【正文】 純生贈(zèng)酒 2萬(wàn)箱 四、營(yíng)銷策略 10)方案 10－新產(chǎn)品開蓋有獎(jiǎng) 活動(dòng)目的：提升產(chǎn)品銷量 目標(biāo)對(duì)象：所有目標(biāo)消費(fèi)者 針對(duì)產(chǎn)品：新上市或新投放該區(qū)域產(chǎn)品 活動(dòng)地點(diǎn)：全部區(qū)域 活動(dòng)方式：在瓶蓋內(nèi)印制活動(dòng)標(biāo)記，消費(fèi)者可根據(jù)有相應(yīng)標(biāo)記的瓶蓋在零售點(diǎn)兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)品或紀(jì)念 品，同時(shí)在媒體上加以宣傳，獎(jiǎng)品應(yīng)以禮品為主，少量使用贈(zèng)酒 配合宣傳：媒體廣告，店內(nèi)海報(bào) 四、營(yíng)銷策略 1)惠泉啤酒 2023銷售年度渠道管理工作的核心內(nèi)容是 渠道深度分銷 銷售終端生動(dòng)化建設(shè)。 2)其它營(yíng)銷工作基本上圍繞這兩個(gè)核心內(nèi)容來(lái)計(jì)劃執(zhí)行。 3)深度分銷和終端生動(dòng)化建設(shè)的理解 (1)深度分銷 ： 深度分銷是通過(guò)整體渠道成員的努力，以最快速度和最大覆 蓋率把產(chǎn)品銷售到各類零售終端。 ： 主要由消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣所決定，一般以銷售場(chǎng)所、地域、 和實(shí)體來(lái)界定。 銷售場(chǎng)所：分銷到消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的所有場(chǎng)所； 銷售地域：分銷到 縣鎮(zhèn)，甚至農(nóng)村； 四、營(yíng)銷策略 ? 銷售實(shí)體：分銷到各類銷售終端（食雜店、夜店、餐廳等）。 ? ： ? 渠道扁平化； ? 制造商直營(yíng)； ? 對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商強(qiáng)化有效覆蓋考核； ? 銷售終端場(chǎng)所促銷； ? 增加人員協(xié)助經(jīng)銷商開拓、維護(hù)渠道及銷售終端。 ? (2)終端生動(dòng)化 ? 概念：終端生動(dòng)化就是在售點(diǎn)進(jìn)行的一切能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的活動(dòng)。 ? 內(nèi)容： ? 產(chǎn)品及的位置； ? 產(chǎn)品及的展示方式； ? 產(chǎn)品陳列方式及存貨管理。 四、營(yíng)銷策略 序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 渠道模式設(shè)計(jì) 市場(chǎng)部 /銷售大區(qū) ? 2 區(qū)域工作目標(biāo)的制定 銷售大區(qū) /辦事處 ? ? 3 渠道優(yōu)化調(diào)整 銷售大區(qū) /辦事處 ? ? ? ? ? ? ? 4 重點(diǎn)二批及終端的確定 辦事處 /銷售大區(qū) ? ? ? ? ? ? ? 5 產(chǎn)品種類及價(jià)格調(diào)整 營(yíng)銷公司 ? 6 辦事處各片區(qū)工作計(jì)劃的制定 辦事處 /銷售大區(qū) ? ? 7 全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議及培訓(xùn) 營(yíng)銷公司 ? ? 30萬(wàn)/30萬(wàn) 8 一批及二批協(xié)議的簽訂 銷售大區(qū) /營(yíng)銷公司 ? ? ? ? ? ? ? ? 9 區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷商會(huì)議 銷售大區(qū) ? ? ? 54萬(wàn) 10 渠道成員檔案建立 營(yíng)銷服務(wù)部 ? ? 11 銷售政策及管理評(píng)估 營(yíng)銷公司 ? ? ? 10 . 2023年渠道管理行動(dòng)計(jì)劃 四、營(yíng)銷策略 11. 2023年渠道管理的重要工作內(nèi)容 : 1)辦事處主要工作內(nèi)容和方向的制定 制定依據(jù)： 公司整體營(yíng)銷計(jì)劃； 所屬區(qū)域的市場(chǎng)狀況； 2023年公司下達(dá)的銷售任務(wù)和管理考核指標(biāo)； 2023年費(fèi)用、人力資源的配備情況。 參照資料：《如何制定辦事處營(yíng)銷計(jì)劃》 2)渠道模式設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)依據(jù)： 公司渠道模式設(shè)計(jì)整體策略； 辦事處 2023年主要工作內(nèi)容和方向。 設(shè)計(jì)要點(diǎn) 中心城市及重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)：根據(jù)歷史遺留及實(shí)際情況，建議 2023年在三種渠道模式，即區(qū)域經(jīng)銷制、渠道經(jīng)銷制、產(chǎn)品經(jīng)銷制中取其一；但應(yīng)逐步取消總經(jīng)銷制，同時(shí)逐步向渠道經(jīng)銷制和區(qū)域經(jīng)銷制的方向發(fā)展。 其它市場(chǎng)：主要采取區(qū)域經(jīng)銷商模式。 四、營(yíng)銷策略 3)渠道一級(jí)成員的優(yōu)化 優(yōu)化原則 鼓勵(lì)加深 (專業(yè)化）； 適度加寬（同層級(jí)同渠道數(shù)量）； 謹(jǐn)慎縮短（取消區(qū)域總經(jīng)銷或廠商、總經(jīng)銷直營(yíng)）。 成員選擇標(biāo)準(zhǔn)（參見客戶管理之客戶選擇） 優(yōu)化目標(biāo) 一級(jí)經(jīng)銷商直接控制所有專業(yè)渠道的配送商和重點(diǎn)終端場(chǎng)所； 清除覆蓋盲點(diǎn)，追求最大的有效覆蓋，店有效覆蓋提高 20％。 4)經(jīng)銷商培訓(xùn) 主要內(nèi)容 2023年銷售政策； 經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)； 如何消除廠家和商家合作的誤區(qū) 成功經(jīng)銷商案例分析。 四、營(yíng)銷策略 5)重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷商及重點(diǎn)終端場(chǎng)所選擇 辦事處初選名單； 拜訪客戶，初步洽談； 辦事處和一級(jí)經(jīng)銷商確認(rèn)后上報(bào)名單； 公司審批備案； 6)確定區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品種類及價(jià)格體系 指導(dǎo)文件 《 2023年?duì)I銷戰(zhàn)略》之產(chǎn)品規(guī)劃 《 2023年產(chǎn)品價(jià)格體系表》 7)辦事處制定所屬各片區(qū)計(jì)劃 以客戶、品種、時(shí)間、業(yè)務(wù)員為類別分解銷量； 活動(dòng)及費(fèi)用計(jì)劃。 8)簽訂一級(jí)經(jīng)銷商 2023年經(jīng)銷協(xié)議 9)簽訂二級(jí)經(jīng)銷商 2023年經(jīng)銷協(xié)議 10)對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商和重點(diǎn)終端場(chǎng)所編碼建檔 指導(dǎo)文件 《 2023年管理文件》之客戶檔案 管理 11)評(píng)估銷售政策和渠道管理工作，并改進(jìn)之 2023年中期，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)、分析、改進(jìn) 五。營(yíng)銷管理 序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 確定銷售隊(duì)伍規(guī)模 營(yíng)銷公司 ? 2 營(yíng)銷人員招聘選拔 營(yíng)銷公司 ? ? 3 營(yíng)銷人員培訓(xùn) 市場(chǎng)服務(wù)部 ? ? ? ? ? 4 人員考核評(píng)估 營(yíng)銷公司，市場(chǎng)服務(wù)部 ? ? ? 5 季度例會(huì) 營(yíng)銷公司 ? ? ? ? ? 五。營(yíng)銷管理 1)確定總部及辦事處隊(duì)伍規(guī)模 依據(jù) 公司頒布的組織架構(gòu) 辦事處 2023年市場(chǎng)管理工作目標(biāo) 2)人員的招聘、選拔 關(guān)鍵崗位面向公司內(nèi)外全國(guó)招聘 業(yè)務(wù)人員實(shí)行本地化招聘， 2023年辦事處經(jīng)理 20％本地化， 2023達(dá)到 40％ 2023年普通業(yè)務(wù)人員 40％本地化， 2023達(dá)到70％ 吸收 3－ 4名相關(guān)行業(yè)著名公司的辦事處經(jīng)理 提高業(yè)務(wù)人員教育程度 2023年辦事處經(jīng)理大專程度以上占比由 55％上升至 90％以上 2023年業(yè)務(wù)主管大專程度以上占比由 35％上升至 70％以上 五。營(yíng)銷管理 3)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員分區(qū)域計(jì)劃每年 10天以上，辦事處主任計(jì)劃 2023年封閉培訓(xùn) 15天以上（進(jìn)行培訓(xùn)規(guī)劃），全部促銷員軍訓(xùn)一次 培訓(xùn)分為基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。 4)考核、評(píng)估 月度考核季度總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì) 評(píng)估隊(duì)伍優(yōu)升劣汰 升職、升級(jí)比例為 20％－ 30％，降級(jí)、淘汰為10－ 20％ 辦事處主任在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中挑選，任務(wù)量大的辦事處優(yōu)先挑選，無(wú)人挑選的業(yè)務(wù)員下崗培訓(xùn)，半年以后可獲得再次被挑選的機(jī)會(huì)。 五。營(yíng)銷管理 5)例會(huì)制度 目的 匯報(bào)總結(jié)檢查本期工作 討論部署下期工作計(jì)劃 共享市場(chǎng)信息及經(jīng)驗(yàn) 內(nèi)部培訓(xùn) 制度 營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)每季度召開一次業(yè)務(wù)主管以上級(jí)別的營(yíng)銷會(huì)議； 大區(qū)或辦事處每月召開一次辦事處經(jīng)理以上級(jí)別的例會(huì)； 人員較集中的辦事處或各片區(qū)每周召開一次例會(huì)。 五。營(yíng)銷管理 序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 非營(yíng)銷系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn) 市場(chǎng)服務(wù)部 ? ? ? 2萬(wàn) 2 例會(huì)制度 公司領(lǐng)導(dǎo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3 市場(chǎng)走訪 公司領(lǐng)導(dǎo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4 非營(yíng)銷系統(tǒng)營(yíng)銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng) ? ? （非營(yíng)銷系統(tǒng)隊(duì)伍）行動(dòng)計(jì)劃 五。營(yíng)銷管理 序號(hào) 項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門及方式 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 培訓(xùn)內(nèi)容 目標(biāo)費(fèi)用預(yù)算 1 營(yíng)銷公司總部人員培訓(xùn) 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷公司經(jīng)理、市場(chǎng)部長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo)和外聘講師授課，每月一天 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 營(yíng)銷知識(shí)、市場(chǎng)形勢(shì)與策略 10萬(wàn) 2 辦事處主任培訓(xùn) 公司領(lǐng)導(dǎo)和外聘講師授課，集中封閉，每次 2天 ? ? ? ? ? 營(yíng)銷、管理理論、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué) 20萬(wàn) 3 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) 市場(chǎng)服務(wù)部負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部長(zhǎng)、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任和外聘講師授課，分區(qū)域，每次一天 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶管理、銷售技巧推廣知識(shí) 40 4 經(jīng)銷商培訓(xùn) 市場(chǎng)服務(wù)部負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部長(zhǎng)、大區(qū)經(jīng)理、辦事處主任和外聘講師授課，分區(qū)域，每次一天 ? ? ? 業(yè)務(wù)管理、推廣知識(shí)、營(yíng)銷與管理理論 30 五。營(yíng)銷管理 （非營(yíng)銷系統(tǒng)隊(duì)伍）工作計(jì)劃 : 1)培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)內(nèi)容 營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)作 營(yíng)銷戰(zhàn)略及 2023年?duì)I銷計(jì)劃 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、惠泉啤酒工作之難點(diǎn) 全員營(yíng)銷的重要性及指導(dǎo)思想 2)會(huì)議制度 年初營(yíng)銷動(dòng)員會(huì)（全體中層干部） 季度營(yíng)銷溝通會(huì)（生產(chǎn)，包裝，質(zhì)量，物流，采購(gòu)的問(wèn)題） 年終營(yíng)銷總結(jié)表彰會(huì) 中高層領(lǐng)導(dǎo)參加經(jīng)銷商會(huì)議 不定期參加營(yíng)銷專題會(huì) 五。營(yíng)銷管理 3)市場(chǎng)走訪制度 市場(chǎng)部經(jīng)理、主管不低于 100天 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)不低于 60天 支持服務(wù)部門經(jīng)理不低于 20天 4)設(shè)置非營(yíng)銷系統(tǒng)的營(yíng)銷特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng) （例如：最優(yōu)營(yíng)銷服務(wù)獎(jiǎng)、最佳營(yíng)銷建議獎(jiǎng) 六 .預(yù)計(jì)損益 ： 620類： 22元 /箱； 500類： 18元 /箱； 355類： 35元 /箱； 2023年前 8個(gè)月的銷售比例： 82%： 16%： 2% （含稅）： 1）總銷售收入： 149338萬(wàn)元 2）噸酒價(jià)格： 2987元 3）箱酒價(jià)格： （不含稅）： 1）總銷售收入 149338149338X850X(223+)=123875 2）噸酒價(jià)格： 3）箱酒價(jià)格： 注：經(jīng)抵扣后的增殖稅率在 78%之間， 223是消費(fèi)稅， 預(yù)計(jì)損益 4）以上的成本系根據(jù)惠泉財(cái)務(wù)部提供的相關(guān)資料和 2023年數(shù)據(jù)計(jì)算， 2023年的噸酒不含稅收入已經(jīng)低至 2100多元，照此則每噸的收益應(yīng)調(diào)減 300元，共計(jì) 50X300=15000萬(wàn)元，則實(shí)際可能的銷售收入（不含稅）： 12387515000=108875 2023年的成本水平和管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用 1）毛利： 108875（ 58408/40） X50=35865 2)扣除三項(xiàng)費(fèi)用后的利潤(rùn)： 3586514160[（ 4803+3258)/94390]X108875=12406 6. 扣除所得稅后利潤(rùn)： 12406X678312，銷售利潤(rùn)率為8312/108875=%,與 2023年的利潤(rùn)率持平。 ，如果完成銷量和價(jià)格目標(biāo)， 2023年會(huì)有一個(gè)好收成，但是，許多不確定的因素決定了同時(shí)達(dá)到銷量和價(jià)格目標(biāo)需要公司整體的卓越工作。 ? 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 ? 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。 :1317:13:15 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 17:13:1517: ? 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 ? 人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 管理就是決策。 17:1317:13: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 再實(shí)踐。 2023年 2月 17日星期五 5時(shí) 13分 15秒 ? 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。 2023年 2月 17日 5時(shí) 13分 17:13:15 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 ? 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 ? 溝通再溝通。 2023年 2月 17日星期五 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。 ? 請(qǐng)