【正文】 → 銷售樣板房，具體展示戶型的空間應(yīng)用，構(gòu)造真實(shí)的生活場景，目的在于促進(jìn)銷售；→ 材料展示房：展示整個(gè)房子的用材和裝修案例：萬科四季花城 樓梯條幅的功能→ 如果說外圍包裝是項(xiàng)目的 “ 門面 ” ，那么樓梯條幅可以說是這 “門面 ” 中的點(diǎn)睛之筆，構(gòu)思新奇，文案一針見血的條幅除了充分展示樓盤賣點(diǎn)外，更可以詼諧、幽默的方式爭取客戶認(rèn)同。→ 在一個(gè)交通輻射范圍內(nèi)標(biāo)志項(xiàng)目名稱。 樓體條幅要點(diǎn)→ 基本包括 slogan和售樓電話；→ 以簡潔、富有創(chuàng)意、容易記憶為佳，忌大雜燴式的多角度羅列訴求。根據(jù)不同推廣時(shí)期訴求不同信息，不同時(shí)期給予客戶不同感受； 樓書主題→ 簡單羅列式：將各種賣點(diǎn)平鋪直敘加以陳述；→ 主題式：圍繞山、海、湖、高爾夫球場、花卉等自然景觀主題，音樂、繪畫、電影等藝術(shù)為主題，異域風(fēng)情（歐式、美式地中海式、日式、澳洲風(fēng)情等）為主題?！?生活模式訴求式：貴族生活模式、 5+2模式、都心生活模式，白領(lǐng)生活情調(diào)等，針對特定的客戶群，訴求的是一種與眾不同的生活模式，務(wù)求引起各類客戶群的共鳴?！?故事情節(jié)式：將樓盤的各種賣點(diǎn)通過一個(gè)故事情節(jié)串聯(lián)起來，使樓數(shù)的可讀性更強(qiáng)；→ 綜合式：即將上述幾種形式加以揉合，情景交融。 樓書內(nèi)容→ 分為常規(guī)內(nèi)容與特質(zhì)內(nèi)容；→ 常規(guī)內(nèi)容包括樓盤地理位置、周邊配套、交通條件、發(fā)展商、代理商等合作單位名稱銷售電話等，所有樓書都必須提供?！?特質(zhì)內(nèi)容包括樓盤規(guī)劃特點(diǎn)、建筑特點(diǎn)、景觀特點(diǎn)、園林特點(diǎn)、戶型特點(diǎn)、教育及文化配套特點(diǎn)、會(huì)所特點(diǎn)、智能化及物業(yè)管理特點(diǎn)等，這些特點(diǎn)的表現(xiàn)應(yīng)抓住與其他競爭對手形成差異性，有利于客戶記憶及區(qū)分其他樓盤。 樓書風(fēng)格→ 塑造和提升項(xiàng)目形象；→ 把握、發(fā)掘時(shí)代文化潮流風(fēng)尚；→ 有效地迎合目標(biāo)人群的閱讀和審美心理； 樓書用紙→ 厚度：以每平方米的克重來區(qū)別，克數(shù)愈大紙張愈厚；→ 封面用紙一般在 210—300克，樓書內(nèi)頁和單頁用紙一般在 128—210克，銅版紙（亞粉紙）和藝術(shù)紙還有單面和雙面之分；→ 常用紙張為銅版紙、亞粉紙和書紙：u 紙的不同性格和視覺 /觸覺效果→ 硫酸紙→ 特種紙 模型→ 客戶從平面圖紙所看到的總體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)等都較為抽象，所以必須輔之以立體感強(qiáng)的模型，制作精美的模型可以增強(qiáng)客戶的代入感及想象空間?！? 模型主要分為幾類：周邊規(guī)劃或現(xiàn)狀總體模型、項(xiàng)目總體規(guī)劃模型、建筑外形模型、園林模型、會(huì)所模型、戶型單體模型→ 中小規(guī)模的樓盤一般做兩款模型，一款是總體模型（將建筑外形與園林、周邊環(huán)境合而為一），一款是戶型單體模型（根據(jù)戶型種類制作幾套）；→ 模型制作創(chuàng)新：主要是制作工藝方面的創(chuàng)新，例如動(dòng)感模型、聲控模型、活水模型等銷售階段策劃篇時(shí)間段的界定? 公開發(fā)售之后到項(xiàng)目結(jié)束之前的策劃工作劃分為銷售階段策劃。提綱n銷售階段策劃的目標(biāo)n銷售階段策劃的主要內(nèi)容銷售階段策劃目標(biāo)持續(xù)改善和提升銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn) 100%完美銷售！ 銷售階段策劃流程公開發(fā)售銷售統(tǒng)計(jì)分析策略評估銷售瓶頸階段調(diào)整分析黃精因素競爭條件改變策略調(diào)整新推廣策略一路想好繼續(xù)深化方向失誤定位策略轉(zhuǎn)變政策變化新銷售策略時(shí)效促銷活動(dòng)銷售業(yè)績持續(xù)想好銷售業(yè)績改善提升銷售結(jié)束 整理案例 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要解決的問題賣得好遇到銷售瓶頸“ 死盤 ”如何“ 錦上添花”如何“ 推陳出新”如何“ 力挽狂瀾”銷售階段策劃的主要內(nèi)容? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升√ 銷售狀況統(tǒng)計(jì)分析的目的檢驗(yàn)原有銷售 /推廣策略是否適合？依據(jù)統(tǒng)計(jì)材料，選擇新的策略。 銷售狀況統(tǒng)計(jì)內(nèi)容統(tǒng)計(jì)時(shí)間周期（一般為一周時(shí)間）媒體投放及展銷會(huì)（時(shí)間、主題、費(fèi)用、媒介種類）周期內(nèi)可售單元推出節(jié)奏、價(jià)格調(diào)整情況銷售記錄統(tǒng)計(jì) 到訪客戶情況統(tǒng)計(jì)（到訪人數(shù)、居住區(qū)域、信息來源） 成交情況統(tǒng)計(jì)（客戶數(shù)、單元數(shù)、居住區(qū)域、信息來 源、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)）銷售趨勢圖（不同戶型去化趨勢圖、推廣費(fèi)用于銷售進(jìn)度圖、銷售總量控制圖） 銷售狀況統(tǒng)計(jì)內(nèi)容 分析周要分為 3大類：銷售策略分析、推廣策略分析、促銷活動(dòng)分析 銷售策略分析包括 銷售節(jié)奏、銷售價(jià)格、付款方式 推廣策略分析包括 推廣媒體、推廣費(fèi)用及成果、投放頻率 促銷活動(dòng)分析包括 成交與否分析、促銷效果分析銷售階段策劃的主要內(nèi)容? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升√ 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估? 根據(jù)收集到的統(tǒng)計(jì)信息兌現(xiàn)有樓盤做出判斷，區(qū)分去所處的狀態(tài)，以便為后期的策略調(diào)整提供依據(jù)。? 除了樓盤自身的條件因素之外，結(jié)合考慮外部市場因素，也是非常重要的。我們需要考察的因素主要是：政策性因素和競爭性因素。主要有兩個(gè)因素政策性因素： 包括國家和地方政策，例如：? 刺激政策：購房入戶籍、減免個(gè)人所得稅等? 抑制政策：提高房貸利息、 2年內(nèi)交易商品房繳納營業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于70%（第一套 80%）等? 其他政策：比如高速公路收費(fèi)等競爭性因素： 這主要有三個(gè)方面：? 項(xiàng)目所在片區(qū)有新的樓盤推出，體量增大，分流客戶? 項(xiàng)目所在片區(qū)原有競爭樓盤采取了新的策略（價(jià)格、推廣、促銷方案）；? 同類型樓盤新盤推出。銷售階段策劃的主要內(nèi)容? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升√ 制定和實(shí)施新銷售 /推廣策略? 了解銷售狀況后，如何退出更有針對性、更有效的方案或活動(dòng)，主要從三個(gè)方面著手：新的銷售策略、新的推廣策略以及時(shí)效性促銷活動(dòng)。制定和實(shí)施新銷售 /推廣策略新銷售策略新推廣策略時(shí)效性促銷活動(dòng) 制定和實(shí)施新銷售策略主要有四個(gè)方面：調(diào)整銷售節(jié)奏（加快或放慢速度、錯(cuò) “ 峰 ” 銷售）調(diào)整銷售單位（保留或推出相關(guān)單位、推出特價(jià)單位）調(diào)整銷售價(jià)格（提價(jià)或降價(jià)）調(diào)整付款方式（首付數(shù)額、貸款比例對不同項(xiàng)目的影響） 制定和實(shí)施新銷售策略主要分為兩個(gè)方面：現(xiàn)場推廣和媒體推廣? 現(xiàn)場推廣包括： 售樓處調(diào)整、制作新的示范單位、新的示范景區(qū)? 媒體推廣包括： 推廣主題、廣告代理選擇、媒體投放（種類、頻率時(shí)機(jī)、區(qū)域） 制定和實(shí)施時(shí)效性促銷活動(dòng)主要三個(gè)方面：選擇時(shí)效性活動(dòng)時(shí)機(jī)（節(jié)假日、時(shí)令性、主題性）選擇時(shí)效性活動(dòng)方式選擇時(shí)效性活動(dòng)促銷優(yōu)惠方案銷售階段策劃的主要內(nèi)容? 銷售統(tǒng)計(jì)及分析? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估? 制定和實(shí)施新的銷售 /推廣策略? 實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升√ 實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升? 在重新調(diào)整（或維持）銷售 /推廣策略之后，項(xiàng)目銷售業(yè)績得到明顯改善和提升，并朝著持續(xù)向好的方向發(fā)展，直至項(xiàng)目銷售結(jié)束。結(jié)束語：知識(shí)管理的重要性? 在項(xiàng)目銷售過程中，策劃人員可謂 “ 八仙過海，給顯神通” ，項(xiàng)目銷售結(jié)束時(shí)，有必要進(jìn)行及時(shí)的 案例整理 。? 對于個(gè)人來說，只有不斷地總結(jié)，策劃水平才能得到更快的提升；? 對于公司來說，每個(gè)人的智慧都能和整個(gè)團(tuán)隊(duì)分享，有利公司的整體進(jìn)步，反過來又讓個(gè)人收益。演講完畢，謝謝觀