一營銷渠道概述-資料下載頁
2025-02-05 17:54本頁面
【正文】 且，還要應付銷售管理部一大堆行政、業(yè)務及績效考核表格，遠遠超過了一個業(yè)務員所能承受的極限。業(yè)務員埋怨上級主管不理解一線，上級主管責怪業(yè)務員未完成網(wǎng)點拓展和業(yè)績目標，上下矛盾非常尖銳。 34 ? 百事可樂打破片區(qū)制，將業(yè)務員分渠道配制，商超、餐飲店、社區(qū)店等各負其責，專業(yè)化分工極大地提高了網(wǎng)點開拓與終端維護的效率，業(yè)務員與渠道部對接，也讓業(yè)務員從繁重的填表格中解脫出來，能夠專心做好網(wǎng)點拓展，與終端巡查工作。 ? 從案例中我們可以看到，渠道是每個企業(yè)最敏感的生命線，企業(yè)之間的超越于反超越，總是不可避免的集中在渠道變革上，企業(yè)在渠道上的每個舉動都會牽動同行的神經，營銷渠道的好壞對企業(yè)來說至關重要。 35 戴爾的直銷 盡管邁克 戴爾被譽為華爾街的賺錢機器，但他從來不被認為是一名技術先鋒，其成功大半歸結為給計算機業(yè)帶來翻天覆地變化的“ 直銷颶風 ”： 越過零售商，將產品直接銷售給終端用戶。 正如戴爾所言：“遠離顧客無異于自取滅亡 。 DELL公司為何能獨領風騷 ?其經驗可歸納為五點： ? (1)為客戶提供“量體裁衣”式服務； ? (2)采用零庫存運行模式； ? (3)速度最快，應用最新的零件技術，快速組裝； ? (4)銷售渠道最短，消費者通過免費直撥電話定制； ? (5)網(wǎng)絡銷售， 80％的新客戶都通過這一渠道 。 ? 依靠直銷模式， DELL公司取得了巨大成功，創(chuàng)造了網(wǎng)絡時代一個讓人心血沸騰的神話。 36 都江堰的渠道啟示 從都江堰水利工程你聯(lián)想到什么？ 37 我們的思考 ： 渠道如水，順勢而為！ 分銷渠道是一個動態(tài)系統(tǒng) (系統(tǒng)論 ) 渠道系統(tǒng)具有內在動力源泉 (動力論 ) 分銷渠道系統(tǒng)是可以控制的 (控制論 ) 渠道系統(tǒng)運動具有內在規(guī)律 (邏輯性 ) 38 第一講結束 謝謝大家觀看！ 39 40
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