【導(dǎo)讀】象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點必須詳細(xì)的、耐心。的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。營運過程中運用大量的營運手段和營運技巧。另外，營業(yè)員是顧客能接觸到的唯一一個堂皇的人員，營業(yè)員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知直接來自于營業(yè)員給他的感覺和印象。25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達成購買行為。也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)。的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)?？蛇M行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整）交接過程不影響接待工作。為當(dāng)日服務(wù)、促銷等方。面出現(xiàn)的特殊情況做好交接。懈怠無力的接待則會成為敗筆。

　　

【正文】 用盤貨的方式來快速判斷導(dǎo)購員對產(chǎn)品貨號及庫存結(jié)構(gòu)的了 解程度。 （學(xué)習(xí)的時候由易到難的過程。） 十、 貨品的陳列 視覺陳列 銷售藝術(shù) 自從有了人類文明就有了陳列。農(nóng)夫?qū)⒆畲蟮奶O果放在籃子的最上面來吸引過路人，這就是最初的陳列。 商品本身就是廣告 陳列前的準(zhǔn)備工作 陳列前我們想一想我們需要準(zhǔn)備什么那？ 打掃店內(nèi)地板、地臺。擦拭床體。 沒有顧客喜歡皺褶的商品，所以在陳列之前，對需要平整的商品進行 熨燙。 織物名稱 熨燙標(biāo)準(zhǔn) 棉 180200℃ 注意事項： 麻 140200℃ 熨燙時請嚴(yán)格參照洗滌標(biāo)上的熨燙要求， 毛 120160℃ 底版保持清潔。 滌綸 160180℃ 全棉面料可直接熨燙。、 錦綸 130170℃ 輔紗面料等要嚴(yán)格遵從低溫熨燙（≦ 100）否則 粘膠 120160℃ 紗會畫掉。 蓬松的化纖長毛絨面料不能熨燙如絨毛靠墊 絎縫面料或內(nèi)有蓬松填充物的產(chǎn)品不能將熨斗直接壓在產(chǎn)品上熨燙，否則會損壞產(chǎn)品的蓬松度。如絎縫床罩、被芯類等，熨燙時應(yīng)將熨斗溫度調(diào)至標(biāo)準(zhǔn)溫度最底點，將產(chǎn)品拎起來，豎立貼熨。 用毛刷 將產(chǎn)品上的灰塵、線頭等雜物清除。 陳列的使命：要讓商品自己說話。 陳列按照其難易程度分為兩個層次： 1） 產(chǎn)品陳列：指將產(chǎn)品分門別類，整齊地陳列在指定的貨架上，以便顧客尋找選購。這是最基本的陳列方式，是任何零售店的基本。每個店員都應(yīng)熟練掌握此項技能以配合日常的銷售。 2） 視覺陳列：是建立在基本陳列之上的，較為精彩有趣的一部分。視覺陳列能夠加強品牌形象，并將特定的信息傳遞給顧客。它是一種銷售藝術(shù)。專賣店的店員應(yīng)具備相關(guān)的視覺陳列技巧。只有生動豐富的店堂才能吸引更多的顧客。 視覺陳列的目的：提升堂皇品牌形象 視覺陳列的作 用：促進堂皇銷售業(yè)績 陳列的概念及作用： 陳列的主題：用陳列來體現(xiàn)專業(yè)的家紡品牌及專業(yè)的家紡品種 1） 主題陳列：按照不同的銷售主題來陳列。如以“新品上市”為主題的陳列，將新品陳列在醒目的位置，用其他適宜產(chǎn)品或道具搭配展示，向顧客重點推薦。 2） 風(fēng)格陳列：堂皇產(chǎn)品的風(fēng)格（尊貴，典雅，時尚，休閑）等應(yīng)在陳列上得以完整體現(xiàn)。不同的區(qū)域內(nèi)應(yīng)有各自明顯的風(fēng)格主題。在陳列時，不僅注意到產(chǎn)品本身的同風(fēng)格搭配原則，并且也應(yīng)運用恰當(dāng)?shù)牡谰邅硌b飾點綴，在陳列手法上應(yīng)注意要與產(chǎn)品風(fēng)格匹配，如在豪門區(qū)域就不宜將產(chǎn)品折疊得過于細(xì)膩瑣碎 等。 3） 季節(jié)陳列：季節(jié)性的陳列反映在櫥窗和店前區(qū)。一個店如果有兩個櫥窗，那么其中一個櫥窗應(yīng)陳列應(yīng)季產(chǎn)品，并配以相應(yīng)的宣傳推廣產(chǎn)品等，有些地區(qū)在 4月， 9月將婚慶產(chǎn)品陳列在醒目的店前區(qū)銷量非常好，這就是因為掌握了人們普遍結(jié)婚的時節(jié)而調(diào)節(jié)相應(yīng)的陳列結(jié)果。 4） 熱銷陳列：熱銷產(chǎn)品往往陳列在醒目的位置以進一步增加它的銷量。但是我們不提倡將熱賣的促銷品長期放在大而顯眼的位置上（如店前區(qū)的展床上），因為這樣雖然增加了表面的銷量。但實際的利潤空間卻增長的不大，促銷品只是帶動正價品銷售的一種辦法，促銷品并不是我們銷售的主體。 5） 檔次陳列： 一般來說，店前區(qū)往往陳列檔次捎低而顏色鮮明的產(chǎn)品，一方面可以吸引更多的顧客進店，另一方面可以避免給低價位消費顧客群造成心理壓力，總體來看，一個店內(nèi)的陳列應(yīng)照顧到不同的消費檔次的顧客，即有抵擋區(qū)，也有高檔和超高檔區(qū)，并且彼此區(qū)分明顯。 6） 調(diào)整產(chǎn)品陳列與優(yōu)勢品牌的競爭 ,如與優(yōu)勢品牌在買場 (專賣店 )相鄰 ,其陳列產(chǎn)品銷售情況好 ,應(yīng)立即調(diào)整產(chǎn)品陳列 ,最好以同類似產(chǎn)品與其并列陳列 ,以吸引顧客或使顧客留在我們賣場 陳列的原則與方法： 顯眼原則：運用陳列手法營造區(qū)域亮點。如把新品，暢銷產(chǎn)品擺放在最顯眼的位置，調(diào)節(jié)燈光重點 照射等。 生動原則：陳列活潑生動，營造鮮明的氣氛 提升原則：利用陳列提高產(chǎn)品檔次，提升品牌形象。 新異原則：保持店貌的新鮮感，常換常新，抓住顧客好奇心。保持店貌新異的方法有： A 陳列產(chǎn)品常換常新 B 陳列方法常換常新 C 店內(nèi)布局常換常新 各區(qū)域的陳列方法： 同系列法：同系列產(chǎn)品集中陳列，使區(qū)域化明顯，這是最基本的陳列方法。如單件系列陳列的產(chǎn)品集中陳列，形成一個由單件柜，單件床等組合而成的單件銷售區(qū)。 同色系法：相近色彩的產(chǎn)品陳列在一起整體感更強。 同風(fēng)格法：將相同風(fēng)格和類似顏色的產(chǎn)品陳列在一起，風(fēng)格主題 更明顯突出。 對比法： 在相鄰的兩張展床上，分別陳列顏色對比較強烈的產(chǎn)品，會使產(chǎn)品各自的顏色特點更鮮明，而促進銷售。 具體的說，一個好的陳列應(yīng)該能夠： ■ 吸引消費者甚至是過路人的注意，喚起購買欲望； ■ 體現(xiàn)良好的品牌形象，是一種銷售的現(xiàn)場廣告； ■ 有計劃，系統(tǒng)地向顧客介紹商品，引導(dǎo)消費； ■ 創(chuàng)造舒適方便的購物氛圍，讓顧客愿意重復(fù)拜訪。 記?。阂粋€過路人通常會用 58秒的時間去判斷是否要走進 你的商店，而陳列是幫助他決定的主要因素店內(nèi)的陳列不是一成不變的，它將隨季節(jié)變化，新品上市，推廣活動等不斷的推陳出新。即使 只是調(diào)換一下產(chǎn)品的位置或出樣的商品，也會讓消費者以為有新貨到了。 所以堂皇建議： 每周更換主要展床及展示區(qū)的陳列 每季更換櫥窗及商店重要部分陳列 賣場的區(qū)域劃分 (1) 展示區(qū) : 處于店 (廳 )中央或入口 ,展示最好的產(chǎn)品 ,吸引顧客 (2) 陳列區(qū) : 處于店 (廳 )周邊區(qū)域 ,做到醒目 ,豐富 ,同時利用好產(chǎn)品的 POP 提示推薦產(chǎn)品 (3) 成交區(qū) : 根據(jù)店 (廳 )的位置 ,面積不同 ,而定 （ 4） 休閑區(qū) : 視店（廳）的位置，面積不同而定 十一、 營業(yè)員行為規(guī)則 1. 無條件服從公司 (賣場 )的工作安排 ,及規(guī)章制度 ,完成上司交待的工作任務(wù) 2. 妥善保管貨物 ,帳物 ,及各種票據(jù) 3. 陳列好商品 ,根據(jù)需要隨時改變陳列格局 ,講究整體的清爽和豐滿度 ,主次產(chǎn)品擺放位的合理性 4. 負(fù)責(zé)補貨 ,接貨的簽收 5. 按時上下班 ,不許遲到 ,早退 ,曠工 6. 不許擅離崗位 ,用餐按公司 (賣場 )的規(guī)定執(zhí)行 ,杜絕空崗 7. 不許上班時間做私事 ,接待朋友來訪不得超過 3分鐘 8. 注意商品的清潔 ,不弄臟商品 ,擺好筆 ,復(fù)印紙之類物品 ,防止手忙腳亂 9. 經(jīng)常檢查隱患 ,做好放火 ,防盜 ,防觸電 ,防潮等工作 10. 做好商品總帳及明細(xì)帳 ,注意整理往來的貨物及單據(jù) 11. 學(xué)會控制情緒 ,調(diào)整心態(tài) ,營業(yè)時間不 許坐下休息 12. 不許聽音樂 ,聊天 ,哼歌 ,打鬧 ,嬉笑 ,不許抱手于胸 ,剔牙 13. 不許在店 (廳 )內(nèi)吃東西 ,不許看書 ,報 ,雜志等 14. 不許公物私用 ,不許挪用公物 ,商品 15. 注意看管貨物 ,不可造成物品遺失 16. 不許背向顧客 ,對顧客不理不睬 . 17. 不得隨意換班 ,嚴(yán)禁酒后上崗 . 18. 嚴(yán)禁私下處理問題 ,隱瞞錯誤 . 19. 嚴(yán)禁私下交易 ,店 (廳 )外出售商品 . 20. 維護品牌形象 ,不得對外泄露公司的相關(guān)資料 . 21. 不許于顧客頂撞 ,吵架 ,違者立即辭退 . 22. 不強拉顧客 ,不中傷競品 . 上述規(guī)定營業(yè)員必須簽名確認(rèn) ,同時留一份底在每個店 (廳 )要求每個新來人員都必須看到 ,及時補簽上去 . 環(huán)境衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) ● 凡顧客可看見的地方要保持干凈整齊、地面干凈、無積水。 ●商品、飾柜、貨架、模特等設(shè)施無積塵污。 ●玻璃光凈、無手指印、水跡。 ●工作臺表面整潔無亂張貼，內(nèi)部物品擺放整齊。 ●營業(yè)前進行小范圍的清潔（貨架、展柜、櫥窗等）。 ●每周一進行全面的衛(wèi)生清潔，除每天必須清潔的地方，還包括（清洗地柜腳、展架腳；清理各種衛(wèi)生死角；打掃倉庫衛(wèi)生，清理更衣室）。 ●交接班前接班人員必須檢查區(qū)內(nèi)衛(wèi)生情況，不足之處及時清潔。 ●營業(yè)空閑時要及時清理營業(yè)中出現(xiàn)的衛(wèi)生問題。退換貨程序 ●熱情接待，主動詢問顧客商品有 什么問題，并請顧客出示銷售憑證。 ●商品存在質(zhì)量問題時，按行業(yè)規(guī)定或公司有關(guān)規(guī)定妥善解決。 ●商品不存在質(zhì)量問題、不影響二次銷售可更換其他商品，但須上級領(lǐng)導(dǎo)核實。 ●如顧客產(chǎn)生意見分歧，應(yīng)請上級領(lǐng)導(dǎo)或店長解決，不得拖延，不得令顧客多次往返。 ●售出商品較多或較重時，應(yīng)主動幫顧客送到店門外。 安全規(guī)范 ●不得私自動用賣場的各種設(shè)備，營業(yè)結(jié)束后進行安全檢查，關(guān)閉電源門窗 ●提高警惕做好 “五防 ”（放火、防盜、防搶、防爆、防詐騙）。 ●商品及現(xiàn)金等有價證券，按 “誰主管、誰負(fù)責(zé) ”，出現(xiàn)殘損、丟失情況自行賠償。 ●● 經(jīng)常檢查商品陳列及活動柜臺、道具等設(shè)施，避免傷及顧客人身安全。 十二、 營業(yè)員工作細(xì)則 (一 ) 補貨的要求 每周最少一次補貨 ,補充所售出產(chǎn)品及新產(chǎn)品 ,節(jié)假日及公休日的前一天須補足貨品 ,為假日的銷售提供貨源 補貨單據(jù)要清楚寫出款式 ,數(shù)量外 ,還要填寫所屬專店 (廳 )補貨日期 ,補貨人姓名 (二 ) 燈光 專店 (廳 )燈光要求全部明亮 ,如燈光閃爍或不亮?xí)r ,營業(yè)員須及時申請維修、更換 (三 ) 道具 隨時注意道具的清潔 ,以免弄臟貨品 道具的擺放合理化 ,達到最佳效果 不能用破損的道具陳列 ,經(jīng)常檢查 ,及 時更換 (四 ) POP 宣傳冊 專店 (廳 )POP主題要鮮明 ,不要多種 POP混合使用 POP、宣傳冊要保持整潔 ,破舊的及時清除 (五 ) 背柜、展架及配件 保證其整齊干凈 保證各物品完好 ,如由破損立即報修或更換 (六 ) 貨品的擺放 貨品的擺放要整潔、美觀、無臟次貨品展示 根據(jù)貨源情況調(diào)整產(chǎn)品陳列 ,以新款、有特色的產(chǎn)品、重點推薦及季節(jié)性產(chǎn)品為主要陳列產(chǎn)品 (七 ) 貨品的存放 貨倉貨品整齊有序 ,能迅速、準(zhǔn)確找出貨品 每天 上班空閑時 ,要整理倉庫 (廳 )內(nèi)的貨品 ,將貨品分種類、分款式的歸類有序的存放 交接班及早 ,晚上下班都要檢查倉庫情況 (八 ) 帳物相符 每天抽查、保證帳物相符 ,如有差錯立即查明原因 每周抽盤一次產(chǎn)品的庫存情況 每月全面盤點一次貨品 ,并與公司對帳 退、換及借、調(diào)要求及時作好帳面記錄 (九 ) 市場信息的反饋 1）清晰競爭對手是什么？ 2）明確在哪一方面與對手形成競爭的可能。 3）留意了解顧客量反應(yīng)，新產(chǎn)品情況，售賣政策和促銷反應(yīng)。 4）在什么狀況不會有變 化。 5）顧客對準(zhǔn)對手和重點商品好的評價。 6）營運方式與商品價值變化情況。 7）信息的反饋一定要做到及時、準(zhǔn)確 。 店 (廳 )帳務(wù)制度 1. 店 (廳 )間借 ,調(diào)貨時必須有書面記錄 ,再加上借調(diào)貨的當(dāng)事人簽名認(rèn)可 ,歸還時也必須書面注明 ,并銷帳 2. 營業(yè)員 ,業(yè)務(wù)員或公司其他人員不得因私從店 (廳 )借調(diào)貨物 ,如需要必須得經(jīng)理(店長 )的同意方可 ,并在借調(diào)時記錄及簽名 3. 業(yè)務(wù)員送 ,退貨必須現(xiàn)場交接清楚 ,送貨時業(yè)務(wù)員必須簽名認(rèn)可 ,退貨時業(yè)務(wù)員簽名認(rèn)可 4. 退貨未打單的貨品 ,必須在店 (廳 )里有書面記錄 ,并應(yīng)有業(yè)務(wù)員的簽名認(rèn)可 ,否則 ,不可做入店 (廳 )的帳務(wù)中 5. 營業(yè)員之間互相監(jiān)督 ,店 (廳 )里的帳務(wù)必須每個營業(yè)員都清楚 ,月末的盤點 ,作報表時必須讓所有的營業(yè)員都參與 ,并簽名 .每月的盤點最后匯表必須在盤點后全部做好并上交 6. 店 (廳 )里出具的任何形式報表 ,記錄單 ,及便簽必須要有當(dāng)事營業(yè)員的簽名 . 7. 店 (廳 )的帳務(wù)必須清楚詳實 ,庫存情況以庫存本上的數(shù)目為準(zhǔn) . 8． 個店 (廳 )的銷售票據(jù)必須在每月與公司對帳清楚以后 ,份日期與銷售日報表裝訂在一起 ,并將全部的匯總訂在一起 ,用一張空白紙在封面裝訂 ,封面白紙上寫清楚統(tǒng)計日