【正文】 partment 64使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期舉 例 4從上述的 對 白可以看出，醫(yī) 藥 代表確立自己的立 場 是多么緊 迫。開 頭 很好，提醒主任曾 經 答 應過 的邀 約 。 結 果 讓 主任反客 為 主，把 話說 到了前 頭 ，打亂了小萬既定的 計 劃，后來的 處 理就 顯 得生硬了。 結 果 緊張 之中，要求 “耽 誤 您幾分 鐘 ”準 備 “介 紹 ”點什么，很容易 讓 主任大倒胃口 ——“約 了半天，就是 為 了推 銷 他的 產 品 ”，他可能會 這樣 想。小萬笑著 說 ：你把我的拜 訪評 價得 這 么 難 聽，你有什么主張 ？ ”“我主 張 你把注意力放在主任身上，就像我此刻的注意力放在你的身上一 樣 ， 這 是唯一能 夠維 持客 戶 注意力的 辦 法。“我確 實 把注意力放到了主任身上，你沒有想到我 對 他的尊重 嗎 ？ ”“沒有，不但沒有尊重，甚至 說 粗 魯 也不 過 分?！拔蚁?這 決不是我的意愿，那么我 該 怎么做呢？XJPSalesTrainingDepartment 65使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期舉 例 4“回答你的 問題 之前， 問 你一個 問題 ：你希望他頭腦 里留下什么信息， 對 你 這 個醫(yī) 藥 代表又留下什么印象？ ”“如果你 這樣問 的 話 ，我希望它能了解我的 藥 品信息， 對 我留下好的印象。 ”“目 標 定得越具體， 實現(xiàn) 的可能性越大。他 為什么要了解你的 產 品信息？現(xiàn) 在大家最不缺的就是信息；而你又希望留下什么 樣 的 “好 ”印象呢？ ”我不停的刨根 問 底?？挂钟?藥 的 療 效并不確切，那么多一個 選擇 ，病人可能就多一分希望，所以我希望它能 覺 得我是 給 他的病人 帶 來更多希望的人。 ”。XJPSalesTrainingDepartment 66使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期“這 是個不 錯 的 選擇 ！你 應該 怎么 應對 主任的話 ，同 時 又能達成你的目 標 呢？“我沒有想好，您會怎么做？ ”“怎么回 應 呢？比方 說 ‘主任，您 說 的 對 ，我是抗抑郁 藥 。您 覺 得 臨 床上的抗抑郁 藥 是太多 還是太少？ ’如果你 這樣 回 應 他，他會 說 什么 ”“他可能 說 多，也可能 說 少。那么，你 們 不就有機會 討論 各種抗抑郁 藥 之 間的差異， 讓 他把你 這 個 帶 來更多 選擇 、更多希望的人 記 住了 嗎 ？XJPSalesTrainingDepartment 67使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期醫(yī) 藥 代表有效提 問 要 訣 ：*經 常構思自己在各種 場 合的 問題 。 針對 自己要達到的目 標 、體溫的 對 象以及提 問 的 時 機和場 合，不斷構思各種各 樣 的 問題 ，并 積 累好的問題 。*注意提 問時 的立 場 。我 們 不是 為 了 為難 他人才提 問 ，也不是只 為 自己的利益提 問 ，而是 為了雙方的利益。*留心新提 問 的方式。不要一 連 串的提 問 別人需要一定的思考 時間 ；保持提 問時 的中立身份和好奇心 態(tài) 。XJPSalesTrainingDepartment 68使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期老代表的 問題小葉在他的區(qū)域已 經 做了將近兩年的 時間 ，一樣 的 產 品，一 樣 的客 戶 ，一 樣 的面孔，似乎一路 綠 燈，很少有客 戶 拒 絕見 面的 問題 。我 們 先來看看小葉 這 位熟 門 熟路的醫(yī) 藥 代表與他的客 戶 之 間 一些 “經 典 ”對 白：XJPSalesTrainingDepartment 69使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期老代表的 問題對 白一：小葉： “您好！今天好早啊，您氣色不 錯 ，最近一定又有什么開心事了吧？醫(yī)生： “還 不是老 樣 子，今天有什么知道？小葉： “最近用 藥 怎么 樣 ？醫(yī)生： “還 行吧。 ”小葉： “那在 門診 遇到伴有 **癥狀的病人 時 ，可要 記 得 給 我 們 多 試 用幾例啊。醫(yī)生： “該 用我會用的，那好，就 這樣 吧，再 見？小葉： “謝謝 啊，再 見 ！XJPSalesTrainingDepartment 70使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期老代表的 問題對 白二小葉： “您好！主任。我 們 下個月有一個學 術 會 議 ，我 為 您爭取了一個名 額 ，想邀 請 您參加，您的 時間 怎么安排？主任： “幾號？小葉： “我再去核 實 一下，主要先看看您的 時間 安排情況。對 白三小葉： “醫(yī)生， 這 是我 們 去 **會 議 的邀 請 函。 ”對 白四小葉： “您好，醫(yī)生。最近您的 電腦 怎么 樣 ，上次修 過 以后還 好用吧？醫(yī)生： “還 好， 謝謝 ！你幫了很大的忙。XJPSalesTrainingDepartment 71使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期老代表的 問題對 白五小葉： “這 周又去 釣魚 了 嗎 ？對 白六小葉（ 見 面就苦笑）： “主任，我 們 的指 標 下來了。您可要幫我一把，要不然下個季度我的 獎金就泡 湯 了。主人： “你 們 公司也真是的，市 場 就 這 么大， 競爭 這 么激烈，你 們 也沒什么市 場 活 動 ，價格又貴 ，真不知道你 們 公司怎么想的。下次 讓 你 們經 理來 見 我，不要老坐在 辦 公室里玩一些異想天開的數(shù)字游 戲 。 ”‘小葉： “就是，可是我 們 也沒 辦 法，指 標還 是得完成呀！XJPSalesTrainingDepartment 72使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期來代表的 問題通 過 以上描述，那些 處 于 “成熟市 場 ”的醫(yī) 藥 代表的心境和困惑也就不 難 理解了，我 們 來推斷，分析一下以上者幾 處對 白中，小葉的拜 訪 目標 各是什么：對 白一：一行醫(yī)生自己的 產 品可以治 療 伴有 **癥狀的病人，要求醫(yī)生多 試 用幾例；對 白二：確 認 醫(yī)生的 時間 安排能不能參加公司的學 術 會 議 ；對 白三：送邀 請 函；對 白四：提醒醫(yī)生自己 對 他的幫助；對 白五：增加 題 外 話 ，建立關系；對 百六：博得同情，并召集會提出要求。XJPSalesTrainingDepartment 73使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期對 熟 門 熟路、 經營 數(shù)年的市 場 上 發(fā) 生的 這 些醫(yī) 藥代表和醫(yī)生的 對 白中，我 們 想到什么？小葉達到什么 樣 的目 標 ？又展 現(xiàn) 了醫(yī) 藥 代表什么 樣 的的價值 ？醫(yī) 藥 代表 應該對這 些 對 白 滿 意 嗎 ？如果一定要提高拜 訪 效果，又從哪里開始呢？ 對 白中看得出醫(yī) 藥 代表 對 客 戶 的了解 嗎 ？ 這 些 對話 的 場 合是怎么 樣 的？哪些目 標 同 時 符合雙方的利益？第二和第三個 對 白似乎接近 這 一 標 準 對 雙方都有利，但是一個醫(yī) 藥 代表能有多少機會天天送 請 柬？問 什么可以 帶 來新 業(yè)績XJPSalesTrainingDepartment 74使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期很多 處 于 這 一 階 段的代表，都能 夠舉 出很多理由說 明突破 現(xiàn) 有 業(yè)績 的可能性很低：（ 1） 由市 場 本身的原因 潛力小。（ 2） 競 爭 對 手的 頻 繁活 動 投入大（ 3） 對 手的市 場 活 動 效果好 對 手市 場 部的策劃很 強 。（ 4） 專 家是 這樣評 價 對 手 產 品的 “客 觀 公正的引述（ 5） 我 們 公司政策 層 面的缺失 流程呆板。當然， 說 了 這 些 問題 ，主管也未必就能解答，而且，即使主管不能回答，指 標還 是要分的 一點不少，所以只能一次次硬著 頭 皮接受新的指 標 。XJPSalesTrainingDepartment 75使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期羅 列了一些醫(yī) 藥 代表常 見 的 問題 。站在醫(yī)院 門 口，或前一天晚上坐下來 計 劃第二天的行程的 時 候，你必 須問自己：（ 1） 我想要得到什么？（ 2） 他 們?yōu)?什么要 給 我？（ 3） 我怎么 樣 做才能 夠 得到？為 了回答上述 問題 ，你要弄清楚：（ 1） 我能得到多少 銷 量（ 2） 那些人決定 銷 量的多少？（ 3） 這 些人 應該 怎么 樣 想或做才是正確的，才會 給 我銷 量？（ 4） 誰 會告 訴 我 這 些人的情況？XJPSalesTrainingDepartment 76使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期再具體一些：（ 1） 從哪兒我能得到正確客 戶 的情況？（ 2） 有什么機會我能了解 這 些客 戶 ？（ 3） 這 些客 戶 的想法和做法 應該 是什么 樣 的？如果再 細 化一些：（ 1） 這 些客 戶應該 明白的 產 品好 處 是什么？（ 2） 客 戶應該 明白的非 產 品好 處 是什么？（ 3） 客 戶 不 應該 有的擔心是什么？XJPSalesTrainingDepartment 77使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期在拜 訪 重點客 戶 之前要做足功 課 ， 對 重點客 戶 的欣喜地掌握情況決定你拜 訪 的 質 量。你要有本事找到下列四個方面的信息， 雖 然不是全部，但是要比 競 爭 對 手多一點。*個人背景：個人的生理、心理方面的各種信息；家庭背景： 簡單 的一些家庭成 員 的基本情況、生活狀況、客 戶在家庭的 時間 分配方式；*教育背景：中學、大學以及最近的教育情況、同學 間的互 動 情形*職業(yè) 背景：目 標 以及 現(xiàn) 狀的差距，各個 項 目的 時間 分配情況。雖 然不是要知道所有上述所有信息之后才去拜 訪 客 戶 ，可是如果你要達到你的目 標 ，你掌握的情況越多就越容易達到最大的拜 訪 效果。XJPSalesTrainingDepartment 78使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期“銷 售就是改 變 客 戶 ”。提 問 就是要確 認 客 戶 有沒有必要改 變 ，即客 戶 有沒有 認識 上的差距，所以 “您 為 什么不用我 們 的 產 品呢 ”，或者 “您 為什么使用我 們 的 產 品呢 ”等是非常有價 值 的 問題，而且價 值連 城。因 為 ， 問題 的答案決定你的下一步行 動 以及行 動 的效果。XJPSalesTrainingDepartment 79使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期醫(yī) 藥 代表可以 選擇 合適的提 問 方式 合適的場 合，合適的 時 機，合適的 語 氣。但是無 論 如何，找到 問題 的答案才是推 進銷 售 過 程的必要步 驟 ，也是有效提 問 的前提。XJPSalesTrainingDepartment 80使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期醫(yī) 藥 代表有效提 問 要 訣 ：*選擇 提 問 的 時 機。你的 問題 要：（ 1） 確 認 客 戶 的正確性。（ 2） 客 戶 接受你的邀 約 。提 問發(fā) 生在其余步 驟 ，唯一的目的是 進 入下一步。XJPSalesTrainingDepartment 81使用不了解試用了解客戶需求拜訪目標客戶購買周期怎 樣 回答 達到目 標 是唯一合理依據(jù)南朝 時 ， 齊 高帝曾與當 時 的 書 法家王僧虔以其研 習書法。有一次，高帝突然 問 王僧虔 說 ： “你和我 誰 的字更好？ ”這問題 比 較難 回答， 說 高低的自比自己好，是 違心之言； 說 高帝的字不如自己，又會使高帝的面子 擱 不住，弄不好 還 會將 軍 稱之 間 的關系弄得很糟糕。王僧虔的回答很巧妙： “我的字臣中最好，您的字君中最好。 ”皇帝就那么幾個，而臣子卻不 計 其數(shù)，王僧虔的言外之意是很清楚的。高帝 領 悟了其中的言外之意，哈哈一笑，也就作 罷 ，不再提 這 事了。王僧虔回答得巧妙之 處 明確自己回答 問題 的目 標 ：（ 1） 尊重君臣之禮。（ 2） 滿 足高帝的自尊心。（ 3） 沒必要和皇帝在 這 種枝 節(jié)問題 上爭個高低 對錯 。（ 4） 以高帝能 夠 接受的方式暗示他 問題 的答案 “我的字更好 ”XJPSalesTrainingDepartment