【導(dǎo)讀】兒童世界與童裝品牌經(jīng)營趨勢。服裝市場升級呼喚全方位信息化。打造“中國服裝品牌”的漫漫之路。三種人在為品牌打工。精準營銷先要勾勒客戶“眾生相”。宜家家居品牌策略，成功之路，宜家家居設(shè)計。服裝“特賣，斷碼”，何時才能離去？零售終端如何開展媒體曝光阻截戰(zhàn)。阿迪達斯打響對中國市場的顛覆之戰(zhàn)。世界零售業(yè)巨頭沃爾瑪公司的市場戰(zhàn)略?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國迅速普及網(wǎng)媒漸受中國廣告主青睞。頂級時尚品牌的“選址經(jīng)”。品牌授權(quán)，一種新的品牌傳播工具。中國零售商跨地區(qū)合作的戰(zhàn)略思考。借勢陳列對銷售額影響100%的因素分析。零售店鋪常見問題及建議解決辦法。這將成為品牌童裝的主要消費對象。富力兒童世界童裝批發(fā)城正是處在這一趨勢中的先行者。勤奮賭明天，最終以全縣第一名的成績考取了浙江大學(xué)。

　　

【正文】 行各種各樣的促銷活動。對此，菲利普 科特勒指出：促銷費用的大部分都打了水漂，僅有 1/10 的促銷活動能得到高于 5%的響應(yīng)率，而這個可憐的數(shù)字 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 還在逐年遞減。 因此，精準地找對客戶并和他們有效溝通，正成為企業(yè)最關(guān)注的話題之一。上海天地直復(fù)營銷策劃服務(wù)公司首席執(zhí)行官范登堡表示： “精明的商人會關(guān)注如何測量整合媒體傳播的總體收益。廣告投放者需要進行跟蹤，了解哪一個廣告對哪一個顧客發(fā)生了作用。 ” 從 “調(diào)研部 ”到 “消費者調(diào)研部 ” 但近年來，隨著投資回報測評系統(tǒng)越來越完善，廣告公司也越來越注重為客戶提供數(shù)據(jù)服務(wù)，對廣告進行全程跟蹤。 傳立消費者調(diào)研副總監(jiān)張繼紅介紹說： “2020年起我們部 門由原來的 ?調(diào)研部 ?改名為 ?消費者調(diào)研部 ?，特意強調(diào)了與消費者的溝通。 ” 在她看來，身處精準營銷時代，市場、消費者一旦發(fā)生變化，營銷必須隨之迅速作出反應(yīng)。譬如事件營銷，可作為精準營銷的一種特殊形式，許多企業(yè)利用突發(fā)事件進行事件營銷，就是對市場變化所作的快速反應(yīng)。 聯(lián)名信用卡的啟示 9 月 10日，美女、鮮花、帶有香味的信用卡，一起出現(xiàn)在上海的正大百貨商店，引來眾多購物者的圍觀。這種信用卡是招商銀行與瑞麗傳媒聯(lián)合推出的一種聯(lián)名信用卡，它的運作方式正是精準營銷時代的一個典型案例。 招商銀行信用卡中心總經(jīng)理助理徐美娟介紹說，《瑞麗》雜志擁有 20 余萬份的發(fā)行量，擁有大型數(shù)據(jù)庫，還擁有眾多時尚品牌資源。這些資源正是招商銀行進行直復(fù)營銷所需要的。該卡巧妙地利用了瑞麗傳媒集團的會員網(wǎng)絡(luò)，專為具有一定品味和購買能力的女性量身定做，雜志將陸續(xù)刊登這種信用卡的廣告及反饋單，而招商銀行在為客戶郵寄賬單時也將捆綁相關(guān)的廣告和反饋單。 在此之前，招商銀行已經(jīng)與攜程旅行、百盛購物以及三星等企業(yè)合作推出過類似的信用卡。其目標很明確，就是進行市場細分，實行精準營銷策略： “我們的目標是從各類消費者 數(shù)據(jù)資料中，勾勒出不同持卡群體的 ?眾生相 ?，進行精準營銷。 ” 研究客戶生命周期 沒有顧客的反饋，企業(yè)就無法得知有效的市場信息， “精準 ”也就無從談起，直復(fù)營銷、客戶關(guān)系管理便是為解決此問題而生的。 通過直復(fù)營銷與客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以借助不同的渠道接觸客戶，以影響客戶的行為。葉國洪建議，企業(yè)可根據(jù)產(chǎn)品的生命周期與客戶溝通，譬如企業(yè)要推出新品，在投放電視廣告、建立全新品牌形象之前，可對以往產(chǎn)品作進一步分析，以知曉其市場份額、擁有的客戶數(shù)量等信息，從而有助于新品推廣。 上海 交通大學(xué)安泰管理學(xué)院副院長呂巍教授也進一步強調(diào)了研究客戶生命周期在精準營銷中的重要性。他認為企業(yè)要提高分析、鞏固客戶的能力，就必須研究產(chǎn)品生命周期，以及客戶在產(chǎn)品不同生命周期的偏好。 “對服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 客戶生命周期相關(guān)關(guān)系進行研究，有助于企業(yè)加深對客戶價值的理解，并透過客戶價值看出客戶的發(fā)展趨勢，這些工作的基礎(chǔ)便是客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)及基于數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)分析。 ” ? 服裝經(jīng)營：服裝專賣如何精耕終端？ 在 信息日益發(fā)達的今天，商業(yè)秘密的傳播速度與幾率也日趨頻繁。商家們不要指望專利或秘方來搶奪市場，實現(xiàn)長期盈利。相反，過重的 “技術(shù)情結(jié) ”只會招至更快的失敗。愛立信手機被擠出大陸市場的慘敗結(jié)局，正是其所謂的 “工程師情結(jié) ”所賜。 現(xiàn)代市場經(jīng)濟理論認為，市場行為就是一種不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L需要的行為。隨著生產(chǎn)力大發(fā)展，買方市場形成，漸漸形成了以 “消費者 ”為中心的現(xiàn)代市場經(jīng)濟。不了解人們的需求，關(guān)起門來打造自以為可以橫掃江湖的 “獨門暗器 ”的做法顯得十分被動。 當然，消費者的需要，并非僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層 次，而是上升到精神層面，能把這兩種感受帶給消費者的場所，不是工廠，更不是媒體，而是終端。 服裝，是時尚的代名詞，其包含的精神價值遠比物質(zhì)價值高得多。兩件質(zhì)地、材料、工藝相同的產(chǎn)品，卻可能產(chǎn)生十倍、幾十倍的價格差異。究其原因，是品牌不同而已。 品牌的鍛造各有招法，手段途徑也不盡相同，有的是通過強而有力的市場拓展，有的是通過持續(xù)長久的廣告推動，有的是通過大型展會?？傊д腥f法，各在其中?？v然這樣，但終端的作用卻不容忽視。有人把終端的導(dǎo)購比喻成足球比賽中的臨門一腳，雖然之前的有漂亮的盤帶、過 人，但當球到達球門邊時無法準備射入，便是空歡喜一場。 隨著現(xiàn)代市場拓展能力的加強，對某個市場的開拓，市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)已基本不成問題，有的服裝企業(yè)可能在三到五個月的時間便可能鋪設(shè)一張健全的市場網(wǎng)絡(luò)，其速度之快，效率之高，同以往不可一日而語。然而，當幾乎所有的服裝企業(yè)都可以有此能力拓展時，那終端競爭的白熱化程度可想而之。一個店鋪幾易其主的事例并不鮮見，今天是 A品牌，明天是 B 品牌，一會兒是休閑專賣，一會兒是運動專賣，店主浪費了大量的人力、物力、財力，收獲的是一堆難以甩出庫存與裝修廢料。同時，企業(yè)也為終 端的不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來的網(wǎng)絡(luò)不斷解散，心有不干，究竟是什么原因？電視廣告長年轟炸，促銷活動此起彼伏，物料支持源源不斷，照理來說，沒有理由。其實，他們都忽略了一個最為基本的節(jié)點，這便是終端。 其實，任何商業(yè)活動的最終目的是盈利，說白了，就是賺錢。但如何讓終端盈利，讓之前的諸如盤帶、過人的廣告與促銷產(chǎn)生效果，射進致勝一球呢！答案是：重視終端，精耕終端。 在服裝經(jīng)營中，精耕終端應(yīng)注意以下幾方面： 一、店鋪形象 店鋪形象是品牌的視覺外觀表現(xiàn)，能直觀也表 達出店鋪所經(jīng)營服裝的類別、風格等品牌元素。它包括店鋪空間設(shè)計（ SI）、平面設(shè)計（ VI）、產(chǎn)品陳列三方面。好店鋪的標準，不僅要符合品牌形象設(shè)計規(guī)范、產(chǎn)品風格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的店鋪區(qū)分開來，形成一種 “脫穎而出 ”“鶴立雞群 ”的感覺，給消費者造成一種強列的視覺沖擊力，產(chǎn)生深刻的記憶。 所以在店鋪形象設(shè)計方面，不能硬搬先前制定的標準去套，而是需要實地考察店鋪自身及周圍情況，看看服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 人流方向，日照情況，障礙物情況，周圍店鋪顏色、風格，再根據(jù)這些具體的元素，按照標準，進行設(shè)計。但據(jù) 筆者所知，現(xiàn)在許多的服裝企業(yè)在店鋪形象設(shè)計上都很隨意，只是根據(jù)幾張傳真尺寸圖，根本沒有考察店鋪所處的實際位置，更別說是考察競爭對手了。 產(chǎn)品陳列是門很深的學(xué)問，銷售的好壞，有 40%的因素在于陳列。好的陳列能完美展示出產(chǎn)品的優(yōu)點，讓消費者產(chǎn)生購買的沖動。陳列有分為主題陳列、促銷陳列、新裝陳列等，根據(jù)不同的時機進行不同的陳列，才能吸引消費者，產(chǎn)生良好的銷售。 在這里不得不說櫥窗陳列。如果把店鋪比喻成一個人，那櫥窗便是眼睛。從櫥窗便可以看出店鋪風格，品牌風格，當然，好的櫥窗能吸引很多消費者。但 目前來看，櫥窗陳列缺乏新意，機械陳列現(xiàn)象嚴重，許多的櫥窗只為陳列去陳列，而根本無法抓住品牌的核心，只是一堆服裝與模特的胡亂搭配，機械堆積，這樣的櫥窗，就像是空洞的眼神，沒有靈魂。 二、導(dǎo)購服務(wù) 導(dǎo)購是門實踐性很強的學(xué)問，光靠理論是不行的，但導(dǎo)購也是一門細微的心理科學(xué)。之所以說是心理科學(xué)，是因為導(dǎo)購所面對的對象是人，是活生生的人，不同的人有不同的心里，導(dǎo)購只有在短時間內(nèi)了解人的心理，作出正確的導(dǎo)購行為，方能取勝。 在店鋪內(nèi)，我們經(jīng)?？梢钥吹綄?dǎo)購員源源不斷地介紹產(chǎn)品，介紹品牌，其自信 與神情，縱有十分，但無奈顧客只是隨聲應(yīng)和，繼爾轉(zhuǎn)身離去。千篇一律的 “歡迎光臨 XXX”，縱然能使顧客感到 “上帝 ”的滿足，但重復(fù)機械，毫無表情的導(dǎo)購背書，卻讓顧客體會到心煩與意亂；頻繁的腳后跟步，甚至讓顧客感到拘束，不自在。在一些導(dǎo)購培訓(xùn)教材上，我們可以很清楚地看到對某些細節(jié)的規(guī)定，比如，微笑的標準，彎腰的角度，與顧客的距離，乃至聲音的分貝數(shù)等等都有 “明文規(guī)定 ”，但實際上呢！效果不佳。為什么？首先是過于僵化，其次是無差異化，三是執(zhí)行不到位。 所以，越來越多的企業(yè)開始對此進行培訓(xùn)，從實際效果看來，是十分 可行的。但培訓(xùn)不能過于模式化， “填鴨式 ”培訓(xùn)，這要求我們的培訓(xùn)導(dǎo)師具有豐富的一線實操經(jīng)驗，能根據(jù)自身經(jīng)驗撰寫出內(nèi)容豐富、科學(xué)、具有差異化的教材，進而施教。 三、人性化服務(wù) “人性化 ”是近年來提得較多的詞匯，從管理，到服務(wù)；從餐飲行業(yè)，到政府部門，無處不在，無時不提。在服裝終端，人性化更應(yīng)加重視。在一些大賣場，這種感覺稍加重點，比如擺放一些茶幾、沙發(fā)，放幾盆花，及一些讀物等。然而在一些面積稍小的店鋪，這種 “待遇 ”似乎沒有。但真正的人性化，其實還可以做得很多。不僅體現(xiàn)在諸如沙發(fā)、讀物等硬件設(shè) 施上，還可以在一些軟件上，親切的提醒，細節(jié)的注意，甚至是一個親善的微笑，都能讓人感覺舒暢。 有個事例，讓我記憶很深。筆者有一次去市調(diào)，腳一踏進店鋪，店員們便熱情地打招呼： “嗨，來了！好久不見 ”！當時我有點納悶，似乎我是這里的?？停液芮逍延浀眠@是第一次光顧這家店鋪。隨后，我被拉到一個沙發(fā)邊坐下，其中一個店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來了，而且還與我閑聊。其實，客觀來說，我并沒打算買西褲，一是沒需要，二是價格貴。但當我踏出店門時，手上卻提了一條價格 500 多的西褲。 四、促銷推廣 服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 促銷，是提高銷售額的一把利器。放眼市場，此起彼伏的促銷攻堅戰(zhàn)一波接著一波，讓消費者大掏腰包，店家也賺得盆滿缽滿。但一味地打折與降價促銷，卻是傷了品牌的筋骨，對于品牌的長期發(fā)展帶來潛在的威脅。試想，今天打折，明天降價，消費者的購買忠誠度將下降，人們把價格的打折與品牌的打折人為地聯(lián)系起來，讓品牌陷入 “低檔 ”的泥潭。更有甚者，把打折的產(chǎn)品人為歸檔為低質(zhì)，劣質(zhì)產(chǎn)品。 現(xiàn)階段，店鋪面臨的并不是促銷觀念，而是促銷手法。作為品牌主，應(yīng)該要積極探索一個主題鮮明，延續(xù)性強，具有可操作性的促銷體系，規(guī)劃好整 個季度、甚至整度年的的促銷計劃，做到促銷目的明確，有的放矢。而且更重要的是掌握好促銷時機，讓促銷主題也品牌文化結(jié)合起來，手法新穎，豐富多彩。 此外，促銷的有效執(zhí)行關(guān)系到促銷效果能否最大化的因素。在現(xiàn)行的許多的促銷中，因各種因素而無為有效執(zhí)行促銷方案的事例很多?；蚴蔷芙^，或是消極對待，或是對細節(jié)不了解，更有甚者，瞞騙品牌主，侵吞促銷資源。 科學(xué)的促銷策劃必須按照事前調(diào)查、事中執(zhí)行、事后評估三步進行，首先收集市場動態(tài)、對手資料，自我現(xiàn)狀分析，明確促銷所要達到的目的，爾后進行促銷創(chuàng)意，提出一個 強而有力，新穎可行的促銷方案。方案確定后，傳達給市場人員及促銷區(qū)域，讓其執(zhí)行，并隨時監(jiān)督促銷的進程。當促銷活動結(jié)束后，及時評估，總結(jié)經(jīng)驗，繼爾形成一套完整的促銷評估報告，為后續(xù)的促銷提供借簽。 五、售后服務(wù) 嚴格來說，服裝的售后服務(wù)包括兩方面，一是承諾的后續(xù)服務(wù)，如免費干洗， VIP 服務(wù)等，二是因質(zhì)量問題出現(xiàn)的突發(fā)事件處理，如產(chǎn)品縮水、起球、線縫開裂等。對于前者來說，只要做好客戶登記，嚴格按照相關(guān)規(guī)定有效執(zhí)行，一般問題不大；而后者則需要終端工作人員有責任心、耐心及足夠的誠意去面對，積極化解 矛盾，挽回客戶，提高其忠誠度，而不是刻意逃避，甚至是推諉。 總而言之，終端是服裝銷售的主戰(zhàn)場，其業(yè)績好壞不僅關(guān)系到終端自身的盈虧，更影響著一個品牌的成長與發(fā)展。如果要問哪里最能體現(xiàn)一個品牌的文化，既不是電視，也不是秀臺，而是實實在在的終端，因為終端，才是產(chǎn)品與品牌文化的結(jié)合點，消費者也只有能從終端來真正了解產(chǎn)品，了解品牌，感受品牌帶給他的服務(wù)與感受。 另一方面，從一些品牌 “圈鋪 ”的市場行為來看，許多品牌也意識到終端的重要性，把市場爭奪的重心從渠道向終端轉(zhuǎn)移。然而， “圈 ”歸 “圈 ”， “圈 ”下 后能否養(yǎng)住，才是長久之計。 所以，精耕終端，才是 “圈鋪 ”的唯一出路。 ? 鞋業(yè)營銷：鞋商，別讓庫存侵吞了你的利潤 配合總部開好訂貨會 適逢每年三、四次的總部訂貨會，對于訂貨，鞋商往往不知道從何處下手，心底沒底，甚至抱著賭一把的心理去訂貨，筆者認為，鞋商抱著這樣的心態(tài)，肯定會在銷售過程中出現(xiàn)庫存風險，為了規(guī)避，這里僅提供本人的庫存管理實踐心得，謹供參考： （ 1） 清楚下家鞋城、專賣、專柜、專廳有多少個，對賣場經(jīng)營者的思路、資金能力、信譽保證、營銷計服裝品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗營銷廣告企劃特許加盟連鎖代理 千葉帆文檔 劃等資料必須非常熟悉！ （ 2） 必須了解本品牌的優(yōu)勢是針對下面哪些縣、市的，最好去抽查調(diào)研一下，獲得 “產(chǎn)品生命周期 ”的不同階段的資料。 （ 3） 根據(jù)你的區(qū)域曾做過多少個本品牌 VI 形象貨架，還可以進行實地考察，總結(jié)零售賣場最佳陳列方案可分幾個貨架 ,每個貨架能陳列多少數(shù)量的皮鞋，這個工作相當重要！ （ 4） 每個貨