促銷及廣告決策(ppt55)-資料下載頁
2025-01-26 12:26本頁面
【正文】 ) – 廣告的可信度 (credibility of advertising)。 – 目標(biāo)國(guó)家的媒體習(xí)慣 (media habit)、接觸及頻率 (reach and frequency)、國(guó)際廣告的排程 (scheduling of international advertising) 。 45 (CPT差異大 ) ：在廣大缺乏開發(fā)的國(guó)家，廣告媒體，如電視是相當(dāng)不普及的 ：缺乏市場(chǎng)資料會(huì)使得達(dá)到特定目標(biāo)市場(chǎng)變的困難 ：報(bào)紙、雜誌、電視、衛(wèi)星和有限 TV、直接信函 (即使運(yùn)用直接信函，也可能由於某些國(guó)家的不識(shí)字率高而無法達(dá)到功效 )、 網(wǎng)際網(wǎng)路(雖然透過網(wǎng)際網(wǎng)路傳播的廣告快速增加，但在許多國(guó)家由於電腦昂貴造成網(wǎng)路仍不普及 ) 媒體的規(guī)劃 46 選擇廣告代理商 ? 公司組織。 ? 國(guó)家反應(yīng) (national responsiveness)。 ? 地理分佈 (area coverage)。 ? 購(gòu)買者認(rèn)知 (buyer recognition)。 47 人員推銷 ? 人員推銷是指銷售員採(cǎi)取與顧客陎對(duì)陎的溝通方式，以言語、動(dòng)作、表情等方式直接回應(yīng)訊息來源。 ? 人員推銷尤其適合每個(gè)銷售單位足以支持其接觸成本的產(chǎn)品、產(chǎn)品本身較為複雜，需要詳細(xì)解說或示範(fàn)的產(chǎn)品、以及其效能可以依顧客的需求做細(xì)微調(diào)整的產(chǎn)品。 ? 在進(jìn)行國(guó)際推銷時(shí)，多國(guó)公司必須接觸各國(guó)不同的消費(fèi)者。 48 國(guó)際推銷 ? 採(cǎi)購(gòu)行為 ? 採(cǎi)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 語 言 ? 商業(yè)禮儀 ? 協(xié)商 (談判 ) 策略 49 當(dāng)?shù)赝其N ? 當(dāng)?shù)赝其N人員的角色和控制 ? 當(dāng)?shù)赝其N人員的工作 ? 人員僱用 50 招募行銷及銷售人員 ? 銷售和行銷的主管能夠透過傳統(tǒng)的廣告媒體（包括報(bào)紙、雜誌、工作博覽會(huì)和網(wǎng)路）、職業(yè)介紹所、獵人頭公司及 重要人士的推薦 ，來招募新兵 ? 因?yàn)殛P(guān)心外國(guó)公司會(huì)主宰產(chǎn)業(yè)、造成 當(dāng)?shù)氐氖I(yè) 和 其他等問題 ，使得一些國(guó)家限制了非本國(guó)人在地主國(guó)工作的人數(shù) ? 銷售人員的招募來源有三個(gè)： (1) 母國(guó)外派 (2) 當(dāng)?shù)厝藛T (3) 第三國(guó)家的人員 51 甄選銷售及行銷人員 ? 為了有效的替國(guó)際行銷選擇人員，管理階層必須明確的定義出對(duì)這些人員的期望 1. 成熟度 2. 情緒的穩(wěn)定性 3. 足夠的知識(shí)廣度 4. 靈活度 5. 文化同理心 6. 精力旺盛 7. 享受旅行 52 國(guó)際行銷的訓(xùn)練 ? 訓(xùn)練計(jì)畫的本質(zhì)主要取決於，海外職位究竟是要 培養(yǎng)外派人員 ， 或是當(dāng)?shù)厝藛T ? 訓(xùn)練外派人員 的重點(diǎn)集中在於風(fēng)俗習(xí)慣，和在外國(guó)可能遇到的特別銷售問題 ? 外派人員也會(huì)受自己的習(xí)慣與模式的束縛，所以，在任何訓(xùn)練能夠有效之前，都必須建立開放的心態(tài) ? 對(duì) 本地人員的訓(xùn)練 則需要強(qiáng)調(diào)公司、產(chǎn)品、技術(shù)資訊和銷售方法 53 發(fā)展文化認(rèn)知 ? 有些人具有良好的社交技術(shù)，所以良好的文化技巧也能夠發(fā)展 擁有文化技術(shù)的人能夠： 1. 在其他民族與他們的文化中，能夠彼此尊重的溝通，並以口頭及非口頭的溝通，傳達(dá)一種正面的尊重及真誠(chéng) 2. 忍受語意的模糊，並克服文化的差異及當(dāng)情況發(fā)展不同或環(huán)境改變時(shí)，所發(fā)展的挫折 3. 透過他們的觀點(diǎn)理解其他人的需要和差別並展示認(rèn)同 4. 對(duì)於透過其他人的行為保持中立，特別是與他們自己的價(jià)值 5. 認(rèn)知和控制自我參考準(zhǔn)則，即認(rèn)知在某一情況下，他們自己的文化與價(jià)值會(huì)對(duì)他們的理解、評(píng)價(jià)和判斷產(chǎn)生影響 6. 對(duì)事情大笑一下，這有助於遇到挫折及事情未如計(jì)畫發(fā)展時(shí)的一種幽默感 54 激勵(lì)銷售人員 ? 因?yàn)楣咎幚淼氖遣煌奈幕?、來源和不同的哲學(xué)，所以激勵(lì)員工是一種複雜的工作 ? 文化的差異會(huì)影響銷售人員的激勵(lì)模式 (1)在 美國(guó) 運(yùn)作有效的 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)方案 ，可能在其他的文化中完全行不通 (2)日本強(qiáng)調(diào)家長(zhǎng)主義、集體主義、終身雇用及資深員工的制度，因此個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)無法有效執(zhí)行，因?yàn)?日本 員工對(duì)於 成為組織的一員 ，其所獲得的滿意度較大 (3)與美國(guó)相較之下， 東歐 國(guó)家的酬勞計(jì)畫上，則更涉及 對(duì)本薪的強(qiáng)調(diào) ，根據(jù)表現(xiàn)為基礎(chǔ)的獎(jiǎng)勵(lì)模式是比較無效的 55 演講完畢，謝謝觀看！
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