一營(yíng)銷(xiāo)渠道概述-資料下載頁(yè)
2025-02-05 17:54本頁(yè)面
【正文】 且，還要應(yīng)付銷(xiāo)售管理部一大堆行政、業(yè)務(wù)及績(jī)效考核表格，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了一個(gè)業(yè)務(wù)員所能承受的極限。業(yè)務(wù)員埋怨上級(jí)主管不理解一線，上級(jí)主管責(zé)怪業(yè)務(wù)員未完成網(wǎng)點(diǎn)拓展和業(yè)績(jī)目標(biāo)，上下矛盾非常尖銳。 34 ? 百事可樂(lè)打破片區(qū)制，將業(yè)務(wù)員分渠道配制，商超、餐飲店、社區(qū)店等各負(fù)其責(zé)，專業(yè)化分工極大地提高了網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓與終端維護(hù)的效率，業(yè)務(wù)員與渠道部對(duì)接，也讓業(yè)務(wù)員從繁重的填表格中解脫出來(lái)，能夠?qū)Ｐ淖龊镁W(wǎng)點(diǎn)拓展，與終端巡查工作。 ? 從案例中我們可以看到，渠道是每個(gè)企業(yè)最敏感的生命線，企業(yè)之間的超越于反超越，總是不可避免的集中在渠道變革上，企業(yè)在渠道上的每個(gè)舉動(dòng)都會(huì)牽動(dòng)同行的神經(jīng)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的好壞對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。 35 戴爾的直銷(xiāo) 盡管邁克 戴爾被譽(yù)為華爾街的賺錢(qián)機(jī)器，但他從來(lái)不被認(rèn)為是一名技術(shù)先鋒，其成功大半歸結(jié)為給計(jì)算機(jī)業(yè)帶來(lái)翻天覆地變化的“ 直銷(xiāo)颶風(fēng) ”： 越過(guò)零售商，將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給終端用戶。 正如戴爾所言：“遠(yuǎn)離顧客無(wú)異于自取滅亡 。 DELL公司為何能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷 ?其經(jīng)驗(yàn)可歸納為五點(diǎn)： ? (1)為客戶提供“量體裁衣”式服務(wù)； ? (2)采用零庫(kù)存運(yùn)行模式； ? (3)速度最快，應(yīng)用最新的零件技術(shù)，快速組裝； ? (4)銷(xiāo)售渠道最短，消費(fèi)者通過(guò)免費(fèi)直撥電話定制； ? (5)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售， 80％的新客戶都通過(guò)這一渠道 。 ? 依靠直銷(xiāo)模式， DELL公司取得了巨大成功，創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代一個(gè)讓人心血沸騰的神話。 36 都江堰的渠道啟示 從都江堰水利工程你聯(lián)想到什么？ 37 我們的思考 ： 渠道如水，順勢(shì)而為！ 分銷(xiāo)渠道是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng) (系統(tǒng)論 ) 渠道系統(tǒng)具有內(nèi)在動(dòng)力源泉 (動(dòng)力論 ) 分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是可以控制的 (控制論 ) 渠道系統(tǒng)運(yùn)動(dòng)具有內(nèi)在規(guī)律 (邏輯性 ) 38 第一講結(jié)束 謝謝大家觀看！ 39 40
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