【正文】 98逐步灌輸客戶(hù) “集中資金做品牌 “的觀(guān)念 161。 從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。161。 不斷教育商店： “優(yōu)先付款給銷(xiāo)量大周轉(zhuǎn)快的品牌 ,是提高生意的根本途徑之一 ”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。161。 這是因?yàn)楸M管 PG生意量大，付款額大，但由于PG產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對(duì)要少得多。99判斷客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) 161。 經(jīng)理經(jīng)常借口不在161。 經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專(zhuān)心工作161。 付款一拖再拖161。 商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等161。 商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處161。 商店整體形象突然變差以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào) .遇到上述情況，銷(xiāo)售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。100主要收款技巧1. 開(kāi)拓新店時(shí)，必須明確付款條件。2. 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成定期收款的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。3. 收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如不要說(shuō)： “經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話(huà)，把賬結(jié)清吧。 ”否則，容易讓商店找到借口拖延。4. 銷(xiāo)售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。101主要收款技巧5.對(duì)于回款較差的店，銷(xiāo)售員必須要增加拜訪(fǎng)頻率，重點(diǎn)拜訪(fǎng)。6.銷(xiāo)售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷(xiāo)售，確保庫(kù)存是比較合理的。7.該付給商店的陳列費(fèi)、換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。8.掌握好訂貨和收款的規(guī)律。9.銷(xiāo)售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。102庫(kù)存管理 161。 大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷(xiāo)量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷(xiāo)情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。161。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷(xiāo)售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買(mǎi)僅幾十元錢(qián)。161。 消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難161。 這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷(xiāo)規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。103庫(kù)存控制目標(biāo)（ ICO）通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到：（ 1） 100%滿(mǎn)足消費(fèi)者需求（ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率庫(kù)存太低1導(dǎo)致商店因脫銷(xiāo)損失銷(xiāo)量和利潤(rùn)。2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少3脫銷(xiāo)也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。4脫銷(xiāo)也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷(xiāo)商的合作不愉快，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。庫(kù)存太高1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。2高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷(xiāo)售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷(xiāo)商的步信任，影響分銷(xiāo)商及 BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。104計(jì)算公式應(yīng)用1.ICO（天數(shù)） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間2.ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際銷(xiāo)售 /天3.訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫(kù)存 — 在途訂單名稱(chēng)：安全庫(kù)存：保證客戶(hù)從訂單至送貨期間都不脫銷(xiāo)的庫(kù)存。訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。訂單：客戶(hù)已下訂單，但仍未送到的貨。105舉例分析161。 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間 2天。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）161。 這意味著，客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7天庫(kù)存量，少于 7天庫(kù)存量就要訂貨。161。 假設(shè)每月銷(xiāo)量 120箱，則每天 4箱，那么ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱 106調(diào) 整161。 訂單間隔由 3天減為 1天，那么ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天161。 每月銷(xiāo)量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 5箱ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱161。 可見(jiàn)，提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存控制在較低水平ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱107訂貨基本技巧 A：季節(jié)因素旺季 ↑不變 淡季 ↓不變B：促銷(xiāo)活動(dòng) 有 ↑不變 無(wú) ↓不變C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑不變 短 ↓不變D：商店情況 訂單回款好 ↑差 ↓108訂貨基本技巧161。 商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。161。 有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存量161。 商店月末盤(pán)點(diǎn)期間，一般都不訂貨。之前最后一次訂單量要充足。161。 有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)在月初或月中加大訂單量，而月末時(shí)幾乎不訂貨。161。 暢銷(xiāo)品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)橹饕猄KU脫銷(xiāo)機(jī)率最大，脫銷(xiāo)損失也最大。在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。109查看分銷(xiāo)商庫(kù)存表161。 每天，查看分銷(xiāo)商庫(kù)存表161。 了解是否有貨，以及分銷(xiāo)商在途訂單情況。161。 這可以幫助銷(xiāo)售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況。而這些都會(huì)造成銷(xiāo)售損失和客戶(hù)抱怨。謝 謝一月 2115:52:1315:5215:52一月 21一月 2115:52 15:5215:52:13一月 21一月2115:52:132023/1/2415:52:13? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Sunday,January24,2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 15:52:1315:52:1315:521/24/20233:52:13PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 一月 2115:52:1315:52Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 15:52:1315:52:1315:52Sunday,January24,2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2115:52:1315:52:13January24,2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 24一月 20233:52:13下午 15:52:13一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 213:52下午 一月 2115:52January24,2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/2415:52:1315:52:1324January2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線(xiàn) 向前。 3:52:13下午 3:52下午 15:52:13一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Sunday,January24,2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 15:52:1315:52:1315:521/24/20233:52:13PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2115:52:1315:52Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 15:52:1315:52:1315:52Sunday,January24,2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2115:52:1315:52:13January24,2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24一月 20233:52:13下午 15:52:13一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 。 一月 213:52下午 一月 2115:52January24,2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/2415:52:1315:52:1324January2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 3:52:13下午 3:52下午 15:52:13一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Sunday,January24,2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話(huà) 。 15:52:1315:52:1315:521/24/20233:52:13PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2115:52:1315:52Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 15:52:1315:52:1315:52Sunday,January24,2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2115:52:1315:52:13January24,2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24一月 20233:52:13下午 15:52:13一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 213:52下午 一月 2115:52January24,2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/2415:52:1315:52:1324January2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 3:52:13下午 3:52下午 15:52:13一月 21MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀(guān)看專(zhuān) 家告 訴