【導(dǎo)讀】象的把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。意購(gòu)買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購(gòu)買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心。的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。營(yíng)運(yùn)過程中運(yùn)用大量的營(yíng)運(yùn)手段和營(yíng)運(yùn)技巧。另外，營(yíng)業(yè)員是顧客能接觸到的唯一一個(gè)堂皇的人員，營(yíng)業(yè)員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來自于營(yíng)業(yè)員給他的感覺和印象。25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)。的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)?？蛇M(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整）交接過程不影響接待工作。為當(dāng)日服務(wù)、促銷等方。面出現(xiàn)的特殊情況做好交接。懈怠無力的接待則會(huì)成為敗筆。

　　

【正文】 用盤貨的方式來快速判斷導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品貨號(hào)及庫存結(jié)構(gòu)的了 解程度。 （學(xué)習(xí)的時(shí)候由易到難的過程。） 十、 貨品的陳列 視覺陳列 銷售藝術(shù) 自從有了人類文明就有了陳列。農(nóng)夫?qū)⒆畲蟮奶O果放在籃子的最上面來吸引過路人，這就是最初的陳列。 商品本身就是廣告 陳列前的準(zhǔn)備工作 陳列前我們想一想我們需要準(zhǔn)備什么那？ 打掃店內(nèi)地板、地臺(tái)。擦拭床體。 沒有顧客喜歡皺褶的商品，所以在陳列之前，對(duì)需要平整的商品進(jìn)行 熨燙。 織物名稱 熨燙標(biāo)準(zhǔn) 棉 180200℃ 注意事項(xiàng)： 麻 140200℃ 熨燙時(shí)請(qǐng)嚴(yán)格參照洗滌標(biāo)上的熨燙要求， 毛 120160℃ 底版保持清潔。 滌綸 160180℃ 全棉面料可直接熨燙。、 錦綸 130170℃ 輔紗面料等要嚴(yán)格遵從低溫熨燙（≦ 100）否則 粘膠 120160℃ 紗會(huì)畫掉。 蓬松的化纖長(zhǎng)毛絨面料不能熨燙如絨毛靠墊 絎縫面料或內(nèi)有蓬松填充物的產(chǎn)品不能將熨斗直接壓在產(chǎn)品上熨燙，否則會(huì)損壞產(chǎn)品的蓬松度。如絎縫床罩、被芯類等，熨燙時(shí)應(yīng)將熨斗溫度調(diào)至標(biāo)準(zhǔn)溫度最底點(diǎn)，將產(chǎn)品拎起來，豎立貼熨。 用毛刷 將產(chǎn)品上的灰塵、線頭等雜物清除。 陳列的使命：要讓商品自己說話。 陳列按照其難易程度分為兩個(gè)層次： 1） 產(chǎn)品陳列：指將產(chǎn)品分門別類，整齊地陳列在指定的貨架上，以便顧客尋找選購(gòu)。這是最基本的陳列方式，是任何零售店的基本。每個(gè)店員都應(yīng)熟練掌握此項(xiàng)技能以配合日常的銷售。 2） 視覺陳列：是建立在基本陳列之上的，較為精彩有趣的一部分。視覺陳列能夠加強(qiáng)品牌形象，并將特定的信息傳遞給顧客。它是一種銷售藝術(shù)。專賣店的店員應(yīng)具備相關(guān)的視覺陳列技巧。只有生動(dòng)豐富的店堂才能吸引更多的顧客。 視覺陳列的目的：提升堂皇品牌形象 視覺陳列的作 用：促進(jìn)堂皇銷售業(yè)績(jī) 陳列的概念及作用： 陳列的主題：用陳列來體現(xiàn)專業(yè)的家紡品牌及專業(yè)的家紡品種 1） 主題陳列：按照不同的銷售主題來陳列。如以“新品上市”為主題的陳列，將新品陳列在醒目的位置，用其他適宜產(chǎn)品或道具搭配展示，向顧客重點(diǎn)推薦。 2） 風(fēng)格陳列：堂皇產(chǎn)品的風(fēng)格（尊貴，典雅，時(shí)尚，休閑）等應(yīng)在陳列上得以完整體現(xiàn)。不同的區(qū)域內(nèi)應(yīng)有各自明顯的風(fēng)格主題。在陳列時(shí)，不僅注意到產(chǎn)品本身的同風(fēng)格搭配原則，并且也應(yīng)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牡谰邅硌b飾點(diǎn)綴，在陳列手法上應(yīng)注意要與產(chǎn)品風(fēng)格匹配，如在豪門區(qū)域就不宜將產(chǎn)品折疊得過于細(xì)膩瑣碎 等。 3） 季節(jié)陳列：季節(jié)性的陳列反映在櫥窗和店前區(qū)。一個(gè)店如果有兩個(gè)櫥窗，那么其中一個(gè)櫥窗應(yīng)陳列應(yīng)季產(chǎn)品，并配以相應(yīng)的宣傳推廣產(chǎn)品等，有些地區(qū)在 4月， 9月將婚慶產(chǎn)品陳列在醒目的店前區(qū)銷量非常好，這就是因?yàn)檎莆樟巳藗兤毡榻Y(jié)婚的時(shí)節(jié)而調(diào)節(jié)相應(yīng)的陳列結(jié)果。 4） 熱銷陳列：熱銷產(chǎn)品往往陳列在醒目的位置以進(jìn)一步增加它的銷量。但是我們不提倡將熱賣的促銷品長(zhǎng)期放在大而顯眼的位置上（如店前區(qū)的展床上），因?yàn)檫@樣雖然增加了表面的銷量。但實(shí)際的利潤(rùn)空間卻增長(zhǎng)的不大，促銷品只是帶動(dòng)正價(jià)品銷售的一種辦法，促銷品并不是我們銷售的主體。 5） 檔次陳列： 一般來說，店前區(qū)往往陳列檔次捎低而顏色鮮明的產(chǎn)品，一方面可以吸引更多的顧客進(jìn)店，另一方面可以避免給低價(jià)位消費(fèi)顧客群造成心理壓力，總體來看，一個(gè)店內(nèi)的陳列應(yīng)照顧到不同的消費(fèi)檔次的顧客，即有抵擋區(qū)，也有高檔和超高檔區(qū)，并且彼此區(qū)分明顯。 6） 調(diào)整產(chǎn)品陳列與優(yōu)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng) ,如與優(yōu)勢(shì)品牌在買場(chǎng) (專賣店 )相鄰 ,其陳列產(chǎn)品銷售情況好 ,應(yīng)立即調(diào)整產(chǎn)品陳列 ,最好以同類似產(chǎn)品與其并列陳列 ,以吸引顧客或使顧客留在我們賣場(chǎng) 陳列的原則與方法： 顯眼原則：運(yùn)用陳列手法營(yíng)造區(qū)域亮點(diǎn)。如把新品，暢銷產(chǎn)品擺放在最顯眼的位置，調(diào)節(jié)燈光重點(diǎn) 照射等。 生動(dòng)原則：陳列活潑生動(dòng)，營(yíng)造鮮明的氣氛 提升原則：利用陳列提高產(chǎn)品檔次，提升品牌形象。 新異原則：保持店貌的新鮮感，常換常新，抓住顧客好奇心。保持店貌新異的方法有： A 陳列產(chǎn)品常換常新 B 陳列方法常換常新 C 店內(nèi)布局常換常新 各區(qū)域的陳列方法： 同系列法：同系列產(chǎn)品集中陳列，使區(qū)域化明顯，這是最基本的陳列方法。如單件系列陳列的產(chǎn)品集中陳列，形成一個(gè)由單件柜，單件床等組合而成的單件銷售區(qū)。 同色系法：相近色彩的產(chǎn)品陳列在一起整體感更強(qiáng)。 同風(fēng)格法：將相同風(fēng)格和類似顏色的產(chǎn)品陳列在一起，風(fēng)格主題 更明顯突出。 對(duì)比法： 在相鄰的兩張展床上，分別陳列顏色對(duì)比較強(qiáng)烈的產(chǎn)品，會(huì)使產(chǎn)品各自的顏色特點(diǎn)更鮮明，而促進(jìn)銷售。 具體的說，一個(gè)好的陳列應(yīng)該能夠： ■ 吸引消費(fèi)者甚至是過路人的注意，喚起購(gòu)買欲望； ■ 體現(xiàn)良好的品牌形象，是一種銷售的現(xiàn)場(chǎng)廣告； ■ 有計(jì)劃，系統(tǒng)地向顧客介紹商品，引導(dǎo)消費(fèi)； ■ 創(chuàng)造舒適方便的購(gòu)物氛圍，讓顧客愿意重復(fù)拜訪。 記?。阂粋€(gè)過路人通常會(huì)用 58秒的時(shí)間去判斷是否要走進(jìn) 你的商店，而陳列是幫助他決定的主要因素店內(nèi)的陳列不是一成不變的，它將隨季節(jié)變化，新品上市，推廣活動(dòng)等不斷的推陳出新。即使 只是調(diào)換一下產(chǎn)品的位置或出樣的商品，也會(huì)讓消費(fèi)者以為有新貨到了。 所以堂皇建議： 每周更換主要展床及展示區(qū)的陳列 每季更換櫥窗及商店重要部分陳列 賣場(chǎng)的區(qū)域劃分 (1) 展示區(qū) : 處于店 (廳 )中央或入口 ,展示最好的產(chǎn)品 ,吸引顧客 (2) 陳列區(qū) : 處于店 (廳 )周邊區(qū)域 ,做到醒目 ,豐富 ,同時(shí)利用好產(chǎn)品的 POP 提示推薦產(chǎn)品 (3) 成交區(qū) : 根據(jù)店 (廳 )的位置 ,面積不同 ,而定 （ 4） 休閑區(qū) : 視店（廳）的位置，面積不同而定 十一、 營(yíng)業(yè)員行為規(guī)則 1. 無條件服從公司 (賣場(chǎng) )的工作安排 ,及規(guī)章制度 ,完成上司交待的工作任務(wù) 2. 妥善保管貨物 ,帳物 ,及各種票據(jù) 3. 陳列好商品 ,根據(jù)需要隨時(shí)改變陳列格局 ,講究整體的清爽和豐滿度 ,主次產(chǎn)品擺放位的合理性 4. 負(fù)責(zé)補(bǔ)貨 ,接貨的簽收 5. 按時(shí)上下班 ,不許遲到 ,早退 ,曠工 6. 不許擅離崗位 ,用餐按公司 (賣場(chǎng) )的規(guī)定執(zhí)行 ,杜絕空崗 7. 不許上班時(shí)間做私事 ,接待朋友來訪不得超過 3分鐘 8. 注意商品的清潔 ,不弄臟商品 ,擺好筆 ,復(fù)印紙之類物品 ,防止手忙腳亂 9. 經(jīng)常檢查隱患 ,做好放火 ,防盜 ,防觸電 ,防潮等工作 10. 做好商品總帳及明細(xì)帳 ,注意整理往來的貨物及單據(jù) 11. 學(xué)會(huì)控制情緒 ,調(diào)整心態(tài) ,營(yíng)業(yè)時(shí)間不 許坐下休息 12. 不許聽音樂 ,聊天 ,哼歌 ,打鬧 ,嬉笑 ,不許抱手于胸 ,剔牙 13. 不許在店 (廳 )內(nèi)吃東西 ,不許看書 ,報(bào) ,雜志等 14. 不許公物私用 ,不許挪用公物 ,商品 15. 注意看管貨物 ,不可造成物品遺失 16. 不許背向顧客 ,對(duì)顧客不理不睬 . 17. 不得隨意換班 ,嚴(yán)禁酒后上崗 . 18. 嚴(yán)禁私下處理問題 ,隱瞞錯(cuò)誤 . 19. 嚴(yán)禁私下交易 ,店 (廳 )外出售商品 . 20. 維護(hù)品牌形象 ,不得對(duì)外泄露公司的相關(guān)資料 . 21. 不許于顧客頂撞 ,吵架 ,違者立即辭退 . 22. 不強(qiáng)拉顧客 ,不中傷競(jìng)品 . 上述規(guī)定營(yíng)業(yè)員必須簽名確認(rèn) ,同時(shí)留一份底在每個(gè)店 (廳 )要求每個(gè)新來人員都必須看到 ,及時(shí)補(bǔ)簽上去 . 環(huán)境衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) ● 凡顧客可看見的地方要保持干凈整齊、地面干凈、無積水。 ●商品、飾柜、貨架、模特等設(shè)施無積塵污。 ●玻璃光凈、無手指印、水跡。 ●工作臺(tái)表面整潔無亂張貼，內(nèi)部物品擺放整齊。 ●營(yíng)業(yè)前進(jìn)行小范圍的清潔（貨架、展柜、櫥窗等）。 ●每周一進(jìn)行全面的衛(wèi)生清潔，除每天必須清潔的地方，還包括（清洗地柜腳、展架腳；清理各種衛(wèi)生死角；打掃倉庫衛(wèi)生，清理更衣室）。 ●交接班前接班人員必須檢查區(qū)內(nèi)衛(wèi)生情況，不足之處及時(shí)清潔。 ●營(yíng)業(yè)空閑時(shí)要及時(shí)清理營(yíng)業(yè)中出現(xiàn)的衛(wèi)生問題。退換貨程序 ●熱情接待，主動(dòng)詢問顧客商品有 什么問題，并請(qǐng)顧客出示銷售憑證。 ●商品存在質(zhì)量問題時(shí)，按行業(yè)規(guī)定或公司有關(guān)規(guī)定妥善解決。 ●商品不存在質(zhì)量問題、不影響二次銷售可更換其他商品，但須上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)。 ●如顧客產(chǎn)生意見分歧，應(yīng)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或店長(zhǎng)解決，不得拖延，不得令顧客多次往返。 ●售出商品較多或較重時(shí)，應(yīng)主動(dòng)幫顧客送到店門外。 安全規(guī)范 ●不得私自動(dòng)用賣場(chǎng)的各種設(shè)備，營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行安全檢查，關(guān)閉電源門窗 ●提高警惕做好 “五防 ”（放火、防盜、防搶、防爆、防詐騙）。 ●商品及現(xiàn)金等有價(jià)證券，按 “誰主管、誰負(fù)責(zé) ”，出現(xiàn)殘損、丟失情況自行賠償。 ●● 經(jīng)常檢查商品陳列及活動(dòng)柜臺(tái)、道具等設(shè)施，避免傷及顧客人身安全。 十二、 營(yíng)業(yè)員工作細(xì)則 (一 ) 補(bǔ)貨的要求 每周最少一次補(bǔ)貨 ,補(bǔ)充所售出產(chǎn)品及新產(chǎn)品 ,節(jié)假日及公休日的前一天須補(bǔ)足貨品 ,為假日的銷售提供貨源 補(bǔ)貨單據(jù)要清楚寫出款式 ,數(shù)量外 ,還要填寫所屬專店 (廳 )補(bǔ)貨日期 ,補(bǔ)貨人姓名 (二 ) 燈光 專店 (廳 )燈光要求全部明亮 ,如燈光閃爍或不亮?xí)r ,營(yíng)業(yè)員須及時(shí)申請(qǐng)維修、更換 (三 ) 道具 隨時(shí)注意道具的清潔 ,以免弄臟貨品 道具的擺放合理化 ,達(dá)到最佳效果 不能用破損的道具陳列 ,經(jīng)常檢查 ,及 時(shí)更換 (四 ) POP 宣傳冊(cè) 專店 (廳 )POP主題要鮮明 ,不要多種 POP混合使用 POP、宣傳冊(cè)要保持整潔 ,破舊的及時(shí)清除 (五 ) 背柜、展架及配件 保證其整齊干凈 保證各物品完好 ,如由破損立即報(bào)修或更換 (六 ) 貨品的擺放 貨品的擺放要整潔、美觀、無臟次貨品展示 根據(jù)貨源情況調(diào)整產(chǎn)品陳列 ,以新款、有特色的產(chǎn)品、重點(diǎn)推薦及季節(jié)性產(chǎn)品為主要陳列產(chǎn)品 (七 ) 貨品的存放 貨倉貨品整齊有序 ,能迅速、準(zhǔn)確找出貨品 每天 上班空閑時(shí) ,要整理倉庫 (廳 )內(nèi)的貨品 ,將貨品分種類、分款式的歸類有序的存放 交接班及早 ,晚上下班都要檢查倉庫情況 (八 ) 帳物相符 每天抽查、保證帳物相符 ,如有差錯(cuò)立即查明原因 每周抽盤一次產(chǎn)品的庫存情況 每月全面盤點(diǎn)一次貨品 ,并與公司對(duì)帳 退、換及借、調(diào)要求及時(shí)作好帳面記錄 (九 ) 市場(chǎng)信息的反饋 1）清晰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么？ 2）明確在哪一方面與對(duì)手形成競(jìng)爭(zhēng)的可能。 3）留意了解顧客量反應(yīng)，新產(chǎn)品情況，售賣政策和促銷反應(yīng)。 4）在什么狀況不會(huì)有變 化。 5）顧客對(duì)準(zhǔn)對(duì)手和重點(diǎn)商品好的評(píng)價(jià)。 6）營(yíng)運(yùn)方式與商品價(jià)值變化情況。 7）信息的反饋一定要做到及時(shí)、準(zhǔn)確 。 店 (廳 )帳務(wù)制度 1. 店 (廳 )間借 ,調(diào)貨時(shí)必須有書面記錄 ,再加上借調(diào)貨的當(dāng)事人簽名認(rèn)可 ,歸還時(shí)也必須書面注明 ,并銷帳 2. 營(yíng)業(yè)員 ,業(yè)務(wù)員或公司其他人員不得因私從店 (廳 )借調(diào)貨物 ,如需要必須得經(jīng)理(店長(zhǎng) )的同意方可 ,并在借調(diào)時(shí)記錄及簽名 3. 業(yè)務(wù)員送 ,退貨必須現(xiàn)場(chǎng)交接清楚 ,送貨時(shí)業(yè)務(wù)員必須簽名認(rèn)可 ,退貨時(shí)業(yè)務(wù)員簽名認(rèn)可 4. 退貨未打單的貨品 ,必須在店 (廳 )里有書面記錄 ,并應(yīng)有業(yè)務(wù)員的簽名認(rèn)可 ,否則 ,不可做入店 (廳 )的帳務(wù)中 5. 營(yíng)業(yè)員之間互相監(jiān)督 ,店 (廳 )里的帳務(wù)必須每個(gè)營(yíng)業(yè)員都清楚 ,月末的盤點(diǎn) ,作報(bào)表時(shí)必須讓所有的營(yíng)業(yè)員都參與 ,并簽名 .每月的盤點(diǎn)最后匯表必須在盤點(diǎn)后全部做好并上交 6. 店 (廳 )里出具的任何形式報(bào)表 ,記錄單 ,及便簽必須要有當(dāng)事營(yíng)業(yè)員的簽名 . 7. 店 (廳 )的帳務(wù)必須清楚詳實(shí) ,庫存情況以庫存本上的數(shù)目為準(zhǔn) . 8． 個(gè)店 (廳 )的銷售票據(jù)必須在每月與公司對(duì)帳清楚以后 ,份日期與銷售日?qǐng)?bào)表裝訂在一起 ,并將全部的匯總訂在一起 ,用一張空白紙?jiān)诜饷嫜b訂 ,封面白紙上寫清楚統(tǒng)計(jì)日