【正文】 市場機(jī)會 ， 但單獨一個企業(yè)感到資源 、 資金不足或風(fēng)險太大 ， 由兩個或兩個以上同級制造商 、 批發(fā)商 、 零售商進(jìn)行短期或長期聯(lián)合經(jīng)營 ， 共同開拓新出現(xiàn)的市場營銷機(jī)會 ， 這種聯(lián)合經(jīng)營的組織就是橫向聯(lián)合銷售組織 。 有時 ， 這種橫向的聯(lián)合也可能是出于獲取對方先進(jìn)技術(shù) 、 先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備或市場營銷的設(shè)施而結(jié)合成的 ， 橫向聯(lián)合銷售組織有可能給企業(yè)帶來更大的協(xié)同效應(yīng) 。 美國的拍波博士飲料公司開發(fā)新市場 ，但缺乏裝瓶商 ， 于是就與可口可樂公司的裝瓶商合作 ，由他們將飲料裝瓶 ， 再由飲料公司自行銷售 ， 這就是一種橫向的聯(lián)合生產(chǎn)營銷組織 。 再如汽車行業(yè) ， 日本的豐田 (Toyota)和美國通用汽車公司 (CeneralMotor)也進(jìn)行跨國的橫向聯(lián)營 。 本章的附設(shè)案例介紹了汽車業(yè)跨國公司的橫向聯(lián)營策略 。 日本：綜合商社發(fā)展模式 在日本的銷售渠道中 ， 居核心地位的是日本的綜合商社 。 綜合商社這一特有的跨國企業(yè)制度在連接日本和世界經(jīng)濟(jì)中起了至關(guān)重要的作用 。 二戰(zhàn)前 ， 日本就已形成了以三井物產(chǎn)和三菱商事為首的帶動日本經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的兩大綜合商社 。 二戰(zhàn)后 ， 兩大商社解散后 ， 纖維 、 鋼鐵等領(lǐng)域的專門商社不斷兼并 ， 發(fā)展到現(xiàn)有的九大綜合商社 ， 它們是：三菱商事 、 三井物產(chǎn) 、伊藤忠商事 、 丸紅 、 住友 、 巖井 、 日綿 、 兼松以及東洋 。 在日本經(jīng)濟(jì)高速增長與變化中發(fā)展起來的綜合商社 ， 沒有一定的模式 ， 但與歐美 的其他一些營銷渠道網(wǎng)絡(luò)比較 ， 具有以下顯著特點： (1)大規(guī)模營銷 。 綜合商社的月銷售額一般為 5兆日元至 19兆日元 ， 約為 40億至 160億美元 ， 與通常企業(yè)的銷售額相比 ， 規(guī)模巨大 。 目前 ， 日本年出口新是1800一 2023億美元 ， 其中一半為九大商社經(jīng)營 ， 貿(mào)易額幾乎占了全世界國際貿(mào)易總額的 9%， 九大商社經(jīng)辦全日本 60一 70%的進(jìn)口貨物 ， 居壟斷地位 。 (2)跨行業(yè)生產(chǎn)與營銷 。 綜臺商社生產(chǎn)經(jīng)營涉及的行業(yè)廣泛 ， 業(yè)務(wù)面廣 ， 包括工業(yè) 、 進(jìn)出口貿(mào)易 、 合資經(jīng)營 、 技術(shù)援助和咨詢顧問等 。 (3)廣泛而強(qiáng)大的推銷網(wǎng)絡(luò) 。 綜合商社擁有眾多的企業(yè) ， 這些企業(yè)或由綜合商社創(chuàng)辦 ， 或者由其兼并而得 ， 從而形成了垂直型 、 水平型及混和型的廣泛的產(chǎn)業(yè)組織 ， 垂直型的產(chǎn)業(yè)組織聯(lián)系開發(fā) 、 加工原材料 ，直至營銷推廣產(chǎn)品 ， 水平型的產(chǎn)業(yè)組織則把同階段的商品推廣擴(kuò)展到日本以外的各地區(qū) ， 在海外建立日本強(qiáng)大的推銷網(wǎng)絡(luò) 。 混合型的產(chǎn)業(yè)組織則兼容垂直型與水平型的產(chǎn)業(yè)營銷的優(yōu)點 ， 在海外獲取加工原材料 ，海外生產(chǎn) ， 在世界 范圍內(nèi)營銷產(chǎn)品 。 (4)與金融資本融合 。 綜合商社的所有者是以銀行為中心的金融機(jī)構(gòu) 。 商社金融的大部份來源于金融機(jī)構(gòu)的借貸 。 綜合商社的海外金融公司在海外可直接籌集資金 ， 具有獨立籌資能力 ，金融上強(qiáng)大的幕后銀行支持使得綜合商社在促銷 、 廣告 、 科技開發(fā) ， 甚至海外投資生產(chǎn)上具有極大競爭優(yōu)勢 。 例如丸紅隸屬其蓉企業(yè)集團(tuán) ， 受富士銀行的大力支持；伊藤忠商事隸屬第一勸業(yè)銀行企業(yè)集團(tuán)；日商巖井和日綿隸屬三和企業(yè)集團(tuán) ， 得到三和銀行和大和銀行的支持 。 靈活多樣的金融服務(wù)和金融滲透實現(xiàn)了商社的薄利多銷 ， 準(zhǔn)時周到的交貨與貸款收付方式來贏得生產(chǎn)商 、 批發(fā)商與零售商的信任 。 (5) 商業(yè)情報靈通 。 日本綜臺商社把按秒速傳遞情報作為其情報信息活動的宗旨 。 綜合商社在信息的收集 、 處理與傳遞上不惜功本： 1） 啟用非常先進(jìn)的計算機(jī)系統(tǒng)； 2） 遍布海外的信息情報站 ， 三井 、 三菱 、 伊藤忠 、 丸紅 、 住友 、 日商巖井在海外設(shè)有6000多個辦事處； 3） 有專門人員分忻宏觀統(tǒng)計數(shù)字和微觀情報信息 ， 研究其相互關(guān)系和影響 。 綜合商社大量準(zhǔn)確及時的情報信息使綜合商社的貿(mào)易成本得以降低 ， 從而獲取比較成本優(yōu)勢 ， 使利潤得以提高 。 (6) 全球化經(jīng)營 。 日本綜合商社內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)結(jié)合 ， 以內(nèi)貿(mào)為后盾 ， 面向亞洲和世界開拓海外事業(yè) ， 代理原材料進(jìn)口和產(chǎn)成品出口代理 (出口占總出口 50%)， 第三國貿(mào)易 （ 第三國貿(mào)易是指貨源在日本以外的第而國組織 ，在銷往其它國家即第三國的貿(mào)易活動 ， 目前 ， 日本九大商社第三國貿(mào)易額占除日本以外的世界貿(mào)易額的25%。 ） 也迅速發(fā)展為一個新的領(lǐng)域 。 (7)高素質(zhì)的商社社員 。 商社注重大量聘用新社員 ，多以大學(xué)畢業(yè)生為主 ， 其中也包括研究生 ， 理工科特別是涉足尖端技術(shù)領(lǐng)域的畢業(yè)生比例越來越高 ， 經(jīng)過教育和培訓(xùn) ， 他們已成為有豐富的進(jìn)出口經(jīng)驗 ， 通曉所在國的國情 、 語言和貿(mào)易的出色職員 。 長虹：做批發(fā)商 —— 買產(chǎn)品 —— 價格戰(zhàn) 海爾：做經(jīng)銷商 —— 買信譽(yù) —— 價值增值 研究想法，不要盲目模仿做法。（愛多） 零售商的作用： 案例： 沃爾瑪怎樣研究需求 沃爾瑪公司最值錢的是它的收銀機(jī)，他們的收銀機(jī)有幾個不同，除了用掃描器掃顧客買了什么商品，在收銀機(jī)上還有幾個按扭，其中一個按鈕記錄的是結(jié)帳人是男是女，還有一個記錄的是結(jié)帳的人有多大年齡，顧客是為他一個人買還是為一家人買，就這么幾個簡單的指標(biāo)。每天結(jié)帳出來，除了財務(wù)上的數(shù)據(jù)以外，他們還要分析每一個品牌都是誰在買。 有了這些信息，沃爾瑪公司在與供貨商談判時， 已經(jīng)不再采用傳統(tǒng)的談判方法，他們只要在全球搜尋一下就可以知道你的商品的最低價是多少，然后再與你談判。比如，和寶潔公司談判，他們就會告訴寶潔公司，買高露潔的人和買你產(chǎn)品的人有什么不同。有了這些信息他可以對寶潔公司說：你們今年的市場的調(diào)研費(fèi)用是多少，把那筆費(fèi)用撥到我們這里來吧，因為，我們這里有第一手的準(zhǔn)確信息，你何必再去找一個第三方的公司做調(diào)研呢 ?而且還不一定準(zhǔn)確。 沃爾瑪時刻關(guān)注： 需求什么？ 誰在需求？ 為什么需求？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:53:3420:53:3420:532/13/2023 8:53:34 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :53:3420:53Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:53:3420:53:3420:53Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :53:3420:53:34February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 下午 8時 53分 34秒 20:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 8時 53分 :53February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 13日星期一 8時 53分 34秒 20:53:3413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 53分 34秒 下午 8時 53分 20:53: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:53:3420:53:3420:532/13/2023 8:53:34 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :53:3420:53Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:53:3420:53:3420:53Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :53:3420:53:34February 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 8時 53分 34秒 20:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 8時 53分 :53February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 8時 53分 34秒 20:53:3413 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 53分 34秒 下午 8時 53分 20:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:53:3420:53:3420:532/13/2023 8:53:34 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :53:3420:53Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:53:3420:53:3420:53Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :53:3420:53:34February 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 下午 8時 53分 34秒 20:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 8時 53分 :53February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 13日星期一 8時 53分 34秒 20:53:3413 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時 53分 34秒 下午 8時 53分 20:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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