【正文】 強勢方的機會主義而出現(xiàn)經(jīng)營失敗。與 C企業(yè)有相同狀況的企業(yè)可通過兩條途徑來改善渠道力量： 1. 渠道一體化 2. 建立消費者品牌認(rèn)同度 第 10章 營銷渠道的選擇與管理 57 第 10章 營銷渠道的選擇與管理 （ B象限）高渠道力量失衡與低行業(yè)競爭 強勢方會利用自己的優(yōu)勢地位剝削弱勢方。弱勢方所要做的是通過選擇性分銷來改善渠道力量，降低渠道廠成本。 選擇性分銷 是對分銷密度的限制。 B可通過限制對其他成員的選擇，從而提高對方對自己的依靠，平衡渠道力量。 選擇性分銷是通過犧牲一定利益為代價來換取某一渠道成員進行專業(yè)化投資。 營銷渠道力量分析 — 改善力量失衡 58 第 10章 營銷渠道的選擇與管理 制造商選擇性分銷 是犧牲產(chǎn)品市場覆蓋率為代價來換取銷售商的專業(yè)化投資。常見的有： ? 針對制造商提供的產(chǎn)品‘進行人員培訓(xùn)。 ? 培訓(xùn)顧客使用制造商的產(chǎn)品。 ? 投資建立適合制造商的報告系統(tǒng)。 ? 聯(lián)合促銷，分?jǐn)偞黉N費用。 銷售商選擇性分銷 是指以犧牲經(jīng)營商品的品牌數(shù)量為代價來換取制造商的專業(yè)化投資。常見的有： ? 根據(jù)銷售商的要求提供能達(dá)到目標(biāo)顧客群的產(chǎn)品。 ? 投資建立適合銷售商的報告系統(tǒng)。 ? 聯(lián)合促銷。 營銷渠道力量分析 — 改善力量失衡 59 第 10章 營銷渠道的選擇與管理 （ C象限）高渠道力量失衡與高行業(yè)競爭 C是最不幸的企業(yè)。它隨時都有可能由于強勢方的機會主義而出現(xiàn)經(jīng)營失敗。與 C企業(yè)有相同狀況的企業(yè)可通過兩條途徑來改善渠道力量： 1. 渠道一體化 2. 建立消費者品牌認(rèn)同度 營銷渠道力量分析 — 改善力量失衡 60 第 10章 營銷渠道的選擇與管理 渠道一體化 渠道一體化實際是渠道服務(wù)產(chǎn)出轉(zhuǎn)移的逆過程，是某一渠道成員通過一定手段，提供其自身核心任務(wù)以外，同時又與其核心任務(wù)相關(guān)的其它渠道服務(wù)產(chǎn)出。渠道一體化將伴隨著渠道成員的減少，原本由別的渠道成員從事的工作、負(fù)擔(dān)的成本、承擔(dān)的利益與風(fēng)險都將由一體化后的渠道成員負(fù)責(zé)。渠道一體化可以“一勞永逸”地改善渠道力量。 個體利益最大化 → 利益一體化 渠道一體化有前向渠道一體化（制造商的角度）和后向渠道一體化（銷售商的角度）兩種方式。 營銷渠道力量分析 — 改善力量失衡 61 第 10章 營銷渠道的選擇與管理 渠道一體化的風(fēng)險 渠道一體化具有較大風(fēng)險，因此企業(yè)在實際中較少使用。企業(yè)在采用渠道一體化之前，至少應(yīng)該考慮三種風(fēng)險： ? 資金風(fēng)險 。 需要投入大量資金，企業(yè)不一定有這個能力。 ? 整合風(fēng)險。 實際上許多企業(yè)無法整合一體化后的各項服務(wù)產(chǎn)出，反而降低了渠道效率。 ? 產(chǎn)品風(fēng)險。 工業(yè)品較適合采用渠道一體化；而消費品不適合。 由于以上風(fēng)險的存在，實行渠道一體化的多是實力強、有豐富市場經(jīng)驗的大型企業(yè)。 營銷渠道力量分析 — 改善力量失衡 62 第 10章 營銷渠道的選擇與管理 建立消費者品牌認(rèn)同度 建立消費者品牌認(rèn)同度是中小企業(yè)改善渠道力量的途徑。 建立消費者品牌認(rèn)同度實際上是 “拉”式營銷 的一種形式，指在通過消費者對企業(yè)品牌的認(rèn)同，進而主動尋求該產(chǎn)品來拉動其他渠道成員主動參與渠道流程，達(dá)到平衡渠道力量的目的。這是借助消費者購買力來改善渠道力量的關(guān)系。 消費者 強勢方 弱勢方 ，建立品牌認(rèn)同 ，渠道力量改善。 營銷渠道力量分析 — 改善力量失衡 63 本章課堂講解內(nèi)容結(jié)束 The End 第 10章 營銷渠道的選擇與管理 Selecting Managing Marketing Channels 64 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:57:2820:57:2820:572/13/2023 8:57:28 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :57:2820:57Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:57:2820:57:2820:57Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:2820:57:28February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 下午 8時 57分 28秒 20:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 8時 57分 :57February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 13日星期一 8時 57分 28秒 20:57:2813 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 57分 28秒 下午 8時 57分 20:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:57:2820:57:2820:572/13/2023 8:57:28 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :57:2820:57Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:57:2820:57:2820:57Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:2820:57:28February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 8時 57分 28秒 20:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 8時 57分 :57February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 8時 57分 28秒 20:57:2813 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 57分 28秒 下午 8時 57分 20:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:57:2820:57:2820:572/13/2023 8:57:28 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:2820:57Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:57:2820:57:2820:57Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :57:2820:57:28February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 8時 57分 28秒 20:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 8時 57分 :57February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 13日星期一 8時 57分 28秒 20:57:2813 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 8時 57分 28秒 下午 8時 57分 20:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴