【正文】 掌握“進(jìn)取”與“穩(wěn)妥”的節(jié)奏 市場(chǎng) 機(jī)會(huì) 市場(chǎng) 成功 成熟 企業(yè) 新興 企業(yè) 企業(yè)家的靈感 好產(chǎn)品 概念 創(chuàng)業(yè) 精神 科學(xué)的用戶需求分析 產(chǎn)品 定義 4P 組合 競(jìng)爭(zhēng)分析 不愿讓人說(shuō)年輕，不成熟 努力方向：虛心學(xué)習(xí)，科學(xué)管理 不愿讓人說(shuō)保守、官僚，沒有朝氣 努力方向：進(jìn)取變革、創(chuàng)新發(fā)展 010306 133 許昭明 Version 組織結(jié)構(gòu)與決策機(jī)制 組織結(jié)構(gòu) 決策機(jī)制 高層管理人員 中層管理人員 普通員工 自下而上的組織形式 高層管理人員 中層管理人員 普通員工 自上而下的決策過(guò)程 010306 134 許昭明 Version 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾卧u(píng)估 企業(yè)年度 /季度業(yè)績(jī)跟蹤 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 0 5% +5% 員工 (people) 財(cái)務(wù) (financial) 運(yùn)作 (process) 用戶 (customer) 員工滿意度 員工評(píng)估拖延 成長(zhǎng)率 固定資產(chǎn)回報(bào)率 銷售額 用戶滿意度 到貨即損率 內(nèi)部審計(jì) 質(zhì)量成熟度 010306 135 許昭明 Version 經(jīng)營(yíng)狀況晴雨表 Quota 經(jīng)營(yíng)指標(biāo) Growth (與去年同期相比 ) 0 100~200萬(wàn) 200~500萬(wàn) 500~1000萬(wàn) 1000萬(wàn)級(jí) 億元級(jí) 10億元級(jí) 010306 136 許昭明 Version 參考工具 ——員工年度評(píng)估 工作責(zé)任 完成結(jié)果 技能與表現(xiàn) 領(lǐng)域 /方面 得分 解釋 說(shuō)明 專業(yè)知識(shí) 工作能力 工作質(zhì)量 工作效率 人際關(guān)系 團(tuán)隊(duì)合作 用戶滿意度 創(chuàng)造性與靈活性 010306 137 許昭明 Version 參考工具 ——員工滿意度調(diào)查 ? 公司最高決策層的戰(zhàn)略決策是否得力 ? 分公司 /辦事處領(lǐng)導(dǎo)是否勝任，關(guān)心員工 ? 直接經(jīng)理 /頂頭上司是否公正、公平、有能力 ? 員工晉升是否有平等的機(jī)會(huì) ? 工資福利在同行業(yè)中的水平 ? 公司文化是否令人心情舒暢 ? 你是否知道公司的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ? 你能否得到恰當(dāng)?shù)墓ぷ髋嘤?xùn)和指導(dǎo) 010306 138 許昭明 Version 參考工具 ——員工發(fā)展計(jì)劃 要求 /標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)狀 目標(biāo) 時(shí)間 基礎(chǔ)知識(shí) 技術(shù)知識(shí) 業(yè)務(wù)知識(shí) 交流溝通 員工技能分析表 員工技能目標(biāo)圖 010306 139 許昭明 Version 經(jīng)典的管理方格 1 7 9 2 3 4 5 6 7 8 9 8 6 5 4 3 2 1 對(duì)生產(chǎn)的關(guān)心 對(duì)人的關(guān)心 鄉(xiāng)間俱樂(lè)部式管理 (1,9)，生產(chǎn)是次要的，只要沒有沖突，保持好的伙伴關(guān)系 團(tuán)隊(duì)式管理 (9,9)，生產(chǎn)的基礎(chǔ)是任務(wù)和人需要兩者的整體整合。 管理不善 (1,1)，不可能有高效的管理，因?yàn)槿藛T懶惰、冷漠不關(guān)心，很難產(chǎn)生健康成熟的伙伴關(guān)系。 任務(wù)式管理 (9,1)，人和機(jī)器一樣只是商品，管理人員的職責(zé)只是計(jì)劃、指揮和控制下屬干活。 減小了振幅的鐘擺 (5,5)(中間道路 )。推動(dòng)生產(chǎn)但并不全力以赴，對(duì)人也有些關(guān)懷，但卻是不是全心全意，做到不溫不火，堅(jiān)定不移。 010306 140 許昭明 Version 企業(yè)規(guī)劃十步法：戰(zhàn)略步驟 第一步：明確目的 第二步：五年目標(biāo) 第三步：客戶 第四步：競(jìng)爭(zhēng) 第五步：理想的解決辦法 我們?yōu)槭裁创嬖冢课覀儗?duì)用戶有何貢獻(xiàn)？ 在將來(lái)的 3~5年內(nèi)我們的目標(biāo)是什么？達(dá)到這些目標(biāo)的關(guān)健何在？ 我們有什么機(jī)會(huì)？我們將主要關(guān)注哪些市場(chǎng)？ 在這些市場(chǎng)中客戶的需要和渠道是什么？ 誰(shuí)是我們?cè)谀硞€(gè)市場(chǎng)中的潛在對(duì)手？他們的策略是什么？我們將用什么技術(shù)和方法去競(jìng)爭(zhēng)？ 我們的用戶想達(dá)到什么目標(biāo)？ 能夠有助于他們將來(lái)成功的理想方案是什么？ 010306 141 許昭明 Version 企業(yè)規(guī)劃十步法：執(zhí)行步驟 第六步：發(fā)展和執(zhí)行計(jì)劃 第七步：財(cái)務(wù)分析 第八步：潛在的和外在的問(wèn)題分析 第九步：相互依賴性 第十步：第一年計(jì)劃 關(guān)于理想的用戶解決方案我們有什么戰(zhàn)略上的響應(yīng)？ 我們將如何實(shí)施策略？我們需要誰(shuí)的幫助？ 在我們的計(jì)劃中財(cái)務(wù)上的結(jié)果是什么？值得這樣做嗎？ 哪些情況會(huì)影響我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？ 我們?nèi)绾沃滥囊环N影響最大？我們的應(yīng)急計(jì)劃是什么？ 如果要向用戶提供完整的方案，有哪些因素使我們無(wú)法獨(dú)立運(yùn)作？我們將如何處理這些問(wèn)題？ 在今年我們需要開始哪些重點(diǎn)項(xiàng)目以便達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)？我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是什么？我們需要什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以及是否達(dá)到我們的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)？ 010306 142 許昭明 Version 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 會(huì)議流程 文本結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)格局 /對(duì)手分析 理想的解決方案 市場(chǎng)與用戶分析 企業(yè)宗旨與使命 5年目標(biāo)與發(fā)展方向 實(shí)施方案與計(jì)劃 財(cái)務(wù)與投資回報(bào)分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計(jì)劃 10 3 4 5 1 2 9 6 7 8 潛在 /外在問(wèn)題分析 競(jìng)爭(zhēng)格局 /對(duì)手分析 理想的解決方案 市場(chǎng)與用戶分析 企業(yè)宗旨與使命 5年目標(biāo)與發(fā)展方向 實(shí)施方案與計(jì)劃 財(cái)務(wù)與投資回報(bào)分析 內(nèi)外相互依賴性 第一年具體計(jì)劃 10 3 4 5 1 2 9 6 7 8 潛在 /外在問(wèn)題分析 70% 10% 20% 時(shí)間投入比例 010306 143 許昭明 Version 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與戰(zhàn)術(shù)方案的制定 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 戰(zhàn)術(shù)方案 不同的角度 市場(chǎng)營(yíng)銷 財(cái)務(wù)運(yùn)作 人力資源 研究開發(fā) 生產(chǎn)制造 爭(zhēng)論 /辯論 (百家爭(zhēng)鳴 ) 創(chuàng)意 /想法 (百花齊放 ) 協(xié)調(diào)安排 (統(tǒng)一步調(diào) ) 項(xiàng)目計(jì)劃 (科學(xué)管理 ) 執(zhí)行 (統(tǒng)一行動(dòng) ) 一致意見 (統(tǒng)一設(shè)計(jì) ) 010306 144 許昭明 Version 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的整合 市場(chǎng) 分析 選擇 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 市場(chǎng)定位 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)術(shù)方案 資源分配 4P組合 競(jìng)爭(zhēng) 差異優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略定位 公司實(shí)力 用戶 市場(chǎng)細(xì)分 環(huán)境分析 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 執(zhí)行計(jì)劃 010306 145 許昭明 Version 環(huán)境變化會(huì)帶來(lái)什么影響 環(huán)境變化 用戶需求會(huì) 有哪些變化 政策法規(guī)會(huì) 有哪些變化 競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì) 發(fā)生什么變化 010306 146 許昭明 Version 參考工具 ——描述某行業(yè)的未來(lái)狀況 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 技術(shù)趨勢(shì) 銷售模式 用戶趨勢(shì) 生產(chǎn)模式 010306 147 許昭明 Version 如何降低環(huán)境變化的影響 維持老業(yè)務(wù) 開發(fā)新業(yè)務(wù) 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)擴(kuò)展 新產(chǎn)品 新市場(chǎng) 新生意 新地區(qū) 市場(chǎng)份額 產(chǎn)品延伸 新機(jī)會(huì) 新機(jī)會(huì) 新機(jī)會(huì) 新機(jī)會(huì) 010306 148 許昭明 Version 可行性報(bào)告怎樣“可行” 目的： 可行性報(bào)告是企業(yè)投資新市場(chǎng)、新產(chǎn)品或改變經(jīng)營(yíng)策略的依據(jù)，是企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的工具，是評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的最初級(jí)文件，是對(duì)投資者的具體承諾。 方法： 1. 以量化的數(shù)據(jù)，分析市場(chǎng)、用戶、競(jìng)爭(zhēng)狀況 2. 確立明確的目標(biāo)，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)估時(shí)間 3. 設(shè)計(jì)至少三種結(jié)局：最佳狀況、正常狀況、最差狀況 4. 有明確的前提和假設(shè) (環(huán)境、市場(chǎng)、技術(shù)、政治、經(jīng)濟(jì)、文化趨勢(shì) ) 5. 有詳細(xì)的實(shí)施方案 (組織、人員、資金、階段、工作程序等 ) 6. 對(duì)各種潛在風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題有充分的認(rèn)識(shí)和描述 010306 149 許昭明 Version 如何了解市場(chǎng)與用戶的需要 ? 用戶的 5種需要： – Stated needs,表示出來(lái)的需要 (我想買一輛不太貴的汽車 ) – Real needs,真正的需要 (我想買的是擁有成本較低的汽車 ) – Unstated needs,未表示出來(lái)的需要 (買車以后的后續(xù)服務(wù)要好 ) – Delight needs,感覺好的需要 (買車時(shí)得到特殊的優(yōu)惠或禮品 ) – Secret needs,不愿說(shuō)出來(lái)的需要 (顧客想要找到一個(gè)以價(jià)值導(dǎo)向的、理解顧客心思的朋友 ) 010306 150 許昭明 Version 消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 收集相關(guān) 信息 評(píng)估有關(guān) 信息 售后服務(wù) 與反饋 購(gòu)買產(chǎn)品 與服務(wù) 做出判斷 與選擇 010306 151 許昭明 Version 消費(fèi)者的價(jià)值取向 心理因素 經(jīng)濟(jì)因素 功能因素 010306 152 許昭明 Version 企業(yè)決策判斷標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品 公司 市場(chǎng) 產(chǎn)品 公司 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 靜態(tài)分析 動(dòng)態(tài)分析 在這些市場(chǎng)上對(duì)該類產(chǎn)品是否有足夠的需求 我們?cè)谶@些市場(chǎng)上是否有基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn) 我們?cè)谶@些市場(chǎng)上是否有基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn) 在這些市場(chǎng)上對(duì)該類產(chǎn)品是否有足夠的需求 我們的專長(zhǎng)與該類產(chǎn)品是否一致 010306 153 許昭明 Version 競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo) 能找出 /列出誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 能描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 能分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 能掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方向 能“翻譯”出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖 能引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為和戰(zhàn)略 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 010306 154 許昭明 Version 競(jìng)爭(zhēng)分析 ——戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 你想知道的核心內(nèi)容 對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo) 第一目標(biāo)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)手下一步的行動(dòng)方案 產(chǎn)品 /服務(wù) 價(jià)格 /折扣 渠道 /關(guān)系 宣傳活動(dòng) 產(chǎn)品差異性，完整產(chǎn)品 價(jià)格政策，成本結(jié)構(gòu) 銷售模式，信用體系 價(jià)值信息，主要賣點(diǎn) 你看到的現(xiàn)象 你能分析出的結(jié)論 010306 155 許昭明 Version 產(chǎn)品與服務(wù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 產(chǎn)品 服務(wù) 新一代產(chǎn)品 改進(jìn)型 新應(yīng)用 產(chǎn)品三 改進(jìn)型 產(chǎn)品二 改進(jìn)型 低檔型 改進(jìn)型 產(chǎn)品一 高檔型 改進(jìn)型 新一代產(chǎn)品 專業(yè)化 高檔化 新服務(wù) 新客戶 新市場(chǎng) 服務(wù)一 服務(wù)二 010306 156 許昭明 Version 高效的組織 ——7S的有機(jī)組合 公司結(jié)構(gòu) Structure 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 Strategy 專長(zhǎng) /技能 Skill 公司風(fēng)格 Style 運(yùn)作體系 System 企業(yè)員工 Staff 共同的 價(jià)值觀念 Shared Value 010306 157 許昭明 Version 成功要素 (KSF)與企業(yè)現(xiàn)狀 蛛網(wǎng)圖，既可以用來(lái)衡量企業(yè)當(dāng)前的強(qiáng)勢(shì)力量，也可以衡量企業(yè)目前所遇到的問(wèn)題。 對(duì)于衡量企業(yè)主要成功因素的指標(biāo)可以有如下一些： ?發(fā)揮先行者的優(yōu)勢(shì) ?建立完善的價(jià)值鏈運(yùn)作體系 ?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略 ?把握市場(chǎng)行情 ?暢通的流通渠道 ?合理的市場(chǎng)宣傳 ?適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位 ?準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位 5 2 1 4 3 010306 158 許昭明 Version 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的參考工具 本企業(yè)存在的目的 (Purpose) 本企業(yè)存在的目的是通過(guò) (手段、方法 )向 (目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶 )提供 (增值產(chǎn)品與服務(wù) )，以改進(jìn)/提高客戶的 (貢獻(xiàn)、價(jià)值 )。 010306 159 許昭明 Version 認(rèn)識(shí)的進(jìn)步 ——螺旋式上升 隨心所欲 盲目樂(lè)觀 胸有成竹 自知之