(zhàn)略，合生創(chuàng)展(簡(jiǎn)稱合生 )是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。 ? 如果與服務(wù)業(yè)簡(jiǎn)單類比，合生就好比生產(chǎn)牛仔褲的；萬(wàn)科則是生產(chǎn)成衣，而 SOHO中國(guó)就是時(shí)裝公司了。 2023/2/24 35 SOHO中國(guó)的專注市場(chǎng)戰(zhàn)略及核心資源 ? 生意創(chuàng)新理念 ? 時(shí)尚品牌的塑造能力 ? 專注市場(chǎng)背景下的差異性產(chǎn)品創(chuàng)造能力 ? 快速銷售能力 ? 替客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力 SOHO戰(zhàn)略 2023/2/24 36 謝 謝！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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