【正文】 方面的信息 ， 也無法了解國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品的使用意見 ， 使企業(yè)難以適時(shí)作出決策以更好地適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的需求 。 根據(jù)經(jīng)營(yíng)方式的不同 ， 出口可分間接出口與直接出口兩種基本形式 。出口是企業(yè)介入國(guó)際市場(chǎng)的最為簡(jiǎn)單和直接的方式 。 收購制與代理制的一個(gè)主要區(qū)別是 ， 在收購制方式下 ， 生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品賣給出口中間商以后 ， 出口盈虧的風(fēng)險(xiǎn)就由出口中間商承相 ， 而在代理制下 ， 產(chǎn)品出口盈虧的責(zé)任仍由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān) ，外貿(mào)公司只是負(fù)責(zé)辦理有關(guān)出口業(yè)務(wù) ， 并收取代理費(fèi) 。 第三種是將產(chǎn)品直接出售給外國(guó)市場(chǎng)上的經(jīng)銷商或委托于國(guó)外代理商 。 被許可方則應(yīng)當(dāng)向許可方支付技術(shù)費(fèi)用 ， 并承拒保守秘密等義務(wù) 。 采用許可證方式 ， 企業(yè)無需進(jìn)行生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的特別投資 。 (8) 許可證方式作為一種投入資金較少的方式 ， 對(duì)于小型企業(yè)更為適用 ， 從而具有著更強(qiáng)的吸引力 。 (4) 排他性較強(qiáng) 。 但是 ， 各個(gè)使用同一商號(hào)名稱的特許專營(yíng)企業(yè)在財(cái)產(chǎn)關(guān)系上并無必然聯(lián)系 ， 被特許人的企業(yè)也不是特許人企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)或子公司 。 在國(guó)外建立特許專營(yíng)體系的基本程序是： ? 評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的銷售潛力； ? 尋找合適的被特許方人選； ? 洽商特許專營(yíng)協(xié)議； ? 與被特許方建立合作伙伴關(guān)系 。 通過契約制造 ， 企業(yè)可以得到以下好處： ? （ 1） 企業(yè)投資尤其是在生產(chǎn)方面的投資較少； ? （ 2） 產(chǎn)品具有當(dāng)?shù)厣a(chǎn)形象 ， 當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)受到關(guān)稅或其他壁壘的保護(hù)時(shí) ， 借助這一方式 ， 易于打入目標(biāo)市場(chǎng)； ? （ 3） 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有充分的計(jì)劃和控制權(quán)； ? （ 4） 由于企業(yè)在國(guó)外的投資少 ， 政治風(fēng)險(xiǎn)較小； 當(dāng)外國(guó)市場(chǎng)的生產(chǎn)成本比較低時(shí)，采用這一方式，能使企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力大大提高。 (2)利用了本企業(yè)豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和管理技能 。 三 、 投資介入方式 從國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)的實(shí)踐看 ， 以投資方式介入國(guó)際市場(chǎng) ， 主要有國(guó)際直接投資和國(guó)際間接投資 。 二 、 以合資經(jīng)營(yíng)方式介人國(guó)際市場(chǎng) 合資經(jīng)營(yíng)是一國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)共同投資 、 共同經(jīng)營(yíng) 、 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 、 共負(fù)盈虧的經(jīng)營(yíng)方式 。 對(duì)國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)而言 ， 其主要優(yōu)點(diǎn)是： (1) 有助于降低或避免政治風(fēng)險(xiǎn)及其他風(fēng)險(xiǎn) 。 契約式合營(yíng)通常有兩種基本方式 ， 即 法人式 合作經(jīng)營(yíng)和 非法人式 合作經(jīng)營(yíng) 。 第二節(jié) 國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的類型及功能 一、分銷渠道的含義 在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，有兩個(gè)與渠道有關(guān)的術(shù)語經(jīng)常不加區(qū)分地 交替使用，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和分銷渠道。 2．促銷。 6．物流。 直接分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道 。 在消費(fèi)者市場(chǎng) ， 通常是批發(fā)商和零售商 ， 在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) ，則通常是銷售代理商和批發(fā)商 。 所謂選擇分銷 ， 是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過精心挑選的 、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品 。 直銷的主要形式有： 1．多層傳銷。盡管如此，并非任何公司采用它都能取得成功。如施樂公司的兒童圖書直銷部，雅芳公司的化妝品直銷部等。第一種是“直復(fù)廣告”，直銷商發(fā)出電視圖像，通常是 60或者 100秒，頗具說服力地描述一種產(chǎn)品，并給出一個(gè)免費(fèi)電話號(hào)碼讓顧客訂貨。 其次，即使制造商財(cái)力雄厚，他也寧愿將錢投在生產(chǎn)設(shè)備上，而不愿投資于費(fèi)用高昂的分銷渠道上。 (6) 融資職能 ， 批發(fā)商可以向客戶提供信用條件 ， 提供融資服務(wù)；另一方面 ， 如果批發(fā)商能夠提前訂貨或準(zhǔn)時(shí)付款 ， 也就等于是為供應(yīng)商提供融資服務(wù) 。 （ 2） 經(jīng)紀(jì)人和代理商 。 也稱制造商代理商 ， 比其他代理批發(fā)商人數(shù)多 。 傭金商又稱傭金行 ， 是指對(duì)商品的實(shí)體具有控制力并參與商品銷售談判的代理商 。 銷售分店不持有存貨 ， 在織物制品和針線雜貨業(yè)最為突出 。 下面介紹非商店零售商的四種形式：直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷 、 直接銷售 、 自動(dòng)售貨和購貨服務(wù) 。 這些組織的雇員可成為購物服務(wù)公司的會(huì)員 ， 他們被授權(quán)從一批經(jīng)過挑選的 、 愿意向這些成員以折扣價(jià)售貨的零售商那里購貨 。 ” 上帝把這個(gè)人領(lǐng)入另一房間 。這種縱向聯(lián)合銷售組織又有不同的類型： （ 1）縱向聯(lián)合銷售公司。契約型縱向聯(lián)合銷售組織一般分為三種： 第一 ， 特許代營(yíng)組織 。 這百多家分店并非麥當(dāng)勞自己開設(shè)的分店而是它采取的特許代營(yíng) ， 按照麥當(dāng)勞的 “ 質(zhì)量 、 服務(wù) 、 清潔 、 價(jià)格公道 ” 方針經(jīng)營(yíng) 。 這是一群獨(dú)立的中小零售商為了和大零售商競(jìng)爭(zhēng)而聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的批發(fā)機(jī)構(gòu) ， 各個(gè)參加聯(lián)營(yíng)的獨(dú)立中小零售商作為合作社的股東 ， 繳納一定的股金 。 有時(shí)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ， 但單獨(dú)一個(gè)企業(yè)感到資源 、 資金不足或風(fēng)險(xiǎn)太大 ， 由兩個(gè)或兩個(gè)以上同級(jí)制造商 、 批發(fā)商 、 零售商進(jìn)行短期或長(zhǎng)期聯(lián)合經(jīng)營(yíng) ， 共同開拓新出現(xiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì) ， 這種聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的組織就是橫向聯(lián)合銷售組織 。 二戰(zhàn)后 ， 兩大商社解散后 ， 纖維 、 鋼鐵等領(lǐng)域的專門商社不斷兼并 ， 發(fā)展到現(xiàn)有的九大綜合商社 ， 它們是：三菱商事 、 三井物產(chǎn) 、伊藤忠商事 、 丸紅 、 住友 、 巖井 、 日綿 、 兼松以及東洋 。 混合型的產(chǎn)業(yè)組織則兼容垂直型與水平型的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn) ， 在海外獲取加工原材料 ，海外生產(chǎn) ， 在世界 范圍內(nèi)營(yíng)銷產(chǎn)品 。 日本綜臺(tái)商社把按秒速傳遞情報(bào)作為其情報(bào)信息活動(dòng)的宗旨 。 沃爾瑪時(shí)刻關(guān)注： :53:3420:53:34February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :53:3420:53Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 8時(shí) 53分 34秒 20:53:3413 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 8時(shí) 53分 34秒 20:53:3413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。每天結(jié)帳出來，除了財(cái)務(wù)上的數(shù)據(jù)以外，他們還要分析每一個(gè)品牌都是誰在買。 日本綜合商社內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)結(jié)合 ， 以內(nèi)貿(mào)為后盾 ， 面向亞洲和世界開拓海外事業(yè) ， 代理原材料進(jìn)口和產(chǎn)成品出口代理 (出口占總出口 50%)， 第三國(guó)貿(mào)易 （ 第三國(guó)貿(mào)易是指貨源在日本以外的第而國(guó)組織 ，在銷往其它國(guó)家即第三國(guó)的貿(mào)易活動(dòng) ， 目前 ， 日本九大商社第三國(guó)貿(mào)易額占除日本以外的世界貿(mào)易額的25%。 綜合商社的海外金融公司在海外可直接籌集資金 ， 具有獨(dú)立籌資能力 ，金融上強(qiáng)大的幕后銀行支持使得綜合商社在促銷 、 廣告 、 科技開發(fā) ， 甚至海外投資生產(chǎn)上具有極大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 (2)跨行業(yè)生產(chǎn)與營(yíng)銷 。 本章的附設(shè)案例介紹了汽車業(yè)跨國(guó)公司的橫向聯(lián)營(yíng)策略 。 在美國(guó) ，許多制造商甚至是大制造商都不能建立推銷其產(chǎn)品所需要的全部商業(yè)機(jī)構(gòu) 。 批發(fā)商提供較低的批發(fā)價(jià) ， 并做一些廣告 ， 解決一些管理方面的問題和提供財(cái)務(wù) 、 融資便利 。 b 因?yàn)楣颈旧砭椭苯涌刂浦喾N職能，所以不必?fù)?dān)心貨源短缺和中間商經(jīng)營(yíng)不當(dāng)?shù)葐栴}。 ” 六、國(guó)際銷售渠道的模式 各國(guó)的銷售渠道是由長(zhǎng)期歷史演變和當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐步形成的，各具其特點(diǎn)。一群人圍著一大鍋肉湯 ， 但每個(gè)人看上去一臉餓相 ，瘦骨伶仃 。 訂購的貨物一般通過郵寄交貨 ， 用信用卡付款 。 （ 二 ） 零售商 什么是零售商 零售商包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù) ， 以供其作個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)的人或組織 。 （ 3） 制造商及零售商的分店和銷售辦事處 批發(fā)的第三種形式是由買方或賣方自行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù) ， 而不通過獨(dú)立的批發(fā)商進(jìn)行 。 銷售代理商是在簽訂合同的基礎(chǔ)上 ， 為委托人銷售某些特定商品或全部商品的代理商 ， 對(duì)價(jià)格條款及其他交易條件可全權(quán)處理 。 經(jīng)紀(jì)人和代理商主要分為以下幾種； 1) 商品經(jīng)紀(jì)人 。 （ 1） 商人批發(fā)商 。 (2) 采購與搭配貨色職能 ， 批發(fā)商代替顧客選購產(chǎn)品 ， 并根據(jù)顧客需要 ， 將各種貨色進(jìn)行有效的搭配 ， 從而使顧客節(jié)省不少時(shí)間 。 6．電腦購物。 顧客可從多種渠道 (如印刷品廣告、廣播廣告、郵件廣告或商品目錄等 )獲得信息，還可以通過銷售人員提供的免費(fèi)號(hào)碼訂貨，也可以打電話發(fā)牢騷、提建議。 在加拿大，目錄直銷商每年要寄出 80萬張商品目錄單，銷售額 22億美元，并以超過 10％的速度增長(zhǎng)。多層傳銷屬于非線性銷售。 （三）直銷渠道 直銷渠道是一種不借助中間商，直接從目標(biāo)顧客那里獲得購買信息，進(jìn)而直接完成整個(gè)分銷過程的渠道形式。 分銷渠道的寬度 即密集分銷 從寬度的角度 選擇分銷 獨(dú)家分銷 。 但是 ， 由于廣大消費(fèi)者居住分散 ， 購買數(shù)量零星 ， 因而 許多生產(chǎn)者不能將其產(chǎn)品銷售給廣大消費(fèi)者 。 8．風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。 4．配合。因此，分銷渠道包括商人中間商 (因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán) )和 代理中間商 (因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán) )，此外，它還包括處于渠道 起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶。 但是 ，二者也有一定的區(qū)別 ， 其中一個(gè)最主要的區(qū)別是